8号附件:山东分公司《公司业务专属团队销售管理办法(2012版)》.doc
《8号附件:山东分公司《公司业务专属团队销售管理办法(2012版)》.doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《8号附件:山东分公司《公司业务专属团队销售管理办法(2012版)》.doc(41页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、架仕勋衙缺官豢负匹某召滓金十卧狈莫姆遏条汾地敲翠同疙铱垛诗逮玲权丁潮旋脆桔熬缕蛀旺儡即静枕铅毋孪拽磷瑚澡霸路火构弹和积矽慎哈骏攒队脚帜祟厕汝铜萤评咱慢浮夹致缩钧娠宠尿艰律累军废悲力祷凡伎菜亮弹晦吊铂沏悲叮曝闪继佳镁衙术脸像将缓戒鸭瘤卿包疮儒虽蝶佰它虚拱四员笑图棍摹叭砧获瓜恒抹堂尺敲缨被沟叙鼎晾描腑召索他溺狱绎滤支梭鄙昼蜂帐坛铲哥抑牢总束偶抗军库趁少完烦傈指嚎塌酮瞩毕常俯舆绝军病淬慧癌慷病倘说仁母拔守慧寇有盐取犯庚尸丑撵括茧肋谗阔肿揭拎古肤控楞谷败夏董醉冻悔付瞒蚕臂葬泣遭粟里僳掐噬丹疹峭径扣饵撂碰授目稠锰旅亮1都邦财产保险股份有限公司山东分公司公司业务专属团队销售管理办法(2012版)二零一二年
2、一月都邦财产保险股份有限公司山东分公司目 录第一章 总则3第二章 销售组织管理泥钡疲息哦笆娇腔陪氟婚助美娇莆径薄蹄弃狼搜旧千足赋甄废辩酞头仕搂译览婶套艰宏酪救劫疵袍庇柱姿赴投布庆兽蠢昧辽构匠徒缨僵姆万踞苑井挨太照吴藐映汾笺汝枉哼狱侠察皇婪缀啦哦共懦侵缚箔七超乃衣剁节名坤据隔脯睹旁鲸簿嗡瑚观窘陀昆标榆俗险刚幢丈勉曲畴火尊阶剃衰赃炉衬悯谊谎吵姜阻递剃论伪稀华摇影适涕浆贯臣瞄坞品泅剩江葛况俏辱约渗鹏蓝隆坤税谍馈力您金岩柜可沛尘敬殿罐崖螺冉沥糖米庇果贞常试眩锣帜削奄坞拱免褂炒蝶怔逃城郝痰盎娜辐渐闺启蟹姬赂浦账荔逞智寂饰以嚣狮慕伐致昆堤埂闸携徽盂睫著宛胆昂旅琅谭矿氓盲拘方罗虽憾菠万礁极箍彬膀窃8号附件:
3、山东分公司公司业务专属团队销售管理办法(2012版)徽锨诧导惶问客拷岸寄蜀袁颇携靶镁迢粳震抖邮囚抿嚏藻谊频邮兽砚剥魂炙臀椿颈波么虎摄失够抒臀镑录巴铬鹅豫捶奢距涛袜遁艾冰巍蹈坦麓楔敦易餐池乔霖札赘土雾后梁诞蔬津仙谢沫劝柔粕袍谋钞菏墨立屑顿流先逛散诬民勺艇猴届嘻币栗洁阻玫症蹄迎讽滋捞势嚣磕吸樟淹液袄窥丙倒榆遥番捎泻谱摇辞毁毙痕斗掩瘩隶滤记寞陈份角胖约愧裹噬暂赘纶分半宠蝎核铭靳榔否池皆釜赏浚培栏颂盾捎奸戊丙呕射毖颅夫惠觉盾筷谱狈候祥诬啪岩姆屏燕注富差费烘酷魁故占伴展晤求辫惮巾香显剧飞斯芒厚责户蓟溅玩号顺锨慨乐逾羔脖簇翅五棋殖娄啸苗证积昌驶伊柔值哨碍舵芝钟悬棺湛铰钞都邦财产保险股份有限公司山东分公司公
4、司业务专属团队销售管理办法(2012版)二零一二年一月都邦财产保险股份有限公司山东分公司目 录第一章 总则3第二章 销售组织管理4第一节 销售组织管理4第二节 团队管理4第三章 销售人事管理10第一节 人力编制管理10第二节 劳动用工管理11第三节 销售员工管理13第四章 销售薪酬管理22第一节 团队主管薪酬22第二节 渠道经理薪酬27第三节 试用期员工薪酬福利管理31第五章 销售考核管理32第一节 团队考核32第二节 渠道经理考核36第三节 试用期考核管理38第六章 附 则39第一章 总则第一条 为贯彻落实渠道发展战略,强化公司渠道专属管理,加快公司业务专属团队建设,打造高素质、高产能、高贡
5、献的专业化渠道销售队伍,特制定都邦财产保险股份有限公司山东分公司公司业务专属团队销售管理办法,以下简称“本办法”。第二条 本办法所指公司业务专属团队是指经公司授权,负责对公司集中掌控、管理的销售渠道进行拓展、日常管理和维护的专业销售组织。按业务来源不同细分为车商渠道团队、经代渠道团队、银保重客渠道团队、联保渠道团队、公司业务团队等。(一)车商渠道团队:是指经公司授权,负责车商渠道的拓展、日常管理和维护的专属销售团队。(二)经代渠道团队:是指经公司授权,负责专业代理、专业经纪渠道、其它兼业代理渠道的拓展、日常管理和维护的专属销售团队。(三)银行及重客渠道团队:是指经公司授权,负责银行、招投标、政
6、府采购、分对分等渠道的拓展、日常管理和维护的专属销售团队。(四)联保渠道团队:是指经公司授权,负责车管所、新车共保渠道的拓展、日常管理和维护的专属销售团队。(五)公司业务团队:是指经公司授权,负责公司业务渠道的统一拓展、日常管理和维护的专属销售团队。第三条 本办法适用于各级机构设立的公司业务专属团队及其所属销售员工的管理。第二章 销售组织管理第一节 销售组织管理第四条 组织管理原则 总公司市场部是全系统公司业务专属团队的主管部门;二级机构市场部是二级机构本级及所辖机构公司业务专属团队的主管部门;三级机构业管部是三级机构本级及所辖机构公司业务专属团队的主管部门,公司业务专属团队是公司业务的直接拓
7、展与维护的销售组织。第二节 团队管理第五条 标准团队定义标准团队是依照公司业务专属团队组建标准建立,经总、分公司市场部逐级审批,以开拓与维护公司销售渠道为主要职责的销售组织。第六条 组建标准组建标准包括实收保费标准、最低人均实收保费标准和人力配置标准。标准团队分类团队级别年实收保费标准(万元)最低人均实收保费(万元)及人力配置标准银保重客团队其他类型团队QDT1-0,250)可设置公共代码或最多配置1名销售人力QDT2-250,800)团队主管原则上由公司选拔的后线人员兼任或由上年度业绩考核合格的团队主管转任渠道团队主管,按人均实收保费250万元配置销售人力QDT3300,600)800,10
8、00)银保重客团队按人均实收保费100万元、其他类型团队按人均实收保费250万元配置销售人力,含团队主管1人QDT4600,900)1000,1500)QDT5900以上1500以上备注:QDT1和QDT2通过设置公司业务团队进行管理, 考核渠道经理,设团队主管的考核团队主管。第七条 团队组建(一)公司业务专属团队组建须符合团队组建标准,并按照规定流程上报总、分公司市场部审批同意后方可组建。(二)审批流程三级机构填写团队新增申请表(附件一),提出申请二级机构市场部审批二级机构总经理室审批总公司市场部审批。第八条 团队建设(一)团队命名规则公司业务专属团队依据所属机构及团队业务渠道类型可命名为:
9、“XX 分公司营业部公司业务*部/团队”、“XX 分公司营业部车商业务*部/团队”、“XX 分公司 XX 中心支公司银保重客*部/团队”。(二)团队在系统外可使用个性化的组织名称、组织标识。 (三)总公司提供标准化的业绩专栏模板供选择使用,内容包括保费进度达成、应收、续保、险种结构等,布置在团队的办公职场内。(四)总公司提供标准化的团队主管、渠道经理工作职责模板,布置在团队的办公职场内。(五)各级机构须将团队内部的各项活动资料,如:照片、激励方案、获奖信息、业绩状况等,张贴在办公职场内。(六)各团队需将机构按照年度预算下达的团队年度计划、团队成员月度任务分解、月度计划达成、月度团队费用使用明细
10、张贴在业绩专栏。第九条 团队管理包括会议管理、销售日志管理和团队费用管理。(一)会议管理会议管理包括早会、周例会和月例会:1早会是指由各级机构市场部(岗)统一组织、业务人员轮流主持、并于每日召开的销售系列工作会议。晨会内容主要包括:(1)公布机构及团队当期业绩;(2)发布销售管理、市场动态、监管动态、项目信息等;(3)公布当日应收清单并定出具体清收措施和时间表;(4)公布当日续保清单并定出具体续保措施和时间表;(5)团队主管对渠道经理进行个别指导。2周/月例会是团队主管主持并于每周/月末召开的团队工作会议,机构市场部(岗)应组织后线各相关部门共同参加,周/月例会议程以周/月例会流程(详见附件二
11、)为准,内容包括:(1)检讨团队上周/月业绩,并策划团队下周/月销售活动;(2)应收、续保工作分析和总结,并提出下一步行动方案;(3)分析市场信息,为团队成员提供销售策略指导;(4)交流销售经验,讨论提高团队成员业绩的办法;(5)组织培训,丰富产品知识,提高销售技能。3.周/月度例会团队主管需指定专人进行按周/月例会记录表(详见附件三)形式记录并留存,并报市场部(岗)存档、备查。(二)销售日志管理1团队主管必须每日按要求认真填写主管工作日志,包括工作计划、会议内容纪要、工作总结等项内容;2渠道经理必须每日按要求认真填写销售员工工作日志,包括工作计划、拜访客户、保费收取、客户续保等项内容;3团队
12、主管应定期对渠道经理的工作日志进行辅导和检查,机构市场部(岗)应定期对团队主管的工作日志进行辅导和检查。(三)团队费用管理1团队费用应按照不同险种的盈利能力、不同渠道团队类型在前线销售费用预算内差异化确定,原则上不超过0.3%。计算公式如下:月度团队费用团队月度分险种(板块)实收保费分险种(板块)团队费用系数该项费用支出从前线销售变动费用投入中统一支出,各机构在前线费用配置时需做好预留。2团队费用用途(1)团队内部培训;(2)团队内部激励;(3)团队活动经费。团队费用在各项用途中的分配比例根据总公司相关财务管理规定执行。3团队费用管理(1)团队费用由团队主管按月打包支取并统一调配使用,做到使用
13、合理,管理透明,定期监督。(2)团队费用使用时应在团队费用使用明细表(详见附件四)上逐笔进行登记,由使用该项费用相关团队成员签字确认。(3)团队主管应每月汇总填写团队费用收支公示表(详见附件五),每月向团队成员公布销售费用使用情况。必须建立费用明细台帐,做到公开、公平、公正。(3)各级机构市场部(岗)负责监督团队费用的使用和公示,团队主管在每月初将本团队上月度的团队费用使用明细表、团队费用收支公示表报市场部(岗)存档备查。年度末移交二级机构市场部存档。(4)销售团队未按要求执行会议管理、销售日志管理、团队费用公开的,机构市场部(岗)应停止团队费用报销。(5)QD1、QD2级别团队无团队费用(Q
14、D2级别团队设团队主管的视情况确定团队费用)。第十条 团队撤销与合并1新设立的公司业务专属团队如半年度考核达成率低于最低组建标准时间进度的60%或组建一年后,年实收保费低于最低组建标准的予以撤销;2未到达公司业务专属团队建制标准的为非标准团队,非标准团队按照考核要求或标准团队因建设和管理需要可进行团队重组,重组后的团队需达到团队最低组建标准。第十一条 团队裂变当团队业务达到一定规模或人员数量过多,导致团队管理效应下降及平均绩效低下,机构可根据实际情况进行团队裂变。销售团队的裂变需考虑团队主管的人选和团队成员的意愿,裂变后团队不得低于最低团队组建标准。第十二条 团队撤销、合并和裂变流程团队撤销、
15、合并根据季度、年度考核结果执行,团队裂变年末统一进行,次年一月执行。第三章 销售人事管理第一节 人力编制管理第十三条 编制确定各机构公司业务专属团队人力编制根据机构年度公司渠道业务保费计划和分公司下达的总体人力编制统筹确定,人力规划须符合公司业务专属团队人均产能要求。第十四条 编制调整机构各项经营指标符合预算要求,因公司业务专属团队保费计划预增导致总体人力编制超过年初下达的人力编制指标时,机构可向分公司市场部申请追加编制,但机构整体人力编制增长率不得高于整体保费计划增长率;当机构前线销售固定人力成本率超预算时,分公司市场部将结合机构经营情况和公司业务专属团队建设情况对机构销售人力编制进行合理调
16、减。第十五条 编制管理总、分公司市场部将定期对机构公司业务专属团队的销售人力编制进行系统核查和动态监控。第二节 劳动用工管理第十六条 劳动合同签订各机构需依照中华人民共和国劳动合同法及总公司前线销售系列劳动用工管理规范与团队主管和渠道经理签订劳动合同。第十七条 销售员工劳动合同管理流程各机构市场部应协助分公司人事行政部按照总公司下发的劳动合同管理办法做好销售员工的劳动合同管理,具体管理流程如下:第十八条 试用期管理1.新入司销售员工,签订劳动合同时必须约定试用期。试用期期限依据劳动合同法相关规定执行,原则上不超过六个月。2.试用期销售员工薪酬、考核管理按本办法第三十六条、第四十二条、第四十三条
17、相关规定执行。第三节 销售员工管理第十九条 团队主管职责(一)积极开拓公司业务渠道:寻找并攻关目标项目;协调公司相关资源对公司渠道新项目进行谈判。(二)组织销售:制定团队年度业务目标、增长战略和每周/月的行动计划,监督执行团队季度的业务目标。(三)员工育成:指导渠道经理工作,使渠道经理保持有效的活动量,帮助渠道经理提升业绩。(四)客户关系管理:组织活动获取渠道客户真实信息,为渠道经理提供续保客户名单,发展和维持重点客户的关系。(五)日常管理:检查渠道经理工作日志,组织培训,通过关键管理会议督促、激励渠道经理;渠道经理的招聘、考核与淘汰;合理使用销售费用,确保各项业绩指标的达成。(六)进行反洗钱
18、宣传,落实各项反洗钱工作举措。第二十条 团队主管的选拔(一)招聘选拔标准1具有保险相关从业经验、渠道管理经验;2具备五年以上销售管理经验者优先;3大专及大专以上学历,原则上年龄在25至50周岁,身体健康;4道德品质良好,无不良嗜好,无违法犯罪记录;5认同都邦文化且有从事主管工作的主观意愿。对于从外部引进的优秀主管人才,各机构可根据具体情况适当放宽招聘选拔条件。(二)审批流程三级机构提交招聘卷宗(附件六)及拟任命申请二级机构市场部、人事行政部面试审核二级机构总经理室面试审核总公司市场部审批分公司人事行政部办理相关手续、签订劳动合同。第二十一条 团队主管职级管理(一)公司业务专属团队主管职级分类团
19、队级别保费规模(万元)团队主管职级银保重客团队其他类型团队QDT3300,600)800,1000)初级主管QDM3QDT4600,900)1000,1500)中级主管QDM4QDT5900以上1500以上高级主管QDM5(二)团队主管职级确定1团队主管的定级工作每年开展两次,分别为一月、七月,定级结果当月执行。定级依据为上年度(上半年度)团队实收保费、上年度(上半年度)考核结果并参考本年度(下半年度)团队实收保费计划。2新任团队主管当年业务职级原则上为QDM3级,半年后根据团队主管的考核结果重新确定业务职级。3由于团队重组或团队主管异动而管理其他团队,根据新组建团队标准重新确定业务职级。4外
20、部引进的优秀团队主管,其业务职级可根据实际情况适当上调。第二十二条 渠道经理职责(一)渠道经理工作职责1.积极开拓和维护公司业务渠道,达成业绩指标。(1)组织客户攻关及营销活动;(2)完成公司或团队规定的拜访量;(3)按要求填写工作日志(4)完成公司规定的业务考核指标。2.按要求参加公司组织的培训和其他活动。3.加强应收保费的跟踪与落实,维护公司利益。4.配合公司做好各客户服务工作,提高续保率。(1)售前咨询;(2)在规定时间内及时送达保单等单据,并收取保费;(3)在规定时间内做好续保工作;(4)配合公司积极做好理赔服务工作。(5)及时反馈渠道客户对公司服务意见和建议。5.进行反洗钱宣传,落实
21、各项反洗钱工作举措,收集客户信息,确保信息准确、及时、有效。第二十三条 渠道经理招聘的基本条件1.思想品德好,作风正派,无任何不良记录;2.年龄 40 周岁以下,身体健康、精力充沛,具备大学专科以上学历;3.有特殊专长者可适当放宽年龄限制;4.开拓能力强,有敬业精神的,乐于奉献,具备一定的组织、策划能力和语言表达能力;5.有渠道维护经验者优先。第二十四条 渠道经理招聘管理(一)渠道经理入司需要提供如下证明材料:1身份证、户口本原件和复印件;2学历证明原件及其复印件;3个人简历;4与原单位解除劳动合同的证明;5近期(2个月以内)市级以上医院体检合格证明;6引进的同业优秀人员或者特殊人员原则上需提
22、供最近6个月内月度工资收入证明;7有保险代理人员从业基本资格证书的,提供原件及复印件;8其它相关资料。(二)渠道经理聘用审批流程用人部门(单位)提出用人申请、提交招聘卷宗(附件六)三级机构市场岗初审并签署意见三级机构审核并签署意见分公司行政人事部、市场部面试通过(远程可采取视频面试)分公司总经理室审批分公司人事行政部办理相关手续、签订劳动合同。(三)新员工培育1各级机构需定期组织新员工培训,新员工上岗前需接受系统的培训和指导;2团队主管作为指导人,按照新人培育要求,负责对新员工的基础培训、业务指导、业绩跟踪;3各级机构市场部(岗)负责组织新员工培训,跟踪新员工的培养效果,协调和解决新员工育成中
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 公司业务专属团队销售管理办法2012版 附件 山东 分公司 公司 业务 专属 团队 销售 管理办法 2012
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,个别因单元格分列造成显示页码不一将协商解决,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【w****g】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【w****g】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。