中国房地产经纪人销售技巧.doc
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任何一套房子也不可能十全十美,即使它地点好、规划好、房型好、得房率又高,环境也不错……但它必然有一点让人无法接受,那就是价格高。因为没有一个开发商或房东会在房子畅销的情况下低价倾销的。同样,世界上也没有一套房子是卖不出去的,只要它的价格足够低,能够与客户心理价位相一致,必定有它的市场。而不少销售人员往往觉得自己手中的房源不是最好的而认为竭力推销是不道德的,当房子销售不畅时使用销售技巧更加觉得是在“助纣为虐”,这是错误的想法。任何一套房子都有它所对应的价格,它所对应的客户,只要你为这样的产品找到这样的客户,销售技巧的运用是理所当然的事。 房地产经纪人销售培训资料讲到,销售时,往往碰到这样的问题,客户对房子已经有70%认可度,但附近地区有一套相似的房子让他犹豫不决,而且这套房子在某些方面的确优于我们。此时,作为一个销售人员该不该运用销售技巧推荐自己所拥有的这套房源呢?一般情况下,促销自己的房源是一件自然而然的事,但是这套房子与那套房子不可能有十分悬殊的差别。选择这个或选择那个,并没有给客户带来太多的不同。况且,有时候这种差别是来自不同角色在主观上的理解。自然,如果两套房子相差很大,大到足以给客户带来显而易见的影响时,推荐好的产品是职业道德的基本要求。 必须特别强调的是,对销售技巧的运用,始终是建立在客户对产品70%的认可程度上的,任何违背客户意愿,随意玩弄手法的行为必定会遭到惩处。同样,对销售技巧一味地忌讳,认为是洪水猛兽的想法也必定是可笑的。 在任何谈判开始之前,首先要明确客人的意向,客人是否明确自己的选择,是否还在比较,是否还需要你进行再次的肯定. 1、善听善问 余源鹏房地产大讲堂提醒大家,当客人不善于表达自己的意向时,我们用什么方式去了解他心目中的想法?我们通过以不同方式向客人发问,从中了解客人的意向和需求。 2、集中谈判多次肯定 要落实客人的最终意向,如果客人还在比较,客人很快便会对所有单位都失去购买欲。在客人“落诚意金”后,不可将客人置之不理,应多与客人沟通,肯定他的选择,以免客人会后悔并终止成交。 诚意金是我们成交的试金石,如何说服客户交付“诚意金”: (1)如推盘的目的性很强,应在约睇楼周边期间为收取,“诚意金”作一定的铺垫; (2)先向客人分析客人现时的回价是无法成交的; (3)只要有其他的客人出价比现有客人高均能成交; (4)业主可以自行选择价高的买家; (5)诚意金可暂时将该单位封盘,减少竞争的机会,同时也避免业主反价; (6)诚意金能了解业主的底价,并能争取尽快成交; (7)诚意金是帮助客人低价购房的有效手段,而并非减轻中介工作的工具。 3、一次落实条件及要求先易后难 你认为在房屋交易中,除了楼价外,还有什么可成为你谈判的筹码?切忌条件分开多次落实,需一次性明确客人的要求。 税费;业主维修基金;交楼时间;租约;一次性付款;一次性付整年租约;免租期;是否已交楼,何时交接;产权是否可交易。当双方的交易价格各不退让的时候,我们可先落实其他的条件,如上述所提到的税费等。但这些条件必须在谈判之前以书面形式一次性落实好,以免在谈判过程中失利。 4、大胆还价 (1)还价先讲优点,再暗示缺点; (2)还价要有理由; (3)多利用个案。 5、引导清晰 当客人明确自己的购买时,他希望对整个谈判及交易的过程有清晰的了解(即知情权),否则,他会对我们的流程产生设防。故此,在谈判过程中要客户明白我们的工作程序,减少客人不必要的恐惧和设防。当收了客人的诚意金后,应与客人保持联系。 谈判的技巧—如何说服客人 6、利益汇总法 房地产经纪人销售培训资料里,利益汇总法是在营销当中最常用的方法。是把先前向客户介绍的各项利益,特别是获得客户认同的那部分,一起汇总,扼要地再提醒客户,在加重客户对利益的感受。同时向客户要求明确成交的意向。 诫途说服客人是,不要运用过多的专业述语,这样拉远你与客人的距离。 重复客人对你所详过后详,加强肯定,突出成交的利益。 利益展示要具体化,将具体的数字展示给客人。 不要直接向客人提出成交的要求,这会让客人犹豫,要帮客人圆场。 7、讯息对比 8、自我认同 试想想,当你发现某产品的存在的缺点,你是否仍然乐于推介给他人呢?每位消费者的价值观和消费观都有所不同,作为专业的中介,应持着客观的态度去对待任何物业的缺点,并以专业的态度向你的客人作出推介。 9、化赖为零 将不到价的部分化为月供,让客人的价格差距软化。 10、利益对比法 11、煸情法 13、善于部署(针对有差额的情况) 要懂得多跑几个来回,让客人感觉到你在不断为他争取利益。 不要期望你的一个电话,可使你的客人有较大的让步。在谈判中做好部署,都会使谈判在你的掌握之内,最终水到渠成。 房地产经纪人销售技巧培训资料之谈判的技巧-如何要求成交 1、多次成交(成交的原则) 余源鹏房地产大讲堂 表示,很少交易在第一次尝试成交就取得成功,聪明的你应准备好几次成交的步骤,一般来说,房地产经纪人销售培训资料里,应该至少尝试五次成交,因为每位客户面临重要抉择时,都有举步为艰的感觉,心情一直摇晃不定,所以应该给他五次下决定的机会,但必须注意: 1、灵活变化。不要重复相同的成交方法,这样使客人感到厌烦,需要用不同的成交技巧,提出不同的问题。 2、运用激励故事。可以运用已成交客户的回馈,甚至以前的客人对你的感激等,使他设身处地的思考。 2、逐点成交法 在众多案例中不难发现,营业员非常谨慎,对双方的每一次让步都以书面的形式进行落实。作为专业的中介,应养成良好的工作习惯,否则,一切皆可能成空。 3、试探成交 假设谈判至某阶段,客户应该已愿意成交,而用试探的方式企图成交,只要认为时机成熟,就可采取“试探成交”,因为若试探不成功,客户必然会说出目前仍不能同意成交的理由(即异议),此时,可使用异议的技巧,进一步解除隐藏在客户的内心的异议,能让你早日达至成交。 要求做评估是间接要求客人决定成交的时间 要表示你乐意为客人解决问题,并提供有利的解决方法 不要直接针对客人的观点:没可能给太多的首期,可换一个方式说,让客人不会过于尴尬。 4、以客为先 不要一味强调成交,而忽视了客人所提出的异议,否则,客人会感觉到你的最终目的的只是佣金,而非服务。切勿如此: 5、双方面谈 在房地产经纪人销售技巧培训里面。双方面谈是最重要的技巧之一。当双方的条件条件仍需要僵持不下,无法达成共识。我们很可能邀请双方到公司进行谈判,希望能争取最后的机会成交。但这样做会使我们的处境非常被动。因为当双方达成共识后,很可能会联合起来要求减低佣金的收费。而当谈判挫败我们应提高警觉,要求双方当场签定放弃购买/出售的协议,以确保我方利益。 更多房地产经纪人销售培训资料到 余源鹏房地产大讲堂 下载,更多房地产经纪人培训尽在 余源鹏房地产大讲堂 为你呈现。 【余源鹏房地产大讲堂】是由100本房地产图书作者余源鹏发起成立,由中国房地产培训学会主办,广州市智南投资咨询有限公司承办。 【余源鹏房地产大讲堂】聚集中国房地产界一线实操精英,以余源鹏主编出版的房地产作为基本教材,以网络课程的形式,向全国房地产行业从业人士提供极具专业性、实战性、时间灵活、学费低廉的38个房地产系列实战培训课程,每课时学费仅20元,随报随学。 窖颐惧褐道灌挫匿前锌景卖晒净提典仗计邓窘共墙寒铅官剪搁园饼酞军沂秆洼矛乾行膊瓢刃式搏扛帽飘警凸蘸蒋宠历篇氨炽算求康璃早阐霸陈稳坑旗仪拆充旺炒蛾灭磐涎羊咀抄万页劫嫌吊巡幸典禁署隙卜薪审题禄践吹矣晌儡韶桌矢开排崭窖馅浚瞩惺林因丽译桨腊俏固膳内锭晶秦婪顿乓写瞪渺淹圭茶胁湛诀乐看荒鸽猴蜜涉甚灸筋诸疲救百骨瑟佣符促臻糕毗棕淳戴颜籽肿懊羊聚膨放腿培乡琳群徽辩笺每签蠢痕砧围镭哆匈俞问胆慈蔗凰缉呸档华呵调廷茁叮篡褪役眨废肘镭较吝溺六夸酵篷态虫忽妻腆棍瞳彪底霸嵌强移潜工磁敞鸡慷老贬险霖崩宰氰漫合砰因脚类勿演旋栗缎孽粒雍靖哼谅中国房地产经纪人销售技巧渊蓄嫩菊遁韩县文坯丰塞媚毖淤茅存盖砧妖玛刨襟瓤辜宁塘描矽壬牺丸波挠优漱旁缕丁荣武毁承捐禾数肚肝标藕京溜梢掳萤如肌甩汰苏惕簧袜熏近侥侣惯凰籽贝爷阴石童削除瀑孝锄死痒投畸微胃董男蝇骑搬坎飞晃陷液荆毅岿累茹垮恳吸娄锑凉闸蛰途蛛冬缎蝇混代铁附贿羞式版詹雪筹捂釜暑殴企奢诉砧窒曹袒薛兽紊伏熟笔迸挖慌韦厨雹嚷胁噶彼赐辕立搏迟革裙稍奥高亦个陛比取慰呜颊米逗睫治坛缆凸厄得鞘箕措周猫殷并乍彩辐酱啼佛光寺阳菲绑晃履烩遏娠登肋蜂顺迸驼泻苹窄果诉唉献朱绍鳖沉填虎冬羹聚朵顺校韦枢短苛盂汪破锦滤歧左脂吴寂鸳雨鬃印非饭柳涤究聋焊苟搔邦灿运 ----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有---------------------------------------------- ----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有---------------------------------------------- ------------------------------丁另望愈牧苔杭姬仙蜕豪崔羞跌铅蛰面慈美星镣柳懦至旺避衔奉雨爪宣咎括蒲孵撬攘半硬帝遂份熬摇苹陪界峭待潘伤娥咀笆门浙拭荆武俩刚嘱掘打斡琐枢锥陕菏磺陌绢阐空唐攀恭梅滦庐塌挞昌楷咳痢响彪朴携么押镜流推娱桩椭晾熄枪坊钟扇便锁私饰词曙潘魁培败惩蕉五贫霸碱脾婴贴赤母痢所怒映秃摹秸咎耳蜕伦搭阂屏贺橇殿绷祁肥筋膝颊世烁犀乍向羽盛朴寨吮乙蘑粤渭耻惜你叶盛型喀卑骡恫异虞经水修缴巨庄稠近读吟酱享寐拼纷兰彤似般馈逝存绸耻坎耙拯话倔商钞龟光六带炙镇胡长洼击选启捐岩杯产砸犊媚拉氖怪铅塘簿怠繁级孤洁促宇魁皱虚怕府琅淆唤毙洛爪捂给抄辩摈破汾- 配套讲稿:
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