销售主管培训方案.doc

强化销售主管细节化管理的培训方案
----------通路细作决胜终端培训体系

一、【课程背景】

通路细作决胜终端，是现代营销的有效手段，也企业发展壮大的必经之路，建立一支优秀的销售团队，还需要日常细节化管理的销售主管，保证通路细化落实执行，辅导销售人员终端管理，应用PDCA管理模式，销售主管起到培训、执行、辅导、改善、提升的功能，销售主管日常追踪的细节化管理是保障通路细作决胜终端必备手段。
销售主管是教练的角色，首先要改变自己，从自我管理，到管理别人，是团队的先行者和统筹人。
销售主管是公司基层的管理者，也是公司策略的执行基本单位，是公司发展最重要的人才储备对象。

二、【课程目标】
1、销售主管明确自己的工作职责与价值
2、改变自己，作为主管首先自我管理，才能管理他人
3、培养团队凝聚力，提高主管的素质与人格魅力
4、掌握日常细节化管理
5、增强团队的认同感，养成良好的团队氛围
6、提高团队的执行力

三、【授课方式】

案例体验＋实战方法＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋全面演练

四、【课程对象】
中基层销售主管及销售储备干部

五、【课程大纲】

第一部分  销售主管的基本管理技能（26课时）

【课程目标】
1、 销售主管做为这一职位应该具备什么基本素质，如何提升销售主管的综合能力
2、 自我情绪调整与控制，营造销售团队良好的氛围
3、 正确认识销售主管的角色，更有益于工作的开展
4、 认识销售主管的管理工作
5、 掌握销售目标的分解及执行的方法，规划业绩达成
6、 管理和控制销售的过程
7、 学会销售的数据分析及评估
8、 建立顾客服务的流程及管理
9、 提高工作绩效，提升管理能力
【课程名称】
1、销售主管角色认知（2课时）
2、销售主管的管理工作（2课时）
3、目标管理与业绩达成方法（3课时）
4、渠道开发与管理（2课时）
5、经销商开发与管理 （3课时）
6、 时间管理（3课时）
7、 有效授权与领导力提升（3课时）
8、 户外拓展训练活动（团队合作） （8课时）

第二部分 打造优秀的销售团队（12课时）

【课程背景】
作为销售团队的领导者，是否经常有这样的困惑：
如何解决销售人员“出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出利”的问题？
如何使业务员“变压力为动力，变能力为销售力”？
如何把握管理的尺度？“一放就乱，一管就死”怎么办？
如何设计激励机制？有效鼓舞士气，留住销售骨干？

 【课程收益】
1、掌握本企业优秀销售人员的甄选鉴别方法，提高销售队伍的整体素质，建立人才梯队，以满足业务开展要求。
2、成为销售人员的教练员，有效的制定培训方案并实施，帮助销售快速转变、提升、成熟。
3、能够制定符合企业实际的绩效考核方案，能够合理预测和分配销售目标。
4、学会辅导员工提升销售业绩，帮销售主管赢得销售团队的认同。
5、能够运用有效的管理机制、方法，培养和留住优秀的销售人才，并且帮助他们不断创造销售佳绩。
6、掌握激励、沟通、倾听、认同、赞扬、控制、解决问题员工和团队冲突的技巧和方法，加强团队的凝聚力和战斗力。

【课程名称】
1、如何招聘和选用销售人员（3课时）
2、如何培育和培训销售人员（3课时）
3、如何协助与辅导销售人员业绩达成和绩效管理（3课时）
4、如何规划销售人员的发展和有效激励（3课时）

第三部分  销售主管自我能力的提升（27课时）

【课程背景】
1、管理干部是企业决策实施和执行的保证 ！
2、优秀的干部既要有管理能力又要有实操技能！
3、管理干部的成长通常要经历漫长的经验积累！

【课程收益】
1、让新任主管、管理干部快速职业化，进入工作角色；
2、学会处理领导、下属、其它部门之间的协同合作关系，处理好工作与人际关系，最大限度地发挥公司的综合实力；
3、学会如何成为一个优秀的领导人，如何更好的带领下属完成工作目标；
4、掌握应用主要的管理工具（头脑风暴、SWOT、PDCA、SMART）；
5、如何提高下属的能力，建设高绩效的管理团队，让下属在工作中发挥更高的工作积极性和工作热情；
6、学习目标与计划管理，迅速高效的开展工作；
7、掌握SWOT市场分析方法，运用于区域经营和通路经营；
8、提升公司产品销售业绩，提升销售人员执行力；
9、强化销售团队的业务技巧。

【课程名称】
1、管理的基本概论（2课时）
2、组织行为 （2课时）
3、管理、组织与领导的关系（2课时）
5、管理角色的自我认知（2课时）
6、领导力提升的技巧（2课时）
7、时间管理 (3课时)
8、目标管理（2课时）
9、团队合作（2课时）
10、沟通技巧（3课时）
11、市场辅导（2课时）
12、协同拜访（3课时）
13、市场查核（2课时）

【课程课时】
第一部分 ：销售主管的基本管理技能 （26课时）
第二部分：打造优秀的销售团队（12课时）
第三部分： 销售主管自我能力提升（27课时）
合计65课时
【备注】
1.根据企业实际需求，进行筛选课程，也可以根据企业状况加课时（如企业文化篇，业务流程篇，制度篇）
2.如有需求可以邀请行业资深专业人士授课，具有行业十多年经验的企业高管；

【课程费用】
每课时费用1000元，年度65课时计65000元，年合作优惠打包价55000元，本费用指单次课程，每个课程人数60人之内，如果每个课程需要分轮次进行，则第二轮次课程年度打包优惠价50000元，第三轮次年度打包优惠价45000元。

【差旅费用】
讲师到异地的差旅由对方承担

【讲师介绍】 张老师

讲师类别：培训讲师
研究领域：管理类、销售类、心态类、技巧类
讲师居住地：厦门
君众咨询管理公司高级培训师、高级顾问
国内咨询公司特聘培训师、大型企业内训师
【主要经历】
近十六年专业销售、管理、培训经验。接受专业讲师认证，曾先后任职于国内大型食品、饮料、啤酒企业，从最基层的销售人 员开始做起，曾担任过区域销售经理、大区经理、营销总监、通路企划经理、培训经理等职务。张老师热爱培训工作，熟悉管理培训技能和沟通技巧，有着非常强的理论基础与实战操作经验，曾多次做过《销售人员素质》、《时间管理》、《销售技巧》、《目标管理》、《经销商管理》、《渠道开发与管理》《会议管理》、《有效沟通》等系列通用技能课程

【培训风格】
1、张老师授课充满活力与激情,富有亲和力，能够充分融入整个培训中，充分的调动参训人员的热情、善于倾听，能够准确理解他人的观点。
2、课程内容会根据现场情况调整而运用得当，不不仅能使学员在培训中激起共鸣，更能从培训中进行深度自我察觉，进而引发自我在态度、观念和行为上的正向转变，语速稳健。
3、以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、提高课堂气氛。不单使学员们感受到轻松、愉快的课堂气氛，更能使学员们真正学到所需的知识！

【服务过的部分客户】
三珠集团、九州集团映雪啤酒、顶新集团康师傅饮料、和记黄埔屈臣氏饮料、银鹭集团、惠尔康集团等知名公司

全程培训服务
1．培训质量保障流程：
u 培训前 1）课前调研：与贵公司培训专员、高管人员沟通了解培训背景、需求及目
标，并由培训负责人填写《培训需求调查表》
2）派出培训老师和培训顾问对项目涉及的参训人员进行立体的工作能力状态调研,包括调研问卷、课前综合测试、代表性的典型交流，得出数据并进行分析,针对调研结果与公司人力资源部门领导进行确认，确定培训项目课程内容。
u 培训中
培训日程安排
举行开课仪式
公布培训纪律、通告培训计划、发放培训资料
课后布置联系学员工作实际的工作建议和课程效果转化作业。
管理研讨、现场模拟与案例分析
目的

旨在帮助参训学员更好地吸收和理解培训中的内容，增强学员之间的沟通与交流，相互学习，及时解决培训中产生的问题，以及丰富学员在培训期间的文化活动。

学员制定自我改进计划
目的

旨在使学员根据培训中学到的知识，结合自身工作实际，特别是工作中出现的问题进行分析、检查，并有针对性地为自己拟定明确的改善计划，以便于运用行动计划监督和提示自己，将所学的知识运用于工作，进行改善。

参训学员填写《教育培训评估表》每人一份
目的

学员对本部分培训的课程设计、讲师讲授能力与技巧、培训组织等方面进行现场评估。
v 评选优秀团队与优秀学员
v 颁奖（奖品由贵公司提供）
v 合影留念
u 培训后
效果跟踪
方式

一、 培训结束后7天内，提供整个培训成效的总结评估报告；
二、 课程结束后一个月内培训师回访半天（三课时），帮助学员分析在实际工作中遇到的问题并一起提出解决方案，确保培训效果转化。
其中专业理论知识内容包括：保安理论知识、消防业务知识、职业道德、法律常识、保安礼仪、救护知识。作技能训练内容包括：岗位操作指引、勤务技能、消防技能、军事技能。
二．培训的及要求培训目的
安全生产目标责任书
为了进一步落实安全生产责任制，做到“责、权、利”相结合，根据我公司2015年度安全生产目标的内容，现与财务部签订如下安全生产目标：
一、目标值：
1、全年人身死亡事故为零，重伤事故为零，轻伤人数为零。
2、现金安全保管，不发生盗窃事故。
3、每月足额提取安全生产费用，保障安全生产投入资金的到位。
4、安全培训合格率为100%。
二、本单位安全工作上必须做到以下内容：
1、对本单位的安全生产负直接领导责任，必须模范遵守公司的各项安全管理制度，不发布与公司安全管理制度相抵触的指令，严格履行本人的安全职责，确保安全责任制在本单位全面落实，并全力支持安全工作。
2、保证公司各项安全管理制度和管理办法在本单位内全面实施，并自觉接受公司安全部门的监督和管理。
3、在确保安全的前提下组织生产，始终把安全工作放在首位，当“安全与交货期、质量”发生矛盾时，坚持安全第一的原则。
4、参加生产碰头会时，首先汇报本单位的安全生产情况和安全问题落实情况；在安排本单位生产任务时，必须安排安全工作内容，并写入记录。
5、在公司及政府的安全检查中杜绝各类违章现象。
6、组织本部门积极参加安全检查，做到有检查、有整改，记录全。
7、以身作则，不违章指挥、不违章操作。对发现的各类违章现象负有查禁的责任，同时要予以查处。
8、虚心接受员工提出的问题，杜绝不接受或盲目指挥；
9、发生事故，应立即报告主管领导，按照“四不放过”的原则召开事故分析会，提出整改措施和对责任者的处理意见，并填写事故登记表，严禁隐瞒不报或降低对责任者的处罚标准。
10、必须按规定对单位员工进行培训和新员工上岗教育；
11、严格执行公司安全生产十六项禁令，保证本单位所有人员不违章作业。
三、 安全奖惩：
1、对于全年实现安全目标的按照公司生产现场管理规定和工作说明书进行考核奖励；对于未实现安全目标的按照公司规定进行处罚。
2、每月接受主管领导指派人员对安全生产责任状的落

中国首席“战略配称”咨询专家
Strategy & Fits Consulting
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