超市A类商品计划与商品促销流程.doc

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超市管理技术培训

第一部分：A类商品计划
一．目标
l加强总部品类管理，保证基本销售。
l提高货架陈列效率。
l建立合理的商品结构、库存结构。

二．A类商品的定义
l为了提高销售、保持合理的毛利空间及库存结构，根据品类管理原则与不同品类商品的市场情况，在目标品类、选择性品类、便利品类、季节性品类中分别选择部分商品作为经营管理重点的商品。
l公司下属所有门店都必须确保A类商品的库存并按要求陈列。

三．A类商品的管理
lA类商品的库存管理：由总部采购人员为A类商品设置门店、配送中心库存限额。通过信息系统控制门店超限量订货。
lA类商品陈列管理：由总部采购人员为A类商品设置陈列要求，各门店必须严格按照要求陈列。A类商品缺货时，门店不得以其他商品补充A类商品陈列位置。
lA类商品价格管理：营运部的市场价格调查应以A类商品为主，对于A类商品中的“”，商品部应保持51％以上单品对主力竞争对手的价格优势。（此项指标为采购员、采购经理目标考核项目之一）
lA类商品的促销管理：A类商品促销期间，优先执行促销价格、陈列、库存标准，促销结束后复位。

四．A类商品计划的建立
l销售数据分析，收集汇总市场调查报告，为A类商品计划提供決策支持依据。
l根据品类管理原则、数据分析报告、市场调查结果完成品类的“A类商品计划”。
l汇总审核本部门“A类商品计划”
l提交营运部征求意见。
l最终审核确认。
l在系统中录入A类商品信息。
l提交营运部安排门店执行。
l商品部、营运部安排巡店，检查指导各门店的A类商品标准执行情况。填写“巡店报告”。

五．A类商品计划的月度更新
l每月25日前向各品类采购提供“月度销售分析报告”。
l汇总、审核“月度销售分析报告”
l营运部每两周向商品部提交“市场调查报告”，“A
类商品调整建议”。
l各品类采购员每月30前提交“A类商品计划月度更新表”。
l采购总监审核“A类商品计划月度更新表”，并呈报商品总经理审批。
l信息录入员在系统中修改A类商品信息。
l商品部、营运部安排巡店，检查指导各门店的A类商品标准执行情况。填写“巡店报告”。

第二部分：商品促销流程
一：计划方案
l目标：制订年度促销计划、主题促销活动的促销企划方案、DM促销活动计划，保障阶段性促销的顺利实现，提高促销销售占比和单品销售，避免无效的促销费用投入和毛利损失

l流程描述

l由企划部负责提出“年度、节日、DM促销时间表”。
l采购部根据各品类商品特点制订“促销活动方案”。
l商品总监召开促销启动会议，相关人员参加讨论，并提出意见和建议。
l商品总监确认“促销方案”、“促销时间表”。
l流程规则
l“年度、节日、DM促销时间表”：应统一由一个部门负责。下一年度促销活动计划应在每年11月完成，采购部应与重点供应商进行促销活动计划的信息沟通。

l促销预计销售：促销计划中的指标制订应首先根据本次促销期的长短选择同比或环比比较期，从IT系统中查询比较期内相关门店的来客数、客单价、销售额、毛利额指标；再根据设定的增长率计算促销期间计划指标。

二、促销准备
l目标：明确促销计划分工，提高工作效率。
l流程描述：

l各品类采购按照“促销时间表”的规定时间安排与供应商洽谈促销事宜，必要时，与供应商签订“促销协议”。并提交促销商品清单。DM促销时，应同时提供商品样品或照片。

l采购经理审核“促销商品清单”（即DM商品拍照清单）。
l商品清单确认后，采购部应对促销商品进行市场调查
l采购员根据市场调查结果最终确认促销商品售价；根据品类特点、门店实际情况预计促销商品销售量；设置促销商品库存、陈列标准，提交“DM商品采购清单”。
l采购总监审核DM商品采购清单
lDM促销时，营销不配合采购部组织DM商品的拍照、排版。
lDM促销时，各品类采购根据促销时间表要求，对DM样稿进行校对。
lDM促销时，商品总监审核DM样稿。
l企划部负责督促DM印刷厂商和配送中心，
及时按照“DM海报分配计划”向各门店派发DM海报。

三、促销执行
l目标：对促销执行的全过程进行控制和协调管理，确保促销活动的顺利实施，提高促销管理效率和促销效果的达成率。

l流程描述：

l各品类采购员根据促销预计销量及陈列要求向供应商下达促销商品 订单，并填写“门店分货清单”。
l采购员督促供应商按时按量送货
l巡店督导，对促销商品陈列、库存销售情况进行检查。
l流程规则：
l促销商品订货：为避免促销商品订、退货过程中出现差异，统一执行“前7后4”（促销价格有效期限为促销开始前7天至促销结束后4天），的促销商品订货价格。
l门店分货清单：促销商品的陈列，库存标准由各品类采购员设定，根据各门店情况将分配商品。

l促销巡店：各品类采购员、采购经理必须安排促销期间巡店，并认真填写“采购巡店报告”，提交企划部汇总。对于屡次不执行促销标准的门店，应建议营运部对该门店负责人予以处罚。

四、促销评估
l目标：对促销活动全过程的管理质量进行评估，确保促销管理质量的持续性改善，通过经验总结提高下一次促销活动的成功率。
l流程描述：
l企划部制定促销评估工作计划，并通知相关参与部门：促销评估内容、完成时间、参与人员、促销评估会议日程、日期等，并进行促销评估准备，资料收集，并完成促销商品销售和促销活动效果定量分析。
l采购各品类采购员、营运部、配送中心分别完成“促销活动报告”。
l企划部汇总“促销活动报告”完成“促销评估报告”。
l采购总监审批“促销评估报告”， 必要时召开“促销评估会议”，企划部负责促销活动评估，与会人员进行促销活动经验总结。
l流程规则：
l促销评估：采购部部应根据季节及品类特点制订促销效果的量化评估指标，例如日均来客数增长；日均客单价增长；日均销售额增长；日均毛利额增长等，作为促销评估的重要内容。

l促销评估会议：促销评估会议由采购总监主持召开，应广泛邀请公司其他部门同事参加。与会者应充分促销活动经验，并提出改进的意见和建议。

OPL自动建议订单
lOPL建议订量 = DMS X 计算天数 – 库存数量 – 在线订量
lDMS：平均日销量
l库存天数 = 库存量 / DMS
l计算天数 = 2次OPL的间隔天数 + 送货天数 + 2
l平滑系数：DMS = 原DMS X 0.9 + 当日销量 X 0.1
l测试：A商品DMS为25.4，安全库存天数为14天，两次OPL间隔天数为3天，送货天数为2天

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