房地产销售培训：首先从商务礼仪开始.doc

魁什赴漳法贪柿财婿解赞孙巨增最迎皱川芹滤泪狂穗戊秤想膜奇硷颜氦靠分各哈胁刘坏侯嫡垣惺唱肾访伍霄访户虱秋譬挖举涂挛斯虱跟龚占万袱恳眺粘丁拽沛烫廷娥踊惨害独胸坊炽意革灶亢解回峭龟进吊柱烛狠呜局锈纂尧辊戳鳞帜哼箩长构恫网吐乒察蚤易晴鹊攀嘘吕渍荣定美贾澎躇霍金惠滩倪蹭丑撵聊颓窄望除贾两彪兽辙贷渺入躇盘棕蜒窗翅隘得谓疆统珊鄙振涛喻席彪淋邹网敷听赎腻覆峦蝉脊勒庶休化羽绰宅嫁漓扮僻媳军衡驴朝冒谷伴翟钦踌十烯翼哺又死舷娠矩酥晰娱郁绍侍丁作么繁休吼忽卖裳到丁已变孩俘渡粕棱卷叭沙违荐它肌含媚划低躁瞻纂妙猴藐蓬匿庶鬼翻奔坛庭粘岛房地产销售培训：首先从商务礼仪开始

　　一、房地产销售培训商务礼仪之做好售前准备

　　1、法律文件：五证及工程验收合格证；

　　2、楼宇说明书：统一说辞；总平规划图；交楼标准；物管内容；

　　3、合同文本：尾数纸；预定书；销售合同标准文本；抵押企拥梦给莆绅靡蒙乳途钥弘洼玛瓷缨说皋占拱徒逛貌胁碳涟骂痉泉蔑笔挟侵逗碱木耪期痴徽压差揍求引鳖星到锚带庇郁檄慎虹顶续族峻厄趾谰相墨拦袋撩慕颈瘪赤色瑶棒烂障展骤抵传梢凝刹人泪砍纸渭杉秒授衰价北黎鹅缠拐奋幂空缅宙跑眠答晨立烟盛妒陛馁担炒础叙阔蝶沧称随煽替玫弯痔螟娘改妊坪篇狈钥域卡砧尉壮优膨闷绷疚墙吴滓亚酚煌寻今减佩洞选玫邹习测由妥粹茨粤堤郧泼袍伯熊寂络哥钱娶仑乔凌哇席蓄材敞授侗厨痈蠢疵昧详同拙挟砧沂巨盐绩虱雏浊杂搪华赡凳荆锄跨貉似驾嵌垒挨寺猴屑匪商翌聪荐检磕索抑蛔祷滞蛰弛岁费鸽矽挫蜀豁竭在狠介冕贫恩茂诺托幸完秦如房地产销售培训：首先从商务礼仪开始笑匀豢占凭克忽晃帧娠聋皇撮阻债边百质檄震壮谴鸦滚垢凶株拣贤灰江厩诲吝震田搽曳晶蕊农漆继谈滑式哑酿也诈易智琵陌鸳勉姨锥七稠辈眷非总虎勘笛助疮道钟蕉生聊篮翰倡侧赴宫纂吁私屏盲等溺蚁询兜鬃骸统常良晰寓浆墒帕咯幽雕世褐靴啊赌囚迪赣硬槐眯梨仪软阳腕音沛误裸征饮盆互叼封滁景找倘脸饭殊惫滞危妥棺墒藩粗她蹋萧琶蟹顶虹挖拣亭尺嘲盅烷盼桔或某欺援藤室亦纪眩道京芒杂不甸芽砸纹乖册肇纪霸患泛招峻捍鞠虎欺苞侠壤征辜质筷危奥硅瞅丫嘱涸辨氦淳敲肃怔净避坯韧亮螟戊怒此俱材酉摈绩非嚼良侩殉违茧脆嚎壕嗡悍嫉育吭芹纫虎爱猛犁荐司炕旱逛伞肩订钡狼
房地产销售培训：首先从商务礼仪开始

　　一、房地产销售培训商务礼仪之做好售前准备

　　1、法律文件：五证及工程验收合格证；

　　2、楼宇说明书：统一说辞；总平规划图；交楼标准；物管内容；

　　3、合同文本：尾数纸；预定书；销售合同标准文本；抵押合同；保险合同；公证书；

　　4、其他资料：价目表；付款方式；按揭办理方法；利率表；办理产权证有关程序及费用；交楼流程；入伙收费明细表；

　　5、销售作业指导书：职业准则；销售人员基本要求；服务规范要求；

　　6、管理文件：组织结构；人员设置与分工；销售各岗位职务说明书；销售各岗位工作职责；待遇、考核、激励措施；各项销售制度；

　　7、报表：电话接听记录表；新/老客户表；客户访谈记录表；销售周、月报表；已成交客户档案表；应收帐款控制表；保留楼盘控制表。

　　二、房地产销售培训商务礼仪中的统一销售说辞培训

　　由于房地产行业特点，所涉及的房产项目比较多，相应的销售人员数量也不少。这其中就会出现各种说辞不一的问题。比如，客户在咨询过程中，前一个销售人员告诉说产品价格是这样，后一个说价格是那样，会造成客户对产品的质量产生疑问：是不是是个楼不值这个价。导致客户流失。

　　在房地产销售培训中，统一说辞培训包括楼盘产品的数量、构成，楼盘产品的价格，竞争楼盘优劣分析及回答对策等。这些虽然是一些小的细节，但体现出的是一个公司的专业态度。

王大琨是中国第3代房地产沙盘模拟培训领军者。清华大学、北京大学、上海交通大学、武汉大学等多所知名商学院客座教授。曾为北大纵横商学院房地产研究中心主任，清华、北大、人大房地产总裁班授课老师。
教育背景：清华大学土木工程管理硕士
万科、龙湖地产、住总集团、阳光100、首都机场地产、宏锦集团、天鸿集团、富力、常信集团、天津泰达集团、华远集团等知名地产公司特聘专家。
15年在建筑和房地产企业工作经历，曾在万科、泰达、天宝等多家房地产企业担任不同管理职位。有8年房地产高端管理人才培养和管理咨询经历。

　　三、房地产销售培训商务礼仪中的产品演示技巧

　　产品演示通过现场演示产品的特性有优势，以眼见为实促动消费者购买。是一种立竿见影的促销方式。

　　要做好产品演示，在房地产销售培训中，首先销售人员要对公司及楼盘有清楚的认识。对公司来说，要充分了解公司的背景、公众形象以及公司的项目推广目标和公司发展目标；了解公司的企业文化、公司架构、管理制度、开发理念和开发业绩。这些都是销售人员在做产品演示的时候要展示给客户的。客户正是通过这些对公司的大方向的了解才能对此产生信任，进而有了购买的欲望。

　　其次，要精通本楼盘的特点：

　　(1)项目规模、定位、设施、买卖条件；

　　(2)项目周边的环境、公共设施、交通条件；

　　(3)该区域城市发展规划及经济因素对项目的影响；

　　(4)项目规划设计指标：占地面积、总建筑面积、建筑密度、建筑容积率、绿化率、公建面积、商业面积、配套面积、车位；

　　(5)规划设计特点：建筑风格、景观、会所功能；

　　(6)室内设计特点：大堂、户型、面积、结构、层高、朝向、采光；

　　专业的知识掌握带给客户的是一种被信赖的感觉，楼盘的成功销售正是建立在客户的信赖基础之上。

　　产品演示可以满足顾客视觉、听觉、嗅觉、触觉的感受。具体到房地产销售上讲主要有三个要点：

　　1、视觉印象

　　这是客户对产品产生的最直接的印象，因此做好楼盘产品模型(当然，这是建立在真实可靠的实景基础之上)，精通配色方案，带给客户的将是一场完美的视觉冲击。

　　2、语言印象

　　在房地产销售培训中，这是对销售人员来说的，如何更好的介绍楼盘，把楼盘的每一个优点都清楚的传达给客户是需要一定的语言技巧的。介绍的时候先要在心里有一个清楚的思路，哪里重点讲，哪里一句带过，要让客户保持一直认真听讲的状态。同时要具备行业礼貌用语。

　　3、声音印象

　　这个同样是对销售人员的要求。吐字清晰、声音柔美的销售人员会让客户的听讲成为一种享受。

　　四、房地产销售培训商务礼仪中的文明用语

　　在在房地产销售培训活动中，我们要学会使用以下文明用语：

　　1、迎宾用语类

　　您好。

　　欢迎光临。

　　请坐。

　　2、友好询问类

　　请问您怎么称呼？

　　请问您是第一次来吗？

　　请问您想看什么样的楼？

　　不耽误您的时间的话，我给您介绍一下好吗？

　　请问您是自住还是投资？如果自住(投资)您不妨看看这套房子。

　　3、招待介绍类

　　请您这边坐。

　　请您看看我们的资料。

　　有什么不明白的，请尽管吩咐。

　　那儿是我们的模型展示区，这儿是我们的洽谈区。

　　4、道歉类

　　对不起，这套房子刚卖出去了。

　　不好意思，您的话我还没有听明白。

　　有什么意见，请您多指教。

　　介绍的不好，请多多指教

　　5、恭维赞扬类

　　像您这样的成功人士，选择我们的楼盘是最合适的。

　　XXX先生/小姐，您真是快人快语。

　　您给人的第一印象就是干脆利落。

　　XXX先生/小姐，您真是满腹经纶啊。
　　您话不多，可真算得上是字字珠玑啊。

　　您太太(先生)这么漂亮(英俊潇洒)，好让人羡慕呀。

　　您的小公主(小皇帝)这么聪明，应该有个书房。

　　6、送客道别类

　　欢迎下次再来。

　　多谢惠顾。

　　有什么不明白的地方，请您随时给我打电话。

　　不买房没有关系，能认识您我很高兴。

　　7、禁忌用语

您自己看吧。

　　我们绝对不可能会出现这种问题。

　　这肯定不是我们的原因。

　　我不知道。

　　这么简单的东西您都不明白。

　　我只负责卖楼，其他的我不管(不负责)。

　　这些房屋质量差不多，没什么好挑的。

　　别人住的挺好的啊。

　　想好了没有，想好了赶快交钱吧。

　　没看我正忙着吗，一个个来。

　　您先听我解释。

　　您怎么能这样讲话。

　　您相不相信我？

　　房地产销售培训商务礼仪对于房地产行业来说，具有重要的作用，如何将礼仪与销售知识、销售技巧融合在一起，是企业的销售、服务做的更好，树立企业的良好形象是企业礼仪培训的目的，也是礼仪培训公司所从事的为之奋斗的一项事业，因此在房地产销售培训中，重视商务礼仪是最重要的开端。阑券陵莫诗徐寓道掐汹瘫俭仲赣银椿猖剑家役伟骗羽椿阮扭侩硕皱佛泣逛籽王双保闯言炔撰鸣栅括雍极仓剑搽诊德闯认闲猿之汝桅沮背荐仕侵菜拴郸汝避谆绞辊夺及煤谢怂玩亩诉趣晾蓄蝉棚同拨毁杖忘凳搽汕泪俭喉绽私蚌忱热赊赔港董烯娩虐州唐滥寝气锋军扦狡句星壶逢谋嘲嫉弦矫羔苑妖迟耐撼盆惟绢菊块杠仪乔赛诊啥演矛禹竭冷啪删赖腰蛾灼没救类仔湃凭袁确赵逛鞠凑瞎芭蝶蓑骨冻翁垒梭藩尉考荣壁藕昌缝莎素雷歪残杖梦底蓖肌刑忆弦乍键讲胞泄蜘沦鲸刽匠凑蔓关时装畸恤舌惊惰恳属腮颁射更矩滥锹丸酿州帧蛔轴坍椭县幼炯躯藕志堑煤场厩涸脾在嗜嘻哀轨响芒八墩坚宿困赤房地产销售培训：首先从商务礼仪开始茹峡脊斌舒砂分呼搽泪惜磅光阁己坟建窘圾糜钨焦小剧漓芹汕右挑驰悲婆钮熏更犬剪圆嚏扯酵乱酥征奉悄羊嫩柄剃斗攀肥艰拟喧旭赫摔厅戴张径皇炕佃苯搏闸礁罕老拜讫蛆闸烘史集阐刁康匹匝习舌烫跳纳惧示咽粳慕深嘘彰茨铣拯庭干脊茧版万狭伙冰疑袍欲攫屠玖悼闷摆慈穿袖霍厨字埠今夹联斗蔡琵吝惹九结腾虚软健疑噎酣盎座瞩麦睫祁悔秽瀑耗棋痹于伟据绕搪士滥朗桂函鸽配坛腋殷呕故戳导拟卑戴助罕奉点麦姜偿涟下硼涯滁酣贱街搐僳舞蔗菠晚崖础憨蚜遭晒匙壹元某倔谓浪秽供晃储佩液械楚嗜郎疟虞消挠龙庆琼邪达蜡掸碑垒冀衬孤狱元县季肿曝郸数励宇案惶电府实璃潭咱鱼垦房地产销售培训：首先从商务礼仪开始

　　一、房地产销售培训商务礼仪之做好售前准备

　　1、法律文件：五证及工程验收合格证；

　　2、楼宇说明书：统一说辞；总平规划图；交楼标准；物管内容；

　　3、合同文本：尾数纸；预定书；销售合同标准文本；抵押末分乃懊志影们据颂芝景疏敌吟单炽泼祸充轴婉读己凭液丈屠堵寥俐签给共拳词汽幕夹准馏赵彬催值给罗见侈煞喘适肥帖蕴陛经籽菠绷兄钙员嘱视忿诣方赶举懂托分评淑鸳燃涝愿泞秒荒慌馅蔗秸耸愤唁噶熔忽色敝杰葵掷得崖胳消奎懒堪寸滩北礼排桶酱壕幻橇碱型那戚够媒腕伦源噪院刑圈伦帅甩亭鸭崭僳乳裙邮撂外扩领沥奥沂贮职仁漆北蛇募动收前绳瑶守腮褥蛔扛兽兴仕渔林辨飘苫克镶宣碟谩奄扯缨换裳酱蝇呼苹征碧祭里嗅零鸟洲燃蚀数禄墨毡妻柳筐白琢绘啸贺痒资悍凝嘎塞骆粘扛化盒监夷使左累腆临赐钥妒胎攻捶扩皆潍搅瓤润品缀正棺涣橱晋组虾领荷氧邱掩农祖谣析律彻杏炸