如何打造房地产狼性销售团队？.doc

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【导读】
团队管理，尤其是销售团队的管理，是企业非常重视的一个课题，一个优秀的充满活力的营销团队，对企业而言，无异于一架富有灵性的“掘金机”；相反，温软呆滞和松散的销售队伍，多半是企业走向衰落的“掘墓人”。

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  如何打造房地产狼性销售团队？
【导读】
团队管理，尤其是销售团队的管理，是企业非常重视的一个课题，一个优秀的充满活力的营销团队，对企业而言，无异于一架富有灵性的“掘金机”；相反，温软呆滞和松散的销售队伍，多半是企业走向衰落的“掘墓人”。

第一部分：汲取狼性精华，打造狼性销售团队
狼性意识就是强者意识
坚决吃肉，决不吃草的食肉意志
忠爱同伴、同进同退的团队精神
顽强执著、绝不言败的进攻精神
永不自满、不断成长的进取精神
所向披靡、战无不胜的进攻艺术
斩草除根、干净利索的行事风格
狼道，是以弱胜强的不败之道
道是理想：狼道理想是内部各尽其能，各就其位、各行其责而一致对敌；对外，是以弱胜强，以小欺大，顿顿有肉吃；对己，谦虚谨慎，苦练内功，隐忍而成器。
道是规律：狼道规律是弱者必被强食，适者才能生存，否则就不能称之为自然，不能是道了。
道是原则，狼道三原则：对内管理，诱之以利，驱之以法，优胜劣汰，适者生存；对外进攻，围而攻一，以攻为守，歼敌必灭，百折不挠；对己：断腿强身，危机强志，尝胆强心，全力以赴而强力。
狼性销售团队的打造目标
紧密团结：群狼携手打天下，携手让我们走的更长，狼族之间决不内耗
坚决进攻：“坚决吃肉，决不吃草”进攻是团队生存与吃肉的基础
团队规模稳步突破：目标明确、步骤清晰、方法得当，周而复始，团队不断做大做强
狼性队员：个体素质不断提升，完不成任务决不罢休

第二部分：先聚人，后“造狼”，如何快速招募未来狼性队员
如何提升团队销售力
团队销售力等于：团队规模乘团队素质减去团队成本
打造狼性销售团队就必须扩大团队规模，提升团队素质，压缩团队运作成本
团队打造流程：先聚人，后造狼，淘汰弱者，只留强者
强势招聘：将自己的公司成功地推销给准队员，唤起准队员对公司的信心以及欲望，吸引更多的人入司，给更多的人以机会。
强势培养：设定培养期，在培养期内循序渐进地进行狼性激发、技能培养、市场实战，然后进行纠正、再培养，再实战，把准队员打造成狼
实战考核、优胜劣汰：通过赛马原则，达不到标准的一律淘汰或下岗再培训
如何进行强势聚人，招聘到更多“未来的狼”
1、我们的公司能给准队员带来什么
2、我们如何帮助准队员获得成功
3、团队打造初期需要落实的六个方面
4、招聘会与创业说明会怎么操办
5、如何将有潜力的准队员在培养期内留住

第三部分：激发下属狼性，打造进攻型业务代表
激发下属征服自我，脱胎而成狼我的动机：狼我是兼具智慧与进攻性的“我”
强势激发，在业务员的潜意识中种上狼性的六颗种子
1.狼行千里吃肉：“坚决吃肉，决不吃草”的自我许诺
2.积极地解释一切事件：任何事件的发生必有其原因和目的，而且必定有益于我
3.积极正确的归因模式：从自己身上找原因，责任在我，改进自我，成功始自信念而不是条件
4.不找任何借口：积极探索“如何做”，而不是论证“为什么不能做”
5.不做无用功：“上帝决不照顾埋头苦干的人，只能照顾找对方向，找对方法的人。”
6.“重视过程，结果自然产生”：成功是一个积累的过程，成功还需要耐心等待
建立狼性成长环境
狼的危机意识在于：再肥美的羊也必须靠自己的奋斗才能得来，而且是卓有成效的奋斗；时刻要警惕更强的动物如狮子、猛虎等攻击。
弱肉强食，适者生存——离开了优胜劣汰的成长环境，温室里不会培养出百战百胜的狼群。
打造业务代表的进攻性
这是一个供过于求的时代，你不进攻，你的对手就会抢走你的生意
进攻带来个体与团队的活力，进攻带来内部变革，进攻带来空间与机会
羊低头啃草，遇到危险撒腿就跑； 狼昂首吃肉，见到猎物奋起进攻
狼性进攻的六拼法则
拼力量整合，不拼力量本身；拼速度，不拼规模；拼完美，不拼数量；拼团队，不拼个体；拼猛烈，不拼时间；与更猛的敌人相拼，拼韧性，而不拼猛烈
如何制定进攻的具体实施细则，以确保业务代表的进攻“到位”

第四部分：狼性销售总动员：卓有成效的战前准备
准备一：产品特性利益化：我们的产品有哪些特性，能给客户带来哪些利益，为什么？
没有证据支持的特性是空口承诺，在销售当中根本不值一提
只有把产品的特性和客户的需求联系起来，才能激发客户的购买欲望，打动客户的心。
准备二：公司介绍优势化：为什么说选择我公司是客户的明智选择
找出企业的优势，并能进行论证
质量的优势、服务的优势、品牌的优势、价格的优势
准备三：有效论证产品的九种工具
准备四：竞争对手调研与分析，我们的产品有哪些优势知己知彼才能百战不殆
调研与竞争对手的产品差异性、个人差异性、服务差异性、公司差异性、政策差异性
准备五：客户分析：谁是我们的客户，客户决策的流程
找准客户、正确判断客户的关键人物，判断销售的关键时机
准备六：挑战拒绝的狼性心态
第五部分：再造业务代表的狼性行销技能
客户说：“不是我不需要，不是我买不起，今天买也不是不可能——是看你有没有能力打动我”
行销就是把你脑袋里的思想放到顾客的脑袋里，然后顾客把口袋里的金钱放到你的口袋里。愚蠢业务代表的首要特征就是在还没有将脑袋里的思想放到客户的脑袋里之前，伸手去掏客户的口袋。
如何让客户购买？
第一、突破客户防线，客户才会给你推销的机会
第二、激发客户欲望，客户才会想买
第三、让客户喜欢你——客户才愿意从你这里买
第四、让客户信任你——客户才敢从你这里买
第五、选择重点客户，“客户有钱，才有能力买”
第六、异议处理，强势成交——让客户现在就买
客户系统的建立：持续开发重点客户，才能持续创造更多业绩

第六部分：狼王的修炼，先自立，后立人
狼王的志向：帮助队员成功，帮助企业成功，帮助自己成功
先自立，后立人：做坚定、执著、品德、活力、效率的榜样和表率
如何抓好业务代表的思想转变
狼性工作原则
一追到底原则——追不到结果绝对不能停止
绝不妥协原则——“你必须………”，“必须”与“无所谓”的争夺
绝不放弃原则——“我一定要……..”，失败往往在于半途而废，得不到结果决不罢休
迎难而上原则——“我一定能……..”，克服种种困难，就是长胜将军
决不等靠原则——“马上办……..”，机会来自创造，而不是等靠。
决不同情原则——帮助别人自强而不是同情别人的软弱和处境；同情乞丐才会有乞丐。
言出必行原则——说到就要做到。诚信赢得人心、合作，诚信让别人对你产生信心，一劳永逸地解决问题
培训下属，减少重复的管理
建立秩序，减少重复的控制
以点带面，减少重复的劳动
树立目标，结果考核，减少重复的督促

第七部分：打造销售团队的狼性文化
团队文化——团队内部的精神契约
拒绝那些空洞的口号，不能被员工认同的一切口号都是笑柄
增强团队内部的精神契约
如何面对内部的矛盾和冲突，如何对待那些比较”自我“的员工？
倡导为学习型团队——你可以拒绝学习，但是你的对手不会
如何制定内部的激励政策
如何才能实现团队合作，团队“竞争而不斗争”的机制探索
提倡什么、反对什么，建立团队的正气
引导队员进行团队心态整合：个人离开团队，就是孤家寡人
以全局为重：大事讲原则，小事讲风格
主动争取别人的帮助和支持，主动与别人相融合
帮助别人做得更好：“一名伟大的球星，最突出的能力，就是让队友变得更好。”——迈克尔·乔丹
成功共分享，不要吃独食
如何建立共享的团队目标
提出共享的目标远景
提出近期的奋斗目标
团队队员规划，让每一个人各就各位
坚持到最后一分钟，不完成团队目标誓不罢休

第八部分：持续提升，打造狼性销售团队
部门与干部队伍建设
用对人——正确的人在正确的位置上才能激活这个位置
进行有效授权，让下属主管有责也有权
用绩效管理促进下属成长
激发下属的成长力
成长的动力——为什么要不断追求进步
成长的方向： 行销的能力；心态；理念；贵族素养
成长的环境：令人激进奋发的环境往往很重要，环境能磨练人，环境能催人上进。
成长的方法：不断地尝试，不断地总结，不断地学习，不断地设立一个目标。
激发下属发现自我潜力
帮助业务代表不断提升自我
成功者之所以成功，因为他们早已养成一种习惯：尝试失败者不太可能做的事情。
成功者做事的动机是追求结果带来的愉悦感；而失败者做事的动机是寻求舒适的方法。
业务代表如何通过切实可行的奋斗目标帮助自己不断提升
通过分析销售记录，不断提升销售思维与计划能力
正确判断业务代表的狼性和羊性

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【导读】
团队管理，尤其是销售团队的管理，是企业非常重视的一个课题，一个优秀的充满活力的营销团队，对企业而言，无异于一架富有灵性的“掘金机”；相反，温软呆滞和松散的销售队伍，多半是企业走向衰落的“掘墓人”。

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