售楼人员礼仪手册.doc

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售楼人员礼仪手册
　　卖产品其实就是推销自己。销售人员良好形象是建立顾客信心的重要基础。要想保持业务的持续发展，除了全面的专业知识，人格魅力同样不可或缺。通过加强自身修养，注重礼节 ，由内而外折射出的亲和力和感召力，是成功的重要条件之一。当然树立良好形象，第一印象也只是一个开始，由于与顾客的交往是一个长期的过程，生活中时时处处体现的礼仪礼节和点点滴滴中透露的君子风度才能真正留住顾客的心。

　　下面主要讲述房地产销售人员的仪容仪表和言谈举止等方面的礼仪知识。这些礼仪知识只是一些原则性的指引，不是束缚的教条。在学习和运用这些礼仪知识时，应该活学活用，而不是生搬硬套。通过学习和切身的感悟，不断充实和完善自身的礼仪涵养，塑造出最合乎您个性及身份的良好形象。当然本文仅是就销售人员而谈的，不全面在所难免，希望能起到一种借鉴和抛砖引玉的作用。

　　一、仪容仪表

　　（一）、头发

　　须经常梳洗，保持清洁、整齐、避免油垢、头皮屑。
　　*女性：发型应以短发为宜，不可披头散发。蓬松短发者，应以黑色或素色发夹整发。长发者应盘髻以免松散。
　　*男性：发型应以服贴短发为宜，长度应保持前不长于眉、两边不及于耳后，发油以清淡为宜。不应有头皮削及过油头发

　　（二）、面容

　　*女性：应配合制服颜色做适当之化妆，不可过度浓妆。
　　*男姓：应每日刮胡，不可蓄意留胡鬓。

　　（三）、口腔

　　 应每日勤刷牙，饭后漱口。工作前不可食用异味食品，避免口臭影响卫生，工作时禁止嚼口香糖或槟榔并禁止在工作场所抽烟。

　　（四）、耳部

　　须每日清洗，保持卫生。
　　 *女性：工作时不可配带过大、怪异或垂吊式耳环。
　　*男性：禁止穿耳洞配戴耳环。

　　（五）、手部

　　手指甲应经常修剪整齐并随时注意清洁，手指不得触及供客人用的食物、餐具内壁、杯碗上缘或食具会触及客人口唇部份。
　　*女姓：不可留指甲，并应随时修剪整齐、若涂抹指甲油时，原则上应以透明或淡粉、淡红色系为主，颜色不可怪异，工作时手腕不可佩戴过大之手环或戒指，以免有非碍观瞻。
　　*男性：不客留指甲应修剪整齐，工作时手腕不可佩戴过大之手环或戒指，以免有视观瞻。

　　（六）、腿、足部

　　不可穿皮靴、拖鞋。皮鞋需经常擦拭，并保持清洁光亮。
　　*女性：需著近肤色丝袜，且丝袜无花样，皮鞋颜色应和所著工装色系相匹配。
　　*男姓：需著深色袜及黑色皮鞋。

　　（七）、工服

　　工服应随时保持清洁、笔挺、合身、经常换洗、衣袖保持平烫线条。
　　衬衣及外套扣子应随时扣好，衣袖不可翻折。
　　工服破损时应随时更换，扣子掉落时应立即缝补。
　　工作时，需配挂名牌于上衣之左上方。
　　空班外出及回家时不可著工服，以免减少工服使用时间。
　　有特殊体味者应勤洗澡，并每日使用适当之除臭剂以保持卫生。
　　*女性：可使用味淡之女性香水。
　　*男性：可使用味淡之男性香水。

　　二、日常卫生

　　¨ 经常洗手。
　　¨ 不以手指搔头、挖耳、鼻，尤其是在公共场合有客户的情况下。
　　¨ 经常理发、洗头、修剪指甲。
　　¨ 不得赤膊、赤足。
　　¨ 工作场所内不得吸烟、不随地吐痰、不乱丢弃废物。
　　¨ 穿首清洁的工作制服，制服不得穿回家。
　　¨ 自取或为客户取食品时应用夹子夹取、不可用手抓取。（在食堂用餐时，处理剩饭菜及筷子、纸巾要分类处理）。
　　¨ 衣服、鞋、放在更衣橱内。
　　¨ 个人工作区域应随时保持卫生整洁。
　　¨ 咳嗽或打喷嚏，不得面对食物，应立即以手或手帕遮住口鼻，更不可直接面对客户。
　　¨ 每天淋浴以保持个人之基本卫生。

　　三、工作习惯

　　¨ 任何工作人员看到客人，均应打招呼问候“您好”。（对客人以“您”相称）
　　¨ 员工对主管应以职级相称（如部门主管、主任、部门经理、总监、总经理等），不可直呼姓名。对比自己年长的主管领导，应以“您”相称。
　　¨ 员工之间，在客人面前，不可以外号相称。
　　¨ 不可随意开客人玩笑，或说粗俗的话，引起客人之不悦。
　　¨ 工作时注意自己的举止仪态，勿让客人看到不雅的姿势或动作。
　　¨ 同事之间，应打招呼问候：“早安、上午好、下午好等”。
　　¨ 看到客人有困难时，应主动帮忙，不可视而不见，或刻意回避。
　　¨ 公共场所勿喧哗、吵闹、大声谈笑，讲话音量应适度控制。
　　¨ 对于客人的抱怨，应耐心聆听，并适时给予安抚，不可表示不耐烦。
　　¨ 与幼小儿童说话时，应稍微蹲下，并表现出爱心与耐心。
　　¨ 如男性客人以不礼貌之话语、动作、行为。对待女性员工时，女性员工应即回避，并向上级主管人员反应情况，寻求帮助。
　　¨ 服务业从业人员，对待客人应以“完善服务”为诉求。不可在工作区域内报怨客户，尤其是管理人员更不可在工作区域内顺应业务人员的情绪报怨客户，评论客户。

　　四、工作礼仪

　　（一）、迎宾礼仪

　　迎宾送客之要领：
　　ü 面带笑容，自然诚心。
　　ü 细心。
　　ü 敬业。
　　ü 反应灵敏。
　　ü 记住客人的名字。
　　ü 注意自己的行为、礼仪。
　　ü 尊重客人意见。
　　接待客人招呼及正式行礼：
　　ü 招呼时，正视对方的脸，微笑点头即可。
　　ü 行握手礼并先自我介绍。女士应先伸手，男士应等女士伸手后，才能握手，不可主动伸手要求女士和你握手。
　　ü 名片需用双手接取读出对方公司名称及姓名，再问明来意。给客户名片时也要双手递出。
　　ü 遇名片上不认识的字，应将名片放于左手掌心中，右手扶着名片，礼貌询问。
引导出入及上下楼梯：
　　ü 引导客人要配合客人脚步。
　　ü 在引导当中，随时指点，提醒客人，转角时应稍停再迈步。
　　ü 上楼梯时，若女性穿裙子，则应走在客人之后，让客人先走，下楼则应先走，上下距离维持一、二。
　　ü 推门时，先推入再进入，扶门等待客人进入后才可松手；拉门时，先拉门请客人先进，再随后跟进。
送客过程所需注意事项：
　　ü 热心、面带微笑。
　　ü 与客交谈时，应专心聆听，并正视对方眼睛。
　　ü 称呼客人姓氏及职称。
　　ü 尽量给予客人方便。
　　ü 切莫让客人独自离去而不招呼他。
　　ü 亲切在询问客人对所提供之服务是否满意。
　　ü 目送客人确实离去。

　　（二）、电话礼仪

　　打电话的一般原则：
　　ü 说明自己公司名号、单位、姓名及打电话之用意。
　　ü 交谈时以简单、扼要、清楚、明白原则。
　　ü 语气不急不缓，力求柔和亲切。
　　ü 交谈中对方发话时应仔细聆听，不可中途打岔或左雇其他。
　　ü 若涉及重点处，用笔记录下来。
　　ü 为避免误解，在谈话结束后，重复重点结论。
　　ü 确定对方说完话后，勿忘了说再见，先让对方挂电话后再挂断。
　　接电话的一般原则：
　　ü 铃声两声前接起电话。
　　ü 外线电话时，报出公司名号、单位并致问候语。
　　ü 内线电话时，则先报出单位自己姓名。
　　ü 请问对方之姓名。
　　ü 以亲节友善之口吻称呼客人的姓氏。
　　ü 耐心倾听不插嘴。
　　ü 接听人有事不在，不能接听电话时，应主动协助提供服务。
　　ü 随时准备纸笔。
　　ü 常使用“谢谢”、“请”、“对不起”等礼貌字眼。
　　ü 谈话结束时，听到对方挂断电话才挂断。
　　ü 记下客人留话，打来时间、回话号码、交代事项等，放置在说话人桌面或着地方，必要时加以提醒。
　　一般容易发生电话误会的原因分析：
　　语词
　　劣词的误用
　　__你哪里？你找谁？他不在！
　　__我没空！不知道！
　　__讲话！你有什么事找他？
　　__他很忙，你明天再打过来啦！
　　良词的采用
　　__您好！好的！请，谢谢，对不起！
　　__对不起，他不在，我可不可以代劳或要留言？
　　__劳驾！拜托！请等一下，好吗？
　　__对不起！打扰了！
　　__谢谢打电话来，再见！
　　语调
　　__微笑的语音
　　__柔和度。
　　__用轻声话重话。
　　话态
　　__殷殷的情谊。
　　__照顾的精神。
　　__欣然的声音。
　　__婉转的拒绝。
　　禁忌的事项
　　__不理不睬。
　　__冷淡敷衍。
　　__出言顶撞。
　　__傲慢成习。

　　（三）、现场礼仪

　　ü 不可在区域补妆、吃东西、看书报纸杂志、写私人信件、修指甲、打呵欠。
　　ü 不可在区域大声喧笑、吵闹。
　　ü 随时注意坐或站姿，不弯腰驼背，不拖鞋，不趴在桌上，不坐在桌上，不可有不雅的动作。
　　ü 随时保持微笑，与亲切友善态度。
　　ü 身体如有不适，应向主管报告，至办公室或员工休息室休息，不可趴在对客区域休息。
　　ü 正在听电话或忙碌时，对进门或至销售区域的人，要以微笑致意或点头打招呼，让客人知道你已经注意到他了，并尽快结束电话或手边之事务，以接待客人为优先。
　　ü 任何忙碌的时候，均不可于销售区域忽进忽出，予人慌乱之感。

　　（四）、交谈礼仪

　　ü 目光直视对方，以视尊重，并面带微笑，态度诚恳。
　　ü 轻声细语，勿干扰周边人，善于控制音量。
　　ü 与客人交谈时，应保持耐心和微笑。
　　ü 说话时不可口含食物、嚼口香糖，并勿食用有蒜味或特殊异味之食物。
　　ü 客人进入时，应说“您好、早安、午安、晚安、欢迎光临”，客人离开时，应说“慢走”！
　　ü 交谈时不可打呵欠，如果打喷嚏时，应捂嘴，并说对不起或抱歉。
　　ü 说话时注意自己的坐或站姿，及举止动作。
　　ü 勿远距离对话或呐喊（如：大厅内外、楼梯上下）。
　　ü 见到有人交谈时，如无重要事，不应打扰，如须插话时应先说“对不起，打扰一下”。
　　ü 勿与客人勾肩搭背，拉拉扯扯，举止轻便。
　　ü 交谈时要懂得察言观色，勿引起对方的不悦。
　　ü 聆听对方讲话时，应有合宜之表情及适当之回应，不应面无表情或过于夸张的反应。
　　ü 交谈中如需中途离开（如接电话、上化妆室），应向对方表示歉意。
　　ü 不可与客人谈论公司机密、批评公司或谈论同事间之长短隐私，并不可打探客人隐私作为谈话资料。

　　（五）、事务礼仪

　　准备
　　ü 心理调适：要有快乐的心情来上班。
　　ü 工具准备充足。
　　ü 安排每日的工作形成内容。
　　ü 营造愉快的工作环境
　　ü 主动打招呼：上班道早、下班不忘说再见。
　　ü 随时关怀同事：关心彼此工作情形。
　　ü 美化自己的工作环境：相由心生。
　　基本事务礼仪：
　　ü *名片的使用方法：
　　ü 名片事先准备充足及检视。
　　ü 使用两层式名片夹，避免使用皮夹子。
　　ü 名片用右手边，双手接，正面朝上，并让对方能顺着看。
　　ü 名安、内容不懂立即请教。
　　ü 自己的名字难念先告诉对方。
　　ü 不可乱发名片。
　　ü 不可当着客人的面在他的名字上乱写名字。
　　ü 不可将对方名片放在后口袋。
　　*握手礼仪：
　　ü 握手时，长辈及女士先伸手，才可伸手。
　　ü 姿势端正，并正视对方的眼睛。
　　ü 不可用两手握对方的手。
　　ü 用力适度，不能过大或无力。
　　ü 称为晃动，但非激烈摆动。
　　ü 与女士握手不可只给半掌。
　　ü 与男士握手不可只给半掌。
　　ü 手易出汗，出手前先擦拭。
　　*接待来客要点：
　　ü 会客室要是先备妥。
　　ü 事先告知接待员或秘书。
　　ü 不要让客人久等或干等。
　　ü 主动为客人端水、递杂志或报纸。
　　ü 遇同事带客人行走中，要主动打招呼。
　　ü 会谈中若又有访客或急事，请留纸条。
　　*拜访礼仪：
　　ü 要事先预约时间。
　　ü 早到5分钟要预测车程、塞车及停车的时间。
　　ü 工具准备必须完整，名片、文件、交谈内容所需之物品（笔、笔记本等。）
　　ü 必要时携带礼品或纪念品。
　　ü 到达时需告知接待员或秘书，自己的公司及身份、拜访者及预约时段。
　　ü 等候时，不可弄翻物品，随意走动，但可善用等候的时间观察。
　　ü 会谈中如有人端水给客户，要说谢谢。
　　ü 临走时不忘相协助的接待员或秘书道谢。

　　总结起来看，礼仪起源于宫廷，原指绅士与淑女的行为准则。“礼仪”一词中的“礼”是原意是“表尊敬、崇敬之意”，有：“礼仪之邦”之称的中国自古就把“礼”与“忠、孝、义”并称为儒家道德准则；“仪”，原意是指“礼”的形式，包括一些礼节、仪式等。 随着社会的发展，礼仪早就不再局限为一些墨守成规的礼节仪式，它渐渐演化成人们在社会活动中必不可少的言行方式及行为规范等，包括在不同时间、场合、地点得体的着装、优雅的仪态、落落大方的举止、彬彬有礼的谈吐、亲切友好的态度等丰富的内容。 换句话说，礼仪是个人内在文化素养及精神面貌的外在表现。

　　因此，礼仪早已不仅仅是达官贵人们的专利，也不仅仅是在正式场合才需要注重的，任何人都应该在日常生活中讲究礼仪。销售人员更应如此，在待人接物时做到文雅而和善，以宽广博大的胸怀和从容淡定的心态来处事。只有当树立了有内涵、有修养的形象，顾客才会欣然接受你，给你销售与服务的机会。另一方面，作为销售人员，是代表公司与顾客接触，有责任维护公司在顾客心目中的美誉度，一言一行都要对公司的社会形象负责。公司在社会上有健康良好的形象，顾客才愿意接受公司的产品。 更重要的是，优雅的礼仪还会使自己成为一个有魅力、有修养、处处受人欢迎的人。这是一份终身受益的财富。

下面是古文鉴赏，不需要的朋友可以下载后编辑删除！！谢谢！！

九歌·湘君 屈原  朗诵：路英

君不行兮夷犹，蹇谁留兮中洲。 
美要眇兮宜修，沛吾乘兮桂舟。 
令沅湘兮无波，使江水兮安流。 
望夫君兮未来，吹参差兮谁思。 
驾飞龙兮北征，邅吾道兮洞庭。 
薜荔柏兮蕙绸，荪桡兮兰旌。 
望涔阳兮极浦，横大江兮扬灵。 
扬灵兮未极，女婵媛兮为余太息。 
横流涕兮潺湲，隐思君兮陫侧。 
桂棹兮兰枻，斫冰兮积雪。 
采薜荔兮水中，搴芙蓉兮木末。 
心不同兮媒劳，恩不甚兮轻绝。 
石濑兮浅浅，飞龙兮翩翩。 
交不忠兮怨长，期不信兮告余以不闲。 
朝骋骛兮江皋，夕弭节兮北渚。她含着笑，切着冰屑悉索的萝卜，  
她含着笑，用手掏着猪吃的麦糟，  
她含着笑，扇着炖肉的炉子的火，  
她含着笑，背了团箕到广场上去  
晒好那些大豆和小麦，  
大堰河，为了生活，  
在她流尽了她的乳液之后，  
她就用抱过我的两臂，劳动了。  
大堰河，深爱着她的乳儿；  
在年节里，为了他，忙着切那冬米的糖，  
为了他，常悄悄地走到村边的她的家里去，  
为了他，走到她的身边叫一声“妈”，  
大堰河，把他画的大红大绿的关云长  
贴在灶边的墙上，  
大堰河，会对她的邻居夸口赞美她的乳儿；  
大堰河曾做了一个不能对人说的梦：  
在梦里，她吃着她的乳儿的婚酒，  
坐在辉煌的结彩的堂上，  
而她的娇美的媳妇亲切的叫她“婆婆”  
…………  
大堰河，深爱她的乳儿！  
大堰河，在她的梦没有做醒的时候已死了。  
她死时，乳儿不在她的旁侧，  
她死时，平时打骂她的丈夫也为她流泪，  
五个儿子，个个哭得很悲，  
她死时，轻轻地呼着她的乳儿的名字，  
大堰河，已死了，  
她死时，乳儿不在她的旁侧。  
大堰河，含泪的去了！  
同着四十几年的人世生活的凌侮，  
同着数不尽的奴隶的凄苦，  
同着四块钱的棺材和几束稻草，  
同着几尺长方的埋棺材的土地，  
同着一手把的纸钱的灰，  
大堰河，她含泪的去了。  
这是大堰河所不知道的：  
她的醉酒的丈夫已死去，  
大儿做了土匪，  
第二个死在炮火的烟里，  
第三，第四，第五  
而我，我是在写着给予这不公道的世界的咒语。  
当我经了长长的飘泊回到故土时，  
在山腰里，田野上，  
兄弟们碰见时，是比六七年 
鸟次兮屋上，水周兮堂下。 
捐余玦兮江中，遗余佩兮澧浦。 
采芳洲兮杜若，将以遗兮下女。 
时不可兮再得，聊逍遥兮容与。

注释
    ①湘君：湘水之神，男性。一说即巡视南方时死于苍梧的舜。
    ②君：指湘君。夷犹：迟疑不决。
    ③蹇(jian3简)：发语词。洲：水中陆地。
    ④要眇(miao3秒)：美好的样子。宜修：恰到好处的修饰。
    ⑤沛：水大而急。桂舟：桂木制成的船。
    ⑥沅湘：沅水和湘水，都在湖南。无波：不起波浪。
    ⑦夫：语助词。
    ⑧参差：高低错落不齐，此指排箫，相传为舜所造。
    ⑨飞龙：雕有龙形的船只。北征：北行。
    ⑩邅(zhan1沾)：转变。洞庭：洞庭湖。
    ⑾薜荔：蔓生香草。柏(bo2伯)：通“箔”，帘子。蕙：香草名。绸：帷帐。
    ⑿荪：香草，即石菖蒲。桡(rao2饶)：短桨。兰：兰草：旌：旗杆顶上的饰物。
    ⒀涔(cen2岑)阳：在涔水北岸，洞庭湖西北。极浦：遥远的水边。
    ⒁横：横渡。扬灵：显扬精诚。一说即扬舲，扬帆前进。
    ⒂极：至，到达。
    ⒂女：侍女。婵媛：眷念多情的样子。
    ⒃横：横溢。潺湲(yuan2援)：缓慢流动的样子。
    ⒅陫(pei2培)侧：即“悱恻”，内心悲痛的样子。
    (19)櫂(zhao4棹)：同“棹”，长桨。枻(yi4弈)：短桨。
    (20)斲(zhuo2琢)：砍。
    (21)搴(qian1千)：拔取。芙蓉：荷花。木末：树梢。
    (22)媒：媒人。劳：徒劳。
    (23)甚：深厚。轻绝：轻易断绝。
    (24)石濑：石上急流。浅(jian1间)浅：水流湍急的样子。
    (25)翩翩：轻盈快疾的样子。
    (26)交：交往。
    (27)期：相约。不闲：没有空闲。
    (28)鼂(zhao1招)：同“朝”，早晨。骋骛(wu4务)：急行。皋：水旁高地。
    (29)弭(mi3米)：停止。节：策，马鞭。渚：水边。
    (30)次：止息。(31)周：周流。
    (32)捐：抛弃。玦(jue1决)：环形玉佩。
    (33)遗(yi2仪)：留下。佩：佩饰。醴(li3里)：澧水，在湖南，流入洞庭湖。
    (34)芳洲：水中的芳草地。杜若：香草名。
    (35)遗(wei4味)：赠予。下女：指身边侍女。
    (36)聊：暂且。容与：舒缓放松的样子。

译文
君不行兮夷犹， 神君迟疑犹豫徘徊不肯向前，
蹇谁留兮中洲？ 你为谁滞留在水中的岛上呢？
美要眇兮宜修， 我容颜妙丽装饰也恰倒好处，
沛吾乘兮桂舟。 急速地乘坐上我那桂木小舟。
令沅、湘兮无波， 叫沅湘之水柔媚得波澜不生，
使江水兮安流。 让长江之水平静地缓缓前行。
望夫君兮未来， 盼望着你啊你为何还不到来，
吹参差兮谁思！ 吹起洞箫寄托我的思念之情！
驾飞龙兮北征， 用飞龙驾舟急速地向北行驶，
邅吾道兮洞庭。 改变我的道路引舟直达洞庭。
薜荔柏兮蕙绸， 用薜荔做门帘用蕙草做床帐，
荪桡兮兰旌。 以香荪装饰船桨以兰草为旗。
望涔阳兮极浦， 遥望涔阳啊在那辽远的水边，
横大江兮扬灵。 大江横陈面前彰显你的威灵。
扬灵兮未极， 难道你的威灵彰显还没终止？
女婵媛兮为余太息！ 我心中为你发出长长的叹息。
横流涕兮潺湲， 眼中的清泪似小溪潺潺流下，
隐思君兮陫侧。 暗地里思念你心中充满悲伤。
桂棹兮兰枻， 想用桂木作成桨兰木作成舵，
斫冰兮积雪。 劈开你坚冰积雪也似的情怀。
采薜荔兮水中， 却似在水中采集陆生的薜荔，
搴芙蓉兮木末。 更似爬树梢采摘水生的芙蓉。
心不同兮媒劳， 两心不相通让媒妁徒劳无功，
恩不甚兮轻绝。 恩爱不深切就会轻易的断绝。
石濑兮浅浅， 留连着沙石滩上浅浅的流水，
飞龙兮翩翩。 等待着你驾着飞龙翩然降临。
交不忠兮怨长， 你交情不忠徒增我多少幽怨，
期不信兮告余以不间。 既相约又失信却说没有时间。
朝骋骛兮江皋， 早晨我驾车在江边急急奔驰，
夕弭节兮北渚。 晚间我停鞭在北岸滩头休息。
鸟次兮屋上， 众鸟栖息在这空闲的屋顶上，
水周兮堂下。 空屋的四周有流水迂缓围绕。
捐余玦兮江中， 将你赠的玉制扳指置于江中，
遗余佩兮澧浦。 将你赠的玉佩放在澧水岸边。
采芳洲兮杜若， 采来香草装饰这芬芳的洲渎，
将以遗兮下女。 这一切都是你留给我的信物。
时不可兮再得， 难道那往昔的时光不可再得，
聊逍遥兮容与。 暂且慢步洲头排除心中烦恼。

赏析  
    在屈原根据楚地民间祭神曲创作的《九歌》中，《湘君》和《湘夫人》是两首最富生活情趣和浪漫色彩的作品。人们在欣赏和赞叹它们独特的南国风情和动人的艺术魅力时，却对湘君和湘夫人的实际身份迷惑不解，进行了长时间的探讨、争论。 
　　从有关的先秦古籍来看，尽管《楚辞》的《远游》篇中提到“二女”和“湘灵”，《山海经·中山经》中说“洞庭之山……帝之二女居之，是常游于江渊”，但都没有像后来的注释把湘君指为南巡道死的舜、把湘夫人说成追赶他而溺死湘水的二妃娥皇和女英的迹象。最初把两者结合在一起的是《史记·秦始皇本纪》。书中记载秦始皇巡游至湘山(即今洞庭湖君山)时，“上问博士曰:‘湘君何神？’博士对曰:‘闻之，尧女，舜之妻，而葬此。’”后来刘向的《列女传》也说舜“二妃死于江、湘之间，俗谓之湘君”。这就明确指出湘君就是舜的两个妃子，但未涉及湘夫人。到了东汉王逸为《楚辞》作注时，鉴于二妃是女性，只适合于湘夫人，于是便把湘君另指为“湘水之神”。对于这种解释。唐代韩愈并不满意，他在《黄陵庙碑》中认为湘君是娥皇，因为是正妃故得称“君”；女英是次妃，因称“夫人”。以后宋代洪兴祖《楚辞补注》、朱熹《楚辞集注》皆从其说。这一说法的优点在于把湘君和湘夫人分属两人，虽避免了以湘夫人兼指二妃的麻烦，但仍没有解决两人的性别差异，从而为诠释作品中显而易见的男女相恋之情留下了困难。有鉴于此，明末清初的王夫之在《楚辞通释》中采取了比较通脱的说法，即把湘君说成是湘水之神，把湘夫人说成是他的配偶，而不再拘泥于按舜与二妃的传说一一指实。应该说这样的理解，比较符合作品的实际，因而也比较可取。 
　　虽然舜和二妃的传说给探求湘君和湘夫人的本事带来了不少难以自圆的穿凿附会，但是如果把这一传说在屈原创作《九歌》时已广为流传、传说与创作的地域完全吻合、《湘夫人》中又有“帝子”的字样很容易使人联想到尧之二女等等因素考虑在内，则传说的某些因子如舜与二妃飘泊山川、会合无由等，为作品所借鉴和吸取也并不是没有可能的。因此既注意到传说对作品可能产生的影响，又不拘泥于传说的具体人事，应该成为我们理解和欣赏这两篇作品的基点。 
　　由此出发，不难看出作为祭神歌曲，《湘君》和《湘夫人》是一个前后相连的整体，甚至可以看作同一乐章的两个部分。这不仅是因为两篇作品都以“北渚”相同的地点暗中衔接，而且还由于它们的末段，内容和语意几乎完全相同，以至被认为是祭祀时歌咏者的合唱(见姜亮夫《屈原赋校注》)。  
　　这首《湘君》由女神的扮演者演唱，表达了因男神未能如约前来而产生的失望、怀疑、哀伤、埋怨的复杂感情。第一段写美丽的湘夫人在作了一番精心的打扮后，乘着小船兴致勃勃地来到与湘君约会的地点，可是却不见湘君前来，于是在失望中抑郁地吹起了哀怨的排箫。首二句以问句出之，一上来就用心中的怀疑揭出爱而不见的事实，为整首歌的抒情作了明确的铺垫。以下二句说为了这次约会，她曾进行了认真的准备，把本已姣好的姿容修饰得恰到好处，然后才驾舟而来。这说明她十分看重这个见面的机会，内心对湘君充满了爱恋。正是在这种心理的支配下，她甚至虔诚地祈祷沅湘的江水风平浪静，能使湘君顺利赴约。然而久望之下，仍不见他到来，便只能吹起声声幽咽的排箫，来倾吐对湘君的无限思念。这一段的描述，让人看到了一幅望断秋水的佳人图。 
　　第二段接写湘君久等不至，湘夫人便驾着轻舟向北往洞庭湖去寻找，忙碌地奔波在湖中江岸，结果依然不见湘君的踪影。作品在这里把对湘夫人四出寻找的行程和她的内心感受紧密地结合在一起。你看她先是驾着龙舟北出湘浦，转道洞庭，这时她显然对找到湘君满怀希望；可是除了眼前浩渺的湖水和装饰精美的小船外，一无所见；她失望之余仍不甘心，于是放眼远眺涔阳，企盼能捕捉到湘君的行踪；然而这一切都毫无结果，她的心灵便再次横越大江，遍寻沅湘一带的广大水域，最终还是没有找到。如此深情的企盼和如此执着的追求，使得身边的侍女也为她叹息起来。正是旁人的这种叹息，深深地触动和刺激了湘夫人，把翻滚在她内心的感情波澜一下子推向了汹涌澎湃的高潮，使她止不住泪水纵横，一想起湘君的失约就心中阵阵作痛。 
　　第三段主要是失望至极的怨恨之情的直接宣泄。首二句写湘夫人经多方努力不见湘君之后，仍漫无目的地泛舟水中，那如划开冰雪的船桨虽然还在摆动，但给人的感觉只是她行动的迟缓沉重和机械重复。接着用在水中摘采薜荔和树上收取芙蓉的比喻，既总结以上追求不过是一种徒劳而已，同时也为后面对湘君“心不同”、“恩不甚”、“交不忠”、“期不信”的一连串斥责和埋怨起兴。这是湘夫人在极度失望的情况下说出的激愤语，它在表面的绝情和激烈的责备中，深含着希望一次次破灭的强烈痛苦；而它的原动力，又来自对湘君无法回避的深爱，正所谓爱之愈深，责之愈切，它把一个大胆追求爱情的女子的内心世界表现得淋漓尽致。 
　　第四段可分二层。前四句为第一层，补叙出湘夫人浮湖横江从早到晚的时间，并再次强调当她兜了一大圈仍回到约会地“北渚”时，还是没有见到湘君。从“捐余玦”至末为第二层，也是整首乐曲的卒章。把玉环抛入江中。把佩饰留在岸边，是湘夫人在过激情绪支配下做出的过激行动。以常理推测，这玉环和佩饰当是湘君给她的定情之物。现在他既然不念前情，一再失约，那么这些代表爱慕和忠贞的信物又留着何用，不如把它们抛弃算了。这一举动，也是上述四个“不”字的必然结果。读到这里，人们同情惋惜之余，还不免多有遗憾。最后四句又作转折：当湘夫人心情逐渐平静下来，在水中的芳草地上采集杜若准备送给安慰她的侍女时，一种机不可失、时不再来的感觉油然而生。于是她决定“风物长宜放眼量”，从长计议，松弛一下绷紧的心弦，慢慢等待。这样的结尾使整个故事和全首歌曲都余音袅袅，并与篇首的疑问遥相呼应，同样给人留下了想像的悬念 . 

丰乐亭游春三首 欧阳修  朗诵：焦晃

绿树交加山鸟啼，晴风荡漾落花飞。
鸟歌花舞太守醉，明日酒醒春已归。 

春云淡淡日辉辉，草惹行襟絮拂衣。
行到亭前逢太守，篮舆酩酊插花归。 

红树青山日欲斜，长郊草色绿无涯。
游人不管春将尽，来往亭前踏落花。

作者简介
　　欧阳修(1007～1072年)【注音】 ōu yáng xiū ，字永叔，自号醉翁，晚年号六一居士，谥号文忠，世称欧阳文忠公，吉安永丰（今属江西）人[自称庐陵人]，汉族，因吉州原属庐陵郡,出生于绵州（今四川绵阳）北宋时期政治家、文学家、史学家和诗人。与唐韩愈，柳宗元，宋王安石，苏洵，苏轼，苏辙，曾巩合称“唐宋八大家”。
说明
　　诗人于庆历六年（1046）在滁州郊外山林间造了丰乐亭，第二年三月写了丰乐亭游春三首绝句，这里选一首。诗中描写诗人尽情春游，如醉如痴，简直不肯放过春天的样子。可以说，这是《画眉鸟》诗中“自在啼”的一个非常形象化的注脚。 
　　绿树交加山鸟啼，晴风荡漾落花飞。
　　鸟歌花舞太守醉，明日酒醒春已归。 
　　春云淡淡日辉辉，草惹行襟絮拂衣。
　　行到亭前逢太守，篮舆酩酊插花归。 
　　丰乐亭游春 欧阳修 
　　红树青山日欲斜，长郊草色绿无涯。游人不管春将老，来往亭前踏落花。 
解释
　　①丰乐亭--位于滁州西南，背依丰山，下临幽谷泉，景色幽雅秀丽。②长郊--广阔的郊野。绿无涯--绿色一望无际。③春将老--春天快要过去了。
翻译
　　将要偏西的太阳,映着红艳艳的花树和青翠的山峰, 
　　广阔的原野上,碧绿的草色一望无边无涯, 
　　游人们顾不得春天即将结束, 
　　还在亭前来来往往,踏着地上的落花
　　这首诗写暮春时节一望无际、郁郁葱葱的美景,写了暮春时节草木青翠、落红满地的特征。表达了游人对此怀着喜爱和恋恋不舍的感情 
　　诗离不开景物的描写，诗歌的意境是通过景物来表现的。因此，要体味一首诗的意境，可从诗中描写的景物着手。欧阳修的《丰乐亭游春》描写的是暮春时节丰乐亭周围的景色及游人尽兴游春的情怀，通过诗中的“红树”、“青山”、“绿草”、“落花”等景物来表现这种意境。 
　　此篇写惜春之情。美好的春天即将过去，丰乐亭边落花满地。到了红日西斜时，游人们还依依不舍，在亭前盘桓，欣赏着暮春景色。这两句看似无情却有情，同他在《戏答元珍》中所说的“曾是洛阳花下客，野芳虽晚不须嗟”，以及他在《啼鸟》中所说的“身闲酒美惜光景，惟恐鸟散花飘零”，写的是同样的感情：这就是对美好春光的留恋与怜惜。

东大学任教。1926年底返沪后主持创造社出版部工作，主编《创造月刊》、《洪水》半月刊，发表了《小说沦》、《戏剧论》等大量文艺论著。 
    1928年加入太阳社，并在鲁迅支持下，主编《大众文艺》。1930年3月，中国左翼作家联盟成立，为发起人之一。12月，小说《迟桂花》发表。 
    1933年4月移居杭州后，写了大量山水游记和诗词。1936年任福建省府参议。1938年，赴武汉参加军委会政治部第三厅的抗日宣传工作，并在中华全国文艺界抗敌协会成立大会上当选为常务理事。 
    1938年12月至新加坡，主编《星洲日报》等报刊副刊，写了大量政论、短评和诗词。194念碑上，也将永远铭刻着郁达夫烈士的名字。

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九歌·湘君 屈原  朗诵：路英

君不行兮夷犹，蹇谁留兮中洲。 
美要眇兮宜修，沛吾乘兮桂舟。 
令沅湘兮无波，使江水兮安流。 
望夫君兮未来，吹参差兮谁思。 
驾飞龙兮北征，邅吾道兮洞庭。 
薜荔柏兮蕙绸，荪桡兮兰旌。 
望涔阳兮极浦，横大江兮扬灵。 
扬灵兮未极，女婵媛兮为余太息。 
横流涕兮潺湲，隐思君兮陫侧。 
桂棹兮兰枻，斫冰兮积雪。 
采薜荔兮水中，搴芙蓉兮木末。 
心不同兮媒劳，恩不甚兮轻绝。 
石濑兮浅浅，飞龙兮翩翩。 
交不忠兮怨长，期不信兮告余以不闲。 
朝骋骛兮江皋，夕弭节兮北渚。她含着笑，切着冰屑悉索的萝卜，  
她含着笑，用手掏着猪吃的麦糟，  
她含着笑，扇着炖肉的炉子的火，  
她含着笑，背了团箕到广场上去  
晒好那些大豆和小麦，  
大堰河，为了生活，  
在她流尽了她的乳液之后，  
她就用抱过我的两臂，劳动了。  
大堰河，深爱着她的乳儿；  
在年节里，为了他，忙着切那冬米的糖，  
为了他，常悄悄地走到村边的她的家里去，  
为了他，走到她的身边叫一声“妈”，  
大堰河，把他画的大红大绿的关云长  
贴在灶边的墙上，  
大堰河，会对她的邻居夸口赞美她的乳儿；  
大堰河曾做了一个不能对人说的梦：  
在梦里，她吃着她的乳儿的婚酒，  
坐在辉煌的结彩的堂上，  
而她的娇美的媳妇亲切的叫她“婆婆”  
…………  
大堰河，深爱她的乳儿！  
大堰河，在她的梦没有做醒的时候已死了。  
她死时，乳儿不在她的旁侧，  
她死时，平时打骂她的丈夫也为她流泪，  
五个儿子，个个哭得很悲，  
她死时，轻轻地呼着她的乳儿的名字，  
大堰河，已死了，  
她死时，乳儿不在她的旁侧。  
大堰河，含泪的去了！  
同着四十几年的人世生活的凌侮，  
同着数不尽的奴隶的凄苦，  
同着四块钱的棺材和几束稻草，  
同着几尺长方的埋棺材的土地，  
同着一手把的纸钱的灰，  
大堰河，她含泪的去了。  
这是大堰河所不知道的：  
她的醉酒的丈夫已死去，  
大儿做了土匪，  
第二个死在炮火的烟里，  
第三，第四，第五  
而我，我是在写着给予这不公道的世界的咒语。  
当我经了长长的飘泊回到故土时，  
在山腰里，田野上，  
兄弟们碰见时，是比六七年 
鸟次兮屋上，水周兮堂下。 
捐余玦兮江中，遗余佩兮澧浦。 
采芳洲兮杜若，将以遗兮下女。 
时不可兮再得，聊逍遥兮容与。

注释
    ①湘君：湘水之神，男性。一说即巡视南方时死于苍梧的舜。
    ②君：指湘君。夷犹：迟疑不决。
    ③蹇(jian3简)：发语词。洲：水中陆地。
    ④要眇(miao3秒)：美好的样子。宜修：恰到好处的修饰。
    ⑤沛：水大而急。桂舟：桂木制成的船。
    ⑥沅湘：沅水和湘水，都在湖南。无波：