业务现状及分析.doc

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业 务 现 状 及 分 析 总 结
部 门 业 务 现 状：

(一) 市场方面：公司整体战略不明确、业务市场开发管理比较模糊、业务人员考核困难。
(二) 策划方面：各业务相关的策划方案相对很薄弱、售前、售中、售后的策划工作目前不到位、公司整体策划、品牌整体策划都没有提上日程。
(三) 服务方面：现服务团队整体能力，人数有待加强、服务流程和工作职责不明确、管理沟通难。
(四) 宣传方面：没有形成有效的整体宣传策略、各方面宣传渠道没有形成有效的调研与实施。
(五) 管理方面：管理难度比较大、公司制度，奖惩机制不具体、不严谨、部门之间存在沟通、协调、相互管理机制不衔接等问题。
(六) 培训方面：培训工作是目前公司中最重要的一项工作、但就目前公司而言、基本没有完 善和整体的培训机制、特别是针对市场、销售、服务方面的培训。
分 析 总 结：
(一) 市场方面：
1：确定渠道目标、重点跟进开发、划分渠道目标、专人专负责。
2：考核机制：确定有效的奖惩机制、对销售明星给予现金奖励和实物奖励、
实行末位淘汰机制，改变绩效考核力度、对任务目标做真实有效的分解和制定，提高可执行完成率。
(二) 策划方面：
1：公司整体规划、品牌整体规划、应纳入公司运营的核心内容、拟定整体运作模式、分解各阶段的运用模式。
2：策划方案：针对我们的业务模式、应对我们的销售做、售前、售中、售后整体的规划促销方案、对不同的合作模式做不同的运作方案。
(三) 服务方面：
1：建立有效的服务团队、制定其工作职责、
2：建立完善的服务流程和工作内容、并对其进行相应的培训、
3：建立有效的职责管理机制、而不是部门管理机制、
(四) 宣传方面：
一个有效的宣传规划实施对公司整体销售和品牌的影响尤为重要
1：确定宣传渠道、对围绕我们自身业务模式的特点做宣传渠道选择
2：制定有效的资金投入计划、调研总结各宣传渠道的优缺点
3：确定整体宣传原则、增强宣传渠道的最大化利用产出比
(五) 管理方面：
1：建立部门对接人负责制、即建立良好的快速反应机制制度、
2：建立岗位职责管理制、即岗位职责对应的实际工作分工、交叉管理
3：加大管理力度、建立完善的具有奖罚分明的激励政策、
(六) 培训方面我们应该重以下几个方面入手

★ 基于公司战略的培训需求分析
公司的战略体现了公司决策/管理团队的经营意志，我们所有的工作都应该是围绕公司的战略而展开，营销培训工作更应当如此。
满足战略要求的人员能力不足，因而涉及到需要对特定的人员进行必要课目的培训；满足战略要求的人员数量的不足，因而需要招聘新人并对新人进行必要课目的培训。
应该来说我们公司的战略重点是在国内市场“大力发展品牌”。那么，我们应该考虑现在的人员能力在满足公司“大力发展品牌”这一战略要求方面存在哪些问题？其中哪些问题是需要通过对现有人员增加培训来予以解决？与此同时，如果分析显示，满足公司“大力发展品牌”这一战略，市场服务部门的人员数量明显不足，这就意味着公司要招聘技术服务的人才，而招聘品牌服务经营方面的人才，就必会涉及到相应的培训议题。

★ 基于业绩目标的培训需求分析
培训需求分析通常要经历四个大的步骤：业绩线细分、成长潜力分析、确定成长目标、人力分析和培训需求分析
第一步：业绩线细分：将公司的营销业绩来源细分为若干业绩线。营销业绩可能分为加盟店、特许店、代理、三条业绩线。经过细分，很容易看到/计算出各业务线对公司销售和盈利的贡献率。
第二步：成长潜力分析：对上述每一条业绩线的销售和盈利成长潜力加以分析，并确认每一条业绩线可能的增长潜力，要判断哪条业绩线有无增长空间中和增长空间有多大，通常要考虑到两个方面的因素：一是要考虑公司可能投入的资源，二是要考虑在现有的资源条件下可能的市场机会。
第三步：确定增长目标：经过上一步骤的分析后，就应为每一业务线确定理性的（经过努力可以达到的）增长目标。
第四步：人力分析和培训需求分析：就是在分析现有的营销人员满足上一步骤所确定的增长目标，在哪些能力方面需要提高，以及在人员数量上是否需要增加。与此同时分析，在需要提高的能力中，哪些需要通过培训来实现，以及在增加的人员中，需要进行哪些方面的培训。

★ 基于薄弱环节的培训需求分析
哪一个或几个环节比较薄弱，因而影响了总链条的效率，继而针对薄弱环节分析哪些方面是可以通过培训来加以改善的。例如我们现在的销售人员能力、服务人员的能力等。

★ 基于胜任能力的培训需求分析
哪些人员的哪些任职能力存在不足，因而需要通过培训来加以提高。

★ 基于个人发展的培训需求分析
对各级营销和销售人员进行职业生涯规划，即描述每一个岗位的人员未来职业发展的路线。有了发展路线，便知道每一位员工下一个工作岗位可能是什么，并在分析其现有能力与实现下一岗位职务所需要的能力之间的差距，依此来确定要对其进行哪些方面的培训。
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