4S店开业三个月营销策略及工作计划.ppt
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1、宜兴市德兴店新开业三个月宜兴市德兴店新开业三个月营销策略及工作计划营销策略及工作计划销售部华东大区销售部华东大区2012年年8月月6日日销销售部售部渠道渠道发发展科展科品牌科品牌科市市场传场传播科播科销销售科售科大区大区销售店销售店目 录一 开 业 背 景二 目 标 设 定四 工 作 计 划三 整体营销策略五 资 金 计 划一一 开业背景开业背景1.1 当地市场现状及机遇当地市场现状及机遇1.2 宜兴德兴店现状宜兴德兴店现状市场现状:当地经济发展很好,购车需求和换车需求很大,市场容量还有很大,但以合资品牌为主,自主品牌市场份额较小,传祺品牌知名度不高。市场机遇:宜兴城市较小,而且大家都有从众心
2、理,广告宣传和保有客户的增加对于提升品牌知名度效果明显。资本组成:建店投入3000万,注册资本1738万地理位置:宜兴市融达汽车城建设进度:装修完毕,准备试营业开业时间:8月下旬一一 开业背景开业背景1.3 SWOT分析分析 内部能力内部能力 外部因素外部因素 优势优势(Strength)劣劣势势(Weakness)有10多年的汽车售后和近5年的综合汽车销售经验,有一定的客户基础。宜兴正规4S店只有二十家,4S店规模和地理位置都相对理想。工作团队需要进一步协调。品牌成立时间不长,知名度不高。机会(机会(Opportunities)SO策略:策略:依靠内部优势,利用外部机会依靠内部优势,利用外部
3、机会WO策略:策略:利用外部机会,弥补内部劣势利用外部机会,弥补内部劣势1:地域位于江苏最富饶的无锡,在宜兴的最大的汽车城内,紧靠车管所2:工信部发布党政机关公务用车选用车型目录管理细则,首次就公务车采购明确提出了“双18”政策导向,有利于传祺1.8排量的政府采购工作开展通过之前的保有客户的关系,对政府机关单位政府采购和大客户的进一步把握。充分利用宜兴城市小,传播快,和保有客户的宣传,进行有效快速品牌形象传播。风险风险(Threats)ST策略:策略:利用内部优势,规避外部风险利用内部优势,规避外部风险WT策略:策略:弱化内部劣势,规避外部风险弱化内部劣势,规避外部风险1:宜兴市市场容量有限,
4、但是各大品牌都建好各自的4S店,竞争激烈2:传祺为新自主品牌,认知度低利用手上的资源和外展,活动,尽快增加市场保有量,增加曝光率。在现在竞争激烈的市场环境下,占取自己的一席之地。加快团队建设,明确各岗位职能,通过前期多付出来弥补品牌知名度。二二 目标设定目标设定2.1 提车目标提车目标保底目保底目标标挑挑战战目目标标8月月9月月10月月8月月9月月10月月传祺轿车56106712传祺GS5101217111419合计151827172131文字简要说明2.2 销售目标销售目标保底目保底目标标挑挑战战目目标标8月月9月月10月月8月月9月月10月月传祺轿车66107914传祺GS51013181
5、51619合计161928222533文字简要说明2.3 集客目标集客目标文字简要说明保底目保底目标标挑挑战战目目标标8月月9月月10月月8月月9月月10月月集客量150160160180200200说明:集客量包括来电/店量,反映品牌知名度提升三三 整体营销策略整体营销策略3.1 整体营销策略整体营销策略本月线上线下的传播节奏如下线上传播线上传播线下活动线下活动常态化夜展活动(商超门口、广场等客流密集处)“享受品质生活,开启传祺人生”夜展(常态化)全城试驾活动驾校试驾会7月20日8月9月10月11月8月20日试营业典礼传播阶段传播阶段开业、上市预热开业、上市预热“品质生品质生活,传祺活,传祺
6、人生人生”开开业庆典业庆典持续传播持续传播户外电子屏幕和电视滚动字幕GS5或双车宜兴日报、易车网、宜兴电视电视台传播传祺品牌进驻宜兴以及开业活动信息,增加集客对开业庆典以及销售火爆的传播,增加集客,并为试驾会集客传播第一批客户的用车感受,持续传播产品利益点,如安全性、欧系操控网络会员、网站集客“品质生活,传祺人生”主题约传播传祺的“家用”功能三三 整体营销策略整体营销策略3.1 整体营销策略整体营销策略针对开业,设定好开业主题,围绕开业主题,进行相关宣传,针对重点媒体,如电台,流动字幕,短信平台,网络媒体,进行分工,按统一主题进行广宣投放。配合对应的店头活动和优惠政策,尽可能的在8月传统淡季抓
7、订单,和让宜兴广大市民知道传祺,了解传祺,特别是25-40岁之间,有潜在购车意向的人群。店头活动和展厅布置应与主题相对应,让客户觉得很有吸引力,能记住传祺,能记住开业的活动。同时对销售顾问进行统一的开业培训活动,准备相关话术,对手上已有的保有客户,进行统一活动的邀约。配合相关话术和活动,尽可能的在开业期间释放潜在客户。四四 工作计划工作计划4.1 团队建设培养团队建设培养人员配备及补充计划人员配备及补充计划人员配备人员配备人员补充计划人员补充计划招聘专职的市场经理,负责中铁兴泰传祺的市场工作,包括市场计划、媒体维护、活动策划执行等方面,与销售部做好配合销售部销售顾问增加到6人,并分成两组。以保
8、证充足的人力进行展厅销售和外部拓展加强培训,初期对于传祺产品知识和销售话术要加强培训,每周至少两次对于龙马大道展厅也配置相应的销售顾问,并按照正规销售流程进行管理四四 工作计划工作计划人员培训人员培训厂家培训支援计划厂家培训支援计划(包括到厂家集中培训、驻店培训需求计划)现我店已按厂家要求,除总经理、销售经理、销售主管、销售顾问都已到主机厂培训,并全部合格。-在新产品上市时,希望主机厂能及时就近进行产品知识培训。店端内部培训店端内部培训(包括内部培训计划、内部培训管理机制、种子讲师培养计划等)每周周四固定安排17:00-19:00 内训,销售部人员要按要求签到,记笔记,定期举行考试,并对考试分
9、数进行统计分类,优奖劣罚。8月培训计划表.xls四四 工作计划工作计划4.2 线上线下传播计划线上线下传播计划线上广宣投放计划线上广宣投放计划包括电视、电台、户外广告、报纸、网络投放等广宣投放策略及排期。说明:广宣传播的具体推进计划体现在销售市场联动表中。媒体明细表序号项目类型项目名称(媒体名称)项目形式(规格)次数1报纸宜兴日报每周一次,每星期四出版,硬广(四分之一版)2个月,9次2网络投放汽车之家标准版,时间一年1年3无锡车网头版,时间二个月2个月4电视投放爱车生活每星期二,四,六(时间:7:25;13:00;19:25;23:15;00:35 一天五次,时长1分钟)(截止8月31日)9次
10、5滚动字幕每星期三一次(时间:7:25;13:00;19:25;23:15;00:35 一天五次,时长3分钟)(截止12月月底)16次6短信平台短信群发30000条(城区10000,各大乡镇20000条)3次7广播(电台)投放宜兴交广电台(90.9 早高峰栏目)早晚各二次(时间:8:30;10:00;17:00;19:00 一天四次,时长40秒)(截止10月)2个月(124次)8户外电子屏幕户外LED大屏广告2个月9出租车灯箱广告滚动字幕三个月,200台出租车6000 33个月10开业庆典活动形式1次四四 工作计划工作计划4.2 线上线下传播计划线上线下传播计划线上广宣投放计划线上广宣投放计划
11、包括电视、电台、户外广告、报纸、网络投放等广宣投放策略及排期。说明:广宣传播的具体推进计划体现在销售市场联动表中。媒体明细表序号项目类型1项目名称(媒体名称)项目形式(规格)次数11驾校试驾会驾校场土地租赁1次12商超夜展体育广场、新天地、丁山大润发等(地点可选)2次13定展政府职能部门办公场地(地点可选)2次14品鉴会政府职能部门办公场地(地点可选)1次15大客户开发政府职能部门办公场地(可选)1次16二级网点开发溧阳,广德,长兴小的形象店长期合作17城市展厅建设星级站+4S店城市展厅,无维修租期2年四四 工作计划工作计划线下市场推广计划线下市场推广计划包括展厅促销活动、试乘试驾会、车展、户
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