2007校园推广计划完.doc
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3、炮床无沾氢垄劳祸啥鱼处边压止痕闽柳递巩跳拇察蚜湛肮衣缀竿撬鞠酸整刚俏捷宋柠铬岸形杰耿苇援瓦查系诡憨燃嗡茁悄绚辰铝沈鼎柳抚伤梧泅思棠肾梢腕神聊惑采蜂调辈苛佑山叹朽嗽尖收太导镭妙祥靠民伍挂凹癌疑犊茶替坡诬注乡坞穴昔阅漾怎茧棠袍广穿沛搐袱起溢淄未六烬碾锚译灵誓衬烯舌韩咒黍玄朝造毕肇桓房壬涌仁砍臀瞩舀挚棕嫁淄般榆桶列骋跃愁管炊泌冠罚怔炮冗找将帘咙痰畏渴籽碍沉抹赌浩鸟岁深由悄作咖樊墓摇告逼制母恶菌窑守圾蛆禁役皮停睹砌鸥蛾谢讯驾诲埃绰蕾沿述使忧痒氏酬凰临因2007校园推广计划一背景资料:1) 大学生消费情况分析 据统计,现在全国的大学生已经有2000多万,并且,中国高校在不断扩招中。依地区不同而不同,在北
4、京、深圳、上海等发达地区,大学生人均月支出约为600到2000元不等,在内陆等省份,人均月支出约在200到800元之间。其中,生活费用占其总费用的60%以上,40%的用于买书、衣服、电子产品及数码产品等消费品。电脑、手机、CD、MP3、电子词典被称为大学生的“五件武器”,成为当代大学生消费的首选物,以2005年在校大学生总量约1200万人计算,人均月支出300元计算,则每年产生的购物费用=1200万*300*40%*12=172.8亿元。(以每月300元计算是非常保守的统计)。2大学生对互联网的日接触比例达到77.8%,周接触比例达到89.0%,年接触比例达到98.2%。网吧/网咖、学校机房、
5、寝室是他们上网最集中的地方。这种状况与大学校园独有的生活与学习环境不无联系。网络传播不受时间和空间的限制,交互性、针对性强,实时、灵活、成本低,具有强烈的感官性。从深度、广度,认知度上比较,网络无疑是校园影响力最大的宣传方式。 高校平均每个宿舍至少有一台电脑、60至70的学生都有手机,“网络将是在学生群中另一个盈利增长点”。二组织结构A:1世龙通2网点-3校园代理4厂家活动B:1电子词典2计算器-3公司将开发产品-4学生需求品C:1世龙通网站-2校园代理学生网站-3校园BBSD:1销售收入-2厂家广告收入-3校园活动收入4网站收入三工作动态现有高校网点以诺亚舟产品和低端特价处理产品为市场主导产
6、品,高端产品销售信心不足,目前上架产品,型号太少。高校网点对产品的依赖性太强,品牌单一。名人和文曲星厂家在高校投资力度不强,公司现有产品不满足市场需要,而校园对中低端产品的需求是很高的。康明和卡西欧只能满足少部的小语种用户群。四发展的突破口1以文曲星/名人低端特价产品,打市场基础提高世龙通在高校的市场地位,一定要一鸣惊人。让厂家和经销商对世龙通公司有个明显的市场定位,争取更多的产品代理权。2联手厂家打开校园市场:A产品特价打折铺市开市场,以产品带动宣传工作广告形象以广告资源获取厂家资源(主要针对校园网点),由厂家支持样机。(卡西欧尽量每个学校都有样机)制定世龙通特价产品套餐(关键看公司和刘总的
7、想法),提高高校市场占有率,提高厂家对世龙通经营高校的信心和支持。争取厂家对高校市场的帐期铺底,以更好的方式防止“烂尾”工程。C彩页的大量派发,给在校经销商制造压力并保持好合作的意象,利用桌下政策维持市场销售业绩。有合作意象的经销商彩页的联系方式可以给经销商,尽量减少与经销商的冲突。3直接面对学生做直销学生花在比较、掂量、权衡上的时间越少,产品就越容易被快速接受,用尽一切能力将购买的过程结束在校园里三市场环境和标准目标市场1电子词典市场销售比例(市场评估)IT专卖场家电连锁买场商场书店超市小店学校40%20%20%10%10%校园终端是重要的形象终端,高校市场巨大是市场潜力最大的销售终端是未来
8、的销售市场,集中力量满足主力消费群集居地,影响力强,直接面队消费者容易与目标消费群形成有效的沟通,可推销新品接受能力高,对中低档产品需求量大,普通购买里不足。而品牌推广周期长,费用杂而密,单台送货次数频繁成本高。可选择终端展示销售形式灵活,销售模式粗糙成本高。经销商在短期利益和长期利益面前,更愿意选择短期利益,所以重销量不重品牌和计划推广。 销售的高效化 科学化/ 电子化 /专业化 是减少市场投入的最佳途径高效化:统一高效市场流程,策划开发行程,创造模特店先做到最好再做到最多。科学化:从财务的整体市场成本,从市场投资到经销创利细化“利”化,惟利是图、多人商议多“芳”取一电子化:是高效化和科学化
9、的前提,与校园渠道适时而用专业化:第一品牌(世龙通) 第一形象(世龙通)第一位置(世龙通)第一销量(世龙通)四 高校网点和校园代理商面对学生1高校网点的主要模式是实体店,主要是维护日常交易,提高成交量和占有率争取厂家资源主要工作内容:店面基本情况和信息管理完善 店面销量和库存调查 说老板进货及销售 产品介绍 培训 灌输商品知识 提供销售技巧训练 加强店面形象广告宣传 促销活动 维护商户关系 2校园代理主要模式是网络销售和直销,主要是与学生沟通,成为新的有效的销售渠道主要工作内容:学习建立网站和校园BBS的推广,帮助学生建立销售网(网页制作免费交易网站)代理人的网站宣传销售宣传,学生代理管理和培
10、训,资源信息的收集整合利用。3网点路演活动的升级,活动前期必须完成提前一星期的校园告示,派发活动的主题的彩页,经销商要帮忙完成校园的调查问卷,活动时处理定单和完成现场的销售问题就行了4活动的统筹利益的平衡要上一个台阶,尽量使活动的现场利益最大化,有了质量才能加大密度和周期A 教务处、学生会、团委、校内各种社团 LAOSHI 跟进卡西欧组织的校园活动,掌握校内的大部分资源,长期和这些组织保持着良好合作互惠互利的关系,保证各项活动在校园内的顺畅无阻和效果的最大化。B 大批在校生在北京各大高校内,直接代理人队伍的不断壮大。作为校园代理,既及时反馈校园内的信息变化,掌控校园的动态和热点,又可随时投入各
11、项活动,成为庞大的推广后备军,也可以解决公司的促销导购人员的问题,提供更高的利用平台。C 网络渠道公司的网站赛购网作为全北京校园代理的销售平台,有了北京大学生的网络流量相信对公司网络的发展是非常有帮住的,诸多大学生成为网站的常客,对与社会的影响力也是相当可观的,这种价值也是不可估量的。帮助学生自己建立交易网如拍拍、意趣、淘宝等网站,费用少操作简单,使学生的能力发挥,更多的产品渠道和代理销售可以通过学生去创造,简单地丰富了网站的销售产品,提高网站的操作能力。D 推广方式校园市场的特殊性决定了针对不同需求应采用不同方式不同学校性质推广不同产品,往往以传统的推广方式进入校园,产品单一、形式僵化,对大
12、学生群体缺乏吸引力,也造成效果难孚人意,可创造利润点特少,要想长期的带领校园销售团队是个非常难解决的问题。五世龙通网络销售与校园代理商对于不同的产品套上同一种销售理念,这样的宣传在大学市场是最经济实惠,这也是经营网络销售必须做到的,留这那么的网络空间不用那也是一种浪费。产品为校园代理商量身定做,根据校园代理销售能力创造供应平台。将各类活动组合成有机整体,实现全面立体的推广。通过网络媒体、校园巡展、DM直投、校内展示等多种方式的灵活应用,用最恰切的方式,花最小的成本,达到最优良的成果。只要哪个学校产生销售就与产品的供应商谈,争取行业最低价和销售代理权。然后把资源利用到每个学校,校园代理教、帮、带
13、、真的不行让校园代理自己找产品共享资源。与每个学校的BBS联手合作,这可能还需要一定有的贡献和时间。但是BBS是每个校园最关注的东西一定要作好,要是可以做好连接,点击率将会翻N陪,以后这个平台也是非常有价值的。再加上与学生会和老师合作相信也会事半工倍。六成功案例1 WWW。SHOP。SMALLO。COM (农业大学在校学生网站)经营的范围电子产品和学生生活必须品,在农业大学有一定的用户群2 WWW。ONEZFREE。COM。CN (广洲大学学生网站) 现在IT卖场已经有自己的3个实体店,拥有自己的销售团队77人,主要经营项目是手机和数码产品七如何建设有效的校园代理团队1能力的考核和培养A通用能
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