2008后半年营销计划.doc

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保德堂营销部08年度8—12月营销计划
一、 计划阐述:
任何企业都需要有一个自己可行的营销计划用来指导日常的营销经营以及组织执行工作，但就本营销计划制定之前，我个人考虑的前提是保德堂公司目前的阶段是一个不适合制定具体营销策略的阶段，而应该有一个目标性的计划进行跟踪，而这个目标目前只好具体到销售额上，而非具体的做法提前做出来。诚然目前市场上各个公司都有自己长远的规划，有5年的发展计划和策略，也有2年发展的计划和策略，我们行业也有部分企业做到了让代理商看到了下面全年的营销步骤和具体策略，但是要说明的是企业是一样的，都需要这些有组织和计划的营销活动，但是不一样的是所处的阶段的不同，简单的说就是基础不一样，代理商配合的信心和代理商在自己品牌的市场基础是不一样的，这些企业一经制定营销计划和市场策略，代理商和加盟店就会响应并极力配合推广，哪怕是全年的，因为代理商和加盟店都有一定的“信心”基础，这个信心不是一次沟通就可以确立下来的；而没有这些基础的企业就应该通过一些短期的计划和策略来完成这些基础的搭建，将各个渠道环节的经营思想纳入本企业的营销系统上来。
综合以上的观点，得出的结论是我们应该有战略性计划就是强健基础，这个基础包括渠道数量和质量，渠道的对公司教育和“整体”实力的信心，这个是长远的计划；而具体的战术策略应保持短期性，并时时围绕战略思想展开，这样可保持灵活，关键的问题在于如何把战略计划的“基础”进行数据化，同时也利于工作的随时检查，所有的策略都围绕这些数据化目标才是关键。
二、 战略目标：（基础准备阶段）
1、 全国两大品牌的经销商总体数量达到35家，其中山兰玉已有22家，仟古芳开发13家，并在整体的代理商中扶持8家重点代理上，5家潜力代理商，这些不是仅仅在现有渠道中发展，也包括新开发部分，重要的就是这个目标一定要在半年内完成这个数据化目标。
2、 依旧坚持年初计划中的加盟店数量的完成，可以不具体到哪个市场开发出来，关键就是最终的数据结果是要有300家有效的加盟店网络（所谓有效就是全年月平均进货数量在5000元以上的店）
3、 完成公司教育系统的完善，具体数据化标志为一名公司的技术总监，这个是一个招聘任务，务必在本月以内完成，另外准备6名出色的产品技术培训推广老师，负责重点市场和潜力市场的培养和挖掘，这些同样也是一个招聘任务；这些教育基础的准备是给下一步市场具体工作推广以及代理商对我公司教育推广实力信心建立的条件。
4、 公司各个职能部门分工的清晰化，其中包括策划部分的分工，执行部分的分工；执行部分的分工又包括促销方案和营销模式推广方面分工（品牌经理各一人）、促销方案和营销模式执行方面（市场导师）、教育培训方面（讲师团队）、各种会议执行组织方面（两人），这些人员到位、分工明确以及执行力的完善，是完成以上一些目标的基础，也是代理商在没有看到结果之前的配合信心的来源。
三、 战术组合：
招商会：（既然渠道基础的目标数据化，代理商的开发和加盟店的开发很重要）
1. 以前的招商会因为公司教育实力的问题，无法能够在产品上给代理商和加盟店信心，毕竟归根结底渠道经销的是你的“良好”产品，所以单单靠大利润的促销方案、新颖的营销模式是不够的；同时会议的组织缺乏精细的策划（包括会前邀约、会中洽谈、会后跟单），缺乏深入的思考，只是盲目的认为一个好的卖点就可以把渠道吸引到我们的品牌上来，故这里强调的是招商会的策划和组织。
2. 选择召开招商会的市场是很关键的事情，要求代理商要有一定的当地口碑、良好的市场品牌推广售后队伍、以及既定的网络渠道，并同时对山兰玉品牌的推广有极大的信心，目前分析后半年可考虑召开代理商会议的市场有甘肃、新疆、云南、福建四省。
3. 招商会的详细策划以及卖点组织、课程设置和合作条件需要重新策划（待详）
培训会：（是品牌教育，培养终端渠道经销信心的组织活动）
1、 培训会因为公司教育实力问题，一直是保德堂公司的一个空白，这样就很大程度上影响了渠道经销商以及经销人员对品牌的信心，同时也不利于渠道经销层面对公司具体营销计划配合的动员工作，好的培训会应该是一种树立信心并且宣导阶段性营销计划和策略的方式，但是目前来看我们的培训会更多的应该是切入品牌产品的知识和销售技能的培训，附带重点推广模式的灌输和新网络拓展这样的一个特性，同时也同样要求好的组织和策划来保证培训会的时效性。
2、 选择召开培训会的市场是成功的关键前提，要求代理商有一定的我公司品牌的加盟渠道和组织这样培训会的实力，同时对我公司下一步的营销计划是有很深的认同感，并对我公司的教育培训能力认可的代理商。目前分析我公司的代理商可召开培训会的市场有北京、上海、安徽、沈阳四省。
3、 培训会的详细策划以及卖点组织、课程设置和合作条件需要重新策划（待详）
终端会：（是维持短期内销售和招商工作的卖点之一）
1、 终端会的组织已经是我们行业迅速提升市场销量反单的不争事实，同时一种好的终端会模式是市场美容院选择品牌的强力辅助工具，是解决短期销量与长期发展矛盾的重要方法，其缺点在于时效性较短，无延展性等。
2、 能够推广这样的会议的代理商要求在当地有一定的优质网络，并有良好的号召和推广能力，并且要求代理商在市场运作中有良好的投入意识等。目前我公司渠道内可以推广这样终端会的市场有北京、上海、安徽、云南、甘肃、福建、新疆等省份
3、 我公司现已有《气血通大型专家沙龙坐诊》终端会模板，但是需在具体的操作配合和合作细节上进一步细化，发挥其更大的效应。
促销政策：（促销是提升渠道利润，迅速增加市场反单的营销方法）
1、 促销政策需要一定的市场基础，就像蒙牛可以做二送一就会有抢购的效果，而一个不知名的牛奶品牌做二送一的方案就不会有认同。我们公司的品牌在消费者、美容院和代理商期间就是这样的状况，并不具备让利促销的基础，所做的买赠也如石沉大海。故下一步的促销政策应该将更多的资源投入到产品的推广中去，否则更多的让利只会让市场沉积更多的产品，即使一时的回款也是透支促销，会影响到后期的销售额。但是也不是不做让利的促销，要有针对的市场对象，比如对短期内不做重点或潜力市场扶持的代理商就可以用这样的方法维系销售，但是要控制好力度，尽量集中代理商的回款和提升其压力。
2、 针对性的对消费者做大力度的非产品促销也是一个促销思路，这样虽然费用会大一些，但是另外一个层面的销量也会增大（因为没有配送货物被渠道截留），道理是一样的，但是结果不同的是我们主动的推动了销售到消费者层面。
3、 但是做好非让利促销的前提条件是后勤供应或采购部针对促销品单一立项，针对性的开发才能够执行到位，否则也只能是仅仅停留在思路层面，执行不了。
四、 具体实施计划：
2008年8—11月30日
开展“弘扬国粹、健康华夏、和谐人生” -----山兰玉综合亚健康养生主题国际游活动
（方案策划中）
全国开展，但是可分批操作旅游。本方案特点是将专家坐诊以及消费者旅游促销达到融合，降低了产品配送份额，同时体现出我公司各个品牌市场操作的新颖化，在组织上要有市场经理亲临部分市场进行推广前培训和沟通工作，并成立专案小组负责整体的操作。
2008年8月---10月31
开展“弘扬国粹、健康华夏、倾情山兰玉”----山兰玉品牌省级招商会
（方案策划中）
甘肃、新疆、云南、福建四省沟通后在以上时间内完成，并围绕我公司的整体战略目标展开
2008年9月---11月30日
开展“弘扬国粹、健康华夏、教育万里行”----山兰玉大型省级培训会
（方案策划中）
北京、上海、安徽、沈阳四省沟通后在以上时间内完成，并围绕我公司的整体战略目标展开，附带招商和具体市场方案的推广
2008年8月15日—2008年9月30日
广交会期间代理商招商工作的准备、执行工作
成立临时市场拓展部门，由2---3人负责，针对性开发山兰玉品牌空白市场，并调换部分市场代理商；向全国展开仟古芳代理商开发工作
在“丽颜”杂志广告上刊登招商广告，广告以品牌的产品文化做主导，辅助操作内容进行招商宣传
第一阶段：
人员进行目标代理商搜集，公司的实力、品牌结构、联系方式和通讯地址等进行分析
第二阶段：
进行初步的宣传沟通，阐述招商意向，宣导品牌优势，确定合作意向，了解选择取向以及问题所在，进行表格化执行、跟踪和分析
第三阶段：
重点沟通意向客户，做广交会期间邀约工作，并提前确定实质性问题所在，制定洽谈策略
第四阶段：
会议期间面对面洽谈工作，进行签单以及确定下一步具体工作
第五阶段：
广交会后对因特殊原因未能确定合作的客户跟踪，有必要进行面谈拜访等签单工作
五、 计划总结：
以上计划表明了整体的计划意图和短期内具体的工作立项，但是就各个立项方面的实际操作内容需要更多的时间进行整合，具体的时间安排序列如下：
第一：安排策划部进行整体招商广告的设计，并同时同广告公司洽谈广告发布事宜
第二：着手组织临时市场拓展部并开始按照阶段进行工作开展
第三：完成各个级别会议以及近期内各个策略的具体执行方案后，一是对现有市场进行推广，二是提交临时拓展部进行市场招商
第四：着手培训部人员架构的组织和招聘工作，并相继开展内部培训；同时关注各个品牌招商手册以及会场形象物料的到位
第五：进行各个会议资源例如讲师、课程以及代理商的沟通等工作，使目前市场的运作和招商工作双管齐下，共同进行。
以上内容为下一阶段工作整体安排计划，望公司居于企业发展高度予以建议指正，并确定后快速予以执行，执行前会举行整体动员分工大会。
营销部
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