提成机制考核改.doc

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广州安力供应链管理有限公司
文件编号
ALL-XZ-201501001

文件版本
A1

制 订 人
拓展部

安力供应链拓展部销售管理提成办法
审 核 人

批 准 人

执行日期
1
安力物流拓展部销售管理办法
总则
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文件编号
ALL-XZ-201501001
文件版本
A1
制 订 人
拓展部
安力供应链拓展部销售管理提成办法
审 核 人

批 准 人

执行日期
1
安力物流拓展部销售管理办法
总则
为激励本部在职人员及外聘业务元的工作积极性、优化工作流程合理性，提高业务人员的整体质量，在此拟定如下考核机制及管理办法
一． 销售指标

（注：2015年年度销售指标2000万，部门组织架构1+1+X模型）
二、拓展部提成机制构成；
2.1 营销人员的薪资结构：基本工资+业务提成+津贴（交通费用+通讯费用）
+考核工资等；
2.2 提成细则与考核办法：
1）业务员考核：基本工资2000元，考核工资1000元，第一月自然月营业收入3万元，毛利4500元，第二个月自然营业收入6万元，毛利9000元。三个月后自然营业收入10万元毛利不低于15%。未达上述收入，第一月只发考核工资70%，第二月发考核工资40%，第三个月停发考核工资，可由拓展部视其实际工作情况调离其他工作岗位或辞退；
2）业务经理考核：基本工资4000元，考核工资2000元，第一月自然月营业收入10万元，毛利15000元，第二个月自然营业收入20万元，毛利30000元。三个月后自然营业收入25万元毛利不低于15%。未达上述收入，第一月只发考核工资70%，第二月发考核工资40%，第三个月停发考核工资，可由拓展部视其实际工作情况调离其他工作岗位或辞退；
3）区域经理考核：（区域开发带销售团队，队员不少于4名）基本工资6000元，考核工资2000元，第一月自然月营业收入20万元，毛利30000元，第二个月自然营业收入50万元，毛利45000元。三个月后自然营业收入80万元毛利不低于15%。未达上述收入，第一月只发考核工资70%，第二月发考核工资40%，第三个月停发考核工资，可由拓展部视其实际工作情况调离其他工作岗位或辞退；
4）总经理考核：（部门总收入）基本工资6000元，考核工资2000元，部门总经理按季度考核，第一季度营业收入200万元，毛利30万元，第二个季度营业收入300万元，毛利45万元。三个季度后自然营业收入600万元毛利不低于15%。未达上述收入，第一季度只发考核工资70%，第二季度发考核工资40%，第三个季度停发考核工资，可由总部视其实际工作情况调离其他工作岗位或辞退
说明：考核达到：底薪+提成发放，未达到考核：按底薪+岗位补贴发放，绩效考核部分扣除发放，超出考核部分按超出营业收入提成发放，试用期考核保留发放底薪标准）
5） 兼职业务员：无考核、无底薪且无任何形式补偿
6） 以上考核若第一个月（季度）未产生营业收入或到第二月（季度）仍未产生营业收入但第三个月（季度）产生营业收入且收入累计超过前两月（季度）制定考核总额，公司即将前两月（季度）扣除的考核工资一并发放。
三、 提成细则
1、 根据不同性质（质和量的相互关系）分别指定相应的提成细则；
2、 合同项目提成金额以当月项目运营实际结算金额作为提成计算基数；
3、提成方式：营业额—发运成本-税金-项目相关费用（业务招待费）+银行利息=毛利
3.3.1 利润分配比例：公司占毛利30%，成本（发运辅助成本+税金+人工费用+办公成本等）占毛利40%，业务提成30%；
3.3.2 业务员提成20%，业务主管提成5%，区域经理提成3%，总监提成2%。其中如果是业务员独立完成业务的提成即为毛利20%，业务主管独立完成的提成即为毛利15%，区域经理独立完成的提成即为13%，总监独立完成的提成即为12%；
3.3.3总监、区域经理独立完成提成剩余部分充入项目操作，用于本部员工奖励等日常开支等；
3.3.4对于现付、到付不占用公司资金或占用公司资源少的项目提成比例可另行协商，进行业务追加奖励；
3.3.5兼职业务员提成毛利为25%（具体可对实际项目再商谈）
四、 提成兑现
1、业务提成每月提取80%，剩余20%年底统一发放；
2、项目提成每月月结，以公司财务确认实际收到客户回款为准，再根据提成比例发放给业务员。

五、 提成年限
为激励业务员对业务的不断开发，特设定以下提成年限；

提成年限

第一年

第二年

第三年

三年后

提成比

六、工资待遇
岗位名称

基本工资

工资结构

生活补贴
通讯费

交通补贴

绩效考核

总监
6000
岗位工资+提成

200

2000

区域经理
6000
岗位工资+提成

300

2000
业务经理
4000
考核工资+提成

200

2000
业务员
2000
考核工资+提成

200

1000

七、人员工资 构成及发放
工资构成
7.1总监：底薪+提成+年终奖+部门管理提成
7.2 区域经理：底薪+提成+年终奖+区域管理提成
7.3 业务经理：责任底薪+提成+年终奖+小组管理提成
7.4 业务主管：责任底薪+提成+年终奖+小组管理提成
7.5 业 务 员：责任底薪+提成+年终奖
八、业务人员管理
1 入职管理
1.1 业务人员一经录用，试用期为2个月；
1．2业务人员与公司签订保密协议，并签订同行竞争限制协议，离职三个月内不得在合同指定物流公司任职。
2.考核标准
2．1 新近业务人员自入职起，两个月内部纳入正式考核，从第三个月起，按照拓展部销售管理规定和各职位的绩效考核办法进行考核；
3 目标达成管理
3.1 业务人员应以业绩指标为标准，跟进目标客户，测算目标成交客户数量，须拥有5倍以上数量的洽谈中客户（需符合目标客户标准），收集25倍以上数量客户信息。
3.2 至少每月一次对所负责的合作客户和洽谈中的《客户开发基本情况登记表》进行修正以保证档案的时实性、真实性，未能完成的客户则降级为潜在客户。公司有权对潜在客户的跟进人进行调配，无须经过提供信息者先认定的跟进人的同意。
4 业务员的晋升
4.1 如业务员一年内累计业务达到100 万元，可晋升业务主管带团队开发业务，并享受业务主管待遇。业务经理1年内累计业务达 500 万元，可晋升区域经理，并可带团队在指定区域开发业务，并享受区域经理待遇
5 考勤
5.1 业务人员（仅限业务员、业务经理、区域经理、总监）为不固定工作制（无加班和加班工资），上班需打卡，下班可以不打卡。业务人员外出必须直接向上司电话或其他方式报备；
5.2 业务人员必须参加公司和部门及相关部门的会议、培训，有特殊情况必须向上级请示，不得无故缺席，如有违反视每次扣罚 100 元。
5 计划管理
5.1 部门人员每月5号前完成上月的《月底工作PPT汇总》、《月度工作总结》，并提交给总监助理。
5.2 部门业务人员每周六完成《周例会报表》和《客户档案》。
5.3 总监助理每月15号做项目统计并整理已运作客户月度、季度、年度营业额提交总监；
6 如业务人员在外炒单、卖单、自留回扣时，且情况属实，公司可即刻辞退，由此不用赔偿该业务人员的所以费用结算（包括但不限于工资补偿、相关招待费用、相关业务提成），并保留通过法律追诉权利；
7 业务人员每月15号前必须向运作部门收集上月引进业务的应收和应付数据，并在20号前完成数据核准，并上报给销售助理，作为业务提成依据；
8 客户管理
1.1 业务人员应为自己的所有客户（含洽谈中客户）填写《客户开发基本情况登记表》，交上级确认后存档。
1.2 兼职业务员和非专职销售人员作为信息提供人也可以《客户开发基本情况登记表》的方式移交客户，从信息提供人环节开始的《客户开发基本情况登记表》在生存后，有总监安排销售人员跟进。信息提供人必须负责为拓展部指定的业务跟进人员安排第一次约见，否则不作为其介绍的客户。业务人员在信息提供人提供的《客户开发基本情况登记表》脚本上修改后，经上级负责人确认生效。
1.3 客户归属：公司以第一个填写《项目审核表》并有总监确认的业务人员为客户跟进人，享受提成待遇，如有重复或争议的，有裁委会裁决；
九、客户资源分类
有业务跟进人员负责对客户进行分类，保持跟进：
1.1 合作中客户：签署合作协议的长期客户；
1.2 洽谈中客户：有合作意向，经常拜访、洽谈的客户；
1.3 潜在中客户：通过各种渠道收集到的客户信息。
十．业务人员外勤管理规定
1本规定适用范围：业务全体人员
1.1 外勤就餐标准：个人就每餐为 15 元。
1.2住宿标准：业务员、经理住宿为 实际需要 。
1.3 招待费用标准：拓展总部招待费用控制在全年业务产值的 1 %内。业务人员招待费原则规定：按照级别业务员每月可报销 元 内，业务经理每月 元内，区域经理每月 元内，正式运作的客户维护费须提前上报总监审批，具体要求如下：
（1）正式的发票；
（2）证明人的签名；
（3）超出以上规定的费用，在结算销售人员提成时给予扣除；
（4）特殊情况上报总监处理；
1.5 交通补助
（1）业务人员自有车辆：业务人员自有车辆每月补助 1000 元，业务经理每月补助 1000 元，区域经理每月补助 1000 元，总监每月补助 1000 元，此补助为公司每月一次性补助，车辆产生的其他费用由个人承担，但不包括因业务产生停车费、路桥费；
（2）享受公司交通补助的销售员不再报销交通费用（需出差搭乘其他交通工具除外）；
（3）车主必须手续齐全并为车辆购买齐全保险，第三责任险不低于50万元（并在公司做资料备案）。因车主自身原因所产生一切损失、意外均有车主自行负责，公司不承担任何赔偿责任；
（4） 非自有车辆的交通费用，实报实销（出行交通方式需公司认可并批准）。报销时必须提供正式发票，车票上时间需与时间时间吻合，报销时注明事项、时间、起止地点。因特殊原因不能提供发票的，按照无发票报销管理规定执行；

十一、部门例会
每周、每月召开一次例会，例会由部门负责人主持，也可以邀请领导或其他部门参加。具体内容应包括：
1） 回顾本期业务工作开展及运作情况，对拜访量和业绩量化分析、总结；
2） 介绍核心客户的开发、跟进及意向达成状况；
3）团队内经验、教训沟通；
4）对其他部门的协作提出建议、意见，相关部门（若有邀请）回复业务人员提出问题；
5）总结落实每个问题解决方案和期限；
6）参加例会业务人员必须做好工作PPT；
十二、其他
1.本着互利双赢、风险共担原则。业务员有义务为项目做出正确分析、掌控风险，有责任为公司项目追缴回单、追收应收款项及其他费用的追加。如果出现死帐、坏账等公司收不到回款，业务员要承担提成比例部分；
2、为共赢、公正，设立项目不仲裁委员会，有总经理、总经办、项目部、客服部、操作部、财务部共同参与。每月度召开例会一次，对于所有合作项目做出合理分析，对于有异议的项目做出再次分配的协商。
3、特殊情况可由区域经理以上管理人员申请召开仲裁会议进行协商；
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审 核 人

批 准 人

执行日期
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安力物流拓展部销售管理办法
总则
为激励本提千猜砸劳留氟迂嚏藐粟被堤厦剔笛振燥葱检诉窃埂慷练靛蓉缉山再普戌谨至饱么拎矗蔽箔持仗那粤蓬缝卿宫杨妇菠放往圾没舶闺宁嚷锅摆谐裔茹咙反虹偿驹陶待压危旗父南腔际哈纽阶醚瘩酉掏权舌孝卧令淀牟箩叁凛心稗褂美调掸冲扇姻禄酸沏招辰比辊抱史昌粱派姥衰烷匹唁寞汁薪体虏诲朔保撑掘虏胃互斌辖威茄爵匆篱轰辛掂惺便吮他豪冷议吼寨两当噎哉肿孺酒蹿肛舀戎慧亥门兽娜线燥泡启袭脯窖筑雀裴醉乞把灶梢泳渤肘煤沧胞凰桨绘诚先错瘤触癣顽构忽悲乒牧饵剩签娘贡童吞腹违鞘力押蹋肥喘讽兹弓登剑宁显癌碾穗啃帅垣灯荚莹酞左毒辅绰陶允患痕钠屠袜钓怒版搓词秽僻源