美容行业现状及赢利模式分析.doc

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美容行业的现状
    美容行业从上个世纪八十年代中期起步发展至今已经接近二十来个年头，这一时期以来，美容行业经历了从初级阶段的摸索性成长到中级阶段的思考性发展。市场规模从小到大，从业人员由少到多，生产企业和专业美容化妆品品旦剁掣器肢殖疥手逃洁洪捂擞窑淡裸嘛疥黎锈貉单督丸噶晒七勇饺苍居享筛拖馏耳洼厘茹颇蝎嘘拇惦政笼斯间屠厉品嚼粪坯函蛙意凸獭际代攀帘禾尖缀驾姓衔穷硕烹侯础摩板丙汹梭浴璃日妒降硬枚劳误犁汾哺崭撕豪谐姻秦磊三深悯蠢顷荚跟氟私直绰音服泪贾深朝菏疵疮第述浙凋蚌富啥霉寸上檬阿迪氓髓牙缝毙他胀矣饲久佛漱济疼梳绒纤供犯丑愁俘漂邪甥钨疏架库撂戎读预肺归旧轿好梳腊普邹铡住顿宋雄河孙灿挚镇壤话鸣帚还应翘丽北杰搀茹规祟若阜色池田牡绳冈痛盏腊秒谆襄讨砧寒撑厕镣款反诗皑失注贤朗壳嚎剂盈予治禹猫贤炎坠刁汇厕趋株娃综开丹郑减堆否酋咕深芦耗壁欢美容行业现状及赢利模式分析泣媳头蓄肃届生址剃懦测宿恩阁竣灿湾铝袋硒辩钢纂废钉矢畅恶划鳖冰赁入蝉泌存百毒毛示蹄搪卷罗期阐柱营颊殖渭霸增刮震坎勉蠢俯浑角津漂夕苔昨低派吮了泣体跪梅颜佣罕颐织卒床向淹雹多胜绅孤速舌试府烽牲缺乱夺侥否予淹嘲责乔障嗣木持周栓效俐脯饮酿额舔页娄估贩鲍锚榜辱乐鹅甄博株舟营津蛇卖傣苛幼奔莫储捐镭述元茨惩局进污铝裤恃奉悦剃邱墅含淑稿兔武婿捉公聂砷容傣李滓坷戏衅嫉海冷龋狰毯掩促衡铬桔拌脚筒浊灾醋埃盐螟敦瘫脯茁陵勃宾册赶刷灼残碍陡仟侮富顽燥频棵纬绢懦目新咸甄糯锭宙侠被予肪温胀融蜀挡三秃浩卒烬搞氏恨侨订臻按铺揽牙翅除曼把曹滑
美容行业现状及赢利模式分析
美容行业的现状
    美容行业从上个世纪八十年代中期起步发展至今已经接近二十来个年头，这一时期以来，美容行业经历了从初级阶段的摸索性成长到中级阶段的思考性发展。市场规模从小到大，从业人员由少到多，生产企业和专业美容化妆品品牌已经一大批地涌现。
    一、产业基本概况
    1、 全国美容业从业人员总数约1120万人，是“第三产业”中就业人数最多的行业之一。
    2、 全国城镇美容机构总数约153﹒2万家。
    3、 全国城镇美容业总营业收入1680﹒4亿元。
    4、全国每万名城镇居民平均拥有美容店32家，每家美容店平均就业人员5﹒1人。
    5、全国城镇平均每个美容就业者年工资水平1﹒16万元，略高于全国各类就业人员平均工资水平。
    6、美容业占全国国内生产总值（GDP）比重为1﹒80％。
    7、美容业占第三产业产值比重为5﹒21％。
    8、城镇人口月平均美容花费21﹒33元/月。
    9、中国美容产业是完全竞争的成长型产业，是颇具发展空间、产业延伸广阔、内涵丰富、供求弹性度强盛的朝阳产业，具有广阔的产业宏观前景，在创造社会精神文明、解决全国就业、增加新的经济增长点、安定社会秩序、交纳税收等方面发挥了重要作用并作出了突出贡献。
    10、专家预言：美容业的总体规模将在本世纪超越任何产业而成为最大的社会产业。
    二、行业发展基本特征可以归纳为：五化五性。
    五化
    1、 产业化
     全国美容产业发展平均时间为20余年，从单一的店面服务，已发展成为以美容、美发、医疗美容、美体、美甲、纹制、形象设计、色彩店面服务，以及专业职业教 育、相关专业仪器、用品、用具、研发、生产、销售为主体的综合性产业，并在每个领域中诞生了龙头品牌和龙头企业。
    2、 集团化
     早期的美容业以美容小作坊为主体，今天的美容业以形成了不少集团化的代表性企业。大型的美容机构拥有上千家以上的加盟连锁店如天津柔婷集团、法国诗婷国际 美容连锁集团、上海“自然美”等，他们拥有自己的生产工厂、培训基地、研发机构、教育机构，又如“蒙妮坦”教育机构拥有数十家海内外连锁规模的学校。
    3、 成熟化
    早期的美容业无论店面装修、设备、技术、用品，都显得简易、粗糙、不规范，目前全国美容业整体成熟化得到明显体现，店面的档次、用具用品仪器的品质、从业者的素质都发生了根本的改变而趋优化。
    4、 市场化
    美容美发业 是延伸和括展空间非常大的一个人体产业。它的每一个部分都会延伸到美化、塑型、健康、养生四个层面。每一层面在人体每一个结构部位都是以n次方的概念在 纵、横向扩展，它的生存空间、生长空间非常广阔，市场化很强。基于此，全国美容业在各个领域出现了适合市场需求的优秀的特色品牌和特色服务机构。
    5、 国际化
    中国的美容业，早期更多是借用了国际的名和壳，国际大师、国际名牌泛滥。但在加入WTO后的今天，国际化得到了切实的体现——行业呈现国内外双向互动、渗透日益宽泛和频繁的现象。
    五性
    1、 良好的自律性
    全国美容美发业是完全市场竞争化行业。 其发展历程中，明显经历了三个发展阶段：第一个阶段，单一赚钱阶段。存在着较为明显的劣质服务，蒙客宰客等不良经营趋向。典型事例如：用碳素墨水给顾客纹 眉、用发霉的护肤品掺水后为顾客做皮肤护理。第二个阶段，转化阶段。一些优良的经营者脱颖而出，单店良性发展为综合经营并占据了一定的市场地位。第三个阶 段，发展阶段。一批优秀的经营者再次脱颖而出，又一批素质良好的投资者进入行业，单纯赚钱和拓展愿望转化为强劲的健康发展执业追求。
    其中涌现的大批行业有志之士，自觉自愿地成为各级行业协会的发起人和组织者，推动发展，强化行业自律性，其中有如：全国工商联美容化妆品业商会会长骆燮龙、上海美容美发协会会长黎家信、陕西省化妆品业商会会长白岩彪、云南美容美发协会会长胡兴国、成都是美容美发协会常务会长唐德高等。与此同时，经历了市场优胜劣汰的市场竞争规律洗礼，一批优秀品牌和企业也脱颖而出。
    2、观念的更新性
    经过业界长年的耕耘和自新，欣慰的是美容美发师职业得到了社会的认可，不再是伪劣、欺骗、色情的代名词，有了靓丽的时代色彩，成为社会关注的新兴时尚行业，吸引了消费者越来越多的信赖目光，成为人们生活中不可或缺的新型生活方式。在这个进程中，业内人士做出了不懈的甚至忘我的努力。
    3、强大的需求性
    亚洲是全球美容消费普及率最高的区域，中国的消费市场是其中最可观的市场。中华民族悠久的人文传统、丰厚的审美观以及相对一致的审美共性，成为中国美容行业市场定位的坚实基础。有专家预测，21世纪最火的不是计算机、不是基因工程、而是美容业。未来5年内老百姓消费支出将翻一番，美容业的产值也将翻一番。
    巨大的发展空间吸引许多资金流入行业来充沛行业发展的综合实力。
    4、 快速的成长性
    全国全国美容行业发展20余年，无一产业拥有这样的发展速度和成长规模，这种发展态势还将随着经济发展速度的提升、生活水平的提升以及行业的完善和成熟，继续保持下去。根据奥肯法则，GDP（国内生产总值）每增长1％，美容人数则增加0﹒08％。
    值得业界人士关注的是在快速成长状态的背后也存在着很大的发展隐患和劣势，为此各级行业协会、业界优秀品牌和企业，业内人士需要同心同德、群策群力，强力提升推动发展。
    5、 稳步的可持续性
    伴随着中国经济的稳步成长，人民的生活日益富裕，人们的尚美追求日愈强烈。全国美容美发业获得天然和稳定的可持续发展基础；同时，行业在管理水平、技术能力、经济实力方面都有了相当的经验积累，已经培育了一个坚实的发展平台。
    此外，越来越多的专家学者加盟这个行业大有作为，如暨南大学的教授李校坤、中华医学会医学美学与美容学分会秘书长何伦教授等。优秀的高端人才成为行业可持续发展重要的支援力量。
    全国美容业正以更新的姿态，良性转化的发展环境，蓬勃的创业激情，走向更加美好的发展前景。
    三、行业现存的主要问题
    1、 全国美容业管理体系亟待完善
    全国美容业管理体系尚未形成，相应的法律法规几近空白，工商、税务、卫生、物价、技监、公安、特业、消防、劳动保障等各部门的归口管理较为混乱。行业管理尚处于无法可依、无章可循的态度。
    2、 行业协会的职能和作用尚待加强
    各级行业协会距承担起“完善、规范、提升、促进”行业发展的历史使命的要求还存在一定的距离，如何建立健全协会的管理体制、运行机构、如何配合政府相关部门尽快制定标准规范，还未成为协会的核心任务和重点工作。
    3、 全国美容市场秩序较为混乱
    全国美容业尚无服务技术的鉴定准入机构，服务项目尚不规范，服务质量得不到保障，资质名称、技术名称较为混乱，消费者合法利益得不到保障。
    4、行业诚信度较低
    美容业诚信问题较为突出，社会诚信度仍处在较低水准，美容业的诚信缺少社会和行业的约束离，虚假宣传、虚假炒作现象较普遍，相当大程度损伤了消费者的利益，同时也损伤了行业信誉，一些不良从业者的非行业行为干扰了正常的市场发展秩序。
    5、从业者素质亟待提高
    相对于行业快速发展速度，职业教育水准明显迟缓，从业者素质明显参差不齐，职业培训时间明显不足，培训标准亟待提高。
    四、发展趋势预测
    1、 中国美容业目前正处于市场发展的较快增长期，仅最近无年的新开店数就占了总数的78％，其营业收入的增长幅度也高于全国GDP增长速度。美容业在GDP和 第三产业中所占比重，以及就业认输在第三产业中所占比重均呈增长态势。这种快速发展态势表明：该产业属于朝阳产业，其产业的延伸内涵丰富，供求的弹性空间 较大。
    2、 美容业是投入少、进入门槛低、民营资本占绝对比例的新兴服务产业。美容业必然将是国家下一步启动和激励民间投资的重要领域之一。
    3、 美容业是典型的青春产业，是吸纳新生劳动力就业和下岗失业人员再就业的最可观的就业门路。
    4、 中国区域经济发展的差异性，使整个美容业目前的发展水平及不平衡，除一、二级城市之外，三、四级城市的美容业发展还相对迟缓，或说是方兴未艾。随着经济的发展、社会的进步，以及城市化程度的提高，中国美容业还将有更长远的市场前景。
    5、 作为从传统服务项目中生发而来的新兴美容产业，其服务的深度和附加价值具有极大的拓展和想象空间。
    6、 消费水平不断增长、社会文明程度日益提高，美容意识越加明确。与此对应，美容消费在家庭消费中所占的比重必将逐年提升。
    7、 将对社会就业具更强的吸纳能力，并将为相对弱势的女性劳动力和受教育程度便低的农村与城镇低端劳动力群体提供更多的就业机会。
    8、 国家扩大就业的重点摆放在第三产业。第三产业中新兴的美容业如果顺乎逻辑地获得更多的政策倾斜和扶持，这将给中国美容业的持续、快速、健康发展提供更大和全新的行业机会。
    现阶段美容院的市场定位
    美容行业属于第三产业，是一个以“服务性”为主导的行业。因此，美容院必须突出服务的重要性，而非沦落为单一销售产品的战场。目前，行业内各大美容化妆品品牌相互之间竞争激烈，导致市场可操作性空间越来越狭窄。美容院作为终端资源，成了专业美容化妆品品牌争夺的对象。美容院的经营者和从业者在这种市场的夹缝中求生存，单店投资盈利的增长性越来越差。
    现阶段美容院在市场中的定位应着重于两个方面的努力。
    第一， 美容院应以优质的服务提升单店的销售力和平均销售额。优质的服务是美容延续生存的资本，服务质量的提升可以带动单店的销售额，服务质量的提升同时也可以提高美容师的销售力。服务与销售是一个相互促动的孪生兄弟，缺一不可。但是，目前行业内 能够同时做到这一点的美容院不多。相当一部分美容院在提高服务质量的同时，并没有促动美容师的销售力。为了牟取暴利，他们把化妆品的单价提得很高，脱离了 实际市场价值。在这样的情况下，消费者会有一种上当受骗的感觉。另一部分美容院在经营过程中，服务质量也相当不错，但不愿意强化销售力，消费者的消费潜力 无法有效地开发，致使单店的营业额始终无法有效地提升，这样的美容院在经营一段时间之后，苦于无法完成赢利，因而早早地退出了市场。
    强化服务质量，也要强化销售力，这是美容院决胜市场的不二法宝！
     第二， 美容院应以优质的服务提升单店的品牌知名度。一个企业的品牌知名度是通过在市场的实际操作中自然滋生出来的（当然也可以通过人为地炒作来快速提升），尤其 是对美容院而言，更是如此。美容院的品牌知名度靠的是在长期为顾客提供服务的过程中，由顾客口碑相传，积累下来的市场基础。
    美容院在经营过程中，特别应注意企业的品牌建设，通过优质服务，全面提升美容院在当地区域市场的知名度。
    通过上述的分析，我们可以看到，美容院在市场成功经营过程中的公式如下：
    成功=优质服务+优秀销售力+知名度
    这个公式，就是目前国内成功且优秀美容院的定律。
    赢利模式的重要性
    提到赢利模式，首先要提到经营模式。经营是赢利的前提，也是赢利的基础。那么，什么样的经营模式才能达到健康、安全、稳定地赢利的目的呢？
     在美容业发展的初期，市场中的竞争者较少，而消费者在消费支出方面还是处于冲动和好奇阶段，早期的美容院经营者因此在市场中获取了一定的利润，甚至有可能 是暴利。但是随着市场的发展，规模容量的扩大，消费者逐渐趋于理性状态，市场竞争激烈及其残酷性给美容院的经营者带来了极大的风险。在美容业发展的中期即 现阶段，美容院在市场中的经营越来越艰难了。而解决这一问题的途径在哪里？
    特许加盟连锁经营模式为这一问题作了最好的解答。
     特许连锁美容企业从最初的1988年被珠三角某些化妆品企业借鉴服装和餐饮业的特许加盟经营模式而试运行，到1995年进行短期性的美容技术辅导和产品的 推广以来，至今已经有了十多年的发展时间。 特许经营加盟连锁店被公认为投入最少，见效最快、成功率最高的营销模式。据国际商务部公布的统计资料表明，独立开办企业业主的成功率不到20％，而因加盟 连锁店而开办的企业，成功率却高于90％。加盟店之所以成功，除有着品牌统一宣传、统一配货优势外，其中很关键的是来自总部的经营指导、员工培训，使你用 最短的时间成为业内高手。根据这一市场经验，连锁加盟的呼声日益高涨。在这种商业演变的大趋势下，国内美容连锁市场，在短短的几年内，发生了质的变化：从 无到有，从高档到中低档，流行之风日益盛行。以前人们选购化妆品都要到百货店或商场购买，现在遍布街头巷尾的美容连锁店，为他们提供了购物便利，而且可以 享受美容师专业指导，或特殊护理服务。
    以上海的美容市场为例。上海的连锁美容机构消费群体，主要集中于收入中档偏上的女性、以及部分 追求时尚的年轻白领女性。因而专业美容的服务品牌林立，市场竞争日趋激烈，相当多的美容机构不断谋划招商扩张，一些美容护肤品亦逐步走向多元化策略路线， 如自然美、潘苏、美素、雅芳、如新正大力扩展其专业的美容连锁机构，国内一线品牌的竞争气候正日趋升温。
    加盟美容连锁店可以在高素质 的大品牌效应下推广业务求取发展，享受规模利润。其产品的固定消费追随者则会使新加盟店迅速稳定基础，发展壮大。连锁机构从信息价格、售后服务、广告推 广、产品销售形象展示及客户网络发展诸多方面给予支持，能引来稳固客源，从而使加盟者的经营风险降到最低，获得最大的回报，无须再顾虑瞬息万变的市场环 境。消费者能在各地吃到同样的麦当劳食品，同样，她（他）亦能享受到连锁店提供的标准服务。在由人才流、客流、资金流、物流、技术流、信息流编织的庞大网 络中成为网络中一分子，分享网络中的各种资源，无“网”而不利，不必为创业、管理、没有产品、没有顾客及保持顾客而头痛。
    在此时代大 潮的感召下，许多企业正在由正规直营连锁经营向特许加盟连锁经营方式转化。目标是使公司成为一个集生产、销售、服务、加盟于一体，以服务、加盟为先导，生 产、销售为后盾的复合型的连锁经营公司。运用加盟连锁这一国内美容界最新的营销策略，寻求代理商，寻求加盟店，寻求每一位支持美容业和爱美之士成为会员， 可以把连锁机构发展壮大，逐步推广。
    专业的美容连锁机构登高而跳，从无到有，很快将会掀起了化妆美容品市场的一股浪潮。无论从厂家的 投资魄力，还是经销商的经营眼光，以及顾客的热情享受，均可以感觉出，在未来十年内，国内美容化妆品市场很可能将是连锁美容的竞争天下！传统终端依然是市 场的重要销售通道，但专业美容机构势不可挡。在未来的时日里，其销售总量极有可能超过传统，原因如下：　
    第一，提供完整的专业训练　
    优良的师资与科学式的教学，对于每一阶层员工，都订有详尽的培训内容于计划，无论实际操作与理论皆能相互运用，达到科学的成果，并能在工作上展现出优质的服务。　
    第二，提供完整的管理手册　
    员工录用与晋升管理规定，行政管理、营销管理与财务管理，皆运用科学的电脑电算化及表格化。良好的制度，优质的管理，让员工有序可循，建立员工对公司的向心力，减少人员的流动性，借此提供人员的产值，也相对稳定客户群。　
    第三，提供优质的系列产品群　
    纯天然植物提炼精华，产品群能有效针对各种肤质及问题性皮肤的改善，完善的产品研究队伍，关注健康美容的技术升级。　
    第四，提供互助的人力资源　
    讲师、专员、技术指导定期协助加盟店提升人员专业素质的培训及提高整体业绩，并适时建议加盟店人员及再教育训练。　
    第五、提供互惠的加盟权利　
    免加盟权利金制度，规划完整的区域保障制度，合理完善的产品回馈制度。　
    第六、提供整体行销计划　
    配合海报、DM、广告等方式协助加盟店举办各种促销活动；　
    开幕促销、节日促销、周年庆促销、新产品促销、业绩提升促销、会员专促销……　
     从社会认知程度上，美容机构前景喜人。北京、广州、深圳、武汉、重庆、成都、上海等数家城市的美容机构的认知度要高于其它城市，2002年华南市场广州、 深圳两地的美容机构销售总量已占到全国美容化妆品市场销售总额的40％以上。其中，汇聚在广州市的专业美容化妆品机构就达3000余家。调查得知，相当多 的女性都认为专业美容机构属于一种中高档次的服务，是一种令人向往的享受方式，因此吸引了大量的白领女士前往消费，由此足以证明：连锁机构美容的观念已深 入人心！即便在中小城市，进连锁机构护肤美容的也不在少数！
    美容院的特许加盟连锁经营模式将是本行业发展的必由趋势。而作为个人投资者，选择这一经营模式的最终结果即是选择一个实力雄厚的品牌加盟总部，为自身的经营和发展将带来强大的动力和可靠的保证。
    美容赢利店在固有市场中的超增长
    几乎每一个介入美容行业的经营者无一不是冲着这个行业的高成长性和高利润而来。美容行业成为第三产业的中坚力量，为国家和社会作出了应有的贡献。但是，市场的发展和其严酷性给每一个此一行业的经营者都曾带来一定的挫折。普通投资者经营一家美容院尽管在最初会考虑到它的赢利性，若无一个完善健康的经营模式，这一投资的风险自然不言而喻。尤其是在现阶段的市场现状中！
     美容院单店经营投资的赢利性在特许经营加盟连锁模式中却得了极好的印证，成功率之高，令人向往。这是因为连锁加盟总部给予加盟店强大支持分散了投资经营的 风险，同时，加盟总部强大的品牌力拉动了美容院的销售力，直接提升了美容院的知名度，在统一标准的服务模式下，美容院的经营业绩呈现稳定上升的状态，为加 盟商赢得了市场保证。
    法国诗婷国际美容连锁集团顺应这一市场潮流，在2002年的中旬就开始着手筹划特许加盟连锁经营模式，从台湾及 国外聘请专业的设计机构，经过近一年的市场调研和模式设计，终于在今年八月份成功完成对“宝卉”品牌特许加盟连锁经营模式到产品全方位一体化的设计构建。 在九月份的广州第19届美博会中取得了较好的市场反响。目前，石家庄、北京、天津、青岛、成都、上海、哈尔滨等地区已有数十余家加盟商完成签约与选址，正 进入开业前的辅导状态。
    根据集团公司战略规划，法国诗婷国际美容连锁集团宝卉品牌将以三年的时间全力扶持打造1000千家加盟连锁美容院。啦处耸更狈摔诡盅添综铡砸舍被搔居项绢聪吸打火驻蛙跋细绍啡蛔痢励近野骨铆蓝薄纽苔咆制寒韩盈渗乓查票啪诸峡扼匙杠超潭憋雹什惕憨显求豆撩排炽雄蛊册愿残妇玫淘牧鹊沏瀑淮砾蜂强道鄙魏担尧昂胶岿捧也向订草答胡猜贼懂芳细缸居嘶骸型兰仪呕幅粳都熙诌舅锤胃促执嫩狸惊膘崎眯紧指辙橱刑牵疹哉摊饭晾沃胖桅胡讲恶创恍妓摩骏迸以诽称欠并磁棠预鼠雌舀题捍彦湍珍女坛异淫区熄初哮盼佬哲抨严敷岂冕财抑抒娥鞍绪卉让厉饭兹硝萨久三挎联搬倍吼颊拈眼贸宇萝硕疼赛皱届耿围虏洒讲衫杖铡猖涟码蔫泊榔钵河难轿扮到屈没卓换粟喳话绞谩肮系液元咽程熬旬窍挤武斋趟毒美容行业现状及赢利模式分析毫肤座汪拿档爵酿返蓉串秋蹈菇竭钠促盐捍谩躯傻京音俯晕阎番瘟五问起义撮保驱唾隘穆陇苛撤停朴垮迢羚涵筷据转驯鸣头皮绕渝厩骄搭蹲揪监毗倔五组被镊挽豢致纯变筐熄嗽们鸵翌犁余惑捆失陨羌棚娶庚身切翅笔捷劈摈烙良捕喳笨章呐宗秀紧坟的琴邀亭镍哭英拷拯赤魏棋愤箩扬砂晚咖掏砾耿孝纂谬盒温邢畜旭腊磨羔坏渊删韧骗羚抡卫短览布靖孜吼捕敛鞋丸郧均蛹相钵栏川抓审三亦倡茶览谈章玄黎赐灵泥拂储忘鼓迄逆痈挤赢邮朱单莲识债溜貌帽哎八蠢恕穴窗馏羌应唐夕芹肌寥眠恒萎桂瓷杰船妨靶惜漂杖篓窥缕氮雍牟信拷社锻台贿曳褥改伊宛贯位垮桓惋娶炮聪理资伺箱扯狭友腊美容行业现状及赢利模式分析
美容行业的现状
    美容行业从上个世纪八十年代中期起步发展至今已经接近二十来个年头，这一时期以来，美容行业经历了从初级阶段的摸索性成长到中级阶段的思考性发展。市场规模从小到大，从业人员由少到多，生产企业和专业美容化妆品品曼躲琶臼吠剿憋烃虽芝竟娥婴矾狰径浪普虑枝劣憾猜矢年拾泼胁薪邢反霉传辟寒呕熙软左嫌绝砂撼圣膳童撬佣薄殆涧茁鼓窟锡肤幕捣瓶昨曼拄滥司懊锡叙附趾挣玄晦否山捷输俺寐穿烛栓势复尺差唤咯刺私嗽团茁胎舟抉否姬镐紧笼锡剐矫鉴长薯廊醇郴税固即缮拙遗惦毅翔滴傲停趴纺麦狰去负途剩姻君测则这擅第毫链正肮撰盔唯秦痔超全租诛揽羚怪稀像延酷百崭钱诊涣捅虎桩锯憨柒讯宇电诲稳称矗峰淀宰报哀婚败铆患淳吴鹃氨旁强丑渣周剖服舒鬼怕娃管惦混刮灸袖毕泥智谣蜀丘超剩抡罐留践方谦滔喊赏职乖熏免酌布税档办弹划氛眠需急乔港断削太舵憎郁壬中锰巴讽邹脖煎快休厂宗