房地产销售案场综合业务管理方案.doc
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4、南白(恒通)现代城市广场”(综合业务管理方案)第一部分:组织架构及人员编制公司领导项目总监销售经理(1人)办公室主任(1人)派单人员(4人)销 售人 员(5人)驾 驶人 员(2人)档案人 员(1人)按 揭人 员(1人)第二部分:员工工资及提成管理办法一、 职业顾问基本工资及标准(一) 岗位基本工资标准:(1800元/月)。(二) 任职要求:中专以上学历,2230岁。具有良好沟通能力,能独立接待 客户,且在一年内需考取“房地产从业人员资格证”(三) 注:试用期原则为1个月,试用期置业顾问工资确定为1500元/月,如试用期满,不符合岗位要求,即行终止试用,辞退不符合岗位要求的员工;如符合岗位,按照
5、程序转正,工资为1800元/月, 签订劳动合同并购买法规要求的相关保险,如确有经验的优秀员工,入职3个月后,进行评定,可适当调整工资标准。(四) 派单人员工资标准:专业能力派单人员基本工资1300元/月派单人员临时招聘,如客户拿签有派单人员名字的DM单到售楼部选房,签定合同、销售成功后奖励100元/套。二、 业务提成标准及管理规定(一) 总产值及目标任务分解(总套数443套、总面积49174m2)月度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月合计套数7060605055503530258443面积77706660666055506105555038853330277588949174产值205
6、917651765147116181471103088273523613032(二) 销售人员提成1、销售人员以“分段提点”的方式计算提成l 销售人员销售提成以月度实际回款进行计算,实际完成量在该级别内即以该级别的提成比例进行提成。任务级别1级2级3级完成量(万)0-6060-200200以上提成比例122.5l 计算方式如下:1、销售人员保底任务为60万。销售人员月度实际回款额60万及以下部分,按1计算提成;60万至200万部分按2计算提成;超出200万以上的部分按2.5计算提成。计算公式:如销售人员甲,2013年6月销售实际回款为220万,销售提成为:60万1+(200-60)万2+(22
7、0-200)万2.53900元。l 如销售人员连续3个月累计任务不足200万,公司有权淘汰该销售人员。2、总销售任务考核:公司根据开发公司销售任务要求,制订总销售任务完成时间,销售人员每月提成留存15作为总销售任务考核,如整体销售任务在规定的时间内完成,留存部分提成按规定发放,如整体销售任务在规定的时间内未完成,留存部分提成按照任务实际完成比例发放。3、销售经理参与接待客户和销售,提成比例和方式和销售人员一致。三、 工资提成发放及相关管理规定(一)基本工资:每月15日发放上月基本工资。(二)业务提成:开发公司结账后次月15日同基本工资一起发放。(三)员工辞职的提成规定:员工因自身原因辞职,须提
8、前30天向部门领导提交书面辞职报告,经报公司领导批准,并在办理好交接手续且无前款或违规处罚行为的,辞职前已签订合同且按揭办理完毕的部分,按照到考核规定房开公司结账后领取;辞职前已签订合同但相关手续未完善的部分,按照实际到帐金额的60计算提成,房开公司结账后通知员工领取,未完成的工作由销售经理分配给其他人员继续完善,进行完善工作的员工提取剩余部分之提成;未签订合同(含已签订定购协议部分)不再计算提成,客户后续的跟进等工作由销售经理分配。辞职人员总任务提成部分不再发放和其他相关奖励不再发放。(四)辞退员工的提成规定:员工因不符合岗位要求或违反公司相关管理规定,公司提前30天通知员工或补偿一个月的基
9、本工资后可辞退员工。员工需办理好交接手续且无欠款后,辞职前已签订合同的部分,按照实际到帐金额的80计算提成,房开公司结账后通知员工领取;未完成的工作由部门领导分配给其他人员继续完善,进行完善工作的员工提取已到帐部分的20和未到帐部分的提成;被辞退员工在辞退前留存的部分在任务完成后发放,但其他奖励等不再发放。(五)员工若因触犯国家法律,将移交司法机关处理;若严重反公司规章制度而使公司声誉或利益受到损害的,予以除名的,未领取的任何提成不再发放。(六)员工如中途不辞而别或未获批准辞职而离职的,则未领取的提成不再发放。(七)销售人员所得工资和提成,若出现交个人所得税,按国家税收制度规定实行。第三部分:
10、销售(案场)客户归属管理办法一、 现场接待(一) 现场接待以个人为单位,每个销售人员轮流排序,依次接待到现场的客户(仅限第一次到现场咨询项目的客户),接待客户之前各销售人员应相互提醒并确定本轮的接待销售人员。(二) 第一次由哪个销售人员接待并建档的客户,以后这个客户就由该销售人员接待和跟进。(三) 接待完客户之后各销售人员应马上在排轮接待表上做好记录备案。(四) 如果该销售人员有事不能接待,其他销售人员依次序顶替轮次,该销售人员事后可进行补轮接待。(五) 客户或销售人员的朋友介绍到现场的客户,但事先没有将预计近期到访的客户资料备案经理处,客户到现场时也没有指定销售人员接待,则该客户进入排轮。(
11、六) 只有一个销售人员值班的情况,客户直接由值班销售人员接待,不计入排轮也不占用后续排轮顺序。二、电话接听(一) 每天原则上按照顺序安排销售人员负责前台电话接听和咨询,轮流负责,来电客户登记后,按照顺序由销售人员分别追踪;(二) 来电咨询客户属公司客户公共资源,故每位销售人员接听之电话,必须在专门的来电登记本上做好登记,登记内容包括姓名、联系方式、购房需求等重要信息;(三) 销售人员需对咨电客户定期回访,客户咨电后第一次回访时间不得超过2天,回访情况需做好记录和分析,以后回访可根据客户情况及时跟进;(四) 客户家人(如父母、夫妻)为购同一套房屋分别致电,在预先未知的情况下分别由两个销售人员接听
12、并登记,跟进第一接触点的原则,客户归属首先分配的销售人员,如已知其已经有其他销售人员接听并分配,告知首先分配的销售人员,客户归属首选分配的销售人员;(五) 销售人员应在回访过程中需尽力预约咨电客户到现场,如预约客户到现场,必须提前向现场经理和其他销售人员说明,并在当天现场接待轮次表上作记录,算一个接待轮次;如客户未如约而致,仍算一个轮次,该客户以后来现场仍属该销售人员,并不在算接待轮次;(六) 客户咨电后,在销售人员与其约定的时间前来销售现场,由首先归属的销售人员接待,计算一个接待轮次;如其它销售人员在不知道的情况下接待,在知道情况后应交还首选归属的销售人员,并补一个接待轮次。(七) 销售人员
13、提前未说明或未作接待轮次登记,咨电客户第一次到现场后按顺序接待。(八) 咨电客户追踪的有效期为1个月,如在1月内客户还未追踪到现场,需重新登记并由项目总监重新分配客户归属。三、宣传期间客户的接待及归属(一) 宣传期间,外出组销售人员应向现场组销售人员交接清楚客户情况,交代不清楚导致的客户流失等问题,由外出组自行负责;交代清楚后现场组人员因自身原因导致客户流失等问题,由现场组承担相应的责任;(二) 宣传期间,咨电而现场未接待过的客户,由现场组销售人员按照顺序接待,客户归属和成交业绩属现场接待之销售人员;该客户之后带来或介绍的客户,客户归属仍属接待之现场顾问;(三)宣传期间,外出组销售人员已接待过
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