业务管理与考核办法.doc

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业务人员的薪酬、提成与考评管理办法
2012-1-1
为了规范业务员的营销行为，激励业务人员的工作热情，强化业务的开拓业务能力，特制定如下考核办法：

一、业务考核内容：
1. 是否完成公司下达的业务指标；
2. 是否能及时得到有价值的信息；
3. 是否按合同要求回收货款，无坏呆帐或死帐；
4. 是否具有市场开发能力、业务规划及市场变化预见能力；
5. 对公司的忠诚度。

二、业务员要求 
1. 业务员试用期一般为1-3个月，公司将根据实际情况从业务员的责任心、业务能力及对公司的贡献三个方面对业务员进行考核。业务员试用期后仍不能通过业务考核的，做自动离职处理。
2. 公司专、兼职业务员须经公司培训并认定合格后方可上岗。
3. 业务员统一归业务部门管理，并实行分级考核，原则上分为经理级、主管级、业务员，具体考核标准见附件《各级别业务人员任务量标准》，并在一定范围内对业务员进行授权。
4. 业务员应具有良好的综合素质，富有进取心、有服务精神、注重团队合作、肯吃苦、业务知识丰富、熟练掌握推销技艺、身体健康。
5. 业务员的工作主要是开拓新客户、留住老客户、促成成交、收集分析和传递市场信息。具体可分为业务人员的岗位职责和公司营销主管或经理分派的任务。

四、开展业务的规程  
1. 公司按期制定各业务部门或业务人员的业务任务量，业务员一般自主地进行业务活动。
2. 对每次访问（包括上门、电话、传真或电子邮件）的客户，均应做好记录，并定期或不定期汇报主管或转交主管委派的助理，按公司规定获得主管和其他同事的协调、配合与后援支持。
3. 业务主管和业务经理有责任帮助其它业务员提高业务能力及解决业务员工作过程中遇到的问题。
4. 业务员须以敬业精神采取各种努力和推销技巧促成合同或协议交易。 
5. 业务员上门推销须带足公司资料、名片、背景材料等，最好事先了解更多的所要上门客户的基本情况。
6. 拟签订的协议合同时，如客户没有特殊要求时，应以公司规范合同文本为准。
7. 洽谈合同的各条款时，授权范围内的业务员自行决定；如有疑问和在授权范围外的，及时请示公司业务主管或相关商务部门。
8. 在各级主管按权限审核批准、签章后生效，对大宗、重要业务合同须律师审阅和工商部门签证。
9. 业务员负责合同履约与记录合同执行情况、并协同公司有关人员或部门进行客户服务与业务跟踪、事故处理与理赔，工作重点在配合财务部门依照协议按时向客户收款。 
10. 业务员定期提交公司要求的各类报告，并作为工作考核的依据。

五、价格的制定与报价 
1. 公司制定业务价格方针、具体定价标准、折扣标准、协议优惠价标准、公开报价、内部报价与合同价，除公开报价外，业务员对公司的价格方针、具体定价标准、折扣标准、协议优惠价标准、内部报价与合同价有严格保密义务，未经公司许可不得以任何方式对外泄露。 
2. 公司制定各种促销条件和情况的协议优惠、折扣标准，以及明确每位业务人员的折扣权限。 
3. 客户报价或还价低于定价标准，或超越业务人员的折扣权限，报经主管批准后可以成交。 
4. 公司内部报价单和折扣标准为公司机密商业情报，坚决防止泄密。 
5. 业务人员不得违背公司的价格政策、擅自提价或降价。 

六、业务人员的待遇与业绩考核 
1. 业务营销人员除与其他员工一样享受公司的奖金、福利待遇外，还享受业务提成，具体遵照公司对业务人员的考核办法。 
2. 业务员的薪资和业务提成与业务员的级别相对应，总的原则是低薪水高提成。
3. 对业务人员外地出差的差旅费按公司财务制度报销，日常业务招待费、交通费、通讯费、补贴及津贴等由业务员按月包干自行承担，对于由公司承担的部分，公司财务按月统计各业务员的费用情况并纳入每月各业务人员的月报表。
4. 业务员按级别享受公司的基本工资与岗位津贴，标准依照公司人事管理中的员工工资标准。基本原则如下：业务经理月3000元人民币全包，业务主管月2500元人民币全包，业务员月2000元全包，不管何种级别，入职3个月后个人业绩必须在50K/月。
5. 公司对业务营销人员提成的考核指标有：业务计划任务量的完成率、业务额增长率、业务毛利润率、业务费用率、欠款回收率、访问成功率、顾客意见发生率、新顾客开发率、老顾客保持率。 
6. 主要考核指标分当月指标或某时段时的累计指标或年底累计指标，计算方法如下：
业务计划任务量的完成率=业务量/规定任务总量X100%
业务毛利润率=销售量-直接销售成本/销售总量X100%
业务费用率=业务费用/销售总量X100%
回款率=已回收款/销售总量X100%
7. 公司对业务人员每月进行业绩考核，对连续3个月未能完成业务量定额者，公司将对其降级或调离营销岗位另行任用或辞退。
8. 如因业务员主观出错致客户理赔而造成公司损失的业务，视具体责任情况核定业务量并在提成中扣除相应损失。
9. 业务提成的提取分按月预支、年中结算与年终财务结算，公司于第二年度初视财务状况确定时间随年终奖一起发放，预支比例视情况而定。 
10. 有关提成比例为：
（1） 业务的提成起点为每个项目交易额20K（含20K）以上、月销售额50K（含50K）以上、完成下达当月任务的80%以上的开始业务提成。
（2） 业 务人员的基本提成比例为满足1）中的3项条件，每个按2分人民币提，每缺其中一项条件按扣0.5分提成。
（3） 业务人员可享受公司总经理特别奖金，奖金依业务业绩确定。业绩确定如下：
1）总经理特别奖金2万元。
A）完成全年下达任务150%，且按规定时间回款的。
B）无死帐、呆帐。
C）并参照第六条第5、6款。
2）总经理特别奖金1万元。
A）完成全年下达任务的120%，且按规定时间回款的。
B）无死帐、呆帐。
C）并参照第六条第5、6款。
3）总经理特别奖金5000元
A）完成全年下达的目标任务，且按规定时间回款的。
B）无死帐、呆帐。
C）并参照第六条第5、6款。
（4）业务人员独立完成业务业务的，提成金额全额归有关业务人员所有。业务人员组合完成业务的，提成金额由业务组合协商解决。
（5）以上所有条款适合跟单员，跟单员提成按所跟业务或项目的提成的5%提取。总经理特别奖按20%奖励。

11. 挂钩考核指标及风险责任承担
1）为加速资金周转，减少呆、坏账风险损失，挂钩指标确定为：回款率。
公司要求的回款率为100%，回款率未达到100%时，任何业务员都不能兑算业务提成。
2） 恶意欠帐将承担法律责任。
3） 应酬费在业务经理和分管副总同意的前提下，按公司承担80%，个人承担20%原则予以报销。
4） 未满一个月自动离职的业务员无薪水，3个月内离职的业务按80%计发薪水。

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