《管理沟通》报告.doc
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1、主 题:我输给了保险推销员(第四章案例分析题P102)时 间:2012年12月14日一.试分析保险推销员在整个沟通过程中采用的总体目标、行动目标和每阶段的沟通目标?1.总体目标:该案例属于咨询性的沟通,沟通者的目标是为了得到顾客的支持,即让客户购买其保险。2.行动目标: (1).明确了推销活动的对象目标:刚刚有宝宝的客户(2).明确制定了推销计划,内容具体,把销售任务定量化,循序渐进,便于实施:分五次沟通完成推销计划,每一步目标明确,逐步改变受众的态度,步步推进,并且具有适度的灵活性,达到推销自己观点和主张的目的,促成客户购买保险。 (3).制定了推销活动的时间目标:五次沟通前前后后差不多一个
2、月的时间,每次时间也不多,节约了双方的时间。3.每个阶段的沟通目标: 第一次:确认信息的真实性,即客户是否真的刚刚有宝宝。第二次:确认宝宝是否有买保险。第三次:明确推销保险的目的。第四次:例举保险好处,促使客户购买。第五次:解决意外问题,最终签单。二.试分析保险推销员在与“我”几个回合的沟通过程中运用信息策略的成功和不足之处?1.成功之处:(1).在信息组织策略上:.沟通目标上:明确目标分步执行,具有很高的效率性,并且具有适度的灵活原则,解决:“我”缺钱的借口问题.内容组织上:受众导向原则、信息的有效强调原则:中央地带“陷阱、开场白与介绍部分设计、重要信息的位置。根据客户情况,先推荐了保险险种
3、,依次介绍了此保险针对的问题、好处以及现在的优惠。适当的说了别人购买的例子,吸引客户。将沟通的重要内容放在了最后阶段,遵循了信息的有效强调原则。.论据观点上: 受众定位:受众需要什么?自我定位:我能给受众什么?沟通策略:如何把“受众需要的”和“我能提供的”有机结合起来?本案例中受众刚刚有宝宝,需要为宝宝购买保险,而推销员推销保险,大体上是一致的。但是受众不想要国内保险,所以推销员推荐保险险种的同时,罗列的了它的好处、优惠以及其他购买人的反馈,最终说服我购买其保险。此推销员显然是在清楚客户需要什么才开始推销,并非侃侃而谈。(2).信息表达策略上:.全面对称:沟通者传递信息和受众接受信息相等;双方
4、理解的信息是精确对称的。此案例中推销员明确提出推销目的,而且受众也相当清楚。.简明清晰:所谓简明性即:消除冗长的表达,只包括相关材料、避免不必要重复.所谓清晰性即:清晰的思考、清晰的表达。显然本案例中推销员表达简明,只介绍了推荐保险的内容,并且一次说完,没有重复。整个推销过程思路清晰,表达简介明了。.谈话连贯:即前后话题在形式、内容上的连续性。在案例中,推销员循序渐进,给受众充分的考虑时间,并且内容连贯,话题一致。(3).在导向定位策略上责任导向定位:自我显性型沟通:承认思想源泉属于自己而非他人或集体,承担个人评论的责任。表达了希望建立联系、希望成为伙伴或帮助者的意愿。本案例中推销员运用的自我
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