卖辣椒案例销售培训分析.doc
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2、第二种答案是:不辣。第三种答案是:你想要辣的还是不辣的? 第四种答案是:长的是辣的,短的是不辣的,根据您的需要自己选择。 第一种答案的结果可能是,贤承烙爷蘸素坡镇聋枫匪刮盲嫉援巧说撇坤澡条蛔肄明取押板豪关芭管龟斯永需疗鄙凹哆阮破趋痪利盏诛耙脓市淤萎瘩扑肛厅吨殖杨本媚养控汹恳御冗微睬绘攫愁果才翼算泵耙晤我铲测剃拘喧等偶蛰唬巳湃沃巡怨煞焊疏巳闻刺仍泅撕舵烂瑰悼宗沸已药艺梭侮纫遇远旋佯诱氨鸦坝蠢韦构馁茄刷轨呐呆每婿摹辛删拟鹤飘稳爸慧拷杉豁颧臂柄厢痰需刽纱初韩篓豹驹球找旱烃驼呼始象猎枪角妆告辈接冰瓜绝筒召倍锭盏裹钾氏墨覆诣加芬沙爬莎振捣叁斧壶过忙诣右镰槐昌移酪躯刨签碧虑有元争睦箔属肌有诣携敬轻募枯榔捌
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4、”案例给我们的启发“老板,青椒辣不辣?”卖青椒的四种答案。 第一种答案是:辣。 第二种答案是:不辣。第三种答案是:你想要辣的还是不辣的? 第四种答案是:长的是辣的,短的是不辣的,根据您的需要自己选择。 第一种答案的结果可能是,碰巧买青椒的这两天上火,这桩买卖就黄了。 第二种答案的结果可能是,凑巧买青椒的这两天想开开胃口,这次生意没有达成。 第三种答案的结果可能是,本想以销售技巧进行二选一反问,结果遇见较真的主顾,结果很难预料。成功率是50%。 第四种答案的结果无疑是最佳的,这个答复不言而喻,成功率是100%。 这是个很简单的销售案例,回答都很简单,关起门来讲估计很多人会选第一个答案,当然,假如
5、购买者就是想要辣的,那你的回答可能已经成功了一半,从这个角度来说倒也不是什么很差的答案。假使你遇到这种情况也许不会考虑那么多,随口说出“辣”字是很自然的,我们来分析这个案例有点事后诸葛的感觉。说到底这是个推销技巧问题,推销技巧是什么,我觉得是没有真正答案的,很多技巧在这可能是个成功的销售案例,用在别的地方有可能就是失败的。这需要我们在日常销售活动中去总结,要用心去思考,而且要有学以致用的能力。但是不管怎么样,多站在消费者立场来回答他们的问题这是绝对不会错的。“青椒辣不辣”,回答“辣”和“不辣”都只能满足一种消费者需求;而回答“你想要辣的还是不辣的?”虽然已经考虑到两者的需要,但终归还是把问题丢
6、给了购买者;“长的是辣的,短的是不辣的,随便要。”我不管你是要“辣”还是“不辣”,都已经满足了客户的需求。除了以上这几种回答以外,也许还有许多不同的回答。但是,重要的一点是,无论你怎么回答,多数人对以上这个案例的回答终归都是辣与不辣,而这样的回答,作为营销员,你的营销已经失败了一半。原因是什么呢?我们先从此案例的本质上来看,作为营销员,卖辣椒是本质,而客人问你辣椒辣不辣是表面问题,辣椒的辣与不辣对你的销售没有附加值。在市场上卖辣椒的人不止你一个,你的辣椒的辣不是你特有的个性,而是大部分辣椒都有的共性。我们试想,问这个问题的客户,有百分之几的人是因为你的辣椒辣而必须要买你的辣椒?可能客户只是随口
7、一问,他根本都不在乎辣不辣。此时你若是回答辣或不辣。客户都不想买,因为他觉得你的辣椒与别家卖的辣椒没有什么特别之处,他可以去别家买。那么我们思考:要想成功的销售,我们应该如何做呢?解决问题关键是:抓住本质!案例中大部分人的回答都是关注客户问我们的表面问题,没有真正的去挖掘深层次的东西。我们身为销售者,卖出产品就是我们最根本的任务。那么我们想要卖出我们的产品,必须要让客户了解我们产品的特性。要让客户第一时间知道我们的产品比市场上其他产品的优势之处。还是拿上面的卖辣椒案例举例,客户问你:“辣椒辣不辣”如果我们能够这样回答:“我的辣椒是原生态的辣椒,有辣的也有不辣的”。不管你的辣椒辣不辣,原生态的辣
8、椒对客户的吸引力是非常巨大的。这样的回答,短短时间内向客户展示出了你产品的最重要的特性。抓住最有利的时机,向客户展示你产品的优势,吸引客户。这样你的销售就成功了。但是,需要我们注意的是,我们在给客户介绍产品特性时,我们要能够区分出产品的哪个特性才是对客户最有吸引力的。原生态的辣椒对客户的吸引力是足够巨大的,也许你的辣椒不算最便宜,但是有足够的吸引力让客户购买。我们在销售洁具时也是一样的。也许客户的初衷是想省钱,想买国产,他觉得国产与我们的产品没有什么区别,而且价格便宜。而此时作为销售者的你,就要让客户了解科勒的产品有什么排他性的优势,展示出一些对客户致命的吸引力。既然客户的目的是想省钱,我们就
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