销售人员标准工作流程.doc

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行销人员标准工作流程
所有行销人员做事风格：说到做到+踏实做事+坚持不懈
销售经理、店经理岗位职责的描述
1、优质完成日常销售订房服务、新客户的开发目标。
2、完成销售开卡目标，对自己负责的客户群消费的满意度负责。
3、负责对共同服务的厅房负责人进行服务规范管理。
4、先服务好我们最熟悉的顾客，日久他会带新客户或转介绍客户给我们。
5、以身作则完成对厅房服务员的日常工作指导和培训。
6、负责每日向上级主管及时沟通、汇报厅房预订情况。
7、负责对酒水、新菜品、公司节庆礼品的推广活动方案的执行。
8、完成各类表格的填写和汇报工作。
9、负责对新老客户进行兴趣特点记录添加更新资料汇总建档呈报。
10、对当月的总体销售业绩及分解后的销售目标负责。
11、不断收集竞争市场的信息，客户的异动情况的完成上级布置的其它任务。
12、负责对门店的目标计划进行细化，齐心协力去超越既定目标。
所有行销人员的核心目标：完成并超额完成每月任务额！
第一步:心态决定一切,良好的心态是我们成功的起点!
成功的欲望：我想成功、我要成功、我一定会成功！
强烈的自信：对自己、对公司、对我们的产品和服务有绝对的信心！用心做事、认真工作！
契而不舍的精神：相信痛苦越多、成就越大、快乐越多！坚持不懈的人，一定是成功的人！
超越梦想从“心”开始：每天以最好的心情去面地我们的客户，给客户带来快乐！给客户带来财富！
承诺就是说到做到！拿出结果是别人最基础的信任源。
第二步:找资源:最基础的工作,若没有好的信息你怎么打更多的有效电话见更多人呢?
成功方法之一: 深度开发: 这是做产品销售最好的方法!
一:应该选择什么样的客户进行深度开发：
（1） 选择自己或同事已经签单的客户和类型（他们对行业有更多的了解，对客户有更深的了解）
（2） 通过公司总结出来的成功案例，针对有开发潜力的客户进行深度开发。
（3） 对于区域来说一个城市的一个区域的熟人是我们最直接易达成购买的具有潜在需求的最佳意向客户。

二:怎么找目标客户：
（1） 服务好现在的客户，与他成为朋友。（送些小礼物、红酒、特产）、
（2） 不放过任何一个可能性，策略的让客户转介绍去结识客户，积累更多的客户资料才会有的销售。
（3） 通过现有客户、高端人脉、有资源人士的转介绍和提供的信息。
（4） 找机会走出去看市场结熟人的熟人细心观察勤走访。
提高工作效率: 深度开发+多角度找目标客户=高效工作。特别是要有一个自己的客户资源跟进、新增总结记录。
成功方法之：多派资料、自己的名片、多见客户（只有量的累积才有质的转变）提高工作效率。接触过的客户，要做综合分析。
成功方法之：跟踪好一个使用者，好口碑通过客户介绍客户。
成功方法之：朋友容易接受体验感觉好了，通过朋友介绍客户。
一定要坚信：通过沟通，结交朋友建立信任，利益共享，对应需求给我们的客户想要的，服务是最好的，我们一定能通过我们的服务和产品给客户带来最大的健康实惠！给合作的客户带来最多利益。
第三步:运筹帷幄做计划按计划去实施，以最好的心情与客户沟通;这是成功的关键一步!
强调：没有回头箭：我们要执着的寻觅一直找到真正的意向客户。我们见到客户一定要讲清楚说明白直到他决定购买为止，(不需要就是不知道）通过吸引力法则给自己下单每天最少开发成功——3个以上真正的能够成交的意向客户。
问题点沟通标准：
◎四：不打败
如果浅尝辄止，这世间能成功的事情几乎没有，要用心去关爱我们客户的每一个需求，持续的沟通下去不放弃就不会打败仗。
避免常规错误：
• 1、开门见山——在对客户不了解和没有建立客情关系前，盲目推销产品——要先简单自我介绍后开始了解客户的需求——购买产品需要有动机和需求。人们为满足某种需要而引起进行某种活动的欲望和意念，是促使一个人去付诸于行动的内部动力。需求分显性需求——当问及喜好偏爱后给我们的答案，这是客户的喜好惯性形成的购买需求。
• 2、听话照做——按照客户的选择是机器。 要懂得挖掘需求和创造需求才是真正的销售艺术家。另外在不了对方任何情况的阶段，不要盲目的把话题落在泛泛的产品介绍、产品价格和提供的服务上。
• 3、竹筒倒豆子——缺乏艺术感，不要轻易的把底牌打出来（能打折扣的底线），失去了回旋余地。
◎ 五：购买决策——先交朋友后做生意
建立相同的频道 同流交流 交流交心 交心交易
• 消费者为了实现满足需求这一特定的目标，作为决策主体在购买过程中他会对一个店到一个人到一个个产品进行主观评价、比较、选择、判断、决定购买、长期购买等一系列活动是不可避免的。
第四步:找到需求引起客户的兴趣,发展意向客户
一:通过提问的方式了解客户的情况,挖掘客户的需求:注意:问的技巧与听的技巧（问需求听不满）
二:介绍我们的服务、产品能给他带来的好处，不断的沟通（短信）告知产品的价值，超额满足客户的需求。
对症下药——千万不要言过其实！
关键的一步:争取把产品的好处与客户最在意的危害相结合!
第五步:促进意向客户:关键点!在沟通过程中让客户喜欢和你沟通，成为很好的朋友！促成意向客户就有机会就争取更多客户＋客户会邀请客户来买你的产品和服务。
方法一:沟通舒畅服务到位可以促进信任形成关系增加销量
一:客户意向特别明确超额满足
如: 今天（认识你）跟您谈得特别愉快,我去跟经理申请下给您些支持,如果可以的话您看实在不行帮你争取你喜欢的赠品。
帮客户实现梦想的销售员是值得信赖和再次惠顾的基础！
二:酒店做成功的密绝
门店要想做开就要知道谁是我们的客户（细分客户受众），要清晰的知道我们么要弘扬的是无污染绿色健康的食材，我们的价格和产品都是五星级的那服务也要达到五星级，一个一个的做！一个客户进门最终就要知道联系方式，逐渐让客户认可，并介绍更多的新客户。
特别强调要求：在店的销售经理、销售人员要注意锻炼自己的直接市场感觉，多交流多沟通总结调整话术和套路，要清晰店里消费的都是什么群体，他们的共性需求是什么。
第六步:把握意向客户:
方法一:出去见客户之前,做好充分准备,详细了解客户的情况,与主管经理分析讨论此客户怎么跟进,带上一些小礼物等，怎么进一步把握好每个细节（多演练）。
方法二: 与客户交往过程中,如果客户当天不确定时间，要和他确认下次来访的理由时间，可以和同事或领导商量下一步如何沟通。.
客户常见异议处理：
一:客户谈到标准价格问题：
（一）问题核心：讲价是购买者的心理习惯
现场描述：某客户你好，您的心情我可以理解，每个人在购买产品过程中都希望能得到物美价廉的产品，价格是应该考虑的，但：我们更应该考虑的是这个产品的质量、品位，首先让我们来共同研究、制定一个符合您健康要求的方案好吗？  
（二）问题核心：购买者的身份不同，购买心理不同
谈合作的要点：
现场描述：在现实生活中，要注意在客户公司内，花钱的人和干事的人往往不是同一人，针对不同的人采用不同的采用不同的优惠方案。
（三）问题核心：客户没有真正认识到这种产品与服务的价值前说什么都是无用的！
打折的现场描述：我们先要了解客户要求打折的真正用意是什么，我想先从物有所值找到突破口，我们去买任何东西其实也不是越便宜越好，总是希望找到首先要保证质量，然后价格差不多就行。如果给你一样东西说质量特好，而价钱又是出奇的低，那你的第一反映肯定是觉得它的质量有问题。
(四）问题核心： 强调服务——现场描述：告诉客户买的不只是一种产品，更是一种健康品位，未来的优惠和服务也是客户很在意的。

做好销售的前题:前题是销售人员要有绝对的信心、我是最好产品的销售员!
与同类产品的对比
你的状态决定成败 自己认为好的产品才会有感染力。（用卖100元纸币给别人只收十元的心态）

售后服务：我们要随时跟踪客户的产品食用效果，帮助客户选择烹饪方式，多积累好的资讯编写产品描述，为客户出最佳的方案，帮助客户获取最好的产品和口感方式。对于一个公司而言，降低一点点的折扣并不能给他带来什么，但是如果企业有好的产品和推广做好了，带来的利润将是不可限量的。
当然你的收入也是可观数字!
第七步:促进出单:是否成交;就看这几步.
客户为什么会给你钱?因为客户信任你
建立客户信任你的十种方法:
让客户信任你
方法一:倾听，问很好的问题（了解客户的需求）
方法二: 出自真诚地赞美顾客，表扬顾客
方法三: 不断地认同顾客——微笑.点头
方法四: 模仿顾客讲话的速度保持同步
方法五: 熟悉产品的专业知识
方法六: 帮助客户解决问题
方法七: 服装笔挺整洁——为成功而穿着，为胜利而打扮
方法八: 彻底地了解顾客的背景
方法九: 使用顾客见证
方法十:要有各区域很多大客户的名单
做好了以上这些工作，加上平时的积累你的话术一定是很精彩、很有感染力的。
第八步:再跟进,再开发:你把握好了,会越做越轻松!
情况一:客户还要一些时间考虑;销售人员进一步跟进比较好的方法是:通过电子邮件、QQ、手机短信等方法.或以给客户一些最新的互联网资讯为借口再与客户联系！（循序渐进不能能急功近利）
情况二:已购买过产品的客户,销售人员一定要与客户保持联系,随时了解客户的情况,和做了我们的产品之后的情况,与客户保持好的关系.进一步再开发,或请客户帮助介绍新客户!发信息转介绍是对你服务的回报。
不可以暗自去抢客户更不可以被客户感受到丝毫的我们在争抢客户！
下期关键知识： 酒水推荐

每一位销售经理都能把握好机会。相信：付出就有收获。
祝福大家每天都有好心情!
实实在在地用心把我们应该做的事情做好.
相信你会成功！！
你就真的很成功！！！若能做到以上您的收获一定非常可观！
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