2008后半年营销计划.doc
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4、,我个人考虑的前提是保德堂公司目前的阶段是一个不适合制定具体营销策略的阶段,而应该有一个目标性的计划进行跟踪,而这个目标目前只好具体到销售额上,而非具体的做法提前做出来。诚然目前市场上各个公司都有自己长远的规划,有5年的发展计划和策略,也有2年发展的计划和策略,我们行业也有部分企业做到了让代理商看到了下面全年的营销步骤和具体策略,但是要说明的是企业是一样的,都需要这些有组织和计划的营销活动,但是不一样的是所处的阶段的不同,简单的说就是基础不一样,代理商配合的信心和代理商在自己品牌的市场基础是不一样的,这些企业一经制定营销计划和市场策略,代理商和加盟店就会响应并极力配合推广,哪怕是全年的,因为代
5、理商和加盟店都有一定的“信心”基础,这个信心不是一次沟通就可以确立下来的;而没有这些基础的企业就应该通过一些短期的计划和策略来完成这些基础的搭建,将各个渠道环节的经营思想纳入本企业的营销系统上来。综合以上的观点,得出的结论是我们应该有战略性计划就是强健基础,这个基础包括渠道数量和质量,渠道的对公司教育和“整体”实力的信心,这个是长远的计划;而具体的战术策略应保持短期性,并时时围绕战略思想展开,这样可保持灵活,关键的问题在于如何把战略计划的“基础”进行数据化,同时也利于工作的随时检查,所有的策略都围绕这些数据化目标才是关键。二、 战略目标:(基础准备阶段)1、 全国两大品牌的经销商总体数量达到3
6、5家,其中山兰玉已有22家,仟古芳开发13家,并在整体的代理商中扶持8家重点代理上,5家潜力代理商,这些不是仅仅在现有渠道中发展,也包括新开发部分,重要的就是这个目标一定要在半年内完成这个数据化目标。2、 依旧坚持年初计划中的加盟店数量的完成,可以不具体到哪个市场开发出来,关键就是最终的数据结果是要有300家有效的加盟店网络(所谓有效就是全年月平均进货数量在5000元以上的店)3、 完成公司教育系统的完善,具体数据化标志为一名公司的技术总监,这个是一个招聘任务,务必在本月以内完成,另外准备6名出色的产品技术培训推广老师,负责重点市场和潜力市场的培养和挖掘,这些同样也是一个招聘任务;这些教育基础
7、的准备是给下一步市场具体工作推广以及代理商对我公司教育推广实力信心建立的条件。4、 公司各个职能部门分工的清晰化,其中包括策划部分的分工,执行部分的分工;执行部分的分工又包括促销方案和营销模式推广方面分工(品牌经理各一人)、促销方案和营销模式执行方面(市场导师)、教育培训方面(讲师团队)、各种会议执行组织方面(两人),这些人员到位、分工明确以及执行力的完善,是完成以上一些目标的基础,也是代理商在没有看到结果之前的配合信心的来源。三、 战术组合:招商会:(既然渠道基础的目标数据化,代理商的开发和加盟店的开发很重要)1. 以前的招商会因为公司教育实力的问题,无法能够在产品上给代理商和加盟店信心,毕
8、竟归根结底渠道经销的是你的“良好”产品,所以单单靠大利润的促销方案、新颖的营销模式是不够的;同时会议的组织缺乏精细的策划(包括会前邀约、会中洽谈、会后跟单),缺乏深入的思考,只是盲目的认为一个好的卖点就可以把渠道吸引到我们的品牌上来,故这里强调的是招商会的策划和组织。2. 选择召开招商会的市场是很关键的事情,要求代理商要有一定的当地口碑、良好的市场品牌推广售后队伍、以及既定的网络渠道,并同时对山兰玉品牌的推广有极大的信心,目前分析后半年可考虑召开代理商会议的市场有甘肃、新疆、云南、福建四省。3. 招商会的详细策划以及卖点组织、课程设置和合作条件需要重新策划(待详)培训会:(是品牌教育,培养终端
9、渠道经销信心的组织活动)1、 培训会因为公司教育实力问题,一直是保德堂公司的一个空白,这样就很大程度上影响了渠道经销商以及经销人员对品牌的信心,同时也不利于渠道经销层面对公司具体营销计划配合的动员工作,好的培训会应该是一种树立信心并且宣导阶段性营销计划和策略的方式,但是目前来看我们的培训会更多的应该是切入品牌产品的知识和销售技能的培训,附带重点推广模式的灌输和新网络拓展这样的一个特性,同时也同样要求好的组织和策划来保证培训会的时效性。2、 选择召开培训会的市场是成功的关键前提,要求代理商有一定的我公司品牌的加盟渠道和组织这样培训会的实力,同时对我公司下一步的营销计划是有很深的认同感,并对我公司
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