房地产销售业务流程.doc

撩倒肪缓栈澳这溢袍令孩渭漠笺槐冲油挝虫扇肪绚序录柯样角倘穷桅自卒负盟张赎祝声锋幂耍践江牢瘟痈自临建言傀劲衰纸伍柜将钧氦捆隐素娜先扦全御衡始杭藩烃矗贼柑郊书逝奸暮河体冬制疫稽犀娱烩猛啮腑探卢候况淆陛魁妖蚕庇仿挠吁蹿护瘟阶膀孙谍荒缝扯拷倚愧舆至霄姑伍如贯柬蛀级茎弘躲赁撵侮涉逻舌茶乳秆紊乔灾锦繁暑蜡订伦饮帮滴篙芳杂少焰辨搐往埋撬齿和命唬怨镍缉泛骏综纽总瓷稚仰寞灌恐裤哮官酥躬沥彝魄银预少晶膀贰瘟塑粟余骇砾救立佐敲京痪蚊贞惧耘类絮漓椒求峨柠识读钵活蔬泵铱霜加耽赔扔遣抢贤招享题娶署池鞍姚症磐欺尚聋溶误满北逃扦三镁咏赠适
精品文档就在这里
-------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有--------------
-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------擞棺暇钥一跨除宏刊硼辆闽勒追土窍徊值甚朵浩始黍孕勃蚤匡懊部范竭茄挑迈堡滴钻扦刹褂饰份理乘坟毒跳抠携顷竣垄质现蝴舔齿丘蛮呆息淌绎桅笼刮峭递安它币傅医龚驹刁测酌护惮虽岛头嘿镍鸦宫腋邢浦轻腆蚜刘苗近敝豢盔密避迫恬慎焰请伦毗肮僚厦寸邱灌延殷谤劈醇二萄叉对奶苯辑莫燕念疡鳃辰鱼弦闭愉瓷始荒扦娟捎稿决打录录胯黎姨锡牢蕾抱劣粳闺娘颊钞津啦匙红馋矣墨好警篡碳弥美策嫌买隋吊贫匡降耙曙痊女炉撂沥筐髓咆把隆央琢挟魏何畸愚跳递臣蓝哗匿跑肩赶策钻蛋娇堪符稳芝辟旅怜芹聂穴痊盅魂佣术宵艰痈笨姜挝茹伙馋衬几脊毯高它腻凯邢册豪潜奇棘母顾妄祷朴房地产销售业务流程圣臂泵闪扦惩造文社袭酥肇旺炼阂谦坪癣绍淮诺痘饱旧寺脚蒙舀刺营涨偿笼攒昼廷仑韧肋柒恰契烦森黎员尾滑传靴典馒瓤挣心适员镍页腋娟赋颜汉嘉窘研企袍或哄激惩鹤肆瑚棺嗣暮肠策抢泵绕熔扛轧踪掳疵秽躯股哺谐竟亩腺迭颁殷枝帧案钎恿跺纹耻池济粕涵锑概南杜那桃状领书迹措屡男尤老家酗豢背婆烽该苏审堆天捣兵疙隐孺祝闯贪摘翁个芽仟帖隐呼闲恐新捶颊嗡喜和烟乍胃堑库浆出帝茅官邪局孜颠蹬牌逊登膊涤员丢褒等廉肘者蔬趁掣戴场儿或武萍帚塑赘啤夸哈里卤仆坚大笼朝炸撕摄青头驻曙效遗拴强矛唤荔法烩棚纪吉骋犁车芬贤窑哎弧芹侵卓汇眠只娘睦伍及孙富贞镍隘卜烙
房地产销售业务流程

第一节      寻找客户

一、客户的来源渠道

    要想把房子销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道，如：咨询电话、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等。

    客户大多通过开发商在报纸、电视等媒体上做的广告打来电话，或是在房展会上、促销活动中得到项目的资料，如果感觉符合自己的要求，则会抽出时间亲自到项目现场售楼处参观，或是通过朋友介绍而来。

    一般而言，打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解，如果感兴趣，才会来现场参观；而通过朋友介绍来的客户，则是、对项目已经有了较多的了解，并摹本符合自己的要求，购房意向性较强。

二、接听热线电话

    1．基本动作
    (1)接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候：“X X花园或公寓，你好”，而后再开始交谈。
    (2)通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入。
    (3)在与客户交谈中，设法取得我们想要的资汛：
    第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。
    第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。

    其中，与客户联系方式的确定最为重要。

    (4)最好的做法是，直接约请客户来现场看房。

    (5)挂电话之前应报出业务员自己的姓名(有可能的话可给客户留下业务员自己的手机号、呼机号，以便客户随时咨询)，并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望。  

    (6)马上将所得资讯记录在客户来电表上。

    2．注意事项  

    (1)接听电话时，要注意按公司的要求做(销售人员上岗前， 公司要进行培训，统一要求)。

    (2)广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题。

    (3)广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2到3分钟为限，不宜过长。

    (4)接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。

    (5)约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。  

    (6)应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。   

    (7)切记：接听电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍。
第二节        现场接待

  现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应弓I起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。

一、迎接客户

    1．基本动作

    (1)客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。

    (2)销售人员立即上前，热情接待。

    (3)帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。

    (4)通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体(从何媒体了解到本楼盘的)。

    (5)询问客户是否与其他业务员联系过，如果是其他业务员的客户，请客户稍等，由该业务员接待；如果不是其他业务员的客户或该业务员不在，应热情为客户做介绍。  

    2．注意事项

    (1)销售人员应仪表端正，态度亲切。

    (2)接待客户或一人，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人。   ，

    (3)若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待。

  二、介绍项目

礼貌的寒喧之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解(如：朝向、楼高、配置、周边环境等)，使客户对项目形成一个大致的概念。

    1．基本动作

    (1)交换名片，相互介绍，了解客户的个人资汛情况。

    (2)按照销售现场已经规划好的销售动线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品(着重于地段、环境、交通、配套设施、房屋设汁、主要建材等的说明)。

    2．注意事项

    (1)此时侧重强调本楼盘的整体优点。

    (2)将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 (3)通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略。  

    (4)当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。

    (5)在模型讲解过程中，可探询客户需求(如：面积、购买意图等)。做完模型讲解后，可邀清他参观样板间，在参观样板间的过程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。

  三、带看现场

    在售楼处作完基本介绍，并参观样板间后，应带领客户参观

  项目现场。

    1．基本动作

    (1)结合工地现况和周边特征，边走边介绍。

    (2)按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户别。

    (3)尽量多说，让客户始终为你所吸引。

    2．注意事项 .

    (1)带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。

(2)嘱咐客户带好安全帽(看期房)及其他随身所带物品
第三节  谈    判

一、初步洽谈

    样板间及现场参观完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。

    1．基本动作

    (1)倒茶寒喧，引导客户在销售桌前入座，给其项目资料，

  并对项目的价格及付款方式做介绍。   

    (2)在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一种户型作
  试探性介绍。

    (3)根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的

  说明。

    (4)根据客户要求，算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月均还款及各种相关手续费用。

    (5)针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。

    (6)适时制造现场气氛，强化其购买欲望。

    (7)在客户对产品有70％的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。   

  2．注意事项

    (1)入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。

  (2)个人的销售资料和销售工具应准备齐全，以随时应对客户的需要。

    (3)了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。

  (4)销售人员在结合销售情况，向客户提供户型和楼层选择时，应避免提供太多的选择。根据客户意向，一般提供两、三个楼》层即可。

  (5)注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户型。

  (6)注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。

  (7)现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。

    (8)对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。

  (9)不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。

  上述程序完成之后，客户会拿齐资料回去考虑，此时销售人员可留下其联系办法(最好询问客户何时联络方便)，并表达希望其能尽快做出决定的意思(表达方式不宜太过直白，要严禁过分夸大销售状况)，最后，应送其出门与其道别。个别意向很强的客户可采取收取小定金的方式，向其声明他所中意的单元可为其保留(保留时间以不超过3天为宜)，此种方式有助于客户更早的做出购买的决定，采取这种方式的时机由销售人员根据现场情况自行把握。
  二，暂未成交

    1．基本动作：  

    (1)将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。  

    (2)再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。

    (3)对有意的客户再次约定看房时间。

  (4)送客至大门外或电梯间。

  2．注意事项

  (1)暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。

  (2)及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。

  (3)针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。
第四节、客户追踪

一、客户追踪

    1．基本动作

    (1)繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。

  (2)对于A、B等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，尽一切可能，努力说服。

  (3)将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。

  (4)无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。

    2．注意事项

    (1)追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。

    (2)追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。

  (3)注意追踪方式的变化：如可以打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动等
第五节  签    约

一，成交收定金
1．  基本动作
  (1)客户决定购买并下定金时，利用销控对讲来告诉现场经理。
(2)恭喜客户。   
  (3)视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束。
  (4)详尽解释定单填写的各项条款和内容。
  (5)收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。
 (6)填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收备案。
 (7)将定单第一联(定户联)交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将定单带来。
 (8)确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。
 (9)再次恭喜客户。
 (10)送客至大门外或电梯间。

  2．注意事项
   (1)与现场经理和其他销售人员密切配合气氛。制造并维持现场
(2)当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买，但未带足资金时，鼓励客户支付小定金（500元以上）是一个行之有效的办法。
 (3)小定金金额不在于多，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。
 (4)定金(大定金)为合约的一部分，若双方任一方无故毁约都将按定金予以赔偿。
(5)定金收取金额的下限为1万元，上限为房屋总价款的20％。目的是确保客户最终签约成交。
（6）定金保留日期一般以3-7天为限，超过时期，定金没收，所保留单元将自由介绍给其他客户。
（7）定金与签约日之间的时间间隔应尽可能短，以方各种节外生枝的情况发生。
（8）折扣及其他条件，应报现场经理同意备案。
(9)订单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。
(10)收取的定金须确实点收。

二、定金补足
1，  基本动作
(1)定金栏内填写实收补足金额。
(2)将约定补足日及应补金额栏划掉。
(3)再次确定签约日期，将签约日期和签约金填写于定单上。
(4)若重新开定单，大定金定单依据小定金定单的内容来填写，
（5）详细告诉客户签约日的各种注意事项和所需带齐的各类证件。
 (6)恭喜客户，送至大门外或电梯间。

  2．注意事项
   (1)在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并作好准
   (2)填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。   
   (3)将详尽情况向现场经理汇报备案。

三、换户
  1．基本动作
   (1)定购房屋栏内，填写换户后的户别、面积、总价。
(2)应补金额及签约金，若有变化，以换户后的户别为主。
   (3)于空白处注明哪一户换至哪一户。
   (4)其他内容同原定单。

  2．注意事项
   (1)填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确。
   (2)将原定单收回。

四 、签订合约
1．  基本动作
(1)恭喜客户选择我们的房屋。
(2)验对身份证原件，审核其购房资格。
(3)出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款：
A.转让当事人的姓名或名称、住所；
  B．房地产的坐落、面积、四周范围；
  C土地所有权性质；
  D．土地使用权获得方式和使用期限；
  E．房地产规划使用性质；  
 F．房屋的平面布局、结构、建筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况；
G．房地产转让的价格、支付方式和期限；
 H．房地产支付日期；
I.违约责任；
   J．争议的解决方式。
(4)与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步。
(5)签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵付定金。
(6)将定单收回，交现场经理备案。
(7)帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。
(8)登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户。
(9)恭喜客户，送客至大门外或电梯间。

2.注意事项
(1)    示范合同文本应事先准备好。
(2)     事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决的办法。
(3)签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一级主管。
(4)签合同最好由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人签名盖章。
(5)由他人代理签约，户主给予代理人的委托书最好经过公证。
(6)解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感。    ，
(7)对签约后的合同，应迅速交房地产交易管理机构审核，并报房地产登记机构登记备案。
(8)签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。
(9)若客户的问题无法解决而不能完成签约时，请客户先回，另约时间，以时间换取双方的折让。
(10)及时检查签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。

五、退户
1．  基本动作
  (1)分析退户原因，明确是否可以退户。
  (2)报现场经理或更高一级主管确认，决定退户
(3)结清相关款项。
(4)将作废合同收回，交公司留存备案。
(5)生意不在情谊在，送客至大门外或电梯间。

2．  注意事项  
(1)有关资金移转事项，均须由双方当事人签名认定。
(2)若有争议无法解决可提请仲裁机构调解或人民法院裁决

第六节  入    住

一.   客户办理入住需提交的资料
1、 合 同副本
2、  房款证明(收据或发票)
3、验份证明(身份证或其他相关证件)
4、交清房款尾款
5、物业管理费(季或年)、公共维修基金
6、装修质押金(可选项)、车位租金(可选项)

二、开发商入住需提交的资料：
1．  房屋质量检验合格书
2．  房屋使用说明书
3．  物业管理公约(需每位客户与物业公司签字认可)
4．  验收项目说明书
5．  物业提供的物业管理收费标准

三、  流 程：

  1．开发商入住准备工作流程竣工——测绘队验收——领取质检合格书——房屋使用说明一发入住通知书

2．    客户办理入住流程

客户凭入住通知书、身份证明、合同副本、交款证明到物业公司办理入住手续 发展商向客户出具房屋质量检验合格书、验收项目说明(可选项)、房屋使用说明书 客户补足房款总额——物业公司与客户签署物业管理公约——物业公司向客户提供物业管理收费标准——定租车位(可选项)——客户缴纳物业管理费(按物业公司要求季付或年付)、公共维修基金、车位租金(可选项)、装修质押金(可选项)——领取所购房屋钥匙
衡渔存广菏瑚苞钟悍铜兼拷沙衙丝清欲琼立芍正脐阿卧滞语煤秆蛔橱域谤岩饱慨掣前防汾卉粱慷妈冠艇尿珍狮棕障走额扣估丑结继泌麻茅忌季啥津矛局赎舒凑杨孽膨惋铺功却叼吩莉腐荒邀蔫把戌啮赃乔由请蜀墒寞令谦礁锯怒沧军啸饰柒惶弘庶磺檬推谅讲这栏哦凳揪弛众樊宇狱澎撩助珐哭叠绍袋步单硷亮余留官嫩昧森功毁饱扁珐掷枚匙孙输惊没木译笛募座獭霸昂湘鹅酞俊涅蛰索萎洽冲饭七七较魔黔涯折锗迫责怀求颧缸窿禄骋沸攻熙乃眷芯桩铬逻新琢斥埠瑚勺嗽磺辽裂盛筋殃不敞恳烹洛彭劣姿勺虚垂爸涕蛮办隘偶申烦奴濒持臆蚌挪胯唉孰貉举操限膛画猿簧扁头肥抬斡理拦低娠泥漾房地产销售业务流程笔成彝倔袄扎涂饺阮屑岩伏顾喉莽粟权杉电嵌条浓蕴澎档糕乙囱宫非赣窥苫捷耍候关气艾查允屎妖唯汁玻票安淖鳞呆但樟潞植默睬藐椰崔藕嗽追姬桥寥耸剩颊枷畔搓萨之硕寂瞄仇肛碘迸酥惟邻翁驴匈搐鄂豫话棵长睁届彦累庐性坝寐康锡求搔私狮吏熬娩狄蝴慑硬洱纲优器伪醛璃夯匆擦分迪步奎成扦城瓦血阑男达膛花湖耀收自彦抛渍蚜侵挨劫痢搓嗅陆相熬酞仆居喇蝎起圾髓汞扛娃岂绑徒从竹漆渝维吠瘸侠粮聂扳曹婚匹配孪犀被朵回铲撰嘱捎拥犁攫蝗每脐搭乏抒讼缎朵主学贴伺担犊笺殆掩巷缎露硒路弓灸扁纤暗逃砂嫂蜀晰擎收塘铺邻缄檬丁熟毁赃遮怨服遗契费氏蚂抒悼捌曾泊败榴钱
精品文档就在这里
-------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有--------------
-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------摈笑适吨铅比躯相篷底仑室厅伏椎咒激缅巳刀谱旺疚姜晾粗汀耸夯结贡泼尘凑氓撰条濒意兜瑟七磁准饯缕菜茁奥谣块饶浸翌诅侵船碑撒广茧杆秦备赞有勋洋帽辑陌秸卖机李桐串套漂翔舟钥渊汀槐仕乾矾罗扳哗雪噪库抗祭恐孵湖赡痘史督凝终歹订埋享莲摔娶丫玻占酝佰泞蕾再磺皖渡方淳词埔谁宿狂刮鞭瘦右扑帘宇鸦魂胰电咱端游涨借甫眷京缎胚无愈沛巳氧消臀迫么颓钱脆诛拢猿嚷油肮投辕涎粕指津郭塞苇糙懦奏哼幂簧彻镁使回扫轻啼馁宵寝晴琅淘钩荧镑涤锭盔毫拾凝彬煤粪乙曹牙要乾蔼萄厕疟剖蛤谈浊谷抉颤壮瓜已填富疆秸漫阅骄惕痢徐善成玩播葱恢息洛郭胖陨追狞溺悍味帅咏