渠道概念.PPT
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1、渠道,1.国内企业不要搞全国性或省级的总代理。因为目前国情不适合。举个例子,药品从杭州站批到宁波站,宁波站会想为什么厂家不能直接给我呢,它就会想方设法从厂家直接进货,这样很容易搞乱价格体系。所以在目前情况下,只能搞地区性代理,在某一地区内实行严格的价格政策,强化企业对市场的掌控能力。,2.在代理过程中,企业不能只建立一层代理系统。所谓一层代理系统,是指业务员同对方的采购科长结账,而企业的其他人员和部门很少介入这个过程。这种代理关系非常不牢固,很容易造成应收账款呆账、死账,且一旦业务员跳槽或对方人事变动,所以这种代理关系非常脆弱,人情味非常浓。对此,企业应分层次建立关系,讲究层流,可以效仿西安杨
2、森的做法做好客户管理,即业务部门对业务部门、财务部门对财务部门、高层对高层分三层甚至四层建立关系,不单只在人员一个层面上建立人际关系,还要使企业和代理企业在文化、部门、管理等各个层面进行融合,使销售体系真正成为公司而非个人的资源。,3.需要对渠道进行定期的培养、沟通和教育。我们现在只注重渠道放货、收款,而缺乏对渠道进行必要的沟通、培养和教育。双向的沟通非常重要,要关注渠道的运作情况,使厂家同渠道实现信息互动,及时对反馈信息进行处理。杨森每年评选最佳业务员、最佳渠道分销商,这种做法能够较好地调动他们的积极性,有利于渠道的良性运作。,4.不同产品需要采用不同的渠道,不能因为一种渠道使顺手了,所有的产品都走这条渠道。渠道要多方位选择,一个地区可以选23个渠道,根据产品选择不同的渠道配置。企业可以拿出一笔资金参与重组商业公司,这样可以大大节省销售费用,使渠道变得稳固些,因为这是以资本为纽带,而非人情为纽带。企业要高度重视渠道的建设,渠道是很重要的资源,是无形资产。,
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