第六组-中日商务礼仪谈判策划书.doc

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一、活动主题
了解中日文化差异从商务礼仪开始
二、活动目的
通过课堂以及话剧演练的形式让同学们切实体会并融入到一场模拟的商务谈判中去，从商务谈判的细节中感受中日文化的不同。
三、活动时间：2013、12、10
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中日商务礼仪谈判策划书
一、活动主题
了解中日文化差异从商务礼仪开始
二、活动目的
通过课堂以及话剧演练的形式让同学们切实体会并融入到一场模拟的商务谈判中去，从商务谈判的细节中感受中日文化的不同。
三、活动时间：2013、12、10
活动地点：AL06
活动对象：物流12C2的礼仪第六组成员
主办单位：物流12C2
四、模拟流程:
1、形式:PPT展示 时间:2013年12月3日。
选择组员，让组员对自己组做的PPT进行展示
2、 形式：商务谈判 时间2013年12月10日。
第一环节：迎接客户 对组员进行工作安排，认清自己的任务，做好迎接顾客的准备。
第二环节：商务谈判 模拟商务谈判场景，对要进行贸易的产品进行价格谈判及附加服务的谈判。
第三环节；签约仪式，饮酒庆贺。
五、活动细节
1、 准备中日两国国旗签约时用到
2、 准备好香槟
3、 准备好签约合同
4、 双方谈判者的名片
5、 两张谈判桌，桌子在讲台上横放
六、操作细则
　　对参加谈判的每一方来说，确定谈判的具体地点均事关重大。从礼仪上来讲，具体确定谈判地点时，有两个方面的问题必须为有关各方所重视。
　　1.商定谈判地点。在谈论、选择谈判地点时，既不应该对对手听之任之，也不应当固执己见。正确的做法，是应由各方各抒己见，最后再由大家协商确定。
2.做好现场布置。在谈判之中，身为东道主时，应按照分工，自觉地做好谈判现场的布置工作，以尽地主之责。
3、谈判桌摆放
　 横桌式。横桌式座次排列，是指谈判桌在谈判室内横放，客方人员面门而坐，主方人员背门而坐。除双方主谈者居中就座外，各方的其他人士则应依其具体身份的高低，各自先右后左、自高而低地分别在己方一侧就座。双方主谈者的右侧之位，在国内谈判中可坐副手，而在涉外谈判中则应由译员就座
　举行正式谈判时，谈判者尤其是主谈者的临场表现，往往直接影响到谈判的现场气氛。一般认为，谈判者的临场表现中，最为关键的是讲究打扮、保持风度、礼待对手等三个问题。
　 4、座次排列
并列式。并列式排座，是举行双边签字仪式时最常见的形式。它的基本做法是：签字桌在室内面门横放。双方出席仪式的全体人员在签字桌之后并排排列，双方签字人员居中面门而坐，客方居右，主方居左
5、签字的仪式
　　签字仪式，通常是指订立合同、协议的各方在合同、协议正式签署时所正式举行的仪式。举行签字仪式，不仅是对谈判成果的一种公开化、固定化，而且也是有关各方对自己履行合同、协议所做出的一种正式承诺。
　　（二）基本程序
　　1.宣布开始。此时，有关各方人员应先后步入签字厅，在各自既定的位置上正式就位。
　　2.签署文件。通常的做法，是首先签署应由己方所保存的文本，然后再签署应由他方所保存的文本。
　　依照礼仪规范，每一位签字人在己方所保留的文本上签字时，应当名列首位。因此，每一位签字人均须首先签署将由己方所保存的文本，然后再交由他方签字人签署。此种做法，通常称为"轮换制"。它的含义是：在文本签名的具体排列顺序上，应轮流使有关各方均有机会居于首位一次，以示各方完全平等。
　　3.交换文本。各方签字人此时应热烈握手，互致祝贺，并互换方才用过的签字笔，以志纪念。全场人员应热烈鼓掌，以表示祝贺之意。
　　4.饮酒庆贺。有关各方人员一般应在交换文本后当场饮上一杯香槟酒，并与其他方面的人士一一干杯。这是国际上所通行的增加签字仪式喜庆色彩的一种常规性做法。
  附录：谈判策划书
地点:苏州丝绸公司会议室 时间：2013年12月10日
谈判人员：
中方总经理：成虎
中方市场部部长：陈甜
外方采购部部长： 彭少丹
外方副总：季爱军
中方秘书兼礼仪小姐：唐秋霜
外方秘书兼礼仪小姐：周秋娟
旁白：袁宁
背景：日本神户M公司与中国苏州丝绸公司就采购一批丝绸进行商务谈判
旁白：2013年12月10日在苏州丝绸 公司的会议室召开了日本神户M公司与中国苏州丝绸公司就采购一批丝绸进行商务谈判。
场景一：双方代表见面握手交换名片，进入谈判阶段
中方总经理：欢迎来自日本的神户大公司的各位谈判代表来
苏州进行业务洽谈，我是苏州丝绸公司的总经理袁宁，首先，由我来介绍我方的谈判代表，这位是我们公司财务总监成虎，采购部部长陈甜。
外方副总：我是日本M公司副总周秋娟。下面由我来介绍我方谈
判代表。这位是我们公司财务总监季爱军，采购部部长彭少丹，技术总监唐秋霜。
外方副总：这次我们再次来到贵国是带着百分之百的诚意来的，我们渴望能最终达成共识，建立长久合作关系。
中方总经理：下面容我为大家具体介绍我方生产的丝绸：我公司生产的丝绸是我公司下属专门研究所的科技人员通过十几年努力，掌握了先进生产技术，其品质特点的独有性具有国际领先水平
外方副总：那么，请贵方再详细介绍一下您方丝绸在生产指标方面的详细情况！
中方总经理：关于这一点我方可以非常负责的说我们丝绸产
品的 pH 值、甲醛含量、耐汗渍色牢度等基本安全指标以及耐光色牢度、水洗尺寸变化率等重要性能指标都是严格符合《国家纺织产品基本安全技术规范》的要求的
外方副总：看来贵公司提供的特级丝绸产品很符合我方的采购要求，请问贵方报价如何？、
中方市场部部长：不知贵公司此行的采购计划……（故意停顿）
外方采购部部长：我方暂定采购特级丝绸 60000 码，目的
港为日本纽约港，时间为 2012 年6 月 15 日之前
中方市场部部长：我方关于特级丝绸的报价是usd5.36/YD
外方采购部部长：根据我公司长期的国际采购价格，平均价格
也只有 4.2 美元/码，况且，你方的丝绸并无特殊之处。 
中方市场部部长：国际上普遍认为丝绸质感优于国际上的任何品
种，品质保证。请看。（示意）那么我们就用贵公司畅销多年的品种进行比较。请看（示意）。显而易见，我方生产的丝绸品质明显高于其他品种。
外方副总：（沉默不言，放笔背靠椅子）
中方总经理：周女士，我方的报价是非常合理的。 
 外方采购部部长：贵方的丝绸质感真的很不错，只是我方对贵公司的报价稍有异议。。。
中方总经理：很高兴贵方能喜欢我方的丝绸，针对价格我们
可以进一步协商。
外方采购部部长：听说贵方这一批的丝绸早已出产，如果不
尽快寻找销售渠道，那么贵方所承担的成本和风险将会更大。相信我方庞大的销售网络和成熟的营销技能必定能够给予贵方一定的帮助
中方市场部部长：谢谢贵方能为我方精打细算。我们也从
未质疑贵方的能力。我们知道，贵公司是全球最大的丝绸经销商。销售面覆盖包括欧盟、日本、日本等国家和地区在内的所有丝绸需求市场。我方也希望通过贵公司将我公司的丝绸推向国际市场。
中方总经理：考虑到我们双方的相互需求，为表诚意，我方愿意将原报价降至 5.26 美元/码。
外方采购部部长：仅仅让 0.1 美元？从各方面来看，感觉有些不合理。
中方市场部部长：那么贵方认为什么样的价格才算合理呢？
外方采购部部长：我方认为最合理的报价应该是 4.3 美元/码
中方市场部部长：贵方的报价也不见得合理呀！不瞒您说，
有很多国外销售商正在与我方洽谈关于丝绸的采购问题。而且他们开出的条件都比你方优越。况且，贵方如在其他地方采购，根本不可能得到像我方这样大的供应量。
外方采购部部长：即便如此，贵方的报价也应该具有参考
性吧？我方的提出的价格是有根有据的。根据目前市场情况来看，中高档丝绸平均价格应该在 4.4 美元/码。
中方市场部部长：4.4 美元？不知贵公司是从何处采购到如此
便宜的高档丝绸呢？我方也进行了统计，根据我国官方网站披露的可靠信息（示意看屏幕），丝绸的平均价格也在 4.9 美元以上，贵方这样拟算的报价实在让我们很为难。（外方沉默）
外方副总：成总，4.7 美元。您看怎么样？这确实是我们能够
承受的最高价格了，超出此价格就不是我职权范围所能够决定的了。不知您方意下如何？
中方总经理：虽然贵方已经做出了一定的让步，我们也足够感受到对方的购买诚意
外方采购部部长：这是我国的进口丝绸检验检疫标准，为确保
万无一失，也请贵方严格按照标准的规定进行核查。（双方交换检验检疫标准）
外方采购部部长：（边看边点头）看来贵国对纺织品的检验要
求十分严格，我方也相信贵方在检验方面不会存在任何问题
中方总经理：那么请贵方到会议室休息片刻，接下来进行签
约仪式。（起立）合作愉快！
外方副总：合作愉快！（两老总握手，双方代表起立鼓掌）
场景二：签约，饮酒庆贺。

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了解中日文化差异从商务礼仪开始
二、活动目的
通过课堂以及话剧演练的形式让同学们切实体会并融入到一场模拟的商务谈判中去，从商务谈判的细节中感受中日文化的不同。
三、活动时间：2013、12、10
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