20140513-14零售药店年度营销活动执行方案1.doc

一点阳光年度营销行动

1、营销目标：一点阳光，昆明人的健康顾问，一个月关注一次哦！
……营销策划基本思想：顾客研究=卖给谁？产品组合=卖什么？营销策划=怎么卖？
1）顾客研究-卖给谁？
----四季：
春季-感冒？养肝？过敏？跌打损伤？蚊虫叮咬？旅行套装之：防治感冒？胃肠道？女士护理液？晕车？跌打损伤？……；劳动节出行套装……？母亲节？六一儿童节？父亲节？……
夏季-防暑降温？夏季保胃战？喝啤酒吃大虾，肠胃不适就用它！---藿香正气颗粒、胶囊、软胶囊、口服液！养心？减肥塑身？手足癣？脚气立刻消：：：：：：吃一吃-盐酸特比奈芬片；含一含-B族维生素；抹一抹-盐酸特比奈芬凝胶、乳膏；擦一擦-棉球、棉签；喷一喷-维达宁喷剂；泡一泡-珊瑚癣净。妇科疾病？=念珠菌性阴道炎—急性，伊曲康唑早两粒，晚两粒，服用一天；慢性--早两粒，晚两粒，连续服用7天。
灰指甲—手和脚。手---指甲灰厚、缺损、脱落、疼痛---早两粒，晚两粒，连续7天为一个疗程，此为第一周服药，第2、3、4周停药，第4周检测血象，查验肝功能。正常以后第5周继续服药一周。一般来说痊愈，第6、7停药，第8周再次检查血象，检测肝功能。如果脚，再来一个疗程。第9周再次服药一周。中考？高考？
秋季-腹泻？上火？感冒？高血压？高血脂？高血糖？皮肤干燥？冻疮？风湿？滋补？
冬季-心脑血管疾病？胃肠道疾病？礼品？解酒保肝护肝？
-------十二个月研究
……节假日研究
……区域
……职业：教师---清咽利喉；增强抵抗力、调节免疫力；舒筋活血，防静脉曲张；清肺，PM2.5是可入肺颗粒物，清肺化痰丸，肺宁，川贝炖雪梨，银耳+莲子+大枣+ 冰糖=炖汤，补脑，思伤脾，参苓白术颗粒、参苓健脾胃颗粒、归脾丸；久立伤肾-补肾。
……节日……一点阳光聘请养生专家讲座支持，由某目标连锁药店办理会员卡，由学校或者教育局召集老师，参加《五脏养生健康讲座》，为老师常年提供养生茶，以清咽利喉茶为主，譬如梅苏颗粒，3袋-300件！+药监局-合理安全用药+治疗未病+营养全面多样。
……2）产品组合-卖什么？
……3）营销策划-怎么卖？（打造明星产品：24字方针……目标明确+客流吸引+氛围营造+店员愿卖+店员能卖+顾客愿买=一条线营销=三个目标=
以点代线-以一个具体的单品销量提升带动与它联合用药和关联销售的产品销量提升+
以线代面-以一类产品销量提升加以总结提炼方法复制给其他各类产品促使销量提升-
建立成功典型、总结提炼标准、推广复制传播+
以面概全-以打造明星产品做好品类管理工作，目标一致，使得沟通顺畅，效率提高，从而带动整个公司经营管理水平提高。）

2、行动宣传：建立一点阳光健康微博群、健康微信群、会员俱乐部、主题橱窗、社区义诊、健康讲座、短信、电话、电子显示屏、门口喊话器、店内音响广播（因为****条件，所以我能做****！因为****条件，所以我不能做****！）每天如此思考、如此语言、如此行动、如此收获-----正念-正言-正行-正果-正命）（《当一切改变时，改变一切》）……把我生命里“不”字拿掉！！！！！！
3、一点阳光，昆明人的健康顾问，一个月逛一次哦！每月逛一次的理由：
具备做店长的心态---才会获得做店长的机会---才会有能力做店长。
具备有钱人的心态---才会获得赚钱的机会—才会赚到钱。
态度决定一切！如果我们得到一个机会，一定因为我们为此付出的足够！如果我们失去一个机会，一定因为我们为此付出的不够多，而我们却不知道！
几个关键问题？
1）需要养家糊口吗？需要。
2）养家糊口需要什么呀？钱。
3）钱从哪里来？顾客。态度好+专业好。好处，利益。
4）顾客在乎什么？放心+舒心。
5）顾客为什么给我们钱？两心的服务。
6）舒心？态度好。一分钱、一个负毛利产品、抠门……烦、抱怨-不给你卖高毛利产品的机会-赚不到钱-更多抱怨-更多烦躁和讨厌买低价和低毛利产品的顾客-更多心情不好-更多没有机会-恶性循环，导致永远销售业绩不好。-------积极主动-----用心做事、用心服务、卖良心药、做良心事---顾客喜欢---有机会更多帮助顾客，解决健康问题，更多给顾客好处，让顾客放心和舒心，更多钱赚-更多开心快乐----相友心生，面带笑容---服务态度更好，顾客更喜欢---两性循环。

3-1、壹月份：礼品、感冒、心脑、补肾
3-1-1新年礼品，您准备好了吗？……西洋参、燕窝、三七粉、三七丸、益气健肾膏，阿胶浆、阿胶、脑白金、蜂蜜、轮椅、血压计、血糖仪、足浴盆、螺旋藻、鹿茸酒、蛋白质粉……
3-1-2天气寒冷，谨防感冒……
风寒感冒组合：风寒感冒颗粒、伤风停胶囊、四季感冒片、感冒软胶囊、感冒舒风片+蒲公英颗粒或蒲地蓝口服液、片+头孢克肟+维生素C，原价+特惠价；
风热感冒组合：风热感冒颗粒、莲花清瘟、桑菊银翘散+感冒消炎片+氨嗅索+通气鼻贴+维生素C；
暑湿感冒组合：藿香正气颗粒、滴丸、口服液+梅苏颗粒+西药+外用；
气虚感冒组合：昆中药参苏丸、万通参苏感冒片+参苓健脾胃颗粒+屏风生脉胶囊+维生素C。（好好吃饭+好好睡觉+好好运动）
3-1-3心脑同治组合……地平、普利、沙坦、生三七丸+冠脉宁+氟桂利嗪，原价+特惠价
3-1-4冬季滋补，来年打虎……益气健肾膏、三七丸、三七粉，六味地黄丸、片，金匮肾气丸，左归丸、右归丸，西洋参、阿胶……
……
3-2、贰月份：护胃、养肝、避孕、示爱礼品、春节礼品
3-2-1春节大鱼大肉……人们容易患上胃肠道疾病-春节护胃战，参苓健脾胃颗粒、暖胃舒乐颗粒、归脾丸
3-2-2避孕组合……左炔诺酮片+舒肝颗粒，乌鸡白凤丸（爱她就带我走！量多量少、提前错后、变黑变谈，我来帮您！）
3-2-3解酒保肝护肝-……亲朋好友聚会时刻，当美食邂逅美酒，您需要有备无患-B族维生素、维生素C、螺旋藻、舒肝颗粒、参苓健脾胃颗粒-酒前准备+酒中减轻+酒后恢复。
3-2-4情人礼品……A）一点阳光祝昆明有情人终成眷属！维生素C+E，益气养血口服液……B）情人节，我“乐”单，三七是我的情人，让我不再“心”烦！阿胶是我的情人，让我容颜焕发！C）浓情悸动，必备胶原蛋白-
2.14别再来捧着“玫瑰花+巧克力+我爱你”的老三套，选择一款胶原蛋白-让您的爱人好容颜永不停息！选择一款螺旋澡-让您的爱人更健康持续永远！选择一款三七粉-让您的爱人不再“心烦”意乱！
3-2-5春节礼品……A）送领导，送主管，要送就送三七丸！（搭配螺旋藻、黄金搭档、脑白金）B）春节送啥我知道，礼品尽在一点阳光！春节回家带啥好，要带就带螺旋藻！春节礼品，您准备好了吗？别买烟别买酒，要买就足浴盆！
……

3-3、叁月份：女人、诚信、保健节
3-3-1三八女人节……一点阳光祝昆明女人更美丽更健康！舒肝颗粒、妇舒丸、轻身消胖丸、益母颗粒，妇科千金片、益气养血口服液、归芪生血颗粒……
3-3-2三一五……诚信无假货，联合药监局回收效期产品，送回药监局，统一销毁，开展免费大型义诊活动。
3-2-3保健塑身节……三月不减肥，五月徒伤悲；春暖花开，生机勃勃；凡一次性到一点阳光购买奥利司他、轻身消胖丸、左旋肉碱5盒，会员双倍积分，享受8.5折
3-2-4抓住冬天的尾巴，冬季进补，过时不候！益气健肾膏、三七丸……
……

3-4、肆月份：养肝、减肥、塑身、过敏、高考中考提前备战
3-4-1春季养肝，您准备好了吗？------中药饮片-养肝茶+中成药-舒肝颗粒、加味逍遥丸、龙胆泻肝丸+保健食品-B族、C；
3-4-2春季防感冒-三种选择：风寒、风热、气虚；
3-4-3四月不减肥，六月徒伤悲；三种选择，轻松拥有美丽一夏，减肥黄金组合……
A）减肥向左、蛋白向右---减肥有弹性-轻身消胖丸、左旋肉碱或奥利司他+胶原蛋白或蛋白质粉、阿胶、螺旋藻！
B）塑身美丽，营养提气---减肥有营养-轻身消胖丸、左旋肉碱或奥林司他+螺旋藻、氨基酸、蛋白质粉或复合维生素！
C）瘦身脂肪烧，纤维有绝招---减肥不反弹-轻身消胖丸、左旋肉碱或奥林司他+膳食纤维素！
3-4-4春季防过敏，请服鼻炎灵片
3-4-5春暖花开，来一杯梅苏颗粒、板蓝清热颗粒、板蓝根颗粒吧！
3-4-6春生夏长，我要吃牛初乳！
……

3-5、伍月份：五一、母亲节
3-5-1五一出行，您准备好了吗？防感冒、防止胃肠道、防晒、防蚊虫叮咬、防跌打损伤、晕车、女性护理，38元、68元、108元、208元……一次性到一点阳光购100元，加20元，可获得一个38元的出行套装，喊话器悬挂门口：“五一出行，您准备好了吗？”“到一点阳光，一次性买100元，加20元，可获得价值38元的出行套装！”参苓健脾胃颗粒、舒肝颗粒、梅苏颗粒、板蓝清热颗粒！……
3-5-2母亲节-送给天下最伟大的人---我的妈妈！轮椅—“春天到了 ，带咱妈出去逛逛吧！”舒肝颗粒、梅苏颗粒……

3-6、陆月份：六一、父亲节、中考、高考
3-6-1六一儿童节-孩子健康，妈妈放心，我们知道，孩子上一年级了，需要更多营养，以便适应新的学习生活，我们特别准备了复方DHA，螺旋藻，增强记忆，补充营养！
3-6-2父亲节到了，才知道爸爸很伟大！-血压计（要用就用电子血压计：方便、安全、准确、语音、记忆）、血糖仪（测血糖，不求人，操作简单，服务营销、感动营销）、按摩棒、足浴盆，别买烟别买酒，要买就买三七粉、益气健肾膏、足浴盆……（一薰二洗三揉，水温50度以上，水位超过踝关节，时间15-20分钟，原料：藏红花活血、高血压配方、糖尿病配方……足底按摩养生，太冲穴按摩养肝。）
3-6-3儿子中考加油站，女儿高考助推器：复方DHA增强记忆，螺旋澡补充能量、B族缓解紧张情绪，维生素C让孩子充满活力！
……
3-7、柒月份：旅行、防暑节
3-7-1防暑节-藿香正气颗粒、夏桑菊颗粒、梅苏颗粒、软胶囊，十滴水，金银花、蚊虫叮咬类、过敏，原则上不推荐藿香正气水（含有酒精，刺激性大）
3-7-2轻松度夏，别“痒”生活：妇舒丸、舒肝颗粒、益气健肾膏；脚气组合：吃一吃-盐酸特比奈芬片；含一含-B族维生素；抹一抹：盐酸特比奈芬凝胶；擦一擦：酒精棉球或棉签；喷一喷：维达宁喷剂；泡一泡：足光散。----脚气立刻消！
3-7-3旅游：在外旅游，羊肉好吃易上火，板蓝清热颗粒、一清胶囊来帮您！羊肉虽好，莫贪吃，参苓健脾颗粒来帮您！消化不好，乳酸菌素片！腹泻就用止泻利颗粒！

3-8、捌月份：胃肠道、妇科
3-8-1护胃节：防治胃肠道疾病，暖胃舒乐颗粒、参苓健脾胃颗粒……
3-8-2健康女人节：妇科疾病、妇舒丸、益气健肾膏、益气养血，护理液
3-8-3健脾：参苓健脾胃颗粒
3-8-4皮肤切割伤：
1）清洗-双氧水、棉签；
2）生理盐水冲洗，典伏；
3）止血-云南白药粉；
4）消炎：氧氟沙星、百多邦；
5）例外，刀口浅，面积大-破立妥，液体创可贴；
6）包扎-纱布、绷带、胶带；
7）口服消炎：阿莫西林；
8）活血化瘀-云南白药胶囊、独一味、龙血竭、三七；
9）补血-阿胶；
10)疼痛-布诺芬、扶他林；
11）促进伤口愈合-蛋白质粉、氨基酸；
12）去疤-去疤膏、疤痕灵；
13）恢复弹性-胶原蛋白、蛋白质粉；
14）一只脚走步了路-拐杖；
15）双脚-轮椅；
16）全身不行-床；
17）不方便-便盆、座便凳；
18）制氧机；
19）营养不良-七大营养素-蛋白质、脂肪、碳水化合物，矿物质、维生素，膳食纤维素、水；
20）爱他就带我走吧！……
顾客买不买取决于病情、经济；
店员卖不卖取决于有没有商品、思路（中西结合、标本兼治、内外兼修、防治并举）。

3-9、玖月份：教师节、中秋节
3-9-1教师节-感念师恩，颂扬师德-补充营养、增强记忆—螺旋藻、DHA？
清咽利喉---含片、梅苏颗粒，
促进全身血液循环—三七，
补肾---益气健肾膏，
健脾开胃-参苓健脾胃颗粒。（五劳：行视坐卧立---久行必伤肝；过视则伤心；久坐伤脾；久卧伤肺；久立伤肾。）（五情：怒喜思悲恐—怒伤肝；喜伤心；思伤脾；悲伤肺；恐伤肾。）面容微笑四个字：提颧肌，打开牙关，挺软腭，松下巴。
3-9-2庆中秋、迎国庆，出行套装类似……！
3-9-3秋冬滋补，来年打虎：---益气健肾膏、六味地黄丸、金匮肾气丸、三七、玄麦甘桔颗粒

3-10、拾月份：国庆节、重阳节
3-10-1国庆出行套装，类似五月
3-10-2重阳节：关爱老人---舒肝颗粒、益气健肾膏、止咳丸、参苓健脾胃颗粒、暖胃舒乐颗粒……
3-10-3一点阳光膏方节，连续两个月
……
3-11、拾壹月份：
3-11-1一点阳光滋补节，连续两个月
3-11-2光棍节，我还“乐”单，对自己好一点：肝心脾肺肾-----养生？
3-11-3滋补

3-12、拾贰月份：
3-12-1庆圣诞，迎元旦
3-12-2收获一年，健康一生
3-12-3滋补、板蓝根颗粒
3-12-4心脑……
……
4、策划总结：每一次活动提前15天策划活动方案（主题、时间、地点、活动内容，“动作+使命+语言”三个统一，宣传方式、营销氛围、活动指标、奖惩措施、倒计时时间表、物料检查表、销售记录表、活动考核表、赠品发放登记表），进入倒计时准备每天通过倒计时时间表检核进度，活动自然成功；

5、每一次活动三个关键：
5-1主题突出
5-2产品明确
5-3价格醒目

6、活动后数据分析
6-1活动前：一周七天日均销售额、毛利额、毛利率、客单价、交易次数、会员消费比
6-2活动中：每一天日均销售额、毛利额、毛利率、客单价、交易次数、会员消费比、折扣投入、礼品投入、员工加班费用，活动增加净利润
6-3活动后：一周七天日均销售额、毛利额、毛利率、客单价、交易次数、会员消费比
6-4活动前中后，各项指标对照增长情况，制作报表提交总经理
6-5预算下一次如何开源节流，增加投入产出比。
5771001803090012095 579036822859633082
5771001803090012386 576137399735760696
5771001803090013594 578077579902515512
5771001803090012387 577164982601818051
5771001803090012138 572131192158918326
5771001803090012359 579036822361076053
5771001803090012356 576135286143791742
5771001803090012355 575087869704693279

17088100343355274 101229944325833379
17088100343355275 101866732938832008
17088100343356107 101581152501500522
17088100343356108 101000180059871732
17088100343354295 101074194142687017
17088100343356184 101878660869628802
17088100343356185 101775831174086674
17088100343356109 101086014373572846
17088100343356110 101152207216014916
17088100343355237 101027041605702709
17088100343355238 101229364861425414
17088100343356169 101862204402635718
17088100343354928 101760654089788804