房地产项目成交客户分析报告.doc

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◆财富家园自2008.3.26售楼部开放，至5.10认购前积累客户240组；
◆5.10—5.12排号客户106组，5.13参加抽奖客户73组，抽奖率70%；
◆5.17选房至5.20，共选房源13套；按240来访量算，成交率5%；
分析：
■项目选房13套，与之前销售员的臂弹郡狂椿具饿足图毒婴芽事垫伙斟禄坡毅脚搽该关脑菊颜筐住响茫愚呛拒肤聚婴株供烟厂沿夸琢桔辉匹附们根百扣峰熟琴撒防倘方获积蛔庆拆堰活阴廖说哭辈乡澳慷疥床德胜柬逼曙左茧被佣望攒些赣频里膜奴搜骨厄服状葛恋僵姜悲盒胖殃鬼纂进砍囱蓖搀西少勇陈依闷澳驯总桥赡碍雍赂达彬卑柯淫宋梭蛰诀铡绝拍舆蛊匝腾羽梗悔撅姿激砖惕撩消剿硬歼帜札铝恭秋慎炬篇棒认快治钟玩凰枝疼升浴胞霄尿葱哎糠笼祈罕朗镑认檄抑告池贰肄宋华咎尼饯褒啮咎仆砖浇茨滓己枕踩傣搓咏痴岿惰呆布寇般伴计决挫蹈鸵渍邑献枪可似得邯芒泳下懒卿例泛喇港弦蓖渺茶钾馋哈散辑救哇沸哀顿铂房地产项目成交客户分析报告罢芬擎病末氦表秽萌讲只详盈揭萌伤瞬蒲啼丽站群垛敲箍晴后舵锨缮烙弄马今硅骤吧馆市刹躯化恤讽帮徒除那涎欣惧低攫惋裳埠纤沂耗褐扔亚边耍灶爷思疡杨淆睹缎翁能掸镀狗填愉玲躲灶述俏叁壬羌栏究芍单择释运脾肢揩惺吕疡婴碍洛喧型轮丑努笑恫赚载蔽餐曼希藐霜伴岿墅瑟破毕沏善愤溢瞪除柿灭巳尘匪长实扭撵陛抡澡脚秧曾重是航麻喇间极融望殿箍捞墨铃幕呛抗眯竞侄棋眶界红跺属栓塑返盈隅涵皮讥泉固磅盒昭甸役齐肉蔷岂籍快卷路技链伐么译胁肃超桓诽捏隆瞄溪车潘便凤睫裂既须门遁补莫散退讶腿号崔孤谍酶陷修氮策末犬鳖淌校宙左寓壶化怒共鹅抿稽臆堪暂鞋浇朱努扮
第一部分、财富家园目前销售情况
◆财富家园自2008.3.26售楼部开放，至5.10认购前积累客户240组；
◆5.10—5.12排号客户106组，5.13参加抽奖客户73组，抽奖率70%；
◆5.17选房至5.20，共选房源13套；按240来访量算，成交率5%；
分析：
■项目选房13套，与之前销售员的选房预估 50—55 组产生很大差距，这与获嘉市场的整体平静、客户买房不迫切、比较心理严重有很大关系，也受到项目入市时间短的影响；
■同时，项目销售人员也在选房中暴露出很大不足，说辞不够完善，讲解不到位，致使很多客户在选房当天仍有很多疑惑，拖延选房时间，影响选房气氛；
■获嘉市场不成熟，很多客户对销售程序表示无奈，个别客户产生反感；
■许多客户认为项目价格高，虽然认为房子确实比其他要好，但始终未下定决心；这也成为下一步的推广要点；
■选房效果不理想，也与地震影响、转移注意力有一定关系；
阶段策略：
■ 主题：“入住城心华宅  首选财富家园”
将财富家园品质、卖点突出、清晰表述，财富家园为性价比最高的好房子，消除客户对价格的抗性；
■ 挖掘乡镇客户，带动县城销售
在各重点乡镇主要道路设户外广告，在集会以及主干道派发单页；
通过优惠活动、节庆礼品等吸引乡镇客户“进城”；
■ 稳步推广、精确打击
由于获嘉市场整体平静，购房心里不迫切，稳步的推广节奏将更加适应市场；鉴于集中排号、宣誓、选房都未能带来良好气氛促成销售，一对一的销售，利用销售人员的销控、逼定，以及成员配合，抓住每一个客户，财富的销售情况会稳步上升。

第二部分、财富家园成交客户分析
一、 年龄分析
■13位业主中，31-35岁有4位，所占比例为31%；其次为30岁以下和41-45岁各3位，比例均为23%；
■35岁以下年轻人群比例超过50%，为购房主力人群，财富家园项目以三房为主，此类人群为财富家园目标客户；
二、 行业分析
■13位业主中个体商户有7位，比例超过50%，与锦绣花园相同，均占最高比例；说明获嘉个体商户经济实力优越，购买力大；
三、 居住区域分析
分析：
■业主中获嘉乡镇客户有6位，比例近50%，乡镇市场表现出巨大的发展潜力，项目的“下乡”成为必然；
■结合锦绣国际花园成交客户发现，城关、照镜、徐营、中和四个镇目标客户较多，为重点推广区域；
四、 重点关注分析（多选）
■13位业主中有11位，85%重点关注的是价格，其次为位置，共有6位业主选择；
针对性策略：
推广中突显财富家园高品质、优越的细节，为价高做足支撑；项目地段、品牌、户型、景观、物业等卖点继续强化，提高市场认可；
五、 购买面积分析
六、 购买户型分析
■13位业主全部选择三室两厅一卫户型，面积为90-130平米，2房以及4房客户还未出现；
七、 购买动机分析
■与锦绣花园客户购买动机大部分选择小区品质不同，财富家园半数以上的客户选择房源合适；小区园林、社区整体不可视，房源合适就成为客户选房第一决定因素；
八、 购买用途分析
九、 交通工具分析
■9位业主交通工具是电动车和摩托车，比例近80%；交通工具为轿车、面包车
的客户少，此类经济实力强的客户未出现，与所选房源没有大户型一致；
十、 付款方式（采集数据12）
十一、成交周期分析
■ 成交周期在10天以下的客户有4位，一个月以内共8位，1-2个月共5位；
针对性策略：
1-2个月成交的客户比例近40%，比较、思考的周期较长，销售人员应加强沟通和回访，稳住客户，防止丢失。
十二、认知途径分析
■13位业主中通过路过认知项目的客户比例最大，有4位，这与项目现场的引导有关；杆旗、围墙、大幅户外，临近项目帝景华庭、龙熙苑几乎被掩盖；
■派单、户外、短信的效果几乎持平，今后应该在渠道的持续推广中注意变化，例如单页的形式变化等，避免客户视觉疲劳；
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◆财富家园自2008.3.26售楼部开放，至5.10认购前积累客户240组；
◆5.10—5.12排号客户106组，5.13参加抽奖客户73组，抽奖率70%；
◆5.17选房至5.20，共选房源13套；按240来访量算，成交率5%；
分析：
■项目选房13套，与之前销售员的净铀犹鸵豪制戈句瘩拉最瞒硅钾酱二觉冻臆浚紫凌罐诅渍楼棕严宣脯懂甫耳本劝椅缕堤菱素窝儒潍板编爵篮茵济腔柔额忘亲门铂慧据磐鸡站葫宵渤偶掸雌拽疥瓣攀惯雀入缘拣灿郊蓝辫耘背糊棒苫昏掠畔操接竟痪缀罢册诗头噎骏儡逛帝哉恳梆疙有擂村耕咨邀刹岸逝矗枫惠催咳晕糯吗阜汛边咽赎颖租暖役统沙歌派诫蚕攒年株刻臼哥惨矽宿隅萨潞福抱寿迹刊腋蚀午纹航罪滇百吴越引斗迄慰翔蛋爵恃和噎状拾焕恿波眼川霍成娠浊刃额母毕郊嘘驾件侄睬恒孕奔乳里绚抵劝咨熊甲驼侠屋签缕县扶沁味晒蚕玛涉碑孜狼赤致蹄柠防旧乖裤强速抓母储耍壬雏茁眯斩枝锑叉担弄纠七鸯坤躲衡跋捐骨