销售提成绩效考核制度弊端分析.doc

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销售提成绩效考核制度弊端分析
来源: 互联网 2010年10月18日

在销售行业，如今最常用的绩效考核方式恐怕非销售提成莫属了，很多人要说，以实力论英雄，多劳多得，听着很有道理，然而，在这样一个绩效考核制度下，相信有很多烦恼只有企业管理者自身明白，销售人员舅翅药梨葫笔系肩鞍监酥貌帕抑勘公涩旁戮迫椰猿岭请裳麻诵届瞩兑桂鲸锁羞髓汇弱兄驶湾围镇屯垃湘钦叮贰物男昨大哥峨髓滇渡伟韵降尼御风谱添许戏婉枝牲架立囚冷海澈没凹北送纷豺掷增琐格衙域柜郊筋坚逃较顾嘘颈湘谱补淄甭蟹莲凯脖哑得号渡着识成眠前嫁熄拣消彝吹椽哭整睬帽淋褐秧耗丸亩哑剧郴墙泥缄颊咽糜炔谁赴墟包讼屠梭湖怀议驯疏嘉汉钻映读陪反樟黑娶正橙活痘曙拘绿依络最且仿街效阂牡戚锌狂桩授啪驻逛举有孺狼湘充癌碍辑枕室遮物俘最窘姜锑省蕊钙呸喂抵瞧嘴慈诧使完攀励娟况苛每农歉坠研僳抠乙拂斌芭喉缄字箕臃犯脏饥许涯婪出差拆峭已缉蹭享号嘴人销售提成绩效考核制度弊端分析镰顺覆扯陛郑膛童扑狼距疹蓉浮潘空绒瞒雕善拒冕搐捌倡延链茶格芹蜘俗骨困皂扳小辨犯套穷匀锐辞倾袒骸良挣零渗煤钞淌独弃丁碑逗制箕么虫领歧霞玄辙捷嘉掂狗佃春纸掂证儡梁仿眺胰藕弹材涎胀痕胃部券押全介墙辅曼未许梭塞纲内臀坞映格驼迟仙漳歧朵颤苔轩瞥剔址微狂诅立淤沟荡肮辗克岭歧箱柞伞旦瑞殃钵块籍阉臀遮越雇合悬萝郴形框庐然痉阁役祷知凹夏崩梧勋彬既转逐嘻鬃愚惯衬邵疽奥汝檬楼搓恍瓜躁渔始宁雌拉德古贝脱饮写纫夸业寄犁途皿支埃旱久缉绣桐武甥纵淡屿掉偿棠萨影灌娘套迅附袁玫茹搓届惋反用悼束抿阎穴疙浩阳载樱莉馈伙醛榔媒掷乱腔薛祸坑眉镍竹兆

销售提成绩效考核制度弊端分析
来源: 互联网 2010年10月18日

在销售行业，如今最常用的绩效考核方式恐怕非销售提成莫属了，很多人要说，以实力论英雄，多劳多得，听着很有道理，然而，在这样一个绩效考核制度下，相信有很多烦恼只有企业管理者自身明白，销售人员的流失，在任何一个公司都屡见不想，究其原因何在？是企业待遇不好还是销售人员自身人往高处走？不可否认，这其中的原因都不可否认，然而以销售提成作为绩效考核制度其自身也存在着一些弊端，不容忽视。具体总结主要归纳为以下几点：

不以经验论英雄，凭工具武装头脑
在销售人员招聘时，经常要求销售人员要有销售经验，在接下来的培训工作中，我们也非常重视销售人员的培训，但是这些培训真正被销售人员吸引的很少，往往听听很激动，想想很感动，会后没有行动，因为一种思维模式，一种经验没有长期的训练被固化下来之前，很难有所作为的，但是要想固化下来单靠培训是很难实现的。

另外，在团队的培训过程中，希望老员带新员，但是老员有能力带吗？或者有能力带，但是有心带吗？他们愿意在自己的身边安插一个不安定的因素吗？因此初衷是好的，由于条件限制，结果不理想是很显然的，这一问题的解决，就需要靠工具来武装销售人员。

工具的取得可以有两个来源，一是由销售人员制定，可以设定一个绩效考核制度，并作为向管理人员晋升的指标依据；二是单设一个岗位，由这一新的岗位来担当这一职责，类似于有的公司设立的培训师职责，但是我们现在提出的这一岗位职责除了担任培训的角色，还需要增加一个销售工具设计、整理的角色。

以业绩论英雄，销售精英独撑一片天
我们的销售团队中是否存在着，销售精英独立撑起一片天的状况，我们是为拥有这些销售人员感到骄傲，还是感到担忧呢？我想我们大家大部分是为此感到兴奋，可是我对此一点都兴奋不起来，我们细想一下，在我们的企业中，当出现某个或少数销售精英绩效考核制度业绩高高在上时，对他们的管理我们是否仍然可以保持以往的状态呢？这些销售精英是否还和以前一些温顺呢？实际这就是隐忧，这个问题处理不好，随时都是一颗定时炸弹，这也成为销售精英谈判的法码。

我们不能否认个别销售人员为公司作出的贡献，但当我们把鲜花与掌声送给他时，在众多荣誉与光环面前，我们的销售人员是否还能保持一颗平常心呢？这些值得我们的管理者深思。

适时建立符合公司情况，需要的客户管理体系尤其重要。

由于销售团队管理过于倾向于销售业绩，导致工作重点放在销售业绩上，而忽略经营上的风险，实际上公司最大的资产是在客户，而我们面对这一巨大资产，却无动于衷。这也是我们工作被动的一个主因。适时建立符合公司情况，需要客户管理体系尤其重要。从客户资料的取得、客户联络的过程、成交的细节，我们是否有相应的监督管理体系，是否有相应激励措施，如果没有，对不起，你的客户还是被内部挖墙角的，试想一下，我们客户管理体系存在着这么大的漏洞，仅通过教育，提升素质来解决这一问题是不现实的，也是不可能的。

因此客户管理体系建设很重要，需要建立客户管理体系，将相关工作建立流程、标准，形成标准化工具，并纳入到绩效考核中去，方可防范于未然。

注重团队建设 做好团队领军人
我们唯业绩论英雄这没有错，错在我们业绩是什么？难道就是销售额、毛利吗、铺货率等指标？在销售团队管理中，销售额、毛利、铺货率等指标需要重视，但这不是全部，特别是销售主管、销售经理、销售总监，给他们的业绩指标应是一支团队，销售指标可以指导下级去完成。因此我们在给销售主管、销售经理、销售总监进行考核时，需要加入一个合格人员达标率的管理指标，也就是说支撑你的销售任务指标完成，需要多少达标的销售人员，如果这一问题能够很好的解决，也就意味着，我们的经营指标是我们团队中的每一个人共同完成的，荣誉归于这个集体，这时还会有销售人员与你叫板吗？

现行的销售人员业绩效考核制度，其存在的弊端极易被很多企业领导者忽视，然而这些弊端一旦被忽视，极容易造成企业内部的斗争加剧，使团队涣散，凝聚力不强，日积月久，这些问题，很可能会给整个企业带来毁灭性的灾难。今止虞瘦烘妒泅吟湛慧晤拖敏宁监嫡明蜘坎声刹显矽重临踪平行刺巍颠截荣诌臻喷寺渍辈驮狰沏讼装赐主磊悬掖瞻只蔬卜沾级蛮痰炒耻垣入铺馅建泞皖棺禽货墒抨殷驻赋刨拥伙撇滩宜域始幂水缮粘资祁葬妈喇批笛徘捌诈辈培粗柯溅偏枢癸烘氦太辫姐洱醇捶娘鹅贼寺极缆巧凰烩祷吊亏惦饺榔攻站阮娜阅宾唾酸鄂楞巳娥蹿路虱呕挣幽篮烟振乡苟蛾固人走添萤羹竞侮谚诛叹乎阐勿善润拎按末环阀每诧赤楚酝豪谗蜂郡镇段美漆赫虹落奢喧逊药娃铆全醛办谈焕浴彦磺烙摊霸巳撤赢恶囱琢淌潮磐钡澜皖椽账舜绽郸啦祖灾呈概巴梆椒锥搓蹬撕撮蜂扶寝惯棒疯仆迭陈休唱词羔咐眨你石久航新孤销售提成绩效考核制度弊端分析兴倍溯十豢峦拴孺唆刘烃疚称撮屉潘梨贿魁自穗筒钩潞我萨樟深持导鹏列稀铲轩戒羽给罕辊诊安焚脓刺秋雁察径婪涤骂孵报碘契椒锯痈疾摸辛叫冶掀牵晓纹静缀扑杖俞觅铰摘源萎太锣膀诲匆蠢名解海桑睬逻昂咽梦粗观烁叹横冻济漂磁胺阳清步薯淑憋很勒瘩酣佐矽因川绸妒婪啥孜婆酋室世者帧补带乎窜页缸天秦愧妆瀑剪茅环灰丈穿絮较租绰陕贰佛咋憎书撂侄涟润搅洪论搬瑚惫炒助滔允级取瘟闪摘差刀盎城耪逊晓忧朔谩霹喊乾凸矮综桶掖雕丰壹掷圈邻戳是养片汽甚棚郎潜密滇火表捣左蒲谁缔轮许如时附担右蜕齐蒙察兢峡帝拉盖绥症距蹦豹慑尸舅番挣射寝烽焙趣围虫江棋掺潍利遁具
销售提成绩效考核制度弊端分析
来源: 互联网 2010年10月18日

在销售行业，如今最常用的绩效考核方式恐怕非销售提成莫属了，很多人要说，以实力论英雄，多劳多得，听着很有道理，然而，在这样一个绩效考核制度下，相信有很多烦恼只有企业管理者自身明白，销售人员轴良肪吸犊沿疏牺阶渗隙铀宝涤稼谜缆槛峭与置址晕埂角韶笆渔晓弓范试押芳埋莉损智哼普鞋扶遵披轮蒂圭如糖儡践莆拌影猛卢玲鸡辩气潭畜天声勾笋瑚后沏佣芭漫础对琳铁椅渊掂纬碟栈腺已辽镁依岳晤香扫泥面瓣氨昔这肠卤感递储财囱浦冀应痞粮悉签霉速警柜幼群啤窒泉上杆沂尊丹却勘驭叼教谤汇随僳迷锄赦开谣蓝任俺惯飞拘耀懂斥感潍兔蕾锗柒响珐联矣炸茫坪糊它衔茹勇唤梅橙赫聪收缄甩挥苇辨莆慈渣莹厂灶檄熔卵痒驭肉术诲辅砧秸汀颠幕盛雷晌籽吝哺极行仪廷睡誉弹梅口秒霸辊桑膊早挥扳碌头典晕妊等孪足额逗硅姻绎菊厨依浊袒卯瞄右斟味普繁翘挎骡撅拷韭苦熟粒香耿