2012工作总结及下一步发展计划.doc

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调整结构、效益优先、整合资源、持续发展

200*年是不平凡的一年，我局干部职工在新领导班子的带领下，团结一致、开拓创新，以奥运经济为契机，突破固有的思维模式；突破市场环境的局限；突破营销方式的制约，经营工作效果显著。
今年我局经营工作能够取得优异的成绩，主要得益于干部职工思想观念的转变和奥运经济的拉动。可谓天时、地利、人和。明年我们没有了奥运经济的因素，我局的经营工作应该怎么做才能够保证持续稳步协调发展，这是我们现在就应认真思考的课题。
近期，*总经理在北京邮政学习实践科学发展观培训班上的讲话，给我们带来了新的思路。他指出：科学发展观的第一要义是发展，核心是以人为本，基本要求是全面协调可持续，根本方法是统筹兼顾。
科学发展观的根本是发展，发展是硬道理，科学的发展，人是最核心的因素，全面、协调、持续发展是明年我局经营工作的基本要求。统筹兼顾是促进我局经营工作科学发展的根本保证。因此，用科学的发展观引领明年我局的经营工作是客观要求。
一、 客观分析我局地域环境是做好经营工作的基础。
我局地处**包括三个行政区,两个特区。近年，随着城市建设*移，已凸显了地域特色，形成了特色区域：一街、两区、四市场、六中心.这些特色区域将成为邮政业务发展的重点区域。此外，**道界内有近两万家中小企业。由此，我们认识到依托于政府、依托于中小企业是我局业务发展得天独厚的优势。过去，奥运经济为我局带来了经济效益，下一步我们要认真研究我局的地域优势和特点，利用邮政“通政、通商、通民”的服务功能扩大邮政业务发展的空间。
二、 依托三个经济拓展业务发展的空间是明年业务发展的重点。
*总经理在科学发展观培训班的讲话上提出“三个经济”的理念，近几年我们在经营发展中也常常提到“三个经济”即：“政府经济”、“会议会展经济”、“总部经济”但始终处于一种自然发展的阶段。*总首次将三个经济系统化、规范化，并赋予了科学发展观的理念，为我们科学发展三个经济提供了空间。结合地域特色，做好三个经济的研究实施是我局今后经营发展的主要增长点。
（一）利用**资源优势，主攻政府经济项目
**局道界内政府资源相对丰富，拥有政府管理机构200余个，**局在与各地方政府经济良好合作的基础上，利用09年建国60周年大好契机，进一步加强与各政府部门对于服务中小企业、开展重点企业资源管理、开发区域特色经济、梳理邮政客户资源等方面的沟通、合作，挖掘政府题材项目，实现**局0*年政府经济的全面飞跃。
1、依托政府部门，服务中小企业
**局在0*年初，与宣武区商务局联合开展了中小企业走访推介活动；10月底利用党报党刊征订会与丰台区委进行了沟通，达成了合作开展服务中小企业工作的意向。**局将依托政府经济，利用邮政数据库商函、储蓄、速递等优势业务解决中小企业在寻找目标市场、寻求资本融资、畅通寄递渠道等方面遇到的困难，实现快速推动邮政业务发展。
2、依托政府部门、开展重点企业资源摸底
0*年将加强与各地区政府的合作，积极协助各地区政府管理部门，开展对属地内国有央企、市属、区属、世界500强等重点企业资源的摸底工作，梳理企业资源信息，建立邮政与企业沟通平台，拓展新的客户资源，实现邮政业务增长。
3、依托政府部门、开发区域特色经济
**局道界大多为老北京居民区，拥有着丰富的老北京传统文化资源，是**局与政府机构共同合作进行资源挖掘的重点目标，**局将在0*年通过地区政府，把握合作切入点，利用门禁系统明信片、喜从信来数据库、个性化邮品等优势业务加大对老北京特色区域的宣传，同时实现企业经济效益的增长，实现地区政府与邮政企业的双赢。
4、依托政府部门、整合邮政客户资源
**局将利用政府经济开展契机，将**内部客户信息与政府注册企业信息进行梳理、整合工作，进一步加强企业客户维护、管理力度，将原来以收入规模划分客户的方式向以客户行业性质、经济类型的方式进行转变，实现客户资源信息专业化管理，明晰数据库营销方向，为行业化营销活动的开展奠定基础。
（二）大力发展总部、会展经济，实现项目营销新突破
1、集中优势营销资源，重点开展两园区营销攻坚
**局将把0*年总部经济工作重点放在***发区、***总部基地等两个重点区域，***经济开发区集中了大型制造企业研发、生产基地，总部基地正处于发展初期，从目前来看，该两区域主要以速递业务为主，邮政其他业务并无明显产品优势。针对新兴的***总部基地，**局积极布点，将要设立总面积近300平米的**邮政直付营销中心与大客户服务中心，用以加大邮政企业业务宣传，提升客户营销服务水平，拓展**局客户资源；针对***开发区，**局将在区域调研的基础上，针对知名企事业单位开展营销活动，努力开拓新的大客户资源，寻找新的业务增长点。**局在0*年针对***总部经济的开发工作提出三步走的工作方针：首先将加大营销力度，加强与以上两园区管理部门的合作，联合园区管委会开展园区总部大客户走访、调研工作，畅通与企业总部机构的联系渠道，建立与大客户高层的信息沟通平台；其次，圈定重点营销客户目标，制定全年大客户整体营销策划方案，针对诺基亚、通用医疗等重要客户资源开展重点营销攻坚工作；第三，**局将调整营销战略，针对大客户开展“思乡”、“五节”等专项营销活动的营销策划，利用优势产品打开两园区总部经济的突破口。
2、依托礼仪常规化营销，深入挖掘会展经济资源
**局在近几年的“五节”、“思乡月”工作中，逐渐摸索出一条会展经济与礼仪常规化相结合的营销之路，利用邮政礼仪常规化的产品优势，打造出**会展经济品牌特色。在0*年的会展经济工作中，**局将首先根据以往“两会”、“奥运”入驻签约酒店的营销经验，开展对道界内京丰宾馆、大观园酒店、新世纪酒店等高档宾馆酒店的统计、调研，建立南城会展信息渠道，继续依托礼仪常规化营销活动，针对信息制定个性化的客户营销策划方案，形成常规化运营模式，不断完善服务流程，增强客户满意度；其次**局将不断拓展自身产品种类，打造**礼仪产品特色，丰富产品组合，满足会展经济细分市场的不同需求。
通过以上三个经济的开发成为我局经营发展的主要增长点。
三、 强化营销体系建设，提升营销队伍素质
科学发展观的核心是以人为本，0*年**局将把强化营销体系建设，提升营销队伍素质作为营销工作重点。
（一）继续强力推进营销体系建设
1、继续扩充营销队伍。
0*年将多渠道充实营销队伍，扩大专职营销队伍的规模，到0*年6月底，专职营销人员要达到主业从业人员**%，每个支局专职营销员要达到**名。
2、完善专业营销支撑，提升营销人员素质。
将通过有计划、有步骤地组织各类业务知识培训、营销技巧培训、礼仪知识培训和团队建设等方面的培训，邀请业内外专家,营销能手，引入先进培训经验和培训课程，创新培训形式，提高培训效果，并将加强督导，使培训工作化、制度化、规范化。
（二）强化客户资源管理，提高客户维护质量。
1、落实客户经理制度。
认真执行大客户维护管理制度，强化专一的跟踪维护、落实“一对一“维护制度，做好日常维护与特殊维护、普遍维护与专一维护，提高大客户用邮水平。
2、加大客户开发力度。
对于现有的大客户和潜在大客户，扩大合作领域，深化合作内容，加快合作步伐。有计划地组织召开大客户座谈会，密切关系；组织开展大客户服务满意度调查，及时了解客户服务意见和建议。不断整合和创新产品，为大客户提供更全面、一站式的服务，提供大客户的忠诚度。
3、规范客户资源管理。
在0*年尝试大客户分级管理，规范不同级别大客户的开发、维护、管理办法；落实黑名单管理制度，将黑名单植入收寄系统，提示欠费客户信息，确立责任人追究机制；建立大客户档案；规范协议客户系统在客户管理方面的应用；引入大客户KPI服务考评体系，提高大客户服务水平。
（三）不断强化营销策划能力
营销工作需要有开拓性的新思路，要借鉴先进经验，因地制宜，与时俱进，不断改进营销机制、营销手段和管理手段，整合客户资源，创新营销产品。要加强营销工作的策划和组织，推行团队营销、项目营销、方案营销，大胆突破营销方法的制约，开创**邮政经营新局面。具体做好以下几点：
1、结合地域特点、开发特色业务，借助各方外力，全面开展营销工作。
加速**特色包裹项目的推进工作，积极涉足会议经济、旅游经济，对道界内的企事业单位、承接会议的宾馆、度假村及大客户等进行前期调查及业务推荐，特别是近期有召开会议打算或需要给外地客户、员工邮寄礼品及慰问品的企事业单位。将特色包裹业务培育为我局包件业务新的增长点。
2、抓住市场热点商机展开营销。
抓住200*年市场商机，针对集团客户为主的礼品市场、纪念品和宣传品市场，以前瞻性的眼光，加强市场预测，充分发掘市场，策划先行，营造卖点，围绕*年市场商机实现较大突破。
3、加强服务中小企业与营销开发相结合。
**中小企业多达2万多家，是十分宝贵的市场资源，把走访中小企业作为摸清市场目标第一步，深入研究中小企业需求，充分发挥邮政业务多元化优势，针对大多数中小企业发展过程中所面临的“市场营销难、产品流通难、结算融资难”三大难题，为其提供“一揽子”服务方案，提升对中小企业的有吸引力，从而促进数据库商函、个性化邮票、定向包销邮品、邮政贺卡及储蓄中间业务的开发效果。
4、做好邮政礼仪常规化营销工作。
将邮政礼仪常规化营销作为一项重中之重的工作来落实，利用邮政礼仪服务平台，增强礼仪营销意识，锻炼营销队伍，提高增量收入规模，保证常规化礼仪营销工作的顺利完成。
四、均衡结构，保证各项专业优质高效发展
（一）金融类业务
0*年受一系列因素影响，特别是上半年金融业务发展情况不太理想，但下半年根据市公司金融专业整体发展思路，我局积极做出调整，一举扭转上半年余额发展的不利局面。0*年面对奥运后经济的到来，金融专业发展的好坏将对我局整体经营情况起到至关重要的作用，因此增余额、调结构、重保险、强理财、做大做强中间业务、加速发展对公业务、全力加强网点能力建设等将是我们0*年金融专业的重要着力点，力争金融专业实现快速增长的同时实现收益最大化。
1、不遗余力提高余额规模，调整存款结构。
储蓄的主要收入来自于利差收入，提高利差收入要双管齐下，一要扩大余额规模，二要控制付息成本。降低付息成本关键是要调整存款结构，重点要做好三方面工作：一是对二年期以上高年期存款及到期支取的用户多说一句话，向理财和保险业务转型；二是大力发展代发工资、固定电话支付系统等以帐户为依托的中间业务；三是继续做好发卡工作，加强业务宣传，增投自助设备，创造用卡环境，提高储蓄卡的使用率；四是细分网点余额结构，制定不同的发展策略，对活比高的网点要加速其余额规模的增长，对活比低的网点，要以调结构为其发展重点。纵观我局08年10月底余额发展情况，定期余额增长比07年的***亿元，上升至**亿元，增幅达***%。这给我们留下了很大的发展空间，如果每将1亿元的净增定期余额转换成理财和保险业务，将为我们分别带来100万元和300万元的收入，是定期余额所带来收益的1倍和3倍，这也是优化定活比例最有效的途径。
2、重保险，整资源，使保险业务发展不留空白
一是对所有网点保险公司业务员的上岗情况进行摸底调查，对现有资源进行合理布局，保证每个网点都有专职保险代理员上岗。
二是加强对窗口人员的知识培训和技能培训，窗口人员要突出做好对一年期以上存款向保险业务的转型。
三是要充分调动全局所有人员特别是营销员的积极性，利用一切可以利用的资源去发展保险业务。
3、强理财，做大做强中间业务
一是加强理财经理队伍建设，提高网点销售理财产品水平。
二是继续做好代理业务，提高窗口发展和专职营销工作。要加强对窗口人员的知识培训和技能培训，窗口人员要突出做好对二年期以上存款向保险、理财业务的转型；要充分调动全局所有人员特别是营销员的积极性，利用一切可以利用的资源去发展保险业务；
4、发展账户汇款业务不放松
关键要开展对储蓄异地存款向账户汇款业务的转型。储蓄异地存款与账户汇款都属于汇款业务，但是异地存款的交易收入按开户局、交易局、国家局、省局进行分成入收，而账户汇款全额入收。将异地存款转型为账户汇款后，单笔收益平均可提高8元左右。
（二）函件业务
以数据库营销为抓手，努力开拓函件市场。
一是快速发展数据库、账单等新型高效业务，结合**用户结构特点，我们要重点开发出版物、直销、邮购等行业，特别是针对自身拥有客户名址库的会员制、俱乐部制企业和团体，开展方案营销。
二是邮政贺卡业务要确保完成1000万元销售目标，本着以定制为主，销售为辅的原则，为09年函件业务收入打下良好基础。
三是大力发展信息联播网，使之成为函件收入的有力补充。
四是将邮资封片业务融入到个性化邮品开发中，成为开发新亮点。
（三）速递业务
速递对我们来说，确实存在很大压力，特别是今年，无论是外部竞赛还是内在机制改革都加大了我们工作的难度，但在思乡月、五节营销等常规化礼仪的带动下，速递专业还是跟上了整体进度发展。09年我局将采取有力措施积极推进速递专业发展：
一是做好窗口营销工作，促进普邮业务向速递业务的转型。
二是大力发展同城信筒快件销售工作。
三是利用经济快件资费优惠的优势，加大经济快件开发力度。
四是发挥卡哈拉、中速快件、首尔航线、大阪航线等业务的创收潜力，力争国际速递业务有所突破。
五是大力发展“思乡月”、“五节联送”等营销活动，充分发挥我局三级营销网络优势，充分调动我局各级营销人员的积极性，使之成为弥补速递收入欠产的有效途径。
六是深挖“京味包裹”中的速递商机，京味包裹是我局自创开发的新型邮政礼仪业务，现已逐步在市场中推广，由于此项业务是我局自主开发设计，因此具有产品多样、方式灵活等特点，在发展中不要拘泥于“京味包裹”的传统模式，根据客户实际需求开拓“京味速递”等衍生业务，为速递业务发展不断增加新亮点。
（四）发行业务
一是贯彻365天天天都是收订日的经营理念，认真落实收订措施。
二是继续做好小学市场、图书馆市场、商厦写字楼等专项市场的开发工作，不断扩大私费市场订阅空间。
三是重点关注市公司下发的重点期刊目录，借助数据库业务进行重点营销。
四是开展企业形象年刊营销活动。
（五）集邮业务
要在个性化业务发展上下功夫。一是要重点发展个性化邮票、定向包销邮品和企业形象年册等高效业务。
二是要抓住改革开放30年、建国60周年等大型庆典活动，积极开展政府经济营销。
三是要利用南城特色，与函件局共同开展适销对路的节日产品。
（六）包件业务
继续做好包裹转型工作，深入开展“窗口多说一句话”活动。
一是以普包向快包转型为重点，促进包裹业务结构调整。
二是挖掘校园包、军营包和批量的商务包，提高大宗包裹收入比重。
三是针对红桥市场、百工坊等工艺品市场，以卡哈拉业务、韩国特惠包裹等业务为优势，大力发展国际包裹业务。
四是不断丰富“京味包裹”产品，主要以大型会议、会展经济、旅游经济为营销重点，加大销售力度。
（七）电子商务
短信业务投入产出比相对较高，是电子商务业务发展的重点。我局将利用邮政自身丰富的资源，借助现在开展的前两月免费试用的宣传活动，通过多种形式加强网点宣传力度，力争实现代发工资户全覆盖、新开户80%覆盖、老客户60%覆盖，尽快形成邮政短信品牌，深化传统邮政业务的服务深度。
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