2011上学期市场营销专业营销技能方案.doc

你一定要坚强，即使受过伤，流过泪，也能咬牙走下去。因为，人生，就是你一个人的人生。
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市场营销专业
2011年上学期营销技能大赛方案

为了更好地体现高等职业教育特色，培养学生认识问题、分析问题和解决问题能力，强化学生职业技能，按照学院有关指导思想，结合专业特点，特制定本专业2011年上学期营销技能大赛方案。

一、目的
市场营销专业的人才培养目标主要是为企业培养各级营销及营销管理人才，这就要求老师在向学生传授市场营销的基本概念、基本理论与基本方法的同时，还必须着力于培养学生的营销能力，如策划能力、推销能力、人际沟通能力、群体协调能力、口头表达能力、组织能力、发现问题与解决问题的能力等。一方面，是本专业人才培养目标的要求；另一方面，也是由学生未来职业的特性所决定，因此，必须对市场营销专业学生进行多种能力的培养。本次大赛就是着力于培养和锻炼学生的多种能力，尤其是策划能力、推销能力、团队协作能力和口头表达能力。
二、时间
2011上学期第5—7周
三、领导小组
组长：童谦益
副组长：叶奕、邓建华
组员：王晓霞、湛继红、黄晓峰、唐红亚、杨振宇、文艳霞、吴红、周雅琴、韩梅
四、内容
本次大赛以特定产品营销策划书的撰写为主，最后根据每个团队的营销策划书撰写质量、营销策划书ppt演示及答辩水平和真实产品现场模拟推销技巧这三部分的成绩决出比赛名次。
学生的比赛内容具体表现为六个一：即一个团队、一个产品、一个任务、一个成果、一次演示、一次推销。
1、一个团队——学生自由组合团队，每个团队7人左右，推选团队队长，明确团队成员分工；
2、一个产品——每个团队讨论选定一个特定产品（保健品、化妆品、日用品、通讯产品等）；
3、一个任务——每个团队成员选定营销策划过程的一个方面作为主要任务，团队成员之间分工协作；
4、一个成果——每个团队完成一篇所选择产品的营销策划书。
5、一次演示——在产品营销策划书的基础上现场进行ppt演示及答辩。
6、一次推销——真实产品现场模拟推销。
其中，营销策划书的基本要求如下：
1、逻辑思维清晰，按照营销策划程序，从明确本次策划的总目的、开展深入市场调查、分析产品营销现状、开展SWOT分析、确定营销策划具体目标、制定营销战略与策略、设计具体行动方案、到预算营销费用，形成清晰的思路，体现策划者严谨的逻辑思维能力。
2、文字表达流畅，营销策划书是策划方案的书面形式，是策划者智慧的结晶。文字表达要简洁、朴实、流畅，尽量使用专业术语，体现策划者的专业知识水平和营销文案编写能力。
3、方案操作性强，营销策划的目的是为企业解决产品营销中的实际问题。营销策划方案的选题必须贴近现实，符合高职学生的认识水平和驾驭能力；营销策划方案的设计必须建立在深入的市场调查基础上，只有通过市场调查，发现现实的营销问题，才能“对症下药”，设计出切实可行的营销方案。营销策划必须站在某一企业或者策划委托企业的角度进行，使设计出来的方案有较强的可操作性。
4、方案创意新颖，产品营销策划竞赛除了考察参赛选手的专业知识与专业技能之外，还要激发学生的创新思维与创造力，鼓励学生设计出创意新颖而又切实可行的方案。
5、方案真实可靠，参赛团队递交的产品营销策划方案必须是原创，方案中引用的数据必须标明出处，市场调查获得的原始资料具有真实性。
6、方案格式规范，产品营销策划方案的纸质版和电子版都采用word文档形式，一级标题采用黑体小三号字体，二级标题采用宋体四号加粗字体，正文采用宋体小四号字体，图表标注字体为宋体五号，正文行间距为20磅。
营销策划书的结构一般与营销策划的内容保持一致，这样可以提高营销策划书的制作效率。结构框架与内容主要包括以下几部分：
序号
策划书结构
各部分内容
1
封面
营销策划方案名称、各团队名称、成员、联系方式（电话、电子邮箱）、策划方案提交日期
2
目录
营销策划书正文中的一级条目名称与对应页码、二级条目名称与对应页码、附录及对应页码。
3
任务概要
策划者身份及策划委托企业基本情况、策划产品基本情况、进行策划的原因、策划任务、策划过程和策划方案内容概略、预期达到的目标等。
4
营销现状分析
产品市场调查的数据和事实的客观分析与观点评价。包括：当前市场状况及前景、产品状况、竞争状况和分销状况分析等。
5
“SWOT”分析
产品营销环境的机会与威胁分析，产品自身的优势、劣势分析，营销中存在的问题挖掘。
6
营销策划目标
本次营销策划方案的执行要达到的具体目标。如财务目标、销售目标、市场占有率目标、产品知名度目标等。
7
营销战略
与策略
产品的目标市场及市场定位战略的描述与内涵、产品营销组合策略的具体设计。
8
具体行动方案
产品营销的具体行动方案设计，包括：活动方案的主题、活动的时间、内容、具体操作程序、广告宣传、费用、行动控制等。
9
营销费用预算
营销方案推进过程中的费用投入，包括：营销过程的总费用、阶段费用、项目费用。如广告宣传费用明细、人员推销费用明细、营业推广费用明细等。
10
附录
标明营销策划方案中引用的数据资料来源、调查问卷样本、座谈会记录等佐证材料。

五、对象及组织要求
本次比赛对象是市场营销09级全体学生。
1、每名教师负责指导2-3个团队；
2、各团队每天集中一次，成员之间交流营销策划书撰写情况，指导教师和团队队长有责任及时发现在实训过程中出现的任何问题，并及时纠正。
3、营销策划书形成后，各团队负责制作该营销策划书的ppt演示文档，做好现场ppt演示和答辩的准备。
4、各团队成员做好现场推销产品的准备。
5、要求每个小组对实训过程的关键环节进行影像记录，最后由组长进行整理，与营销策划书、ppt文档一并提交。

六、奖项评定及评分标准
各团队的总分由制定营销策划书（占40％）、现场ppt演示、答辩（占30％）、现场商品模拟推销（占30％）这三块组成，按照最后总分的排名，决出一等奖一名，二等奖二名，三等奖三名，并推荐排名靠前的团队参加湖南省春季职业技能大赛。
评分标准如下：
1、营销策划书评分标准：
竞赛
项目
竞赛
要点
技术标准
评分方案
配
分
得
分

制定
营销
策划
书
（40%）
营销
策划
文案

封面信息完整、设计得当；目录标示清楚、页码与实际内容对应；正文结构合理、格式规范；文字表述流畅、图文并茂；专业术语准确、字数不少于1万；附录材料真实可靠。
（1） 封面设计（1分）
（2） 结构与格式（2分）
（3） 文字表达（4分）
（4） 字数规模（2分）
（5） 附录材料（1分）
10

任务
概要
策划者或委托企业信息真实；产品基本情况准确可信；策划任务明确、预期目标可行；任务概要清晰、简洁、重点突出、具有吸引力。
（1）策划者或委托企业介绍（1分）
（2）产品基本情况介绍（1分）
（3）策划过程概要 （2分）
（4）策划任务、预期目标 （1分）
5

营销
现状
分析
市场调查充分、数据真实；分析内容全面、观点独到；营销现状分析明了准确，列举的数据和事实有条理，把握了重点，分析符合客观实际，少有主观臆断。
（1）现状调查 （3分）
（2）现状分析 （3分）
（3）策划者观点 （4分）
10

SWOT
分析

市场调查充分、数据真实；环境机会、威胁分析清楚；产品优势、劣势分析准确；思路清晰、分析要点齐全；SWOT分析工具运用得当，找出了关键问题。
（1）环境调查 （3分）
（2）SWOT分析工具运用（3分）
（3）分析思路与要点 （4分）

10

营销
策划
目标
营销策划目标具体明确，符合策划任务要求，与营销关键问题保持一致，切实可行。
营销策划目标 （5分）
5

营销
战略与
策略
目标市场选择与市场定位清晰准确；营销策略运用得当；营销组合设计合理而有创意。

（1）目标市场与市场定位（5分）
（2）营销策略运用 （5分）
（3）营销组合设计 （5分）
15

具体
行动
方案

行动方案主题明确、内容具体、可操作性强；行动方案创意新颖、吸引目标顾客；行动方案与营销策划目标保持一致；行动方案体现了营销战略与营销策略意图；行动方案设计思路清晰、逻辑性较强；拟定一个广告设计方案，三条广告词。
（1）行动方案的可行性 （10分）
（2）行动方案的创新性（10分）
（3）行动方案的逻辑性 （5分）
（4）广告方案 （5分）
（5）广告词 （5分）
35

营销
费用
预算

营销费用预算依据可靠，采用明细列表形式；项目费用预算准确全面；总费用与营销目标匹配，体现营销策划方案的有效性。
（1）费用预算全面准确 （5分）
（2）费用与目标匹配 （5分）

10

小计

100

2、营销策划书的现场ppt演示、答辩评分标准：
现
场
P
P
T
展
示
及
答
辩
（30%）

PPT
制作水平
简洁美观、配合策划内容的表述
（1）内容设计新颖合理、有创意，结构严谨。（5分）
（2）PPT页面制作精美，色彩鲜明，字迹清晰，界面布局合理、新颖、有创意，整体风格统一，色彩搭配协调，视觉效果好，符合视觉心理，整体效果印象较好。（5分）
（3）操作方便、灵活，交互性强，导航清晰简捷，启动时间、链接转换时间短，演示流畅不出错。（5分）
15
营销
方案
陈述
精神风貌、语言表达、陈述内容
（1）衣着整洁、谈吐文雅，自信大方、精神风貌良好。（10分）
（2）表达清楚、表述流畅、语言生动。（10分）
（3）演讲富有感染力，形体语言运用恰当（10分）
（4）陈述紧扣策划内容，逻辑严密，口齿清晰，解说合理。（10分）
40
评委
质疑
回答
问题
反应能力、分析问题能力、逻辑思维、创新精神
（1）反应灵敏，临场应变能力强。（5分）
（2）分析问题比较深刻，且结合实际，可行性强。（10分）
（3）思考问题逻辑较严密，论证严谨。（5分）
（4）回答问题结合营销创意，言简意赅，准确深刻，有说服力，有创新精神。（10分）
30
团队
合作
能力
参赛选手相互间的分工及配合
（1）选手分工明确、合理。（5分）
（2）选手各具特点、互补且配合默契（5分）
10
时间
控制
PPT陈述时间、回答问题时间
（1）PPT陈述时间不超过15分钟，每超过一分钟扣2分，最多不能超过3分钟。
（2）回答问题时间不超过5分钟。
5

小计

100

3、现场模拟推销的评分标准：

现场商品模拟推销
（30%）
推销
开场

开场白做到与众不同，用新颖出其不意语言吸引顾客。开场白的内容包括语言和体态语。
（1）微笑：推销第一技能，做到自然大方（5分）； （2分，不到位扣1分）；
（2）注视：用眼睛传递诚恳自信（5分）；
（3）问候：打开话题的前提，做到文明礼貌（5分）；
（4）自我介绍：姓名、团队名、来意（5分）
20

推销过程
针对推销品的不同特点选择恰当的推销方法；针对不同顾客的反映及消费心理，运用恰当的推销策略进行推销，唤起顾客兴趣。推销过程能恰当的介绍商品，有效地处理顾客的异议，把握成交机会。

（1）观察顾客反映，判断消费者心理，选择推销方法适当（10分）
（2）推销语言表达准确，口齿清晰，动作大方（10分）
（3）推销表情丰富，具有感召力，具有良好的推销礼仪（10分）
（4）介绍产品的基本情况准确、全面。突出性能、用途、差异特点和带给消费者利益，打动购买者（15分）
（5）处理顾客异议巧妙，让顾客信服（15分）

60

推销
结束
及时把握成交机会促成交易，结束推销，礼貌告辞
（1）及时把握成交机会，结束推销（10分）
（2）推销结束，要注意礼貌告辞（10分）
（3）限时5分钟完成，每超过1分钟扣2分。
20

小计

100

七、指导老师及分组情况
具体安排见附件。

湖南大众传媒职业技术学院
传媒管理系 市场营销教研室
2011年3月22日

5771001803090012095 579036822859633082
5771001803090012386 576137399735760696
5771001803090013594 578077579902515512
5771001803090012387 577164982601818051
5771001803090012138 572131192158918326
5771001803090012359 579036822361076053
5771001803090012356 576135286143791742
5771001803090012355 575087869704693279

17088100343355274 101229944325833379
17088100343355275 101866732938832008
17088100343356107 101581152501500522
17088100343356108 101000180059871732
17088100343354295 101074194142687017
17088100343356184 101878660869628802
17088100343356185 101775831174086674
17088100343356109 101086014373572846
17088100343356110 101152207216014916
17088100343355237 101027041605702709
17088100343355238 101229364861425414
17088100343356169 101862204402635718
17088100343354928 101760654089788804

命运如同手中的掌纹，无论多曲折，终掌握在自己手中
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