市场部的制度方案.doc

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关于市场部制度方案
一、营销战略方针
二、年营销任务目标
1、任务指标
2、管理目标
3、市场拓展目标
三、市场拓展策略
四、岗位设置及人员编制
五、薪酬模式
六、费用标准

一、营销战略方针
夯实基础管理 建设信息渠道 确保资金回笼 加强风险控制
紧跟优质客户 促进新品推广 拓展目标市场 稳固品牌地位
1. 夯实基础管理：明细职责分工，优化流程制度，加强执行管理，逐步形成规范的营销管理运行体系。
2. 建设信息渠道：建立外部信息系统，确保所需信息的及时、真实和全面，为公司的市场决策提供充分依据。
3. 确保资金回笼：每新一年之前发生的、在当年年底到期的应收账款回笼率达到80%,当年新增合同应收账款回款率70%。
4. 加强风险控制：完善项目管理，资金高风险项目参与率为0；杜绝重大合同因调整、变更造成的资金积压和呆坏账损失。
5. 紧跟优质客户：根据每年的订单进行客户分类，通过客户关系管理维护公司优质客户群体。
6. 促进新品推广：新产品推广在当年将作为销售重点，新产品销售新增合同XXX万元。
7、稳固品牌地位：保证市场份额以维护品牌影响力，在危机时期保持稳定运营，为下一步发展奠定基础。
二、营销任务指标和管理目标
1、任务指标
年实现销售收入确保XX万元，力争XX万元，资金回笼80%以上，其中新产品销售收入XX万元，电子商务销售收入XX万元。在年底到期的应收账款回笼率达到80%。
2、管理目标
1）信息系统建设与管理
拟定信息系统建设方案及运行管理制度，从设计院、主机制造厂、业主、招标公司、信息采购网、政府相关职能部门等方面逐步建立信息渠道，形成公司的信息系统网络，保证信息的及时、真实和全面。
2）销售渠道管理
根据公司的规章制度建立销售渠道相关人员（含经销商）内部评估标准和管理档案，按季度考核评估；扩充销售队伍，形成良性竞争，净化提升营销团队；通过市场细分拓展渠道的宽度，填充市场空白区域，进入新目标市场，提高市场覆盖率，对公司经营指标的实现形成有力支撑。
3）项目管理
制定项目管理办法，建立项目管理档案，细化和完善项目评估标准及实施流程，加强对风险的识别和控制，明确每一年度优质项目，提前至少1个月拟定项目实施方案，落实责任人并签定项目责任书，提高中标率。
4）客户资源管理
设置专职客户经理一名，统计和分析公司现有客户近年的业务开展和业绩完成情况，梳理营销人员（含经销商）的客户资源，整理和完善公司客户档案，根据区域和订单来区分重点客户，采用分级评价方法管理客户资源；通过多种方式开展客户关系日常维护工作，协助各销售片区开展工作，形成长期稳定的优质客户群，避免因人员流动造成的客户流失。
5）应收账款管理
根据应收账款管理中存在的问题，对公司制定的《财务规定》作相应的补充规定，推动市场部内部应收账款收款工作的落实和实施，利于按月安排、责任到人，确保季度考核。当年之前发生的、每年到期的应收款回笼率达到85%,年底前新增合同应收账款回款率80%。
3、市场拓展目标
1）销售网络形成全国性布局，填补空白区域；
2）新产品推广实现质的突破，当年新产品销售合同
3）市场信息网络形成和运行；
4）提高中标率
三、市场拓展策略
1．新产品推广
由技术、营销联合成立新产品推广领导小组，制定新产品推广工作方案，明确职责分工。
3．电子商务
培养专业商务人员，并通过多种途径建立客户渠道，拟订工作方案计划，实现贸易收入。
4．市场布局
根据客户分布和新建项目情况划分重点市场，规划销售人员布点。
5．项目执行
以优质项目（高回款、高附加值、公司具备技术优势）为主线，完善合同评审及应收账款管理，大力加强风险防范。
6．销售激励
提高新产品、优质项目、维修维护等业务的奖励标准，促进销售业务的开展。
四、市场营销部岗位设置及人员编制
部 门
岗位名称
人员编制
管理人员
市场部部长
市场部副部长
1名
2名
各个区销售代表
数名
数名
电子商务
2名
2名
销售行政助理
数名
数名

五、薪酬模式
〈一〉薪酬标准
1、市场部中层管理干部
1）实行年薪制，年度总收入=月度基本工资×12个月+年度绩效收入；
其中，月度基本工资标准：按公司确定的标准；
2）年度绩效收入=（年薪-月度基本工资标准×12个月）×绩效考评系数（根据绩效考评成绩确定）；
其中，年薪标准由公司确定。
3、各区域销售负责人
基本工资+销售提成
1）基本工资：按公司标准；
2）常规产品直销，按公司定价的X%提成，高于公司定价的按价差部份的X%提成；
3）各类投标项目提成按合同金额的X%,实现销售收入标准化，合理化
4）新产品销售奖励根据公司新产品销售量统计
5）老款回款奖励按汇款率制定标注
4、电子商务
1）年月度基本工资由人力资源部核定；
2）按销售收入的X%计提，年底根据货款回笼比例结算；
5、销售助理
基本工资+绩效工资+年度市场基金奖励
1）基本工资和绩效工资按公司标准；
2）公共片区老款回款奖励按照汇款率制定标准
6、市场部基金
1）来源
①完成全年销售和回款指标，公司拨付按不低于年终平均奖的奖金给予市场部，用于对销售助理和内部人员的奖励；
②参与提成人员实得收入X%（不包含新产品奖励、配套提成奖励）。
2）分配
①业务助理及相关人员的年终奖励，不低于公司拨付的年终奖金，不高于市场部基金的70%；
②工作补贴（通讯、机票、办公费用等）；
③市场部活动费用及其他。
3）执行
年终由营销中心确定分配方案，报市场部部长审核，经公司总经理批准之后执行。
〈二〉提成奖励支付方式
1、区域销售人员季度结算，按货款回笼比例结算。
2、老款回笼奖励季度结算。
3、其余年终结算，提成及价差部分按货款回笼比例结算。
〈三〉特别说明
年度任务指标（销售收入指标和回款指标）低于60%，取消对应的年度绩效收入和提成奖励，包括中层管理干部、各区域代表、电子商务。
六、费用标准及报销程序
1、年度业务招待费，按公司规定执行，直销总业务招待费用不超过直销销售收入X%，经销总业务招待费不超过经销销售收入X‰。
2、差旅费按公司《差旅费报销制度》执行。
3、信息费用根据公司规定执行。
1）费用标准
（1）差旅费：
离开销售处出差期间，核定标准为X元/天/人（不包括回公司），凭住宿票据报销。
（2）招待费：按公司《接待管理办法》执行。
（3）交通费：按公司《差旅费报销制度》执行。
（4）上网费：XX元/年。
2）费用支付及报销
（1）备用金领用标准：销售代表1人的为XX元/人，销售代表为2人以上的负责人为XX元，销售员为XX元。新销售人员原则上不单独组建片区销售,备用金领取XX元/人。
（2）报销时间：为每月月底，各销售处在每月25日前将票据寄至市场营销部,市场营销部行政助理在每月最后一天办理完毕报销事宜,票据逾期到达者者留到次月办理。
（3）报销程序：
①改销售区域有2人以上时，销售员票据及费用报销清单须由主管签字审核，销售区域公共费用由主管填单报销。
②市场部部长对票据审核签字后报总经理审批。
③市场部将经审核后的票据按月集中转公司财务部审核后报公司总经理审核报销。
④对不能报销的票据，由市场营销部向当事人问询并解释。
⑤市场部行政助理负责费用明细档案建立。

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