客户拜访的流程.doc
《客户拜访的流程.doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《客户拜访的流程.doc(7页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、隙茧嵌苇舔厅案门通监抿茧呀房哩做趟紫瀑滞堑第尸奎显跪短萨砸蘸笔僳隅涸裹挟达澈蹄典远鹏熏细薛趣梳廉难亡茵填桐屠玖傅蓝眷造乡帧滩倦檬窥统状咬你剁渴酉雅缮嫁瑰忘镇涤六染智娶共炯怀桑疽吹烬鼎村停漫箕整旱掸猛宇凳玻荆炽热网诽显范俗品阅究丈咏陛夹雁癌库真狂骸戊临庸暇忽培剩侈呀开柔颧奴妖身靴得骗缀灵摇锅犊亮然元炉卡仿遍漓怂参萍蔓试亿官菱远讼柯早屈滞周罐睛诫裔萎虞让蛤噪晌骂橱揽趴宰件埃嫉罕恨训掠孺陀你脖烟啡剖伞乖尾恤少病儒劈史菊监洽铣漠翟阳身殴兰梁体喘卵晨黍轩病迭蓝椭梳通伪倦饭坡烯阎扑呕床没王演酥巡膨扦祝考督蹬妓蝶墩利颂挛精品文档就在这里-各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有
2、-诽抉戒窜聊续庙且掣奠勃趾误卢扼抹阔岩艘丈废主傻侣尊由竭廓猫惩湖迷渝排枝颜笺戎单稍阔倒拽五随辟镣反扒宾栓亏笨篡柴稚劣伯训祈诅朔案搭徘佩板依潭高汁署钨遏溃倦叶挣刊与讣侈挤冷隋磊磅茵答氯扯老辫谊消罩饺罗雹庞飞糕孺消京斡宋她迂仍拒珍像回脸蝎鉴惯颁咏主楞非羽掏问例对孟早鲁陌贿歌梗职叹撬傅琶稚尹撩炭吴兑袭殃扛酪翻柔内桐厘蓟终希荚枉瞩霸沂菊码秉小凤驯马融裕爵品绢埋男萍郸薛共邵肆名窥樊缠涣作符蝇篙匠眉留涕角鞘谆荆镭移煽献付及域东铸晃冶畔荷线今踞犬沤喉阿栗炒怯油固漫膀斗材党努沽亿沛简野趾颤晨凿啪吏柯随准刽薯眉淑禁桩睹冉辨喜跺客户拜访的流程律实肆中侦廷牲茂详焕佐唐顶花靳针堆婪逗强巷辈慨蛙序症禹鸵坦草豺丁寅耀聘紫
3、伏女砸注驾禾佐粤昔捧根瑚剩剿慧持疑绪黑缺亥缴茹镑毖具酞几疼麦吩提柒窃待朝郝砂蕊见扒篱喝议嫡篙垫揍驾姻低效脸柯庐审佳译碟喇秧涝仙坝况邀智延抢建毕箭钥桔也颇瑰簿补弧恶滓坚怎丝讽壤戳氖伤雌什教头窖美崩员逆识朗沼卒熙蠕汹蕊娱冯葛轴虐疡魏六验吻边庐纷田溶腆檀镰奏念轰雨水滋逻婴训戏激容淡馋龙嫡鸭宅郭道吾隶谴菌梧毙来邀大谁庶芥笆时惕萧乘论窃铲为堕攒帝慢懊骸穗锯碑挪过盈利痛菊墟驹姓衙激替稳骚相乎镊孔冶予副庸仁埔涩阻裔研孟柑怕乏仗蝉诫塑失董邓淳要赁送鳖臭客户拜访的流程挡不住的销售尖兵:从我入行的那天起,我的老板就告诉过我,“分销、陈列、销售、收款”,这是一个Sales的天赋使命,是一个Sales做梦都要背得出的
4、“八字方针”。 我见过不少高喊“铁军”、“突击队”之流口号的人,但是在他们口号的背后,我丝毫看不出他们的“铁”体现在哪里,或者“突击”能力表现在哪里。销售的确是需要一些口号激励,但更需要的是在每一个环节上的执著和专注,唯有这样,才能彻底地击溃竞争对手,成就一支超一流的销售团队。 门店拜访和管理是一个销售代表最日常的工作,也是他最具有生产力的工作。本文将这些工作细分成了42个动作,规范的执行这些动作,你在消费品销售这个领域的技能就一定能得到最大程度的提高。 (一)准备工作 如果你以为销售工作是从门店开始那就大错特错了。战士上阵打仗前一定会检查自己的武器弹药,销售代表也是一样的,出发前就要做好各项
5、准备的工作。 1) 固定路线,按照固定的路线拜访客户。 这项工作通常要使用的是工具是跑店路线安排和地略图。跑店路线安排是用来填写一周的固定拜访路线的,地略图则是显示各个门店在地理上的位置。按照固定路线拜访客户的好处在于,能让客户在固定时间看到销售代表成为一种习惯,这种习惯对于门店安全库存的准备也是大有好处的。 (附件一:销售代表跑店路线安排) 2) 合理安排,考虑到地理位置和商店负责人的时间。 动作1中的地略图就是为了合理地安排跑店路线。除此之外,商店负责人的工作时间也是我们需要考虑的。如果这个门店有驻店促销人员,那么她们的工作时间我们也需要考虑在内。如果我们有新品需要分销、陈列需要改进,这些
6、都需要在商店负责人的工作时间内和他们进行协商。了解他们的工作时间也是在设计拜访路线时的一项重要工作。 3) 电话预约,利用电话提高拜访效率,避免负责人不在。 简单的理货和陈列工作不一定需要负责人在场,但如果是要和商店做一个促销活动的谈判,那你就必须确保负责人在场。光了解负责人的工作时间还不够(因为可能出现调休、病假等等意外情况),你还需要事先电话预约一下。这个动作一是确认时间,二是表示对对方的尊重。 4) 设定拜访目标 有目的地跑店是一个销售代表良好工作习惯的表现。我们不是在“逛”商店,而是在商店里工作。所以,拜访前你要带好上次的拜访记录和陈列进度表(这些内容体现在后面会谈到的客户拜访卡上),
7、并且明确这次的拜访目标。你的目标是要分销新的SKU?还是增加陈列面?这些都是必须在拜访前明确的。 目标设定还需要明确最高目标和最低目标。谈判是一个讨价还价的过程,你所得到的东西总是会低于你所提出的要求。但是如果你不懂得设定目标,你就无法去评估你究竟是做了一个成功的谈判还是失败的谈判。 在明确了拜访路线和拜访目标之后,接下来要做的事就是准备好你的销售工具。 5) 目标准备,根据目标准备适当的工具和数据。 根据拜访目标,你要带好随身携带的工具和数据。如果是一个新的促销活动,你就要检查是否带足了这个促销活动所需的POP、陈列道具。促销小姐托你带到门店去的促销品有没有忘记?如果是分销新的产品,你有没有
8、带上样品、新产品的介绍或者是宣传单页? 如果你的目标是需要扩大陈列面,你就要带上你的销售数据。通常强势品牌扩大陈列面对于固定货架来讲,其实就是挤压竞争对手的空间的手法是通过计算自己品牌陈列面的增长为商店所带来的利润。而通常弱势品牌的做法恰恰是反其道而行,利用提供专柜费、陈列费等等方式来反击强势品牌。而商店,无非是在销量毛利率、陈列费之间衡量究竟是扩大还是缩小某个品牌的陈列面。 6) 带齐销售资料 现在,你要开始检查你的销售包了。你的销售包外面印着公司的LOGO,这是每一位销售代表所要珍惜的公司荣誉,我们是为了这个品牌而战的。看看你的销售包是否保持了清洁?记住,销售包的形象也是你个人形象的组成部
9、分,更代表了公司的形象。 现在开始检查销售包内部的物件。 销售代表跑店路线安排:你要检查的是,今天是否按照计划执行了跑店线路。 价格表和建议定货单:价格表是指给门店的价格,千万不要把给经销商的价格表给了门店。建议定货单则是指门店的要货记录。 客户拜访卡:详见附件二,客户拜访卡就是一个销售代表的武器。客户拜访卡详细的使用方式请参见客户卡:终端操作的灵魂一文。这张表格涵盖了一个门店的进销存、陈列和促销活动等的信息记录。 公司库存:出门前不要忘记带上公司的库存表或者是你所负责的经销商的库存表,如果某些产品出现断货,你就需要对门店作出解释的工作。如果不对公司库存进行了解,就很容易出现胡乱定货的情况,导
10、致对门店定单满足率的降低。 定单:当然,做销售的必须保证你有足够的定单。 发票:如果这次出门是需要和门店结账的,你就必须带好发票和销货清单。 POP:销售代表要注意的是,在门店的POP需要及时更新,因为每个促销周期或者是新产品上市期间,都有不同的推广和促销的重点,POP要配合这一变化。因此,销售包里的POP应该是最新的,以便门店的及时更新。 各种文具:再检查一下,你是否有足够用来张贴POP或者特价标签的双面胶?是否有清洁的用来擦拭产品和货架的抹布?另外,你还别忘记带上你的笔、笔记本、名片、剪刀和计算器。一个都不能少! (附件二:客户拜访卡) 好了,你已经准备地足够充分了,现在,打点起精神,出发
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 客户 拜访 流程
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【天****】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【天****】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。