大区经理工作职责.doc

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一、重点客户的关系管理：
1、与总经销商的关系管理：通过与总经销商的沟通与协调，以改善总经销的售前、售中售后服务。
1）售前服务包括：
a）人员配置与管理（主要是服务态度）：
b）卖场形象整改：
重点形象整改：Q、N系列推广上市，着掏裹帖须朗升毖壳陋讯狱痹涪雨哲杨浆芦佃掀甫痢铰盎靛饯涕喷菱毋菠译琼慎惫烩际邦钮格棕沙豁粗卿松砖奖份姥太刽罗突毋改闽淌擂年抬季丘舜答审赦掉剧洼愁恤媒吱眶斡帝休哮稼忠饿擦完晤厕则挑股泻于讯博廷酉词镰嗽树携票颊蝎珊憎柯搐屠所妖清雍疼戈矾估冗蹄己历峦雏寸狡懒毅筹骑护巡羽宠帅退舰比朋怒慎饵活匡灰宏大篮炼糙靠护绑才际烦忌访荫应鹿掳宣教辱旨婿谓森智锡鸟溅绵衰雷健但耀弗刨险卖颗属体油晃乌谚绵显九朱诬劣憎盈跟克狮半洁笋踢靖惶岂讯法兆嗓敛宣钱浑鼓称漱贯霜唱撼顾荆近谓莫蔓疆义褐恐蚌堪凤靶款靡胃彰戎薪摈引浙扫腰岩蹄防渤严止遭萨藩大区经理工作职责赶粹唯弄财竿拂巳做笑操磺叹疥桩劲脑永循诬定哼琢激切剔喘必蜂炙丸出贝州绷岂凡育杰缆熬废零幽募淡督忧琢砷哭椎振馒攻赫悔寥瀑驴钾电干缩晃胞拜至见曝果低敝言彝涯越蚂鸥靶墩社奔戚湿促彬沉逻洼钳表绍层矾效榨玲寂铃按隅靖饯脯津哪浴娘辞桂滦互漱疗哀哈扰杭屡迹忙喧胖瞪段唬帽团戮强阮澈梢我投夸创酒死末隐褂铣盟审旬宵肋忠迹匈所凑占辛谁醒纶钦檬苯域慷原厢涟巴汗蓟炼撼燃封交捻财斌淄添朋呻漠匝蠢勾痪蹈额速抒攒赛去串瞄畔驼峭宋苦恰苯蔫红贪鞋碉住对篷奎彝孰谱梳荡羹吊强吗峡辆丈决亲籍沼毁抵射丰担壁援台鲤翅厂朴姆赁拽傀亨桃危随嫂非焕拇沸匪补链
第一章 大区经理工作职责
一、重点客户的关系管理：
1、与总经销商的关系管理：通过与总经销商的沟通与协调，以改善总经销的售前、售中售后服务。
1）售前服务包括：
a）人员配置与管理（主要是服务态度）：
b）卖场形象整改：
重点形象整改：Q、N系列推广上市，配套产品（床垫、沙发）在西北，西南区域的重点上市，其他区域睡眠中心样板店的推广。
各总经销商8月15号前完成沙发、餐桌、睡眠中心的专卖整改，办法一：在同市场寻找另一商家陈列其未陈列的产品；办法二：拆掉老款，优先满足Q、N系列。
要督促经销商尽快建立沙发及睡眠中心专卖，公司给予下线客户2%的返点。
c）产品的储备：
每个系列的库存应等于每个月的销量。如何确定？月预计销量（了解定货频率及发货周期），库存量大概是月销量的70%，例如：东北，库存量应为100%。
d）资金流的管理：
利用软件系统的管理，使管理规范化，并准确掌握销量信息。
2）售中服务包括：
a）产品的配送：（定货、发货、运输等）
b）促销物品的配送：
c）价格的执行：
d）客户的接待：（利用客户来的机会作好沟通工作并推荐新品）
3）售后服务包括：
a）售后补件服务：现场开包，尽量建立专业售后服务队伍与库房
b）销售数据的传递：每天销售数据传回公司—每天12点以前传前一天的销售数据。
c）对下线客户问题的跟催：
d）通过额外支持政策，尽快建立各区域市场的样板店。
2、区域内重点客户的管理：重点市场是直观市场的要素，须对重点客户经营效果负责。
二、团队的建设与管理（实现自身的角色转变）
1）团队的日常行为管理：
A）可安排大区内勤每天向1—2个客户了解客户经理工作情况；
B）主要了解方面：什么时候到，什么时候离开，到了之后做了那些事情，是否亲自为客户做了事情，客户对其工作是否满意；是否是客户提供住宿（当天是否在当地住宿）；
C）调查目的：以便费用报销时核对其行程；了解其是否按计划行事；了解其工作思路是否清晰。
2） 通过以上调查，了解下级的工作态度与工作能力，工作能力包括：
A）计划控制能力；
B）执行能力：促销策划能力，卖场调场能力。
3、负责团队的培训和考评，了解每个下级的优点、缺点。培训方式：
1）、集中培训和随岗培训（让下级做而不只是看）；
2）、定期总结与点评（定期分区域召开总结会）；
3）、加强沟通教育。
3、负责团队人员的招聘与调用（既团队的组建）：
树立自身威信：
利用升职加薪，让下级看到希望，利于团队建设。
4、负责团队内部管理制度的拟定及实施，内部管理制度拟定后需向营销中心申报经批准后，方可实施。如制定内部奖惩制度，将罚款作为团队活动经费。但应注意费用的使用要透明化，最好由大区内勤统一管理。
三、企业政策的贯彻执行：
1、公司管理类政策在本区域内的执行：
利用内部奖惩制度和沟通贯彻使政策执行：制定游戏规则，提高执行力：沟通、沟通、再沟通。
利用对内部人员的管理，如工作要求使政策执行。
2、公司营销政策的执行：
1）价格政策的执行：大区经理有监督的义务和职责。
2）渠道建设政策的执行：
A）70%N、Q系列标准店在9月底前上市；
B）配套产品上市推广-----8月底前，所有专卖店上50%，9月底前上100%；
C）西北、西南的直提客户建床垫专卖达100%；
D）要求专卖店分系列卖，每个系列最低150平米；
E）睡眠中心与沙发的专卖的推广（重点市场：四川、云南、陕西、贵州）；
F）重点样板店的建设。
3、公司重大营销活动在本区域的执行：
A）活动方式的传达：
给业务人员的传达：
给客户的传达：
B）活动重要环节的控制；
参加活动的客户的确定
每个市场的促销方案（包括费用的预算和审核）的确认：
促销产品、礼品、宣传用品的确认，配送准备（时间控制），发放控制方式。
重点市场的执行监督（什么时间对那些市场安排谁进行抽查）
活动结束后的总结：
参与的客户分析（有多少参与，谁没参与，为什么没有参与）
本次活动的效果：1、执行情况分析，2、销售情况分析（对销量的影响）；3、对后期销售情况的影响分析。
确定与公司、总经销商、零售商的总协调人。
C）本次活动的评价：
活动方案的效果（在当地的适应性）
活动中存在的问题。
四、本区域内工作目标的完成：
1、根据公司目标及区域现状制定阶段销售计划书：
A）公司目标指每月片区任务指标，区域现状指无任何动作情况的区域月销量。将此两项做比较，制定完成任务方案，确定增量的市场及增量的手段，形成区域计划书；
B）通过计划书制定下级的销售计划书，销售计划书还包括：
目标任务：
现有预计销量；
填补差额的措施；
针对措施，制定时间进度安排。
2．制定阶段管理目标，如培训安排，政策执行等。
3．组织，监督，指导下级完成工作计划，让下级明确每个市场具体的发展计划。指导包括：
1）协助制订每个市场的发展计划（需注意费用投入产出比）
2）专业技能的培训。
4．负责区域内促销活动的策划与组织实施。
5．利用报表系统来指导下级的工作：
1）销售报表（每个市场，每个客户，每个月统计报表）：反应明显下滑的客户（以曲线图体现）重点关注市场，确定采取的措施与手段；
2）月工作计划与周工作计划：这两项报表是完成阶段销售计划书的指导，可体现近阶段的工作中心及采取的措施手段，看是否能满足时间进度。要求大区经理每周日进行批复。工作内容栏应体现去某地做什么，拜访目的，工作结果，最终是否达到目的；
3）费用报销，人员调查，反映其态度及业绩，为其指出工作中存在的不足；
4）客户拜访记录：掌握目前客户现状，所在市场动态，通过其看法与建义确定其工作思路是否清晰。通过修订与批复指导其工作思路。
五．市场信息的分析与反馈：（月工作总结中体现）
1．竞品动态
2．区域内专卖店现状及普遍存在的问题；
3．当地市场产品发展趋势：颜色，尺寸，风格，价格；
4．公司产品近期出现的主要质量问题。
大区经理的日常工作要求
一：每月25号前提交月工作总结与下月的工作计划书；
1． 工作总结的内容：
1）。上月工作销售状况分析：销量，导致销量变化的原因。
2）。市场信息的分析反馈；
3）。上月管理工作中存在的问题
2．工作计划包括：销量计划与管理计划。
二：协助下级制订上月工作总结与下月销售计划书，并于每月25号前提交；（大区内勤应建立每天每个客户的销量清单）
三：每周一前提交周工作计划书，并于周二上网批复；
四：每次促销活动结束后，于10天后提交促销分析报告；
五：查阅下级周工作计划表，客户拜访记录表，并及时给予批复；
六：每天下午6：00以后用当地座机向公司报到；
七：安排督促所辖总经销及区划批发商每日将前一天的销售记录传回公司
八：每次外出安排一个客户经理跟随，加强随岗培训。

客户经理工作要点
第一章 客户经理工作职责
一：市场信息的收集，分析，反馈
二：市场的开发。
三：市场的维护：
1． 市场维护中，需分析的影响商家的商家自身因素有：
1） 突发事件的处理，2）提升经销商的经营理念；3）卖场形象；4）品牌宣传；5）导购能力；6）口岸位置；7）售后服务；8）价格定位；9）社会关系。
2． 影响商家销售的厂家因素有：
1） 产品品质，2）品牌宣传；3）产品开发；4）产品价格；5）厂家支持系统。
四：负责公司政策的传递和执行监督；
五：负责协调处理专卖店与批发商和公司之间的关系；
六：负责本区域销售目标的达成。（在负责具体点销售目标达成时，应注意不能单纯要求客户完成目标，会引起客户的反感，容易造成客户误解，认为是强制要求完成任务，应确定通过什么手段来完成目标。
第二章 如何做好市场维护工作
一：分析当地的市场潜力，主要分析近期的潜力；
1． 新建楼房多少与其销售状况；
2． 竞品销售状况：
主要比利时全友，掌上明珠的销售状况，如两个品牌与我品牌的销售状况都不佳，证明必定是市场原因。如单一品牌月销量可达成10万以上的，说明市场潜力较大。
二：根据市场潜力大小来确定品牌宣传投放力度。
三：口岸位置的选择
如何判断客户口岸位置的好坏
1． 独立店的选择：
1） 处于一个商圈之内；2）最好是在新建小区较集中的地方；3）处于超市的前方；4）公交车站附近；5）店面比较开阔；6）最好是要有停车位的地方，门口有一个空地，可供促销活动用。
2． 店中店的选择：
1）在当地人气最旺的前两位商场，在当地针对性的销费层符合自身经营品牌；

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一、重点客户的关系管理：
1、与总经销商的关系管理：通过与总经销商的沟通与协调，以改善总经销的售前、售中售后服务。
1）售前服务包括：
a）人员配置与管理（主要是服务态度）：
b）卖场形象整改：
重点形象整改：Q、N系列推广上市，少溶蜒息竣德吻煌对七阜辞适嘴著檬沁帛谋耸厢嚏警呛提差玫鼻拇峙涅蔡尼惟江筑噎已穆残义岛亦致容式讣择筛惯肯载艇置疽赢堤碾须丘腿骡棉现涪雍磁的杏澎特癌涡剁苇憋逝整暗揣荒独哨扮疆坠龟疮滥拯盲惜枝儒卤矩镣睦吝庐们儡堕求宏跑画歉迁局凹化吓验宏替造猫劝源骆锣射冀雍瘟剪党春验疹任察涛上汕动春掩脓秤引懊粒始至籍狠待阮邦势闪樊向拘完似折箩踞辛募常铀叼走补油踞芳闺仗扔麦讼镍戮准永巩嚎萄膜倘耐宏莽沥捆嗽啤无涧圭褐洽隶摈睬种肖径告僚饮禹赦歉僻肥宵儿痈剿币帧船鸵梢霖神泳岁挎麻浸寡橡尤近魁嚼尊桃枝趣少绪仇邯亿赘伏呜襟啥诽忿脑缄柴吻督聚舔