期货套期保值企业客户开发流程.doc

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期货套期保值企业客户开发流程

企业开发流程指引
一、目标企业：
（一）以期货品种为原料的企业，需求类企业。
（二）以期货品种为产品的企业，供给类企业。
（三）贸易类企业，角色在（一）（二）之间转换。
期货投资品种与相关企业分类：
国内期货市场现有18个品种，涉及工业、能源、化工、农业、金融五大行业分别为：
1．工业类——铜、铝、锌、天然橡胶、黄金；（钢材期货待批）。
相关企业：从事有色金属矿开采、加工、销售；电线电缆加工销售；废旧金属收购销售；轮胎生产销售的企业，金店等。
2．能源类——燃料油
相关企业：化工炼油企业、燃油发电企业、化肥生产、建材（平板玻璃和建筑卫生陶瓷），钢铁企业，运输企业。
3．化工类——PTA（精对苯二甲酸）、LLDPE(线型低密度聚乙烯)
相关企业：石化企业，食品包装与农资生产企业，管材生产与销售、电线电缆，化纤纺织。
4．农产品类——大豆、豆粕、豆油、菜籽油、棕榈油、玉米、小麦、白糖、棉花；（生猪期货待批）。
相关企业：粮油企业；从事相关大宗农产品收购、加工、贸易的企业；饲料企业，养殖企业；食品加工企业，棉纺企业。
5．金融类——黄金，（股指期货待批）。
相关企业：具有投资意愿和能力的企业，上市公司以及准备上市的企业。

二、市场调查
1．黄页+地图锁定目标企业。例如，每个县市都有粮油企业，一定有套保需求。
2．了解相关信息，包括老总、财务总经理、供销总经理的联系方式；生产规模，企业性质（国有/民营），原料消耗量，进货渠道/销货渠道，等。可以登录企业网站，或者以客户的身份了解企业的相关信息。
3．请合作银行提供企业相关信息；与目标企业所属的行业协会建立联系。
三、见面说什么
谈话内容本着“先宏观，后微观”的原则，先树立起专家形象。从当前的宏观经济开始谈起，然后用诊断式的谈判技巧，用企业切实存在问题来引导企业。
第一步 了解需求
具体话术：
针对需求类企业
（1）当前CPI、PPI连创新高，企业原料、运输成本上升，面对这种压力，贵公司有没有解决的方法？
（2）原料采购到产成品销售会有一定时间差，这期间原料价格波动怎么处理？如果原料价格上涨，要么提高零售价，要么牺牲一部分利润，如果能锁定原料成本，贵公司是不是能比同行更有竞争优势，做到别人提价你不提？
（3）原料价格大幅上涨，供应商屯货，导致企业高价都买不到原料，影响正常生产，期货市场可以现货交割，直接到交易所仓库提货。
（4）下游企业提出签订远期订单，但是原料价格剧烈波动，敢不敢签约？
（5）原料每年都有低价区和高价区，贵公司经营这么多年，对原料季节波动肯定是有把握的，谁都想在低价位的时候大量囤原料，但是资金允不允许？仓库容量允不允许？在期货市场上，你可以用少量资金建立“期货库存”。
针对供给类企业
（6）产品价格季节波动大，遇每到过价格下跌时市场观望“买涨不买跌”，造成产品滞销？
（7）每年都会遇到市场价格远远高于生产成本的暴利机会，但是暴利往往转瞬即逝，有没有想过在高价位一次性销售，甚至提前预售？
（8）期货现货之间出现不合理的价差，有无风险的套利机会，知不知道怎么抓住套利机会？准不准备参加？
针对贸易类企业
（9）作转手贸易无非是低价买进，高价卖出来赚差价，那么去年低价区是多少？高价区是多少？期货上做贸易比现货占用资金更少，而且没有税费。
第二步 切入主题
1．请将不如激将，向企业讲解套期保值时用其同行的企业作例证，比如涉铜企业就可以谈金瑞电工，食品加工企业可以谈米老头。同时向企业展示针对其生产情况的套期保值计划书，对比做期货与不做期货的区别。
2．当前的投资机会。
切入主题以后，以当前的投资机会为依托，讲解期货的游戏规则，期货的优势，期货市场的前景等。来激发个人对期货的兴趣。
企业参与套期保值是必然的趋势，您和您的企业可以不做期货，但是不能不了解。
第三步 促成/埋雷
直接提问：
1． 参与套期保值还需要什么服务？
2． 客户提出需求后，立即约定下次见面的时间，最好由企业提出来具体时间。
3． 机会不等人，个人准不准备开个户？
4． 你准备什么时候开户？
四、后续跟踪与服务
企业户开发注重跟踪服务，要建立“一企一档”的跟踪机制，做到开发流程的连续性。
第一次面谈后就要建立企业的基本档案，对于面谈效果较好的企业要尽快回访，多此回访；对反应平平的企业也要定期以投资机会、投资报告为理由维持联系。
注意开发时机：季节性波动的拐点都是最好的开发时机，农产品相关企业通常是新粮上市和消费旺季；加工类企业最好的时机是消费淡季和旺季；原油的大幅调整对所有品种都是机会。
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