渠道管理课程标准.doc

<p>&nbsp; &nbsp;.湖南安全技术职业学院 &nbsp;Hunan Vocational Institute of Safety Technology
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湖南安全技术职业学院市场营销专业
《营销渠道决策与管理》课程教学标准

专业代码： &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; 620401 &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp;
课程代码： &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp;05022007 &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp;
学 &nbsp; &nbsp;制： &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp;三 &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp;
教学时数： &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; 96 &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp;

系（部） &nbsp; &nbsp;教研室
二〇一三年五月
（本专业各门课程标准汇编时，此封面可以不要）

《渠道管理》课程标准
课程代码：05022007
课程性质：职业基础课程
教学时数：96
学 &nbsp; &nbsp;分：6
适用专业：市场营销
专业代码：620401

一、课程概述
（一）课程性质
本课程是市场营销专业的职业基础课。本课程介绍了最新的渠道理论与实践活动，使学生在了解现代渠道管理理念的基础上，掌握决策、管理和优化渠道的方法。
（二）课程面向与任务
课程面向的工作岗位包括渠道专员、市场调查员、渠道经理、销售经理等。学生学完该课程后，具有较强的市场营销、推广能力，良好的客户服务意识和交际能力；具备较高的商务谈判能力及渠道拓展能力。
（三）对接证书
课程对接的是市场营销专业的营销师职业资格证。
（四）教学方法
采用符合“教、学、做合一”教学模式下的多元化的教学手段。除讲授、提问、学生分析、讨论等常用的方法外，结合管理课程的特点，适应高职的要求，探索并完善以参与式、体验式、交互式和模拟教学等实践教学为基本形式的多种方法。并建立纸质、声音、电子、网络等多种媒体构成的立体化教学载体。

二、课程目标要求
（一）总体目标
基于工作过程导向的课程内容设计，采用工学结合的教学模式，使学生能在学习过程中了解企业，熟悉销售通路设计与管理的思维方法、工作内容和程序，形成系统的销售通路管理理念；能够开展渠道的设计与管理以及终端的开发与管理，基本具备独立开展渠道与终端工作的能力，以大大缩短学生适应工作岗位的适应时间，同时也为学生后续发展提供良好的理论和实践基础。
通过持续努力，力争使本课程具备先进的课程理念、完整的课程体系，拥有丰富的教学资源和充足的师资力量，在全国高职类课程中处于领先地位。
（二）具体目标
1．知识目标
&nbsp;①了解渠道和终端在企业营销中的重要性；
&nbsp;②熟悉各种不同渠道类型的基本特征；
&nbsp;③熟悉渠道设计的基本影响因素；
&nbsp;④掌握渠道管理与冲突的基本内容；
⑤掌握选择渠道成员的步骤和途径；
⑥掌握激励渠道成员的主要方法；
⑦掌握渠道成员的业绩评估方法；
⑧掌握整合渠道的相关内容；
⑨掌握销售代理与经销的相关内容；
⑩掌握连锁经营与特许经营的相关内容。
2．能力目标
&nbsp;①能辨认各种不同类型的渠道模式；
&nbsp;②能根据企业、市场和产品的具体情况设计渠道模式；
&nbsp;③能熟练掌握渠道冲突的原因及其解决方案；
&nbsp;④能为避免窜货设计一整套方案；
&nbsp;⑤能熟练分辨企业渠道模式；
&nbsp;⑥能熟练指出企业的渠道成员；
&nbsp;⑦能熟练开展渠道激励与控制工作；
&nbsp;⑧能熟练开展绩效评估工作；
&nbsp;⑨能开展渠道整和工作。
3．素质目标
&nbsp;①培养学生团队合作的基本能力；
&nbsp;②培养学生的基本的职业素养认识；
&nbsp;③让学生能够与企业实际进行初步的接触

（三）与本专业其它课程的关系
本课程的授课基础是市场营销学、市场调研、推销与谈判、消费心理学等课程，其后续课程为营销策划、网络营销、市场营销综合实训以及顶岗实习等课程。
（四）教学中应注意和处理的问题
本课程在教学设计中，根据实际工作岗位的需要，对岗位内容和职责要求进行模块化细分，并对照岗位的实际需要进行实践教学体系的设计与组织，体现任务驱动型的培养手段，实现“工学结合，培养应用性人才”的目标。
在具体设计中，根据企业实际需要和高职的培养目标，将课程分为渠道开发与管理以及终端开发与管理两大模块，渠道模块作为理论性较强的部分在实践教学中以体现培养基本思想和基本方法为主线，注重思维、能力的培养，终端模块为实践操作性较强的部分以培养基本技能为主线，注重动手能力的培养。通过这两个部分的实践教学体系的设计从思想到能力到技能对学生进行较为系统的职业能力的培养。
三、教学任务与学时分配要求
教学任务与学时分配要求
章节/项目/模块名称
教学任务内容
教学标准与要求
学时分配
合计
纯理论
纯实践
理实一体
项目 一

渠道认知

1. 知识目标
了解渠道的定义及功能、分销渠道的流程和参与者；
熟悉分销渠道的环境因素。
2. 能力目标
能辨认各种不同类型的渠道模式

8
4
4

项目二

渠道战略

1.知识目标：
渠道战略的地位和作用；
制定渠道战略的流程与渠道战略的选择
2.能力目标
能根据企业、市场和产品的具体情况制定渠道战略
8
4
4

项目三

设计渠道结构
1.知识目标
渠道设计的原则和流程
渠道层次的构架
2.能力目标
能为企业设计合适的渠道结构

12
6
6

项目四

选择渠道成员
1.知识目标：
选择渠道成员的步骤
选择渠道成员的标准
选择渠道成员的方法
2.能力目标
能为企业选择合适的渠道成员
12
6
6

项目五

激励与控制渠道成员

1.知识目标：
激励渠道成员
化解渠道冲突，窜货管理
2.能力目标
掌握激励与控制渠道成员的方法
12
6
6

项目六
评估渠道绩效
1.知识目标：
渠道评估的定义与流程
渠道成员的业绩评估
2.能力目标
能熟练开展评估渠道绩效的工作
12
6
6

项目七
渠道整合
1.知识目标：
渠道整和的功能
整合渠道性能评定和管理工作
2.能力目标
能熟练开展渠道整和的相关工作

8
4
4

项目八

销售代理与经销
1.知识目标：
掌握销售代理的含义、方式
掌握经销的含义与方式
2.能力目标
能基本熟悉代理与经销的管理工作
8
4
4

项目九
连锁与特许经营
1.知识目标：
能掌握连锁与特许经营地相关内容
2.能力目标
能掌握连锁与特许经营地相关内容
8
4
4

项目十
网络分销
1. 知识要求：
网络分销的含义与特点
网络分销方式的选择
2．能力要求
能熟练开展网络分销工作
8
4
4

总计
96
48
48

占总学时比例（%）

50
50

四、实践能力培养要求
学生实践能力培养
序
号
能力名称及标准
对接岗位
培养方法
教学条件要求
课时
考核方法
1
能确定渠道的参与者与流程
渠道经理
案例分析
情景模拟
以班级为单位，分成项目小组，完成项目实训任务后进行ppt展示说明
3
分组考核，综合评定
2
能了解分销环境对渠道的影响
渠道经理
案例分析
情景模拟
以班级为单位，分成项目小组，完成项目实训任务后进行ppt展示说明
3
分组考核，综合评定
3
能制定渠道战略的流程
渠道经理
案例分析
情景模拟
以班级为单位，分成项目小组，完成项目实训任务后进行ppt展示说明
4
分组考核，综合评定
4
能选择合适的渠道战略
渠道经理
案例分析
情景模拟
以班级为单位，分成项目小组，完成项目实训任务后进行ppt展示说明
4
分组考核，综合评定
45
掌握渠道设计的原则和流程
渠道经理
案例分析
情景模拟
以班级为单位，分成项目小组，完成项目实训任务后进行ppt展示说明
3
分组考核，综合评定
6
能设计渠道结构
渠道经理
案例分析
情景模拟
以班级为单位，分成项目小组，完成项目实训任务后进行ppt展示说明
4
分组考核，综合评定
7
掌握渠道成员选择的步骤
渠道经理
案例分析
情景模拟
以班级为单位，分成项目小组，完成项目实训任务后进行ppt展示说明
4
分组考核，综合评定
7
掌握渠道成员选择的标准和方法
渠道经理
案例分析
情景模拟
以班级为单位，分成项目小组，完成项目实训任务后进行ppt展示说明
4
分组考核，综合评定
8
能激励渠道成员
渠道经理
案例分析
情景模拟
以班级为单位，分成项目小组，完成项目实训任务后进行ppt展示说明
4
分组考核，综合评定
9
能化解渠道冲突
渠道经理
案例分析
情景模拟
以班级为单位，分成项目小组，完成项目实训任务后进行ppt展示说明
4
分组考核，综合评定
10
掌握渠道评估的流程
渠道经理
案例分析
情景模拟
以班级为单位，分成项目小组，完成项目实训任务后进行ppt展示说明
4
分组考核，综合评定
11
能对渠道成员的业绩进行评估
渠道经理
案例分析
情景模拟
以班级为单位，分成项目小组，完成项目实训任务后进行ppt展示说明
4
分组考核，综合评定
12
能对渠道的功能进行整合
渠道经理
案例分析
情景模拟
以班级为单位，分成项目小组，完成项目实训任务后进行ppt展示说明
4
分组考核，综合评定
13
能掌握整合渠道性能评定与管理的方法
渠道经理
案例分析
情景模拟
以班级为单位，分成项目小组，完成项目实训任务后进行ppt展示说明
4
分组考核，综合评定
14
了解经销与代理的方式与运营管理
渠道经理
案例分析
情景模拟
以班级为单位，分成项目小组，完成项目实训任务后进行ppt展示说明
4
分组考核，综合评定
15
掌握连锁与特许经营的类型与运营管理
渠道经理
案例分析
情景模拟
以班级为单位，分成项目小组，完成项目实训任务后进行ppt展示说明
4
分组考核，综合评定
16
能对网络分销的方式进行选择
渠道经理
案例分析
情景模拟
以班级为单位，分成项目小组，完成项目实训任务后进行ppt展示说明
4
分组考核，综合评定

五、考核与要求
课程教学考核要体现多元评价要求，突出教学过程考核、阶段目标考核和综合考核；重点考核动手能力和分析、解决问题的能力；考核内容要与职业岗位需求统一，要符合职业标准和职业技能抽查要求。
考核建议与要求
考核方式
考核内容
考核标准
分数比例（%）
基本理论考核

渠道的类型、渠道的设计应注意的因素、设计渠道结构、选择渠道成员、激励与控制渠道成员、评估渠道绩效、渠道整合。
熟练掌握
30
书面案例考核
（基本问题分析）
渠道设计中存在的问题与原因分析；渠道关系建设与管理中存在的问题及原因分析；终端陈列中存在的问题；终端促销中存在的问题与对策
熟练掌握
&nbsp; &nbsp;20
基本素质考核
课堂表现
课堂表现（25%）+汇报表现（25%）+团队合作（25%）+创新性（25%）。
50
合计
100
（三）教材建设与选用要求
1、优先根据专业人才培养方案和对接岗位需求择优选择“十二 五期间”教育部规划教材；
2、积极深入课程对接行业企业岗位一线进行深入细致调研、学习，与现场专家共同编写校企合作教材；
3、教材内容考核内容要与职业岗位需求统一，要符合职业标准和职业技能抽查要求。
本课程为针对企业实际需要和学生工作技能提升而开发，其目的在于打造学生的就业能力。本课程具有很强的实战性和前瞻性。本课程选用的教材为李先国主编的，清华大学出版社出版的《分销渠道决策与管理》一书。

（四）课程资源库要求
1、教材教辅资源
1）《营销渠道》安妮.T.科兰等著 中国人民大学出版社 第七版
&nbsp;2）《营销渠道与决策管理》吕一林 中国人民大学出版社 2008
&nbsp;3）《市场营销渠道》 赵平等译 清华大学出版社 2001
&nbsp;4）《如何进行分销商管理》 寇荣 北京大学出版社 2005.1
2、指导文件资源
市场营销专业人才培养方案
3、教学实施资源
教学计划、教学课件、教学案例。
4、教学条件资源
1）市场部网
2）栖息谷
3）中国营销传播网
4）市场总监
8）销售人之家

执笔人：刘凤娇
教研室主任：张馨仪
系（部）主任：

物业安保培训方案
&nbsp; &nbsp; &nbsp;为规范保安工作，使保安工作系统化/规范化,最终使保安具备满足工作需要的知识和技能，特制定本教学教材大纲。
一、课程设置及内容全部课程分为专业理论知识和技能训练两大科目。
其中专业理论知识内容包括：保安理论知识、消防业务知识、职业道德、法律常识、保安礼仪、救护知识。作技能训练内容包括：岗位操作指引、勤务技能、消防技能、军事技能。
二．培训的及要求培训目的
1）保安人员培训应以保安理论知识、消防知识、法律常识教学为主，在教学过程中，应要求学员全面熟知保安理论知识及消防专业知识，在工作中的操作与运用，并基本掌握现场保护及处理知识2）职业道德课程的教学应根据不同的岗位元而予以不同的内容，使保安在各自不同的工作岗位上都能养成具有本职业特点的良好职业道德和行为规范）法律常识教学是理论课的主要内容之一，要求所有保安都应熟知国家有关法律、法规，成为懂法、知法、守法的公民，运用法律这一有力武器与违法犯罪分子作斗争。工作入口门卫守护，定点守卫及区域巡逻为主要内容，在日常管理和发生突发事件时能够运用所学的技能保护公司财产以及自身安全。
2、培训要求
1）保安理论培训
通过培训使保安熟知保安工作性质、地位、任务、及工作职责权限，同时全面掌握保安专业知识以及在具体工作中应注意的事项及一般情况处置的原则和方法。
2）消防知识及消防器材的使用
通过培训使保安熟知掌握消防工作的方针任务和意义，熟知各种防火的措施和消防器材设施的操作及使用方法，做到防患于未燃，保护公司财产和员工生命财产的安全。
3) 法律常识及职业道德教育
通过法律常识及职业道德教育，使保安树立法律意识和良好的职业道德观念，能够运用法律知识正确处理工作中发生的各种问题；增强保安人员爱岗敬业、无私奉献更好的为公司服务的精神。
4) 工作技能培训

其中专业理论知识内容包括：保安理论知识、消防业务知识、职业道德、法律常识、保安礼仪、救护知识。作技能训练内容包括：岗位操作指引、勤务技能、消防技能、军事技能。
二．培训的及要求培训目的
安全生产目标责任书
为了进一步落实安全生产责任制，做到“责、权、利”相结合，根据我公司2015年度安全生产目标的内容，现与财务部签订如下安全生产目标：
一、目标值：
1、全年人身死亡事故为零，重伤事故为零，轻伤人数为零。
2、现金安全保管，不发生盗窃事故。
3、每月足额提取安全生产费用，保障安全生产投入资金的到位。
4、安全培训合格率为100%。
二、本单位安全工作上必须做到以下内容：
1、对本单位的安全生产负直接领导责任，必须模范遵守公司的各项安全管理制度，不发布与公司安全管理制度相抵触的指令，严格履行本人的安全职责，确保安全责任制在本单位全面落实，并全力支持安全工作。
2、保证公司各项安全管理制度和管理办法在本单位内全面实施，并自觉接受公司安全部门的监督和管理。
3、在确保安全的前提下组织生产，始终把安全工作放在首位，当“安全与交货期、质量”发生矛盾时，坚持安全第一的原则。
4、参加生产碰头会时，首先汇报本单位的安全生产情况和安全问题落实情况；在安排本单位生产任务时，必须安排安全工作内容，并写入记录。
5、在公司及政府的安全检查中杜绝各类违章现象。
6、组织本部门积极参加安全检查，做到有检查、有整改，记录全。
7、以身作则，不违章指挥、不违章操作。对发现的各类违章现象负有查禁的责任，同时要予以查处。
8、虚心接受员工提出的问题，杜绝不接受或盲目指挥；
9、发生事故，应立即报告主管领导，按照“四不放过”的原则召开事故分析会，提出整改措施和对责任者的处理意见，并填写事故登记表，严禁隐瞒不报或降低对责任者的处罚标准。
10、必须按规定对单位员工进行培训和新员工上岗教育；
11、严格执行公司安全生产十六项禁令，保证本单位所有人员不违章作业。
三、 安全奖惩：
1、对于全年实现安全目标的按照公司生产现场管理规定和工作说明书进行考核奖励；对于未实现安全目标的按照公司规定进行处罚。
2、每月接受主管领导指派人员对安全生产责任状的落

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13</p>