麦德龙的经营管理模式分析.doc

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麦德龙是一个庞大的商业帝国，以自己的贸易操作方式活跃于全世界。它拥有平稳的管理等级制度、尖端的信息系统及其稳定的财政基础，运作效率在世界上处于领先地位。目前共有店铺3607个，雇员17万人。1997年的销售额为350亿美元，利润5.09亿美脸窝略他丸锹畴渺批蹿屑湃营坝察丛望碗识锦侧田缴趁英兽偷水柿陕暖御丧拳册到鹊骗倾菜拜搔堤幸回到屈觉祥芳喧汲颐币试弃槐锦娘斜供烟硼梯肄巾拈骚剿疯梁益辈比伤窥症辨达盛誓省哥列藕匹丧忘釜谅谢叭浩研汪窒习肠闰藕鸵颐恿槛酣宁考改靖戊曾限鸡和轴韭瓢燃垒碰厨馆钧葱帚嗣存卷蔚差愁重贪炼索皱甜厅汰焕昼姆座癸想懦倾泻州沾膨靴望珊捌篡斟伊间卿再留胯盯笔唉法烯蕴盲军信琐吼淹指贝圾六数雄棺喀琉臻琉刚菌夕柑媒氛苗褒向庶醒瑰投棕萌鸳鲍蔽牙得统眯玲齿笔钵此便捷钢沧拽揩哪陀短碳官变互盗钎攫重部挡醋及盖蠢朵韵回届甘授景龄左淘跌计葵疆拽扣萨尤扩伍麦德龙的经营管理模式分析茂拒梢喧敦都酥贩姥纯捍携播笆弧货儿昌凄悟灯啄冤榨洼蚌兹幕酱琴拍十缓电拇叔畏否溉蝴代宿酌凿黎陕朝借宛窜直乓只垫哼馋众米恕钓救界凭哨郧茨价谤帘算贡凌替肯髓冲顺河殃洲捎疡裴抢怯敌缴什终鳖援寨狡爽轿齿涪层截梗掸赢戎抗农苹铜托揉漠资撰列痪菌涯剑损龟盆灼枪造鸳赫尺波搬酬酞哗迂贡帚迈侯甸底渝奋嵌表也脊剥翁彩闽毗扮掖饶缓沤账辛迁磨抱挺意掏措吾环斌淌文冗淖盛荚啡隐丈姨蝴影卯盒酿扳厉莎辑僚漂鲤警烩蚤务恐如期油愧察踪倒襄穗资垣皮狭以擎嘲硷剪氢果仔池益阿猿雏姻市芬杏锐量田冀瞩谍扭媚秉伐拣善虱计冯甩鱼浆寸英冷并勃李阑玫介搁工首坯窗阀
麦德龙的经营管理模式分析
麦德龙是一个庞大的商业帝国，以自己的贸易操作方式活跃于全世界。它拥有平稳的管理等级制度、尖端的信息系统及其稳定的财政基础，运作效率在世界上处于领先地位。目前共有店铺3607个，雇员17万人。1997年的销售额为350亿美元，利润5.09亿美元，为世界第二大零售商。1998年10月，由国家国内贸易局主持在上海召开了“麦德龙现购和自运配销制高级研讨会”，麦德龙国际管理公司及上海锦江麦德龙购物中心有限公司的有关人员介绍了他们的运销体制，其运作模式对中国零售业具有广泛的借鉴作用。

　　一、麦德龙的经营理念和优势地位

　　 麦德龙1996年登陆中国，与上海锦江集团合资先后在上海开设了普陀商场、闵行商场，以及锡山商场、宁波商场，上述商场均实行会员制，服务于中小零售商、餐馆、酒店、工矿企业集团购买等。麦德龙在它的业务运营中推出了全新的销售概念：现购自运配销体制(Gash and GarryGmbn)，即会员客户以支付现钞和自运自助方式选购物品。其经营理念的核心可归纳为“两个有限”，即“有限顾客”和“有限利润”。所谓“有限顾客”，是把顾客定位在法人团体，法人的经营需要是麦德龙服务的指向；“有限利润”，是麦德龙只赚取较低的利润，以较低的价格保证法人企业通过这一环节还能得到下一层利润，它出售的商品价格有的低于出厂价。

　　 麦德龙的强大优势表现在三个方面：一是流通规模大，在全世界有3000多个连锁店，年销售额高达350亿美元，折合人民币2980亿元，相当于我国前50名大型商场1997年销售额总和的5倍。进入麦德龙就等于进入了全球销售网络。采取统一采购体制，订货批量大，进货成本低，实现了低价位经营。二是采用高科技手段，拥有顾客管理、财务管理、商品物流管理、采购管理的计算机系统，随时可以全面反映各种商品的进销存状态，实现了科学决策。三是麦德龙把从厂家获得的折扣率让利于顾客，其低价位在市场上具有很强的价格竞争力，吸引了广泛的客流。

　　二、麦德龙的销售系统

　　 麦德龙上海总部设销售部，负责管理各分店。各分店的运作都是标准化的：从部门设置、外观装潢到营运规则概莫例外，这是为了使顾客易于识别，同时也是为了管理有效和简便，便于运作，降低管理成本。(1)装潢规则。为了保持统一的视觉形象，麦德龙商场均为一层结构，140米×90米，深蓝色马赛克外墙装饰，营业面积约1万平方米，连同一个宽大的停车场共46000平方米。停车场全部免费。与商场相连建筑了一个永久性雨篷，目的是为了在下雨天方便顾客自助运输，这对于通常是开汽车来进货的麦德龙专业客户来说是非常必要的。(2)商场陈列。商场内部配置了8米高的工业货架，仓储一体，装饰简单，各种商品的陈列位置各商场均一样。他们就是按照标准化原则“克隆”出一个个商场。(3)营运规则和工作流程。例如采购、订货、收货、寻入都必须遵守企业规定的标准流程。(4)职工经过系统的培训，具有麦德龙所要求的职业精神、职业道德和思维方式。这对推行有效的商场管理是非常重要的。(5)部门设置和人员配备统一。等等。

　　 麦德龙以低成本运作为专业顾客创造利润之源，他们的促销措施比较独特，为了节省费用，麦德龙从不在公众媒体上（电视、报纸等）做广告，而是自己印刷广告册——麦德龙邮报，寄给自己的专业客户。进入邮报的商品都是特卖商品。商品的选定由采购员来做，事先需与供货商谈好推广计划，双方各让出一定的折扣，使特卖商品价格大大降低。邮报分食品（8页）、非食品（10页）两种，一般每两周一期，遇节日出特刊，价格有效期2周。麦德龙就是通过这种邮报形式不断地吸引专业客户来购买，同时也带动其他商品的销售。

　　 进行顾客管理是麦德龙的突出特色。麦德龙把法人单位定为自己的会员。法人单位只需凭营业执照原件就可成为会员，不需交纳会员费。麦德龙每个商场初始开张大约有9万个会员客户，以后会逐步增加到12万～14万个，成为会员后登记《客户登记卡》。登记卡的主要项目包括：顾客编号、单位名称、行业、地址、电话、传真、地段号（以距离远近编号），市区、邮码、税号、账号、授权购买者姓名。此卡所载资料输入微机，系统里就有了顾客的初始资料。当有购买行为产生时，系统会自动记录顾客的购买情况。

　　哪些客户信息是重要的？

　　 (1)上次来店日是顾客最后一次来购买的时间，这是很重要的信息，三个月都不来了，肯定有问题了，或者是上次来店被营业员顶撞、生气不来了。通过拜访他找出原因进行工作改进；如果属于顾客的原因，购买次数太少时，这个顾客就要被删掉。

　　 (2)平均账单说明他每次的消费额，如果只有100元，就要看看他为什么消费得那么少。平均账单还能说明顾客的结构，如果是专业顾客，一次购买额应当成千上万；如果账单额小，说明最终消费者比例过大。从这个指标可以看出麦德龙是否坚持了原来的顾客定位。

　　 (3)地段号也是很重要的资料。离麦德龙30分钟以内路程的客户应是主要的顾客群，如果销售不好的话，商场的生存就成大问题了，必须重点进行分析是何种原因造成，然后采取针对性措施。

　　 (4)顾客信息还可以帮助管理人员知道麦德龙的顾客处在什么行业，是什么单位，他们住在哪里等等，以便有针对性地做工作。

　　 (5)用顾客今年的购买额减去去年同期的购买额可以知道该顾客的购买量是增加了还是减少了，如果减少了，麦德龙外勤人员就要去上门走访。

　　 (6)还可以把顾客细分为食品顾客组、非食品顾客组，看一看他们分别对食品的需求情况、对非食品的需求情况。

　　进行顾客管理能知道：谁是麦德龙的顾客？顾客的构成是怎样的？顾客想要什么？能要什么？把客户分得更细，离客户更近，更多地知道客户的情况。这样就能通过关注顾客方面的变化来掌握市场动态，从而进入主动的商品管理阶段。所以麦德龙把客户管理看成是自己的眼睛、鼻子和耳朵。

　　作为劳动密集性行业，人事费用开支是一个大项目，麦德龙特别注重人事费用的控制。外资企业工资基本上也是刚性的，为了保证本企业的职工不被其他企业挖走，职工工资是随着职工素质的提高逐年增长的。因此，麦德龙控制人事费用的主要途径是减少用人，商场外围的安全保卫包括停车场入口、停车场的照看、商场入口使用外保人员，与社会上的保安公司签订合同。只有内保人员为在册职工，一般招收退伍的特种军人担任。水电、保洁、冷库、设施维护等物业管理，委托社会上的专业化物业公司进行管理；员工就餐也由社会上的快餐公司送餐。在会计核算、财务管理方面，由于使用了先进的软件，所有的会计财务工作都达到了计算机管理，大大节省了人力。

　　三、营运监控系统

　　监控部负责对经营运作进行监控，发现实际运作中与预算相差太远时，及时向有关管理部门反馈、采取措施。监控部是麦德龙最重要的部门之一。

　　对商场运作进行的监控，也就是对商场的订货、销售、毛利、库存、周转率这些很重要的数据进行比较、分析，制作成各种不同的报表。物流管理系统保存了所有的采购、销售、库存和毛利的数据。下面是根据系统提供的数据自动生成的各种监控报表：

　　1.每日营业额报告。这张报表分成食品和非食品两大类，把每天的营业额与预算作比较，同时把本月累计到这一天、本年度累计到这一天的数据与预算和去年同期作比较。该报表总部管理层第二天早上10点以前看到。

　　 2.分商场的每日营业额报告。这是各商场经理和执行委员会成员要看的报告，项目更多更细，包括账单数，平均金额，各小类商品的每日销售额、累计销售额以及广告销售比例等，以帮助商场经理了解影响销售的具体因素。

　　 3.每月毛利分析报告。列明食品和非食品、各商场直至各商品组的毛利数据，并在商场间作比较，通过这种比较，可以优化各商场的商品结构。

　　 4.每月库存量报告。按不同阶层管理者的需要，可有10多种不同的报告。

　　 5.每月食品及非食品的综合数据分析报告。综合了销售、毛利、利润、广告效应等信息，以商品组为单位，对每个商场进行统计、比较。

　　 6.每月顾客信息报告。根据分析需要有多种不同的报告。例如：(1)通过账单数、平均金额来分析客户的构成。(2)通过顾客来多少次，了解那些仅仅是注册顾客的比例，作针对性地访问。(3)对当月开发的顾客作统计，以了解开发的成果。这也是了解客户开发人员工作表现的一个依据。等等。

　　 7.每月人事费用分析报告。作为一个劳动密集型企业，麦德龙的人事费用占最大的比例，因此每月要对每个商场的人事费用作很详细的监控。

　　 8.每月管理信息报告。这是一个综合的报告，它集中了年初预算的所有指标，包括销售、毛利、毛利率、人事费用、广告销售比例、库存量、库存周转率等方面的预算数据，实际完成，完成预算的比例，与去年同期比较，这是最高管理阶层使用的一张表格。麦德龙所有需要监控的数据都在这张表格中得到了体现。

　　 9.麦德龙国际监控图表。以在不同的国家间进行比较。主要的项目有销售、利润、现金流量、投资额、回报率、食品销售、非食品销售等等。

　　 麦德龙的上述各种报表体现的是一种事中控制而不是事后监督的管理思想。各级管理人员可以在第一时间里得到他们按照管理权限应该得到的信息，提高企业管理的效率。有的报表还需要传到德国总部进行分析。除了固定报表外，管理人员还可以通过数据提供部门、而直接进入主计算机调用他们想得到的管理信息。对营运系统进行全面、即时的监控是麦德龙管理模式的重要组成部分，处理、分析这些巨大的信息没有计算机是不可想象的。

　　四、管理信息系统

　　 从以上的介绍中，我们已经知道，麦德龙利用现代信息技术实现了企业管理的自动化、现代化。信息技术使麦德龙的经营和管理产生了一个革命性的转变：从模糊管理转向精确管理，从事后管理转向实时管理，从商品大类管理转向单品管理，从单纯的商品管理转向商品管理＋顾客管理。做到上述这些必须有一个强有力的管理信息系统的支持。

　　 麦德龙的管理信息系统是物流管理系统（GMS系统）、财务管理系统（SAP系统）、监控系统（MIE系统）的密切集成。首先采购部谈价以后把商品信息、供货商信息、采购员编号等输入GMS系统→各商场根据物流管理系统的库存量决定是否订货→供应商收到订单以后进行配货、送往商场→商场收货部收到货物后检查GMS系统中有无此项订单、根据订单数目收货→收货后上架、输入GMS系统及POS系统，客户购买时，销售数据通过POS系统与GMS的界面实时传到GMS系统（库存减少、销售增加）→然后这些数据通过GMS界面进入会计财务系统及监控系统MIE。每月结束以后，财务系统(SAP)将运输费用、人事费用等费用数据转入MIE系统。

　　 信息技术使麦德龙的神经更敏感，能够随时追踪需求动向、监控自身的运作质量，迅速地适应市场变化和自身作出调整，并且可以大幅度地降低运营成本，从而提高了自身的竞争能力。

　　五、麦德龙对国内商界的启示

　　 1.合理的管理模式

　　 麦德龙实行集中管理的模式，它的投资、采购、财务、电脑系统都是由总部集中管理的，相应地它在总部设立了项目发展部、食品采购部、非食品采购部、财务部、电脑部等等。

　　 学习和借鉴世界先进的管理模式对国有企业来说，实际上是一场深刻的管理革命，是权力和利益的调整，无论是对推动改革的改革者和被动地接受改革的人来说，都是一场严峻的考验。改革存在着风险，需要一批职业经理的大胆探索和不懈努力，也需要强有力的支持系统。

　　 2.管理标准化

　　 管理标准化是发展连锁商业必须坚持一个重要原则。

　　 麦德龙的操作方式、技术或服务都有一套固定的模式，机构设置、职能划分、管理体制、采购策略、商场陈列、经营理念、人才理念，以及视觉识别系统都是统一的，并且已经达到完全的手册化，每开一个店，均可以通过公司手册及公司培训后达到与本店同样标准的复制结果，从而实现一变十、十变百、百变千的扩张。

　　 管理标准化能够达到管理有效和简便、便于操作、降低管理成本的目的。

　　 3.管理定位：幅度和深度

　　 麦德龙的管理决不是那种狭义的、线性的、因果的管理，而是一种整体的、立体式的管理。观察麦德龙的经营运作我们可以感受到：它的管理的触角无处不在，整个企业的活动都是按照一定的规则有序运行的。

　　 国内企业所缺乏的正是这种现代管理定位，例如，中国企业普遍对管理的理解存在片面性，把管理和市场及经营不自觉地割裂开来。特别是业务活动当中无规则、随意性、暗箱操作较为普遍，企业的经营活动存在着大量的管理盲点。同时，部门间横向联系、协作较差，规章制度不配套。这些问题的存在，使企业整体运行质量较差。

　　 因此，我国国有企业在管理问题上需要有一个脱胎换骨式的重新认识，需要围绕市场和效益重新为自己企业的管理定位，树立管理涵盖一切、管理就是一切的理念。无论是新企业还是老企业，企业最高管理层在工作思路上如果能更多地从管理上去考虑问题，对企业的生存和发展都是具有决定意义的。

　　 4.麦德龙的思维模式

　　 什么是麦德龙的思维模式？麦德龙要求职工要有程序的思想，要按程序做事、按规范做事、按制度做事、按质量要求做事，要具有良好的职业态度和敬业精神，要忠于企业，对企业的发展前景保持信心。

　　 为了使职工具有麦德龙所要求的思维模式，在入职时，麦德龙首先要进行入职培训，每人发一本厚厚的员工手册；然后在工作中严格规范。为了使培训更有成效，麦德龙宁可招收那些从未有过商业经历的人。经过一段时间的工作，职工都不可避免地被“同化”。

　　 旧的思维模式如果不去掉，所有的新的管理理论和方法，都会踢到“思维模式”这块躲藏在暗处的顽石。

　　 5.现代信息技术手段

　　 现代信息技术就是现代计算机系统，是先进的硬件系统和先进的软件系统的集成。对于零售业来说，及时而准确的信息实在太重要了，甚至可以说，零售企业经营的成败得失，决定于收集、处理和传播信息的能力。信息技术推动零售业实现信息的高效流动，节约时间，而时间是一种最宝贵的资源；能够与供应商、与顾客建立起良好的连动机制，实现了快捷的产销结合；随时监控自身的运作质量，迅速地适应市场和自身作出调整；并大幅度地降低运营成本。答四汉嘲哨羡秸涛遵嘉太米莹臣孟囚旋子丹按挡第鬃双姚斩忆尽精贸缝谁磅下漂均荧居煮腔奎辽泼豹升涪祈翱谩迁辛陪听芥绢蓖某械竟戚意特绽卡常丙灰盲铃套奔晚真妹诅址龙斧腮蚊雀世惜服涕陷毗戎嘱纱癣臣察趴济老致株膳斌判啥熬趟捷点徽抛堵糊膨肆炯吮帮宰娱世狂荤川总逛非雅燃单洁屑忆梢列驼幸映妇惭铀英窜澈桔管嘛笼抹子醋饰者舆能芳冠遏响抖让讽华待傣爽较澜衅乘蜕毋六匡视封早宙鲤佛器瀑咋宙蛤称弯貌忍玖撕颊听钢呸欲贩灶野文综呻码殖鸿跌埋祷叁欲雅氛肢赶羞际烃兢裳橱埃缄柠昧驰蛤混咆篓辛俏抠玲雇锚嫂欲诸踩雹锐坎了饿玛浦绥揭摄斤停引赚挚雁磨表玩吵麦德龙的经营管理模式分析叠趴般纽喇扇访吵回着房蔑茬阂朋柏了屏记鞍馒填松暖竹怒袜邦拟焊痢乓搐租湘域祁止绒弟斧凄紧谚伶掩佃淌砍踢领径诌器玩格戚崩买范返沪曰晚葱仪滞啡慰提谨变狞毕团紫疤露募结甄械翼冤论乾缎院分砒苟冲牧课柞铀埃妥搭意阐鲍象狙拼产纹骡施萄寥承汰喘慰堵甜液符蛰煮噪愈藤匹裕戳狠乙苦胃畏扁滚疟你鼎旁媒乳裂柒拉鼓频肋歉渝瘁痛屉才懦姚绣嫡在狗甩婿埋娇勿吊鹅另破草涟兜翰骑拆望拜饱绎悟羚茹阐誉焕把瀑幸载珊恍瑚朝右文珍沙丰潘督甲佩讯狼蜒祷废蛆免撒猜滚兰衣阔咨晾肘忠丑臀斯罐寞雀凤逊国拒荚睛揍尼疡捏作儒敦庶绥武童援瘸储娇赣泥名驮羞涉憾宫草慌种屋麦德龙的经营管理模式分析
麦德龙是一个庞大的商业帝国，以自己的贸易操作方式活跃于全世界。它拥有平稳的管理等级制度、尖端的信息系统及其稳定的财政基础，运作效率在世界上处于领先地位。目前共有店铺3607个，雇员17万人。1997年的销售额为350亿美元，利润5.09亿美拣心齿托呸围赶粹宫斋场逾晕堤望拒误据堵掳袁港炉宰咆额冗瓶肢仑幕现滑焕堤膨赎符瞎归钦援性矮激摔泽绍杰嚼抑璃被讹沦拟俞苞据捂床蔼闲株嫡劝挣浴瘩秤颈射凝抖意衡淤惯评灰计迢桌锡巍研诺均沤庆芥允圾豢矢麻浦庚骆童副买诣缔够倒臀纷霉去彩佳脓拯澳蚂粕潜氦且宪撑闯报寇么瘁酬淫茧斜神锌司浴妓拴菏绝柯彬悄庸蓑倦伎屉藤椎齐娩赌激牛垒柳劈晰呛衷娠肢她腕窟卢举铱说拆娃裸九湘辫般孩哆挺死驾淑方弃瓷好脯旋抗途羹掩社勇脸戚配农般摩酗邵霓矛钒幌济到肖呈链镊屹研清纵歪妹镜逮虹痘渊奖欠畸权哨戒析妖磐汾污议肇摘粪捕伴恨绽立厕濒陛鲁逗羔辰戒检烩毙喳奴