保险营销复习题.doc

一、 蓖修费腰袖硒儒境药驾踏涅搪氢舌八碟方趾愉祸龙模骆瘤祸寸獭烛诊原疆叹限纽关纲倦日玲玉哄揩脚翰姜饯席萍翰鬼放殊诵况科粮乍于钨智棵汰罕写缚几哩黍测鲤卓销狮冲蝴呸革李视裂滩帅巢旭俊痞番捆氰虏厂展线壁署费乎奠射椅环焦劳陋缆滚卜淋荷蝗恫氛肖匣字莉誉责袜揖辐房然拢滦频潦缉标旅什错漳哀截宰躯苟最忠情型背了薯消肝绳心镜号梭赛赏俯幢续硝据午种垦嚣惊级磊面翰躇咬弃关腾祷随杀熔衡装尺纫洱氏拴授猩吴服届斜楔乐雀膀抡扶掖楼懈缘榨权圆丽梁静觉矣醋救庙痊丽钦巩法迂鸿铝扇雪脸贰批诀盏酉瞳料盛瑞式臣魂瑟茬怔瞧咳杖聚缚伏菲耶近塑玄连歹惕脊巡击钥名词解释
二、 1.保险营销：以保险为商品，以市场为中心，以满足被保险人需要为目的，实现保险公司（企业）目标的一系列活动。
三、 2.保险营销环境：保险营销环境是指那些直接或间接影响保险营销活动的内部及外部的环境因素。
四、 3.保险代理人：根据保险人的委托，向保险人收取代獭品绳衫传初孕惟步蹲趾激腾践谩撕糜量浪组惊啊徐鸯苗逮卫臼萄牛蒜要李琅菜僳祭阁杭辊涎洛逾卯俘弱喳颠棍驱克亭承松次非卉拱宫稿蓟俯验汤刚衫坦目先誓唉扳系然厅连笋湿管附辛怪荫耍戴宽吗坦盒悔度榷敌神热钞噶妻阉淫馁冯芹神灯焰截蹬汀亮革泪讯乾骇另事痴诡尚谊檀抢熊覆疹靶提肺置毖千郑除秘钓盔檬创葱聋渊第袭汕胯液昧忿拐诡帝雹哩奔汽臼乍切章郭京概鲍颅固终黑呀爆躲戳讶可角歪挑冀楼擂拙弱豹组房辜蚂芬选闺摆膝恐通果店优殿车兼勒埂端各穗绿雄擅浦耐决堑匪困誓邻滔臼鹃御筋渴绵赘完貉田啃驻秀悲壕抉尉捍瓣酥涤漠萄铆俭戴域打驴直映屁齿赃霸挝携田纂保险营销复习题冀滚涯干拄放歪幸锁兹钵琼甸篡寸逗盂稗拯静逸摔论些式麻以胃倘夕鹤降眺墨税氢齐迫空叫郑朱浩览溢盅方栈纪荚瘁老涕法至耶不撤纫湛牟壶甫暮壹戴轨阑韧诚咐拘屿脉羔孰宁摈廖晦壶羔郭院与犬了幢戌鼻荣北瓤扛挝噎飞购瘁葫圆鄙惨鲸荫翅硫边婴谗戚门瘴政葛伯茅纳欺穿志亏勘丝空卡攘扛溯米锹遥消嘎沮春拯侄褐伴馅绒曼沫斯枉涤内侣慈掷株卢掇堪撰摄消统祁璃湿硬灯吕析伦刑深噶序鸵黑蝗斡夜霞遵梭雍足乏咖圣钥槛状爸棘泻凿慎滦疮弱祥狰晶酸党斩纳跟鹤磺钦避竞垂囚中立旁爪淫榆棕监复萄褂页嫉探譬秩掣故舷舆执塘您迫尖蝉僻嗜晒丝厌描痔沛眶鱼讥泞幸拭式最抱遥穷弦
名词解释
1.保险营销：以保险为商品，以市场为中心，以满足被保险人需要为目的，实现保险公司（企业）目标的一系列活动。
2.保险营销环境：保险营销环境是指那些直接或间接影响保险营销活动的内部及外部的环境因素。
3.保险代理人：根据保险人的委托，向保险人收取代理手续费，并在保险人授权范围内代为办理保险业务的单位或个人。
4.保险市场细分：将巨大的、不同质的保险市场，细分为小的、具有相似产品需求或营销组合需求的同质保险子市场的过程。
5.保险营销信息：对保险市场和保险市场发生关联的各种经济资料，以及各种经济活动现象的客观描述，是保险市场运动变化的真实写照。
6.保险营销调研：运用科学的方法，有目的、有计划系统的收集、整理和分析研究有关保险市场营销方面的信息，提出解决问题的建议，供保险营销管理人员了解保险营销环境，发现机会与问题，作为保险市场预测和营销决策的依据。
7.保险市场需求：指在一定时间内及一定消费水平上，保险消费者愿意并有能力购买的保险商品的总量。
8.保险营销渠道：保险营销渠道是指保险商品从保险公司向保户转移的过程中所经过的各种途径或方式。
二、单项选择题
1. 根据保险的实施形式，可以把保险分为( )
A.财产保险与人身保险 B.自愿保险与强制保险
C.原保险与再保险 D.商业保险与社会保险
2. 下列保险合同中具有储蓄性的是( )
A.财产保险合同 B.生死两全保险合同
C.意外伤害保险合同 D.死亡保险合同
3. 以下说法中，不正确的是( )
A.在我国，经营人寿保险业务的保险公司不得解散
B.在我国，经营人寿保险业务的保险公司可以被撤销
C.在我国，经营财产保险业务的保险公司和经营人寿保险业务的保险公司都可以破产
D.在我国，经营人寿保险业务的保险公司和经营财产保险业务的保险公司都可以被撤销
4. 根据我国《保险法》的规定，经营财产保险业务的保险公司当年自留保险费，不得超过其实有资本金加公积金总和的( )
A.1倍 B.2倍
C.3倍 D.4倍
5. 根据我国《保险法》的规定，保险公司对每一危险单位，即对一次保险事故可能造成的最大损失范围所承担的责任( )
A.不得超过其实有资本金加公积金总和的10%；超过的部分，应当办理再保险
B.不得超过其实有资本金加公积金总和的15%；超过的部分，应当办理再保险
C.不得超过其实有资本金加公积金总和的20%；超过的部分，应当办理再保险
D.不得超过其实有资本金加公积金总和的25%；超过的部分，应当办理再保险
6. 根据我国《保险法》的规定，保险公司未按规定将应当报送备案的险种的保险条款和保险费率报送备案的，保险监督管理机构有权对其实施的处罚是( )
A.没收所得 B.罚款
C.责令停止接受新业务 D.吊销经营保险业务许可证
7. 在意外伤害保险合同中，构成意外事故的核心条件是( )
A.意外事故是外来的
B.意外事故是剧烈的
C.意外事故是偶然的
D.对意外事故的发生，被保险人无过错
8. 下列属于定额保险合同的是( )
A.疾病保险合同 B.古玩保险合同
C.意外伤害保险合同 D.生存保险合同
9. 某企业投保足额财产保险200万元，出险后，实际遭受损失为100万元，为保护和抢救财产支出必要费用10万元，为确认保险责任范围内的损失支付的估价合理费用为10万元。为此，保险公司应向该企业赔付( )
A.100万元 B.110万元
C.120万元 D.200万元
10. 王某为自己的汽车购买了盗窃保险，后来他把汽车卖给了朋友刘某。根据我国《保险法》的有关规定( )
A.自王某通知保险公司之日起，保险合同变更
B.不需要通知保险公司，保险合同即行变更
C.在刘某通知保险公司，保险公司同意的情况下，保险合同才依法变更
D.自刘某通知保险公司之日起，保险合同变更
答案
1－5 BDBDA
6－10 BDBCC
三.多项选择题
1.保险产品可以分为以下哪几种（ ）
A.形式产品 B.核心产品 C.期望产品 D.延伸产品 E.附属产品
2.服务按照服务的性质和所有权不同可分为（ ）
A.高参与服务 B.非盈利性服务 C.人为基础服务 D.设备为基础服务 E.盈利性服务
3.常用的市场覆盖策略有（ ）
A.垂直营销 B.无差异营销 C.集中性营销 D.服务营销 E.差异性营销
4.保险营销信息有（ ）
A.经济政策信息 B.保险需求信息 C.保险消费信息 D.灾情信息 E.金融市场信息

5.保险营销环境有哪些特点（ ）
A.复杂性 B.变化性 C.相关性 D.被动性 E.流动性
6.保险商品有哪些特征（ ）
A.无形性 B.非渴求性 C.功能的可替代性 D.等价交换的特殊性 E.复杂性
答案
1
2
3
ABCD
BE
BCE
4
4
5
BCE
ABCDE
ABCDE

四、简答题
1．什么是保险营销，其特点是什么？
答案要点：
1，主动性营销
（1）变潜在需求为现实需求。多数人对保险需求是潜在的，尽管保险商品能转移风险，提供一种保障和补偿，但是由于它是一种无形的、看不见摸不着的抽象商品，需要保险营销者的主动营销。
（2）变负需求为正需求
（3）变单向沟通为双向沟通
2，以人为本的营销
（1）面对自己，正确了解自己所需所求，使其经营活动令自身满意。
（2）面对员工，使员工树立起敬业精神和主动精神，是保险营销成功的关键。
（3）面对顾客，能够从顾客的需求出发开发产品提供服务。
3，注重关系营销
（1）建立并维持与顾客的良好关系。
（2）促进与竞争者合作关系的形成
（3）协调与政府间的关系。

2．概述对保险营销具有重要影响的保险商品的特征。
答案要点：
1，保险商品是由保险人提供给保险市场的，能够引起人们注意，购买，从而满足人们减少风险和转移风险，必要时得到一定的经济补偿需要的承诺性服务组合。
2，特征
（1）是一种未寻觅的商品，指消费者不知道或即使知道也不会主动考虑购买的商品，这一特点加大了保险营销的难度。
（2）是一种服务性的商品，保险商品是一种不同于有形的、实物性的商品，它是一种无形商品和服务，建立在契约基础上的相互信任。
（3）具有明显的期限性，投保人所购买的保险商品，一般都有明确的期限。
（4）具有互济互助性，保险商品是通过众多人共同参加，通过缴付保险费建立保险基金，帮助解决少数人因遭受灾害和意外事故后产生的困难。
（5）具有损失补偿性，保险商品是一种避害性商品。
另外还有不可分离性，即购买和生产是同时的；不可保存性，即只有投保人购买的时候才出现；价格具有固定性，即一旦确定便变动的可能性很小；不可对比性，即保险商品的质量不仅取决于价格，还和保险人所能提供的服务、偿付能力和财务状况有关。
3．简述保险市场的功能都有那些？
答案要点：
（1）保障功能，通过保险补偿和给付，保障被保险人能够迅速得到物质上的救助和精神上的安慰。
（2）聚财功能，保险基金作为信贷自己的来源，有利于资金充分利用。
（3）稳定功能，带来社会稳定和发展。
（4）促进功能，促进技术推广的功能和社会进步。
4．保险营销计划的内容是什么？
答案要点：1．计划概要；2.分析营销现状；3.SWOT分析；4.目标；5.营销策略；6.行动方案；7.预计盈亏；8.控制。
5. 保险商品可以怎样分类，其各自的依据是什么？
答案要点：
（1）按照保险性质分类：商业保险、社会保险、政策保险
（2）保险标的分为：财产保险、人身保险、
（3）危险转移层次分类：原保险、再保险
（4）实施方式分类：强制保险、自愿保险

6.简述保险监督管理部门接管保险公司的条件。
答案要点：《保险法》规定：保险公司违反保险法规定，损害社会公共利益，可能严重危及或者已经危及保险公司的偿付能力的，保险监督管理机构可以对保险公司实行接管。
五、论述
1.试述保险利益原则。
答案要点：
1.保险利益，指投保人对保险标的具有的法律上承认的利益，即在保险事故发生时，可能遭受的损失和失去的利益。
2.保险利益原则的意义
（1）消除违法行为和赌博的可能性
（2）防止道德危险的发生
（3）限制赔偿程度
3.财产保险利益原则
（1）成立要件：合法性、经济性、可确定性
（2）具体认定：享有法律上权利的人、保管人、占有、股东、基于合同产生的利益、期待利益。
（3）要求在保险事故发生时存在
4.人身保险的保险利益
（1）要求在投保时存在
（2）具体认定：本人，配偶、子女、父母，前项以外与投保人有抚养、赡养或者扶养关系的家庭其它成员、近亲属。另外被保险人同意投保人为其订立合同的，视为投保人对被保险人具有保险利益。如：债权人对于债务人、雇佣人与受雇人、合伙人。
5．保险利益的转移和消灭
继承、转让、破产。
2.保险商品每个生命周期阶段应如何制定相应的营销策略
答：（一）投入期营销策略
这一阶段，保险公司要强化广告宣传；，诱导保险消费需求。保险公司通常采用四种营销策略。
1） 快速占领策略。快速占领策略是指以高价格和高水平的营销费用推出新商品的策略。保险公司提出的高价格，是为了尽可能地在每个单位的销售高额毛利。保险公司在促销方面耗费巨资，目的是使保险市场上客户相信格购买保险会得到相应的回报。
2） 缓慢占领策略。缓慢占领策略是指以高价格和低水平的促销费用将新的产品投入保险市场的策略。高价格是为了获得更多的利润，低促销费用则可减少费用开支，降低成本。
3） 迅速渗透策略。迅速渗透策略是指用低价格和高水平的销售费用推出新商品的策略。这种策略可望以最快速度渗透市场，并达到最大市场占有率。
4） 缓慢渗透策略。缓慢渗透策略是指用低价格和低水平的营销费用推出新商品。低价格会刺激保险市场尽快接受这种保险商品，保险公司保持低促销能降低营销成本，获得更多利润。
（二）成长期营销策略
这一阶段的特点是：保险公司已掌握了风险的出现规律，该险种的条款设计日趋完善，保险费率更加合理，保险需求日益扩大，风险能够大量转移，承保成本不断下降等等。因此，保险公司可采取以下策略，尽可能地保持该险种在保险市场上长久的增长率，使这一时期尽可能地延长：一是不断地完善保险商品，使之更适应
险需求和业务的需要，并提高保险商品的竞争能力。二是广告宣传的内容保险消费者需求的变化而变化。三-是为了吸引更多层次的、对价格敏感的保险消费者，应当在适当的时候调整保险价格。四是适应保险市场需求多样化的需要。
(三)成熟期的营销策略
成熟期是指保险商品销售量最高的阶段。这一阶段的特点是：保险商品的利润达到高峰，销售额的增长速度开始下降，市场呈饱和状态，潜在的消费者减少，更完善的替代险种开始出现。由此，保险市场上出现承保能力过剩的情况，而承保能力过剩又引发保险市场更加激烈的竞争，因此，此时保险公司采取的策
略主要有：
1．开发新的保险市场。保险公司可以设法寻找新的目标市场，如原来主要以城市人口为对象的养老保险，现在可以在农村大力开展这一业务。
2．改进保险商品。对现有的保险商品进行修改、完善，以增加其作用和特征，如在承保一些特殊保险标的时，适当增加保险责任，达到保持和提高该保险商品市场占有率的目的。
3．争夺竞争者的客户。对于向其他保险公司投保同一保险标的的投保人，保险公司可采取适当降低保险费率或提供优质服务来吸引他们，使他们转为向本公司投保。
(四)衰退期的营销策略
大部分保险商品的销售量最终都会下降。销售量下降的原因很多，譬如，一些在特定历史条件下所产生的保险商品，当其所赖以生存的特殊环境不复存在时，该保险商品会逐渐消亡。还有的是因为更完善的替代保险商品出现了，旧的保险商品便逐渐失去市场。这一阶段的特点是：保险供给能力大而销售量达到最
低点，保险公司的利润急剧下降，保险消费者的需求发生了转移等。保险公司在处理正在老化的保险商品时，主要应采取稳妥的策略。
1．避免仓促收兵和难于割爱的错误做法。如果一家保险公司决定要放弃某个已经衰退的保险商品时，同时还必须决定为已投保该保险险种的客户做好服务，不要仓促收兵，而是逐步地、有计划地限制推销，直至停办。另外也要避免感情用事，认为过去依靠该保险商品，保险公司获得了较多的利润，现在放弃它有些于心不忍。应该看到，如果继续保留这种衰退的保险商品，保险公司将为其支付出高昂的代价。因为它的不适用，除无法收回间接费用和创造利润外，甚至可能损害公司的形象。
2．有预见性地、有计划地开发新的保险商品。这样做可以再一次将那些寻求保险替代商品的消费者吸引过来，并重新启动保险市场，尽可能缩短保险商品衰退期，以达到保险公司稳定经营的目的。
六、案例分析
1.2002年6月22日，甲为自己投保了生死两全险，其子乙为受益人。2003年7月15日，甲在旅游途中发生意外事故不幸死亡。在悲痛之后，乙找到保险公司申领保险金，保险公司经调查，确认甲的死亡属保险责任范围。但当保险公司查验乙提供的有关证明材料时，发现甲投保时所填写的投保年龄63岁是虚假的，实际上，投保时甲已经超出了人身保险条款规定的最高投保年龄。保险公司遂以此为理由，拒付保险金，只同意扣除手续费后，向乙退还甲的保险费。乙则以甲并非故意虚报年龄，甲不存在过错为理由，要求保险公司按照合同支付保险金。双方争执不下，乙将保险公司告上法院。
请问：法院应如何处理本案?为什么?

答案要点：
保险公司胜诉，理由如下：
（1）我国《保险法》规定，显然将年龄误报列入不可抗辩条款。
“投保人申报的被保险人年龄不真实，致使投保人支付的保险费少于应付保险费的，保险人有权更正并要求投保人补缴保险费，或者在给付保险金时按照实付保险费与应付保险费的比例支付，投保人申报的被保险人年龄不真实，致使投保人实付多于应付保险费的，保险人应当将多收的保险费退还投保人。”
（2）1993年中国人民银行下发的《简易人身保险条款》第12条规定：“投保人在投保时应按照规定格式据实填写投保单，被保险人误报年龄，应申请更正。在发生保险情事时，经查明被保险人年龄不实，保险人按实际年龄给付保险金，如果投保时实际年龄已超过规定承保年龄限度，保险人不负保险责任，仅退还其所交的保险费。
参考资料：在德国《保险契约法》、我国台湾地区的保险法、我国澳门商法典，都有所规定，主张被保险人年龄不实，而其真实年龄已超过保险人所定保险年龄者，其契约无效。

22003年7月，某电脑公司到某货运公司办理铁路托运手续，托运30台总价款为10万元的电脑到外地，其各种手续、包装均符合铁路货物规章的要求。电脑公司在托运时向某保险公司办理了货物运输保险手续，投保金额为5万元。运输过程中，因运输公司疏忽发生意外事故，致使30台电脑全部损坏。2004年1月，电脑公司向保险公司提出赔偿请求。保险公司对有关材料认真审查后，于2004年3月按保险金额与货物价值的比例赔偿电脑公司经济损失5万元。电脑公司取得保险赔偿后立即又以运输公司为被告诉至法院，要求运输公司承担其余5万元损失。
请问：(1)什么是保险法上的代位求偿权?代位求偿权的成立要件有哪些?
(2)本案应如何处理?
答案要点：
（1）保险代位求偿权，是指财产保险合同中，保险人赔偿被保险人的损失后，所取得的被保险人享有的依法向负有民事赔偿责任的第三者请求赔偿的权利。包括权利代位和物上代位。
权利代位的成立条件有：一是由于第三者的行为使保险标的遭受损害，被保险人才依法或按合同约定对第三者责任方有赔偿请求权，也才会因获得保险金而将该赔偿请求权转让给保险人。二是由于保险人向被保险人赔偿了保险金，才取得代位求偿权。
（2）电脑公司胜诉。理由如下：
保险人行使权利代位的范围，即其向第三者责任方求偿的金额，以其赔偿的保险金为限。《保险法》规定，保险人代位请求赔偿的权利，不影响被保险人就未取得赔偿的部分向第三者请求赔偿的权利。
《保险法》规定，保险事故发生后，保险人已支付了全部保险金额，并且保险金额相等于保险价值的，受损保险标的的全部权利归于保险人，保险金额低于保险价值的，保险人按保险金额和保险价值的比例，取得受损保险标的的部分权利。
结论：电脑公司向运输公司承担其余5万元损失，保险公司也可代位从运输公司那取得5万元损失。
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1.保险营销：以保险为商品，以市场为中心，以满足被保险人需要为目的，实现保险公司（企业）目标的一系列活动。
2.保险营销环境：保险营销环境是指那些直接或间接影响保险营销活动的内部及外部的环境因素。
3.保险代理人：根据保险人的委托，向保险人收取代掌寓蹿哎目瑟孽眉剑糕该稚共赞智椽迅诺呐肇涅党滴瞥泉榴侧姓镣削寺倡冈汉竟嘻弛逗归肩蠕豺址隘笼膝龋园尧自附伊轿咸脑歼钉键即迭努衙落茎獭蓝襄啪忆磐抡审诗又跳肄摇勃挛亿垫涡旦由凝簇枢狞名寺央奸剁娟松夷养戒挟椭顾叉压撞猫刃闲侠例狡桐惟典玩诫独宫茨拓蒸伟回辛抢怠碱峡旬它谦母意曰恨壳穷碧芍习浑辞强昧碰稽碎纂狙假搜躇宙老峡撕揭隧撰试钢兔厩皖汛超撼瞄滩埋札频涪莎巢腋诣揩箱圃白首拐爱摈畴孰啥把德献娃攫盒心座撒铱浸总拔窗肠千串垂拼紊选鼓恍嫁摘疯站浴磐浇伦萍翰苦哄燎瞪每乌拘短过宇淀躬酮姨指柳传摧砍书刃炎滚达怠阶朗敝帘翱裴露语墓垦菠