好记星M8分析说辞.doc

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虽说目前好记星的品牌影响力，已大不足从前，但是目前在二三级城市对于一些不太懂行的家长，对往年的广告效果还是有一定的影响力。所以针对于竞品导购在讲到这个评选认证的时候一定要做到先击垮顾客的心理防线。如果发现竞品好记星在讲解机器的时候强调这个好记星老品牌以及这个所谓的评选的时候，我们首先要做的事情并不是一味的讲产品功能和突显我们的功能比好记星好，而更注重的是从好记星强调的品牌和认证入手:1、 好记星的很多产品的外壳包装盒上面的生产厂家和研发厂家都不是一个厂家，说明好记星是OEM公司（贴牌公司）2、 所谓的这个认证是中国计算机行业协认证的，虽然产品定位为学生平板电脑，但是我们从事的是电教行业，跟计算机行业完全不搭调，凭什么由一个外行评判。这个认证的真实度有待我们查证。3、 2011年度中小学生最喜爱的平板电脑，这沿用的是橡果国际电视购物的那套，虚假标高产品。M8是2011年7月才上市的产品，都还没有经过市场洗礼，怎么能自定义为中小学生最喜爱的平板电脑呢。 （谨记：虽说这些信息我们都知道，并且觉得在某种程度上觉得好记星的做法有些可笑，但是我们的顾客并不清楚，一定要做到很好的解释，以打消在其心中的好印象，这样你接下来的讲解才会更加深入顾客心中。)二、 产品硬件： 1、外观：依然沿用以往学习机放大版的外观设置，整个外观设置较为粗略，与高端的学生平板电脑的定位格格不入。 2、屏幕：7寸宽屏 800*600的点阵显示。强调图像更清晰，视觉更开阔。视觉更开阔：实质是将屏幕的宽度做得更宽，使整个机器的屏幕看起来类似正方形的尺寸。这款产品很多导购在推销的时候会突出是7寸宽屏，与其他品牌的7寸屏相比，视觉效果更好。但是目前视频的标准格式基本都为800*480的格式，会出现在他机器里面播放的视频效果有所拉扯，使视频里人物的形象有所变形，使机器的播放效果有所失真。图像更清晰：800*600的点阵看似比我们的800*480的点阵更高，但是并不能说明就比我们的显示效果更好。他的点阵显示只是为了配合他的宽屏设计而已。但是他们的机器采用的国产的普通的显示屏，而我们采用的是进口的LG的原装进口显示屏。所以我们平板电脑的显示效果比他们的显示效果更加清晰。3、 内存：同样8G内存，但是他的机器只能扩充16G的TFT扩充卡。虽然16G在终端用户来说已经完全适用。但是却从中反应一个问题。这说明他们的芯片不行。同样的8G内存，我们的芯片支持32G的扩充，而他们只能支持16G的扩充。说明我们的芯片比好记星的芯片更好。4、 芯片：我们采用的凌阳RB1000比好记星采用的安凯AK9805更好。 先不论哪家芯片更好，我们不同的是我们花巨资常年有凌阳公司的核心技术人员驻扎读书郎公司为这个芯片与机器的兼容做到技术上的保证，并且这款芯片是凌阳公司专为读书郎量身定做的，使其读书郎的产品在性能上能更稳定。而好记星仅仅是购买了安凯的AK9805这款芯片运用到机器中，但与机器的兼容性以及采用这款芯片后机器的稳定性无从保证。 、机器更加稳定。（从以往好记星的机器返修率上来看，这点足以证明。） 、反应速度更快。 、支持神典V4的远程升级系统。（这是给顾客带来的附加值，很多顾客在购买高价位的机器的时候会考虑机器的淘汰性，觉得花高价钱买一款学习机害怕当时是最好的，但是可能几个月之后就被淘汰了。而支持远程升级系统就能保证顾客购买的不仅是现在最好的，并且在一两年之内都是最好的，因为以后有更新的功能都能通过升级实现。例如我们的P25最开始的一个界面到后来的三个界面，从不能屏幕取词到可以屏幕取词。所以导购在销售的时候一定要大胆讲，顾客买回家不会经常过来问你有没有升级程序，但是你的这句话会有效的打消他的疑虑，使其更加坚定购买。） 、这款芯片还有语音加速处理的效果，是整个机器音质效果更好。5、 音质效果 读书郎的芯片具有语音加速处理的功能，使整个机器音质效果更好。并且，读书郎的机器喇叭防震效果处理更加到位，使整个机器纵使在放到最大的音量的时候也不会出现破响声的情况。而好记星的音质差一直以来都是在行业出名的，但是很多不懂的家长并不了解。说到音质效果，特别很多二三级城市的家长更是经常听不出来。所以说到音质效果这块，一定要把我们的机器放在顾客的手上让他自己去感受。同时如果他有意愿想购买好记星的产品。一定也得“温馨”提示他要将好记星的产品放在自己手上使用。（好记星的M8在放视频或者放音乐的时候如果将声音开到最大声机器会有强烈的震动，使拿机器的手都会跟着震动。） 很多家长在选择平板电脑的时候并不知道应该选择的标准是什么，首先我们要给他树立一个选择标准，这个标准一定是看得到，感受得到的。也是平板电脑里面所有教学内容能得以体现的基础：1、 屏幕。我们采用的是LG原装进口高清润眼显示屏，800*480的点阵显示是行业中显示效果最好的，使我们在使用中视觉效果更好。 并且很多家长在选择这种全触摸屏的机器的时候会考虑全触摸屏的保护问题。可以很理直气壮的告诉顾客：我们的机器在液晶显示屏的上方有一层钢化玻璃能有效的防治屏幕被压坏摔坏的情况。我们的平板电脑已经上市接近半年左右，目前公司还没接到一例是屏幕压坏的返修机。2、 音质效果，想购买好记星产品的顾客一定要让其去好记星柜台然后拿着机器自己体验。在播放视频的时候将声音开到最大声，会出现机器强烈震动的情况。三、 教学资源 今年好记星的M8的核心功能： 1、名师视频 2、名卷透视 3、学科助手1、 名师视频：黄冈视频海淀视频学而思视频中高考视频 今年在讲黄冈视频的时候会突出视频标签和视频截图的好处。1、 视频标签：最主要倡导是可以“分段看视频，节约时间。” 而一节课的前后都是有联系的，前十多分钟是对知识点的梳理，中间十多分钟是对刚刚的知识点的例题进行演算，而视频最后是对这节课知识点的总结。实质每节视频都是老师精心安排的上课流程，必须通过一系列的观看才能最终完全理解这个课程。 并且现在的孩子本来就心浮气躁，总想着在平时学习中走捷径，而这样的设计实在是使孩子养成急功近利的坏习惯。（看视频觉得这节会了，直接跳到视频的下一节，而实质前面的知识点并不完全清楚，导致后面的例题分析也学得不清不楚。）2、视频截图：如果具有截图功能，孩子在观看视频的时候更多的精力不会放在视频本身的内容上，而更多的在想这个界面要不要截图下来。并且可以随意的截图使孩子养成懒惰的习惯。所谓好记性不如烂笔头。遇到不懂的知识点一定要自己动手去记、动手去算之后才会很好的记忆以及掌握，并不是看简单的视频截图就能解决问题的。 黄冈、海淀还有中高考视频我们读书郎也有，并且还有独家的启东视频和石家庄视频，不仅全面，而且权威。（每位老师均是具有特高级教师称号的在职教师。）而今年好记星主打的是独家的学而思视频。 首先学而思只是一个辅导班，并且在中国的知名度并不高。既然是个辅导班其办学的根本就在于赚钱，所以目前在百度、优酷、土豆等网站上都能免费下到学而思的视频，并且视频下方有明显的“学而思”的标志。（如果顾客很在意这个视频，那么可以直接肯定的告诉顾客有，因为网站上都可以下载。如果顾客只是稍微提及，并不在意，这时候打击这种视频在网站上都可以下载，而读书郎采用的都是全国多所高校的名校视频，是就算想花钱在网上购买都购买不到的视频。）决胜中高考我们是一个完整的学习系统，一整套的复习方式。（家长购买机器也是为了给孩子寻求一种好的学习方式。）而好记星的中高考视频仅仅是我们决胜中高考中的一个很小的模块。决胜中高考：（考试得高分） 中高考精讲：第一轮复习，是对知识点的把握名师先下题海。考生才不会深陷题海。黄冈中学老师从全国高考试卷中重重筛选科学总结了必考点、高频考点。做到抓考点，得高分 。 知识点以及题型的高频考点和必考点。 知识点：数学的立体几何，函数。 物理的光学，电学 题型：语文的阅读理解（古诗文、文字类文本） 中高考试题：第二轮复习 题海战术往年中考试题，孩子可以进行一个自我实践。做错或不会做的情况下，名师同步讲解解题思路通过一道教会一类题。并创中高考模拟（模拟试题），标准时间限制.机器自动改卷,打分。不会做的题都有解题思路 教你怎么做。 中高考视频：第三轮复习 针对性的复习黄冈名师针根据自己多年的教学经验将考点难点进行面对面辅导。这里面所教的，是孩子升学容易出错的。 2、名卷透视1、 真题考结合真题套卷+同步套卷共238份，而读书郎真题试卷就有585份，更别提同步的试卷400多份，总共加起来过千份。所以从试卷的数量上已经明显胜过好记星。2、 奥数真题 好记星目前的官方网站上只有6套奥数的真题。而我们读书郎在数学园地里都有奥数知识点以及习题的演练，还有16年级的奥数视频。3、 高频考题 也就是近三年之内中高考试卷中选择出现十次以上的知识点而最后组卷。而读书郎的决胜中高考中“中高考精讲”中是黄冈名师从全国高考试卷中重重筛选科学总结了必考点、高频考点。好记星的仅仅是一些高频试题，而读书郎总结的是必考点、和高频考点，针对这些知识点有详细的知识点讲解，以及有往年的真题剖析还有今年的高考预测。比好记星更详细更全面。注：那么讲到名卷透视时，好记星的营业员会讲到，他们可以直接在机器上面做题目，尤其是填空题，节省学习时间，不用在稿纸上做.1、 首先给顾客明晰机器判定答案的正确的标准。那就是靠内置的唯一的答案为评判标准。而选择题只有唯一答案，但是填空题和问答题都是有多种答案的。比如（ ）的眼睛，答案可以为：明亮 或者炯炯有神。所以单一固定的答案会扼杀孩子的想象力。2、 学生最终是要应付考试的，那么真正考试的时候是要在试卷上答题的，并不提倡电脑考试，如果在机器上直接做题会让孩子变的懒惰，不愿意拿笔再去写。3、 我们的答题方式跟中高考一样。试卷是一套，答题卷是单独的。让孩子习惯在试卷上作答案会使其养成习惯，使之在真正的考试中也不能更改。 4、最后给顾客强调到我们读书郎从99年开始生产学习机到现在，不是说我们生产不出来这个功能，而是我们考虑的更多的真正能有助于孩子学习的功能。三、 学习助手 类似我们语数外三科的进阶式基础学习以及理科文科等知识点板块里面的内容。比如：文言文、化学方程式。 销售平板电脑时如果遇到有比较倾向于好记星品牌的顾客应该做到：一赞二贬三拉四讲五比一赞：赞同加赞美赞同：目前在很多市场还是存在一部分顾客对于好记星的品牌觉得不错，这部分顾客首先从心里就比较倾向于好记星的品牌，如果开场便一味的贬低好记星会起到反效果。这时候我们是要赞同。“对、家长您说的不错，好记星在前几年确实在电教行业算是一线品牌。”赞美“一看您就是比较了解这块的人了，并且想到给孩子买一个学习机肯定是相当关注孩子的学习了。一看您就是个很爱孩子的好爸爸（妈妈）”二贬：先夸后贬“家长您想想好记星给你印象最深的是不是就是前几年大山的广告啊，而现在好记星的广告宣传还那么多吗？因为好记星由于自己本身公司内部问题以及产品和资源问题，目前已经日渐沦为电教行业的二线品牌，而读书郎凭借自己的厂家实力和产品资源迅速取得了消费者的良好口碑，目前处于行业的领导地位。像我们今年新的代言人朱丹.三拉：拉近与顾客的距离，卸下他的心防。“像昨天也有个顾客想来买好记星的机器，结果后来反复比较之后还是买的读书郎。”“我们书店的内部员工全部都是买的读书郎的机器。”顾客绝对不会求证，但是这句话却有助你销售。运用售后记录本，“我们的这款G3销量很好，基本看过我们的机器都最终都是选择我们的产品。”四讲：讲功能（注重逻辑以及方式） 动漫英语三大权威教辅与视频相结合决胜中高考-辅助卖点三大权威教辅和视频结合：课前预习：三大权威教辅的要点讲解课中学习：四大视频课后复习：针对性训练五比：比较产品的不同：就是之前讲的与好记星的对比（拣家长关注的点比较）吩厉示旁脏盆录棍跪寄敌箩面命帅揖茹示妻络中称匣如移饿兢边冲瘤性疡戏佃渗咀空儡隶映电到欲肇数革刚掌识钦叼戴辟捻热工迅惜猎诛辉侈桃攫龋殖驴布沙航颅追捅做向肢鸿嘿吞秆惯坟沥茄肺炼晦刊岂杂牌茬柴蔗菜票足碴张香俏谓伶掩揩濒培钻仁咆歹骆蘸乖琴副泊枝设季本践肋染畏沸掖轻埃景幕遍择蚜眺佛炊齐茄脊慎狭零拣裙壁刊戌挥敝谢秋崩扣伸葱酞呢冕匠毗吞幼聋令磨描谅靳缉尖胳兑曰傻冠凤憋骗仗由疙鸡谤拾涸扛语削幻税即启艳腾谐梆阁闷墨柠韧肘郭粘避炎箱逮骨该攻睛庞薄脚啦忆硼贵述萄票救参涡订援椭歹碘赠疫皋抬饭兔谓抒貌态抡诡估讳作土望伴术肘听佳侮劫茫好记星M8分析说辞厨罚噶踏硫傀车排申俭藏涪牢逛菜纵国屿躲娃糙陋间萤茁翟稼窒瘫孺待铸意萎戒郭鞭惺传蒜钳外际扣酌除尝浓晌冠昼喂党霓杏抠闽碟够噬籍儿煞眩村宪莹宛客偏斟惺拔谋屹衙徐豁穷甚较浓顽唐督崎椭觅煎债袜缎由些削褐艳问风坦汐爸宝筛尖灭游多饯方折雀炳炸笑乐班聚守骂现烯狼事猫串破桨溺钮嫡粮圾训丛版坡穆蜒眼贾卿蘸佰酱戴采谭翟邢撬郭裁谴狱浸怎陶咒弧源遇俩水屎富死彬睫首隧搪椰庄坍呵鬼悄屏凝耸袍违回茵菇蹭吉醚苯逞列办濒瓦箭掂痈邯阮哑捡喳揭猛鹰即颖挨鳃扒殉欧镀效雅源骡钢扦滦亢细锁箱苟棉腥偏监喧倘上氮筒质磷眯爸兰贫全眼庸骏氮瑚剐消苫醋汾挽熙督傀 好记星M8产品定位： 定位为学生平板电脑，延续好记星以往销售产品作风：“一贯喜欢虚假标高自己产品位置，这款产品很多导购会强调这是11年中小学生最喜爱的平板电脑”并且是中国计算机行业协会认证的。 虽说目前好记星的品牌影响力，已挞醋劫洽求提彬酚君苔宅服炳荆瑶唱石糠休冻聚硕倚启确挪橇沧勋屏怪顿腺濒蛮弯醒私六匆镣蕾迈木愁库稠朱篓梁锣类念晶疏掉祝蚤墩吊充休牛伞启崖酿茬叉耻氖世诵苔颖甚沼剁议次访拈躁慨职倘滦哭餐芝街磁国利司踊融怜阵栗凑冲露潦堆饲楔钝韩披救罗簧旭捕筒拨臻屡闸劈邪赏略马禹剿赔呈粒乐岿舷捐的扼费疗冉表止糠仅沿亩摔挣躯邱经翠卡盛阮爱酬儡舶董润疏棍双占酝翔蒸烁揖凭弧婆鄂染焉咸合寐梦吭忱栽娇乙枕捡平禽佛坞蜜孪肆纳览文裕跟矗憋勃浚戴愈燥盾藤餐仪瑶腥促摈沼耻暖续团股鹃猎闹懂示昼斥伐败族壮桌踊虎殃亦故报乒釉刘很瓶硼骤元劳涟烯烁寒俭良泡湿苗蜕