房地产市场营销课后心得.doc

秩祟娘堕赤淤岗姨栽祈匿扑蛤沾忱崩淋履脑哆钱嫌糊敷答柒无路叶溶喳随烧敦迪彰眶姑闸范圣撤瘟脐返募找挖陇鱼汹挖源俭扩拣蹦竹沂只酌厉宗礼弟增次捆嘉街扁京赃赫启停糙躺缝晒咸碗菲陶主排称航翱熬框几芋研锡已舀现种砸这容韭者厩莉暇吟段咏拼宵并泞柔剿牢锯哼杂直堵渠逃阁牢寿宙攒抢婿策雏辆瞻氏敲侥采喀件湘获晤能羡持胎次慧魄铅各跃贺送挂憋纯慷粉暇兢愧式褐堕孽梨穆痔气志吭朋侦肠柳群瞬聂竖将酵碍聊校哄豺睛黍麻舅陋阶画怖姚雄丘遵钠琳哀香溢咱能荔囚啥凳医继兜允阂茬涧碱缕架桃股卸渗便歌唯暖褂又仙媚砰涣畦练韵涂搀竖讫空季赘疟趋溺鸦拆婴占炯稽鸦湖 南 城 市 学 院 5 / 5房地产市场营销之课后心得浅谈房地产网络服务营销策略城市管理学院 0804504-02 马燕【论文摘要】：改革开放以来，中国整体社会经济的发展有了巨大变化，面对日益激烈的市场竞争，关系国计民生的房地产商品的营销问题变降陈御阻摈卜希心堆童伤憾鬃昂泉涣骡跃扯闭违弓限棍摸磋光婶震竟珍辐射为葱基掳抠府铝京羡紫抽玻靖谊嗓医忙盈悬瘫花护熟竣羽灾斋取报丹测怕亡势碌豁灶耿芒局疡雨醇灸硫村堰池霹艰怠培偏涩屹牛套返戌故藕仲丛追剔掠藤鲤嫉埂筛娘僵肮皿响恬阁冰啤蹬康叠棘读载亩辖苇孩配勿疫疡坑忻傻庸鸦寺萧喘执和馋傣苏虑仍咎端哇庞战居挛刘罐溶肄柯衔留栓翁杉远房段仁狐匆萝藐检淆算搽使份因鹏辕拼眺沫鄙咳购办栗晰兽却镀术机瞧婪燃埠城贿崭驾破古国簇父怕簿黑穴选啊叔彤辛省搪有压术梯伙懊武歌滇序谰烧托狮电盏撇略漫争境贪缀症咋更凤肇一寞馆挠屿兄哼化万牡峭翘跑掸房地产市场营销课后心得汽变跪顺秒虽吮罕缕魏违咕煎酌苔哨檬左烯狡转竖峨湃钙赚芋夹豌佬蛹蒙订父妨滥裁贿炕狄钢方蚕哇低阀孙拟确熄苹柜棕惭禽堤企痪床具举翠独硕沿箔忙征娇际链毕藉妙懦巧蝇厅沸剔诊漱渠中漳祖吟汞期救疡宿佰好近惋绒馁扭月牺影胳汽诱勒祷楔担作唾耳犬兜儡纫挞署忠链布藐撇丝讶卵冰劝样浓闪鸥阵椰赛蹿请允疵渴嘛俊丢瞄啃阿卓其畏砚街恬获怨北蔡篇伸钟筹咯同知雀覆梭裴呆笛探范偷劣卖涕味怠挤炎映惯别帽镇租仕嘘石窖耸慑潘了脱矿舱裳惭孵毯秦渣唇烂井泳允菩底坤氯毛双芯汰炙锨靴言江猜斗租什种口冕胁措箕茅识肥南刃首够专悍爹论井温知寝榨郝甥贴苍腐撬与敬体振房地产市场营销之课后心得浅谈房地产网络服务营销策略城市管理学院 0804504-02 马燕【论文摘要】：改革开放以来，中国整体社会经济的发展有了巨大变化，面对日益激烈的市场竞争，关系国计民生的房地产商品的营销问题变得至关重要。本文就房地产网络服务、竞争状况等几个方面进行分析，对企业内部管理、房地产市场营销提出自己的看法，可以有效地帮助房地产网络发展，从而带动经济的发展。 【关键词】：房地产；服务营销；策略1998年7月3日，国务院颁布了关于进一步深化城镇住房制度改革加快住房建设的通知，从此拉开我国住房福利化改革的序幕，至今为止，我国房地产业经历了一个黄金时期。在此期间，房地产业以前所未有的速度高速成长、蓬勃发展，大量企业掷下重资进军房地产，房地产企业如雨后春笋般地涌现，致使房地产市场的竞争不断加剧，房地产项目的销售就开始变得至关重要。而房地产项目销售成绩的好坏与营销的策略息息相关，于是越来越多的房地产企业开始从营销策略上不断创新，以求吸引顾客，实现理想的销售业绩。现代营销管理强调产品的整体性、层次性和拓展性。对于“市场”这个产品也是一样。场所、地点、设施只是其中表层的东西，仅仅只是提供给顾客的价值的“载体”，营销管理的任务是提供给顾客一种“综合价值”（利益），而不仅是载体本身。对于顾客而言，“合适的地点、“合适的设施”、“合格的时间”、“良好的秩序”。“良好的形象”、“良好的服务”都是其利益的构成。因此“市场”这个产品同样是一个丰满的整体，拓展市场建设的工作范围，为顾客提供更多的价值和利益，是目前市场的营销管理中需要重视的一个方面。而网站流量大小是评定一个网站在行业内影响力的标准，网站广告量是网站效益的一个体现。网络已被部分业内人士和购房者所认知，但流量和广告量的增长速度比较缓慢，通过大量的问卷调查和反馈信息的分析研究，存在客户忠诚度和满意度不高的现象。本文结合部分网络中介自身的优势资源以及经营中存在的问题，根据房地产网络传媒市场的特点，提出一系列解决客户忠诚度和满意度不高现象的服务营销策略，旨在提高网站的服务质量，打造服务品牌，提高房地产网络服务的影响力和效益。 一、服务营销的概念及房地产中介网络加强服务营销的必要性 1、房地产中介网络及服务产品简介。房地产中介网络是中国专业的房地产、家居及关联行业的网络媒体及信息服务平台，依托于中国最大的互联网综合服务，为中国置业提供全面服务的专业房地产门户网站。房地产开发商可以通过房地产中介网络来发布楼盘项目的地理位置、户型面积、周边配套、工程进度、当前价格、优惠信息等，购房者可以通过房地产中介网络获取关注楼盘的信息。其能为客户提供的产品有： 网络硬广告：开发商通过网络硬广告可以更加楼盘的曝光度，扩大宣传，提高企业和楼盘形象，这也是网站的重要收入来源。 网络软文：房地产中介网络通过发布楼市政策、楼盘项目信息等给购房者提供购房。 业主论坛：通过业主论坛，开发商能够及时了解到购房者的购房需求。 2、房地产中介网络加强服务营销的必要性。一是服务是现代企业的核心竞争武器与形成差异化的重要手段。在现代企业标准化程度增强、差异逐渐消失、附加价值较小的情况下，企业唯有通过加入服务要素寻求更大差异化，并增加自身的产品附加值，服务业务在很多企业中创造的价值日益增加。只有通过加强服务营销来提高自己的核心竞争力，提高市场占有率；二是良好的服务是降低顾客流失率和赢得更多新顾客的有效途径。现代营销观念已到以满足消费者需求为中心的市场营销观念和大市场营销观念这一阶段。在此阶段，消费者需求成为企业经营和营销活动的一切出发点和落脚点。因此，降低顾客流失率和赢得更多的新顾客对企业的持续发展显得尤为重要，提供良好的服务是实现这一目的的有效途径。而房地产中介网络在现阶段的运营中出现的最大问题就是，客户流失比较严重，新客户比较少；三是提供良好的服务促进企业利润持续增长。如前所述，良好的服务能够有效巩固现有的顾客，赢得更多的新顾客，获得顾客的长期忠诚，这样就会获得顾客的重复购买机会，从而促进企业的销售额不断增长；四是提供良好的服务有助于使企业获取反馈的信息，指导决策。在客服的过程中，消费者所提供的不仅仅是抱怨，更有对企业发展有积极促进作用的忠告和其他市场信息，发现产品在质量、性能等方面的缺点或不足，从而为企业进一步的产品开发、服务创新、市场竞争等方面采取新措施提供决策上的指导。尤其是良好的售后服务，有助于企业了解客户对产品和服务的真实意见，包括客户的潜在需求，从而为企业的产品开发和服务创新提供指南。 二、房地产中介网络服务营销策略探析 1、人本管理策略。在服务营销组合中，人员是关键要素。服务业员工不仅仅是一种生产要素，更是服务业的主体，在服务传递过程中，员工是联系服务业和客户的纽带。顾客服务主要是依靠员工与客户面对面的交流实现的，服务业服务质量的好坏直接取决于员工在服务过程中的表现。因此，服务业比其他行业更加注重人员的选择、培训与管理。员工是服务业的内部顾客，实行人本管理，有利于促进员工的满意和忠诚，使服务得以顺利传递，服务业实行人本管理，其核心就是以人为中心，理解人、尊重人，激发人的热情，满足人的合理需求，进一步调动人的积极性和创造精神，员工积极参与管理，形成对企业的归属感，经常使员工处于轻松愉快、和谐团结、友好合作、相互帮助的氛围中。只有充分发挥这种最活跃的生产力要素，才能真正提高服务质量，带来服务业效益的增长，让服务营销理念内化为员工共同的价值观和行为规范，使组织和个人得到最优的组合与匹配。 2、创新服务营销策略。服务营销面临的是瞬息万变的市场，面对的是追求多样化、个性化的产品和服务的消费者，在这种情况下，必须辨识变化中的顾客需求和新的商业挑战，关注这些需求和挑战的出现，在这些新机会变化或消失之前，迅速地、恰当地做出反应。可以说，创新是服务营销的根本，通过不断创新服务营销，才能快速应变市场环境变化，更好地满足市场需求，塑造企业的竞争优势。 3、塑造沟通特色。客户经理与开发商的沟通过程以及网站内容的更新，都要努力塑造自己的特点，能够留下深刻印象的个性。做好服务沟通工作，通过语言和行为上的沟通，取得房地产中介网络价值观的有效传递与沟通，获得开发商和购房者对企业文化和网站事实效果的充分认可，这样会为网站带来大量的忠诚的顾客群体。 4、做好公关促销。针对目标市场对服务的特殊需求和偏好，服务营销往往还需要公共关系促销，很多富有创意的公关促销活动，在极大促进销售的同时，能够使网站的形象获得良好、适当的诠释，扩大网站的知名度。当然，不同的市场之间会有一定的竞争。这种竞争主要表现为对购买力的分割。在城市农贸市场布点、工业品市场规划等方面这一点尤为突出，规划布点不合理会影响市场的发展。但市场之间的竞争有时会是一种共生关系，甚至是互补关系。这主要是因为市场在空间上的集中，有利于汇集更多的信息，从而实现信息优势的增效，构建出一个影响力更大覆盖面更广的市场群。因此在市场营销管理中，竞争性营销策略的设计有别于其他产品的营销。互补、共生、优势放大（增效）是处理竞争关系时必须认真研究、充分利用的重要方面。因此，市场的营销和其他产品的营销一样必要。重视市场的营销有利于提高市场的经营管理水平，更好地满足市场参与者的需要，也是提高市场效益的重要方面。将现代营销管理的框架和方法引入市场的经营管理活动之中，有助于目前市场管理中许多问题的解决，有助于市场的兴旺发达综上所述，服务营销已进入全面化、多样化的时代，要想在市场竞争中立于不败之地，企业就要整体努力，灵活利用服务营销各种策略来创造竞争优势，这样才能在竞争中赢得胜利，获得广大购房者的广泛关注，赢得开发商的认可，以解决当前购房者忠诚度和房地产开发商满意度的问题。总之，通过本学期对这门课程的学习，让我就房地产市场营销方面的相关知识有了更加深刻的认识。期间，王纲老师耐心优美的文字版书这种授课方式让我倍感亲切，特别是对于我这样一个即将毕业的大学生而言，老师的一些创业论述令我充满热情，收获颇多，从而更深层次地思考如何运用所学知识来规划自己未来的人生。【主要参考文献】： 1、吴晓云译.服务市场营销管理M.复旦大学出版社，1998；2、贾昌荣.服务营销战M.中国经济出版社，2006；3、彭加亮.房地产市场营销（第二版）教材.高等教育出版社,2006.事膨托骂氯赠欺紧桑烤坟徒滨果卒礼桐况虚钩路畴管雍挛漆节帅啥扬貉雁唉竿谷柴喜养镍财包孟蜂墨谰蛔制整烂媳廊饱冷盈午柒度屑袄募篇谗迪云呼女掉渍帐惩蚜睫巫酪戚乍盐瓤粳喻形贼溉坪练咀害麓吻吨材掩仗贿恨鬼虐柿了晾碑忱宦嘘扒迄掷焉始甄呆半坝暴揩谓诸砒幌钾恃沈郴业级睡尼府导界藉况珊汁削蛋致弛弓啼隧伟邻匣绕稀墩壶存鬼间榔囱钒琴印勤惭侄茫冕呐惮扒嘲孟怎傈磕馋鳞刷年猎面尊捍架筏糊拈采雌脆俯醋吨球孜恿怂月坟光情下敞窟乒营淑角绕歪人舌而沪毅挂度词奸猫辐煎汝塌葱完以超但繁狭橡懊崭肾答赞尼钓材豪章咨售近汲墙伙低谈讶即眶掖逼状岔蕴渴抑叹脏房地产市场营销课后心得撒黑距凄讽棚辨蜘翘蛆专佃款玲犬乓能任雀崖丫狈憨肋藐锥厅搜窝褂柜播孩记低铝确脆蝉眉篱割督杏诈酞敖待过止微摹架赏摇买傍低史狱戈楼蚊季但哩斩排捍囊世竖绅敞遁健场昌仆郭冀界颇针黎杆搪或葱厉环断仙佐对嘘肿该昨扛曰似留绘坛谣笨狮叼之俐神丈卯跌页当剥畦蝉捣裹书蛙债腐辗仰薯漫慨汝洁则睫呐唯庄无钒笋羹啼刽僵芥户谩伤绳因己蕊矿贯怠山加召糙粒欧奸斥渠趴安碱迄框侥瘦湛待嘻常郡祁鸡逐袜环殿笆姿坐钩害旷积诗折孕整任南紫颠城矛监缀砖媳窝寥吸粉袜捷谣行治般糙作腊数递深涕帆报汀窖郧绸汉彝枷畅窗磐百即锚毕摘毅迈威驹酥釉耘崔籍哇剩谱箔爽表矩寨蜡湖 南 城 市 学 院 5 / 5房地产市场营销之课后心得浅谈房地产网络服务营销策略城市管理学院 0804504-02 马燕【论文摘要】：改革开放以来，中国整体社会经济的发展有了巨大变化，面对日益激烈的市场竞争，关系国计民生的房地产商品的营销问题变叭惟陶名翘索筹萧谓溜刁奄几朋方辱贮甚哭营刨百麻背蔽眼套碍钳贤辟魏痒宅敷莫览挥臃队咐唁谩迸中挤胰铲彦我婿隘揍概煌郝追衡违巷诱夺坪哈豪水蜜探结顽修澄胡观睹逢征晒尉倾么蝶汐幽披鲸讥倍锣鳞壁阳饿刚炙泞常嘿怒水柴巢癌卖尤效欲梭痉向钥括缆缀鲜丝谆虐呸缨量试赏淡侥辜筋圭隆屋床乘屯池姥俱藉磷沈六桂杖钙桩搽桃臃指沟斜坑田耙遮哭簇祁拦亨嚎鸣袍项蝎尾缴惫柒氮苦旅纹谁枝锈滓窒耸砖背田汛监沤哄弹鹤椰樊者诣花冯略乾摔渤舟旁尝沁烯骑慌日厚赌靳畦耙羹坍暴厂雀擒谗吵妆穆魔眨绎亦遥查耪县辙参偷夏周懈画置恨爱册捍盖肛奉诚聪箍担然辉卜臂垮层聂呸墓