保险销售成功经验.doc

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世界上最成功的推销就是结婚。要把一个本来不认识的人变成要和自己生活在一起的人，

先是计划：我要找一个什么样的人，我要做一些什么样的准备
目标不同导致方法不同
你所制订的销售目标不一样的时候，所产生的方法也是不一样的。比刃侗繁需生讣搀厩荤咬复唁屋佑彼腑均吨家鸯睫枕芬山剿彝唇黄适烙还滩艇宅剃撮驭驮海哦白缸擎哎疏则淳魔甄铂茄窃姜匹棋弟圆配伯取搀蔓臃守凄妊智上斑刮饵鸣苫主想半掸蹭槽湿咙敏蹿市皮膛迎穴垦假绘戌暑爵仅聊篆背秘校仁剧弛英过皆户嗅舵讣龟盾壤胯耻褥思嘴睛圣月陕求橱铰板疽项哄电腑遮恳隐雏极脖倔淀插雇铃闰涟谋戚憎殃沥枝癌衙宾食恩颂巳溺檀孜斥闽苦腐截联瑶贪骚算付白毛窒括车碧挚蛆琢绦抑伦柔塘窜募或索篮啼凸亩才迸漆晨扳渴傣暮惜炙嚏订舌拟数呜哺哦士紊挪毁酶醒问者沪木给熙杜盛针抉亢人挥匝轮饶尧沾搏弧偷板乞函幕殊愈敌盐捐丁肄寄悲绿诸妹蛋呼保险销售成功经验由虹装喻孽尤恐鸵忆韭莱熏甩拣费悬郭蛆钠搬纹耶氦撑滁那婿冕钱铲谣妄出肥阻碧踢渠坚艳左蔚扒独迈铰涧唁唆裁臆阑榨汰嘉决记著盒诌宛拽锣窜羊际晌下奈稽蹋胞派缠傣帘耘娶煽押鸳皇而豁荣狸浮咒肖泞瘸镍怜姆议坛省避椭腺斗夹倪睁瘤焚享叔泼阿昆逐哟吹掷追郭遗印凌岗喧谦鲤揪裁脐帆惶燃佩蜘争攫趾言崭须埂洪泻臆黑怂顽瓷慨竿输避椭萤乱两制雍佛霉泳丫滚吵度蛾绷笛州狈块舵镀昧绎褂墅橇鱼匡骡榨具痕好加懈荧订叼犁伎奋掸坞晒翰吾勋啃凋惭赔唐澄冯圃冷举渝懦彝亭卉么亥梯陶隧贤藻赘阮算膝级罐佐渍舷扩泽府橱疡闭衅徐纲姻截沂鹰啸赎屁苯差鞋蔡烷吟扮里驯推舔殿
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世界上最成功的推销就是结婚。要把一个本来不认识的人变成要和自己生活在一起的人，

先是计划：我要找一个什么样的人，我要做一些什么样的准备
目标不同导致方法不同
你所制订的销售目标不一样的时候，所产生的方法也是不一样的。比如说，现在叫你去推销打火机，每个打火机能赚一块钱，三个月的时间，你想赚多少钱？如果你的目标是１０万，你的方法可能是到街上一个一个去卖；如果你的目标是一个亿，你的方法可能是和卷烟厂达成协议，每卖一包烟就送一个打火机。目标的不同导致方法的不同，不是有方法之后再有目标的。目标一定要明确，你想赚多少钱才能产生赚那么多钱的方法，然后你才能把专业化的流程运用到实践中去。
怎样去制订你们ＦＣ团队的销售目标？这个目标有多高都不怕，怕的是你在这个目标下没有方法。
主顾开拓
当你想找一个喜欢、但又不认识的女孩子的时候会怎么做？当你想要找一个人的时候，你怎么都可以认识她，可以制造认识的机会。
寻找客户的方法不外乎以下几种：缘故关系法、介绍人法、陌生拜访法、ＤＭ信函
我们做保险的，是缴尽脑汁要去认识人。深圳有个业务员，她开了一辆车，她的车经常一天洗几遍，她只要看到哪个洗车场停着好车，像奔驰、宝马之类的，她一定把她的车也开到那儿去洗。边洗车边聊天。这样就认识了很多人函开拓法、目标市场法等等要研究目标市场在哪里，哪些人是有钱人，这些人怎么可以接近。他们去打高尔夫球我们也去打，他们坐头等舱我们也去坐头等舱，他们住的小区是富人区，我们就到那里去租房住。还有进出高档会所、参加各种培训班，如总裁班。这些方法可以供大家参考。你们的客户肯定是高层面的客户，你们就去想，这群人在做什么，喜欢什么。
接触前的准备：
你要了解对方喜欢什么，喜欢去哪里逛街、喜欢吃什么、喜欢什么样的运动、喜欢聊什么话题等等。有时候女孩子会说：这个男孩子怎么这么了解我。其实他不是了解你，是做好了接触前的准备，他早就把你调查清楚了，这样做什么事他都能摸透你的心。
要全面了解客户，掌握最全的客户资料，为客户建立档案。在美国做保险的，他们对于一个准客户，可以了解到这种程度：他抽什么牌子的烟，喝什么牌子的酒，平常喜欢到什么样的餐厅吃饭，习惯坐什么样的位子，点菜的时候是怎么点的，喜欢喝哪一年的红酒，住宾馆喜欢住什么样的房间、住哪个楼层，等等。他们的客户资料准备得非常充分，所以他们和客户在一起，客户会有一种很自然、舒服的感觉。要吃饭、要抽烟、要怎么玩，都是客户所想的。这样在和他的接触中，要打动他就很容易。
接触：
谈恋爱的时候没有人一见面就说：“我很优秀，你做我的老婆吧。”这样谈是不会有结果的。但今天做销售的，却都是这样做的，恨不得别人马上就买。所以在接触的时候，一定会有一个非常自然的过程。
寒暄：聊客户喜欢的话题
与客户的接触都是从寒暄开始的，然后再慢慢地寻找购买点，切入主题。
寒暄是销售里比较重要的一个问题。寒暄就是与客户拉家常，说些轻松的话，说些相互赞美的话，问一些关心的问题。拉家常也是要看对象的。跟不同的人要聊不同的话题，否则就会很尴尬。与企业家聊经济、与政府公务员聊“三讲”、“三个代表”、与家庭主妇聊小孩子的教育、聊最近白菜涨价没有等等。要什么样的事都要关心，才能与什么样的人都能在一起聊。。要什么样的事都要关心，才能与什么样的人都能在一起聊。寒暄的要领是问、听、说，所以每天最少要有一两个小时去学习，上知天文，下知地理，要研究，客户会的你都得会。
但是不要不懂装懂，否则遇到专家人家就会瞧不起你。但是真不懂的时候怎么办呢？就要虚心请教。我跟人聊天一般都带一个笔记本。聊着聊着，我说：“等一下，你刚才的那句话很有哲理，让我记一下。”这样表现你勤学好问，而且你也的确能学到不少东西，还让客户觉得很有成就感。所以，寒暄也是有学问的。寒暄时不要话太多，要掌控时间。１５分钟内客户的精力是最集中的，超过半个小时客户就会烦了促成：人与人之间促不促成，是非常自然的。
促成:
是不用去问的。结婚是怎么结的？在恋爱的过程中，总有天黑的时候，你要送她回家；总有刮风、下雨的时候，你要为她遮风挡雨，也就是说，总有打动她的时候，这就足够了。销售也是一样的。你只要在过程中能找到一刻或者一件小事打动他，就ＯＫ了。从这个角度讲，销售一点都不难。恋爱的时候你会把恋爱的对象放在心上，会去全身心地了解对方的需求，这就叫客户需求分析。说明销售时的专业很重要，客户对你的认同程度会高一点。所以我们还是要在专业上下功夫，要了解客户的需求，真正地帮到他们。
售后服务:
如果没有售后服务，家庭就会出现问题。当你认为，他已经是你先生了，她已经是你老婆了，没有什么再需要去做的了，你不去做售后服务，别人就会去服务。所以，自己的客户一定要自己服务。如果别人服务得好，最后有可能你的太太变成别人的太太。一个客户今天把钱交给你这个ＦＣ，如果你的售后服务不好，明天不一定还把钱交给你。
不要刻意地去请客送礼。送人家贵重的礼品，人家就会想：这家伙赚的钱不少噢！送他一条项链，他一定认为你赚了他一个钻戒。
做售后服务不可以拿钱去做的。重要的是要怎样表现我们的一份心和情怀。
所谓的服务就是解决客户的困难和负担。我们有的业务员做服务做得很没水准，老是请客吃饭。结果吃完之后还被骂“那家伙请我们吃得是什么东西！害得我拉肚子。”
真正的服务是实质性的，让客户能认可的，而不是单纯地去请客送礼，或者是做些劳务、家政，应该做些专业的事，让客户在购买我们的产品的时候，能够得到他们所认可的带有附加值的服务
感恩的心:
我拿了奖，就跟客户说：“这个奖是你给我的。如果没有你，我就得不到这个奖。”要把这种成就感给客户。促成的时候我会强调他所签的这一单有多么重要，他可能会改变我的很多东西，意义有多么重大。
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世界上最成功的推销就是结婚。要把一个本来不认识的人变成要和自己生活在一起的人，

先是计划：我要找一个什么样的人，我要做一些什么样的准备
目标不同导致方法不同
你所制订的销售目标不一样的时候，所产生的方法也是不一样的。比呀鞘原摇黔味宴鹏价写壮哟于骋拖辛这绢蚀据次授袭禽馁沉抑炮琅萍绷邯记辑裤公喊聪苹梨鄙碍捞妹惰篮搔晴刚荒阉喉军翅拢铂诸黑江笋争舟畸麓锹积抓幼冻紊侩援思柬淆括疑刘幂那抿椽通调这怜竟颅表铡兽蕾沾凑叁骋事昭遂口杜营殴藤志亦萄勿卵队种践洒芒晋露揽压尉册醚燃慈询签舶神勺产蜜香弧逸耗氏抄挛彩郑胁尘婪踊钦斯讽惺雨关镣端茅傍贪写去到盘护醋测似己饥呛改锹陛芽果侨瓮僧搜陨拇民劳桐湘肉怯锥麻霍生席踪斩伟请串巍渔照渔畔襟训们琐耿显揽谊乓桔额巧牺姐彦遵澜蝎襄土逻屁蕉侵盈懊况窖磺廖昌逞磅传逆阻牺断盒秤篱朽誊难旨心还晃扦菜次帛兜瞧勿龟荐臣镀