电子商务类项目计划书范本.doc

XXX电子商务商业计划书

XXX信息技术有限公司
商业计划书

２００８年７月24日

ＸＸＸ投资联系人：XXX
电话：XXXXXXXXX

合作共赢

现代公司发展最具有生气的特征，就是战略联盟与合伙企业的增长。
EIU/Arthur Andersen

协同是生活的艺术。
西方哲人

目 录

目 录 3
第一章 执行摘要 6
1.1 项目执行内容 6
1.2 项目执行背景 6
1.3 项目执行机会 7
1.4 项目执行结果 9
1.5 项目执行总结 9
第二章 项目背景 10
2.1 发展前景展望 11
2.2 结 论 12
第三章 公司战略 11
3.1 公司理念 13
3.2 成立日程 13
3.3 发展战略 14
3.4 合作战略 15
3.5 国际化战略 13
第四章 市场营销策略 19
4.1 市场细分 19
4.2 目标市场 21
4.3 市场增长预测 21
4.4 行业分析 22
4.5 竞争者分析 23
4.6 SWOT分析 26
4.7 竞争优势 26
4.8 相关法规 27
4.9 产品政策 29
4.10 价格策略 29
4.11 通路策略 29
4.12 市场推广 33
4.13 营收模式 40
第五章 人力资源管理 41
5.1公司定员 41
5.2 员工招聘 41
5.3 公司组织结构 42
5.4 管理层安排及职能 42
5.5 员工薪酬管理 45
第六章 投资分析 46
6.1 股本结构和规模 46
6.2 资金需求量 47
6.3 资金的使用 47
6.4 主要财务假设 48
第七章 财务分析 48
7.1 财务数据 48
7.2 财务报表分析 49
7.3 总结 53
第八章 风险控制 53
8.1 风险资本的退出 53
8.2 风险规避 54
第九章 团队介绍 55
9.1 团队成员介绍 55
第十章 附录 58

前言
　　电子商务-----这种人类于20世纪末创造的新商务方式，正在以这样的方式，迅速改变着21世纪初期中国人的消费观念。越来越多的的人，也正在养成一种新的消费习惯：点击鼠标，在网上进行选择、判断、交流，一件件商品就从网上到达了最终的消费者那里。信息流、资金流全都看不见、摸不着的网络上展开，一切都通畅而顺达。如果说逛商场还需要交通和时间成本，可选择的商品种类也相对有限，那网上购物则基本消除了网下购物的这些不足。
据最新《中国B2C市场趋势预测2006-2010》中数据显示，到2010年中国B2C市场规模达到188.3亿元，从2006年到2010年B2C市场规模的年均复合增长率为49.89％。
　　ＸＸＸ以B2C为切入点，建立在国内最具影响力的网购门户网站“ＸＸＸ网”，并通过在网购业引入“厂家或（指定代理）＋自主网购渠道品牌＋ＸＸＸ呼叫系统构架＋ＸＸＸ目录系统＋ＸＸＸ全程物流＋B2f B2Compnay”这一全新的商业模式，前期以名牌运动服装和名品皮具、化妆品、家居用品、数码产品、手机等用品为主导，后续向电脑、健康用品、礼品和相关的增值服务为主营方向，成为新型网购的领导者和相关产品的最大的网络销售商。
ＸＸＸ拟成立单独运作的控股子公司（以下简称“公司”或“新公司”或“ＸＸＸ网”）专门从事电子商务活动，希望通过私募方式，以股权融资2000万人民币，用于网站的建设、产品的代理、自主网购品牌的产品OEM代工、物流建设、相关技术的开发和其他运营活动。ＸＸＸ相信，这将为投资者提供一个参与中国互联网行业并获取丰厚回报的极佳机会。

第一章 执行摘要
1.1 项目执行内容
本项目注册成立ＸＸＸ信息技术有限公司，主要从事B2C电子商务网购+目录的运营。公司以敏锐的目光抓住一站式家庭购物网络平台市场的需求点和空白点，在成立初期专注目录和互联网的经营，新推出基于B2C的BTOF(family)网购运营模式，前期名牌运动服装、名牌皮具、化妆品、自选礼品、家居产品等家庭购物品牌为产品线，借助目录销售与互联网线上互动开辟市场和树立形象奠定基础。公司拥有清晰的战略发展模式和长期的电子商务网站套件级开发经验（请参见附录一——2007年为国内呼叫中心巨头－－橡果国际开发网购系统解决实施方案），具有网购领先水平。
公司选址在河北省石家庄市高新技术开发区。
作为国内BTOF(family)网购运营模式的先驱，ＸＸＸ公司以振兴民族互联网产业为己任，依托ＸＸＸ网站，打造一个以家庭购物为平台，结合渠道品牌生产、目录营销和呼叫中心一体化为核心的BTOF(family)ＸＸＸ运营链。公司注重短期目标与长远战略的结合，中长期目标将逐步拓宽经营范围，从产品网代进入ＸＸＸ渠道品牌、数码产品等领域，成为行业顶尖。ＸＸＸ公司将引领网购领域的第三次革命浪潮！
1.2 项目执行背景
网络时代给我们的工作和生活带来了前所未有的改变，数字化和信息化的生存模式以及工业生产革命，使整个世界的经济面临新的机遇和挑战。信息网络的海量数据流，高度流动性，非物质性三大特征预示着一个全新社会领域的形成，并产生了诸多新的社会关系。特别是电子商务的出现，极大的改变了社会经济运作模式，在变革现有社会价值结构过程中创造着新的社会价值。而电子商务与传统产业的结合，在使电子商务实际应用走向深化的同时，必将为传统产业的发展带来生机与活力。
电子商务是网络化的新型经济活动，正以前所未有的速度迅猛发展，已经成为主要发达国家增强经济竞争实力，赢得全球资源配置优势的有效手段。
在“十一五”期间，我国政府专门对电子商务出台了《国务院办公厅关于加快电子商务发展的若干意见》指导文件，文件进一步说明电子商务与产业发展深度融合，加速形成经济竞争新态势。电子商务广泛深入地渗透到生产、流通、消费等各个领域，改变着传统经营管理模式和生产组织形态，正在突破国家和地区局限，影响着世界范围内的产业结构调整和资源配置，加速经济全球化进程。发达国家和新兴工业化国家把电子商务作为强化竞争优势的战略举措，制定电子商务发展政策和行动计划，力求把握发展主动权。随着我国对外开放水平提高和市场化进程加快，大力发展电子商务已成为我国参与全球经济合作的必然选择。
1.3 项目投资机会
　　具有丰富经验的ICP
　　ＸＸＸ的门户站点运营成员源自区域内网通门户网站、传媒门户网站、垂直门户网站，实行商业化运作以前即在区域内拥有可观的访问量。这为ＸＸＸ网的运作成功奠定了良好的基础。
　　创新的运营模式与服务
　　ＸＸＸ网计划推出一种革命性的目录营销、网购运营模式——BTOF(family)，这种模式进一步延伸了电子商务运营BTOC的运营模式，通过目录营销、渠道自主品牌、E化整合传播强化了传统电子商务的赢利不足，大幅降低传统营销的传播成本，流通成本，适应网络时代的发展趋势，它的出现将极大地改变电子商务的传统格局。
　　潜力巨大的市场
　　根据中国互联网络信息中心(CNNIC)有关中国互联网发展状况统计报告（截止到2007年12月31日止），中国网民数已增至2.1亿人。中国网民数增长迅速，比2007年6月增加4800万人，2007年一年则增加了7300万人，年增长率达到53.3%。，在过去一年中平均每天增加网民20万人。目前中国的网民人数略低于美国的2.15亿，位于世界第二位。此外，到2010年中国B2C市场规模达到188.3亿元，从2006年到2010年B2C市场规模的年均复合增长率为49.89％。ＸＸＸ网以其独特的定位和优势，将会在这一市场中获取可观的份额。
　　一定程度的先发优势
目前国内的网上购物模式大体有三种：一是CtoC的模式，代表网站是淘宝网，很受欢迎。但是，也有不少网友指出，此类模式的商品真伪、质量优劣没人把关，都凭买卖双方的诚信和买家的“火眼金睛”；二是BtoB的模式，代表网站是阿里巴巴网，主要做批发的，很成功，早已在海外上市；三是BtoC的模式，代表网站是当当网、卓越网。
作为国内BTOF(family)网购运营模式的先驱，ＸＸＸ公司通过独具特色的网购运营，对试图进入行业的竞争者将会形成难于比拟的资源优势。
　　行业内尚无真正强大的竞争对手
　　作为BTOF(family)网购模式还是一个全新的运营模式，目前尚不存在真正强有力的竞争对手。
　　优秀的管理团队
　　公司的管理团队汇集了国内知名院校的优秀的学生创业者和一批拥有丰富行业经验和管理经验的杰出人才，兼具创业者的激情和职业经理人的管理智慧，堪称一支出色的管理团队。
　　良好的政府、媒体关系
作为ＸＸＸ网科技创业的典范，BTOF(family)自诞生以来，一直倍受各级政府和各类媒体关注与爱护。管理团队拥有丰富国内门户网媒的整合经验和电子商务研究会、互联网协会、软件行业协会等社团智力支持的操作经验。
清晰的退出策略

公司将力争在5年内在NASDAQ或香港创业板上市，为风险投资提供退出机制。作为中国目前唯一具有BTOF(family)概念的公司，相信会受到资本市场的欢迎。
1.4 项目执行结果
市场销售与市场份额
ＸＸＸ公司以年龄在18-55岁的认同网上及电话购物的消费群定为市场定位，建立初期以河北省家庭购物为目标市场。按照我国电子商务市场发展的速度，到2009年底，ＸＸＸ网的销售将占中国电子商务市场的0.57％；到2014年，将占到4.8％，成为中国电子商务市场的领导品牌之一。与此相对应的销售额分别可达到17422.50万元和208547.33万元。
投资与财务
ＸＸＸ公司注册资本为100万元，其股本结构和规模为：___ 万人民币,技术和资金入股_______万元人民币，占总股本的 ％；管理层投资__ _万元人民币，占总股本的 ％；风险投资_______万人民币，占总股本的 ％。
如果我们的销售计划得以实现，本项目的初期总投资约在3年零6个月收回，年平均销售利润率为23.59％，内含报酬率为52.75％，这数字来自于2014年前的销售总额的保守估计。
ＸＸＸ公司策划未来5-8年内上市，其风险资金将在公司运营的第5-8年内撤出，采用的撤出方式为内部转让、公司回购或者外部出售方式。
1.5 项目执行总结
总之，在中国电子商务的巨大市场需求下，鉴于ＸＸＸ网购项目所具有行业内独有的运营优势、技术优势、物流以及成本控制优势，如果取得足够的投资，这一项目将为投资者带来丰厚的回报！
第二章 项目背景
电子商务，ElectronicCommerce，通常是指是在全球各地广泛的商业贸易活动中，在因特网开放的网络环境下，基于浏览器/服务器应用方式，买卖双方不谋面地进行各种商贸活动，实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易和在线电子支付以及各种商务活动、交易活动、金融活动和相关的综合服务活动的一种新型的商业运营模式。
中国电子商务始于1997年。中国商品订货系统（CGOS）、中国商品交易中心（CCEC）、虚拟"广交会"等大型电子商务项目在1997年相继推出，拉开了中国电子商务的序幕。1998年"首都电子商务工程"的展开和1999年"8848网上超市"的出现，标志着中国电子商务开始进入快速发展时期，中国电子商务由此"正式启动"。
2.1 运营模式分析

B２F
ＸＸＸ网
C２C
B２C
B２B

　　　　　ＸＸＸ电子商务模式
电子商务涵盖的范围很广，从模式上一般可分为企业对企业(Business-to-Business)，或企业对消费者(Business-to-Consumer)两种。另外还有消费者对消费者（Consumer-to-Consumer)这种大步增长的模式。随着国内Internet使用人口之增加，利用Internet进行网络购物并以银行卡付款的消费方式已渐流行，市场份额也在快速增长，电子商务网站也层出不穷。
　　B2B指的是BusinesstoBusiness
　　商家(泛指企业)对商家的电子商务，即企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换。通俗的说法是指进行电子商务交易的供需双方都是商家(或企业、公司)，她（他）们使用了Internet的技术或各种商务网络平台，完成商务交易的过程。这些过程包括：发布供求信息，订货及确认订货，支付过程及票据的签发、传送和接收，确定配送方案并监控配送过程等。有时写作BtoB，但为了简便干脆用其谐音B2B(2即to)。B2B的典型是阿里巴巴，中国制造网,慧聪网等。
　　B2C即businesstocustomer
　　B2C模式是我国最早产生的电子商务模式，以8848网上商城正式运营为标志。B2C即企业通过互联网为消费者提供一个新型的购物环境——网上商店，消费者通过网络在网上购物、在网上支付。由于这种模式节省了客户和企业的时间和空间，大大提高了交易效率，特别对于工作忙碌的上班族，这种模式可以为其节省宝贵的时间。
　　C2C即ConsumerToConsumer
　　C2C同B2B、B2C一样，都是电子商务的几种模式之一。不同的是C2C是用户对用户的模式，C2C商务平台就是通过为买卖双方提供一个在线交易平台，使卖方可以主动提供商品上网拍卖，而买方可以自行选择商品进行竞价。C2C的典型是淘宝网等。
B2F即businesstocusTofamily
BtoF是BusinesstoFamily的缩写，就是以家庭为目标客户的营销模式，它是继BtoB和BtoC之后出现的又一崭新的现代消费模式，同时它也是BtoC模式的一种延伸，它所提供的产品（服务）与家庭生活息息相关。
作为BtoF的倡导者――ＸＸＸ认为BtoF不是单一的一站式购物，它是首个家庭服务与家庭购物融为一体的一站式服务平台。
2.2 发展前景展望
BtoF作为BtoC模式的一种延伸，它所提供的产品（服务）与家庭生活息息相关。
　　2003年全球B2C电子商务交易额为2037亿美元，2004年为3000亿美元。2005年全球B2C电子商务交易额达到4100亿美元，2005年－2010年复合增长率为29.6%，预计2010年全球B2C市场交易额能达到15000亿美元。
　　中国2005年B2C网上购物者占网民的比例为14%，预计2006年该比例将达到18%。到2010年中国网上购物的比例预计达到28%，网上购物人数达到6500万。
　　下图是中国B2C购物交易额情况，2004年中国B2C购物交易额为42亿人民币，2005年该数字达到56亿人民币，增长率为33%。随着国内网上购物环境的进一步好转，2005-2010年复合增长率为52%，预计2010年将达到460亿人民币。

2.3 结 论
综上所述, 现阶段将是投资电子商务产业的最佳时机。ＸＸＸ公司BtoF网购项目抓住当前市场的巨大发展前景，必然会确保投资的成功，获得丰厚的回报。

第三章 公司战略
3.1 公司理念
公司目标
5年内成为中国电子商务市场领导者，10年内成为中国最大的BtoF网购平台。
公司宗旨
把电子商务高新科技成果转化为渠道力，以快捷、实惠、时尚为核心理念，提供稳定可靠的质量保证，打造专业网购平台。
公司远景
以振兴民族高新科技产业为已任，以资本为纽带，以互联网为龙头产业，打造家庭服务与家庭购物融为一体的一站式服务平台，在电子商务领域及互联网产业打造全国品牌，成为行业第一，主导电子商务发展潮流。
公司文化
敬业、专业、务实、创新
公司使命
l 为员工创造发展空间；
l 为客户提供优质服务；
l 为社会贡献最大价值，充分履行社会责任。
3.2 成立日程
ＸＸＸ公司筹建进度安排，从2008年4月开始，到2008年9月完成，实施期0.5年，筹建过程中分为三个阶段进行。
l 2008年4月—2008年7月，寻求风险投资基金，组建投资主体和管理团队。
l 2008年7月—2008年8月，进行公司成立的各项准备工作。
l 2008年9月开始，按网站项目设计要求进行整体开发，测试验收、全面开能，网站试运营。
3.3 发展战略
3.3.1 初期战略(2009—2010年)
l 以BtoF网购销售模式与传统目录营销、呼叫中心销售模式相结合，使客户受益，寻找最佳合作伙伴，培养忠实用户，逐步建立营销网络，创立良好的品牌形象。
l 公司成立后，凭借独特的营销思路和高性价比的代售产品、强大的技术优势和完善的物流服务体系参与到河北省主要城市电子商务角逐中，主攻城市：石家庄、唐山、保定、廊坊、秦皇岛等。
3.3.2 中期战略（2011-2013年）
l 在全国范围内各直辖市和省会城市开辟分公司和办事处设立15个以上的分公司、办事处；在广州、北京、天津、上海、南京、辽宁等地设立8个市场辐射中心及配送中心。
l 进一步健全和完善营销网络，积累经验，扩展市场，力求子站市场延伸到全国大中型城市，通过与专业商家合作设立网上特许经营店，对各区域招收加盟商等形式进入各省、市市场。
l 横向、纵向拓展、拓宽市场渠道。快速实施国内市场开发战略，广泛而深入地拓展会员市场，第五年开始在全国二级城市设立办事处，形成全面布局，多点开花的市场网络；实现年销售额20亿元人民币。
3.3.3 长期战略（2014—2018年）
l 实现渠道品牌后向一体化。以ＸＸＸ自有渠道品牌为重点突破口，利用现有网络平台资源，在获取产品代理和销售所拉动的巨大市场的同时，以OEM形式推出自有渠道品牌，自下而上，以市场应用促进品牌塑造瓶颈的突破。
l 健全ＸＸＸ在国内、国际市场上的网店加盟商和市场快速反应机制，使国内、国际市场需求在第一时间内反馈回公司，并在第一时间内转化为“ＸＸＸ”的技术开发能力、实际流量能力成最终的市场效益。树立“ＸＸＸ”网购品牌新形象，开拓河北和国内市场，以运动休闲服装、家居系列用品占领国内市场。
3.4 合作战略
供应合作战略
前期ＸＸＸ与华北区域重点运动休闲服装、家居产品供应商达成战略合作，指定ＸＸＸ为其网购渠道总代理，将华北区域建立成为一个网上购物的样板，半年以后ＸＸＸ将其成功模式向全国其他三个大区复制推广，通过先入为主的网购渠道优势垄断这些品牌的网上销售权。
产品供应商：
1.运动系列
361、李宁、耐克、阿迪达斯、安踏、特步、锐步、乔丹、彪马等
2.化妆品系列
玉兰油、羽西、艾丽佳、兰蔻、宝曼、贝佳斯、美宝莲、旁氏等
3.通讯系列
联想、夏新、金立、苹果、三星、索爱、诺基亚、摩托罗拉等
4.小家电系列
飞利浦、九阳、飞科、格兰仕、格力、TCL、伊莱克斯、美的等
5.家居系列
时代良品、荣易、日光生活、时尚元素、生活谷、乐亿多、卡乐
6.母婴系列
宝宝乐、好孩子、白雪公主、迪士尼、波波龙、奥贝、乐韵等
7.数码产品
好记星、步步高、佳能、卡西欧、索尼、纽曼、OPPO、尼康等
8、内衣系列
碧美妮、宝娜斯、碧美妮、芭蒂欧、帝梦诗、芬腾、梦丹露等
9、汽车用品
阿拉丁、阿尔派、奥尔迪、博世、风王、海天、豪特、弘通等
10.电脑系列
方正、联想、惠普、海尔、华硕、三星、索尼、LG、富士康等等
技术合作战略
立足自主创新。以自有网站研发技术为核心，加大研发方面的投入，与北京及河北的知名WEB开发商组建电子商务内容管理研发中心，通过技术合作研发，提升核心后台程序设计水平，增强综合竞争力。
技术合作伙伴：
1.ShopEx网点解决方案提供商：
l ShopEx始于2002年，是国内最早的网店软件提供商之一；
l ShopEx是目前国内网店系统持续研发最久的公司；
l ShopEx是目前网店软件国内市场占有率最高的软件提供商；
l ShopEx是目前网店软件行业内规模最大的公司；
l 网上商店软件市场占有率第1；
l 6年丰富的网店软件研发与服务支持经验；
l 拥有150,000软件用户；
l 每天经受120,000用户的密集操作考验；
l 客户遍及23个网上零售行业；
l 95%商业用户续约率；
l 8%的客户服务满意率；
l 150家主机合作伙伴；
l 20家国内网络购物核心领域战略合作伙伴；

2思维：
l 1984年，思科在硅谷成立。当思科的两位创始人Leonard Bosack和Sandy Lerner在斯坦福大学里，用一种完全创新的技术，通过计算机隔着校园聊天的时候，没人能想到，这种技术竟改变了整个世界。Leonard Bosack和Sandy Lerner，选用了金门大桥来象征他们的网络公司--思科就好像连接世界的"金桥"，让世界各地的网络紧密联结、畅通无阻。
l 随着时代的进步，思科不断推动着商业的发展；与此同时，思科的品牌形象和标志也在不断更新。
l 1985
推出第一款产品 -- MEIS Subsystem
第一个标识
l 1990
召开Networkers用户讨论会
第二个标识
l 1993
完成首次收购行动：Crescendo通信公司（Crescendo Communications）
推出思科认证网络专家计划（CCIE）
推出Cisco2000远程接入路由器平台，为远程办公提供"无协议接入服务"
公司员工总数1459人
l 1996
推出第一个中文客户支持网站
公司员工总数8259人
l 1998
第一支电视广告播出，启动"Are You Ready?"宣传活动
组建互联网业务解决方案部门（IBSG）
公司员工总数14,623人
l 2000
发布互联网家庭计划
第一部电影通过互联网发布
l 2002
第一百万台IP电话售出
公司员工总数35,670人
l 2003
通过收购Linksys Group进入家庭网络市场
l 2006
收购亚特兰大科技（Scientific-Atlanta）
公司员工总数35,670人
新标识
3. 戴尔
公司概况
致力于倾听客户需求，提供客户所信赖和注重的创新技术与服务。受益于独特的直接经营模式， 戴尔在全球的产品销量高于任一家计算机厂商，并因此在财富500强中名列第25位。 戴尔之所以能够不断巩固其市场领先地位，是因其一贯坚持直接销售基于标准的计算产品和服务， 并提供最佳的客户体验。在过去的四个财季中，公司营业额达到了574亿美元。 戴尔公司目前在全球共有约75,100名雇员。
戴尔公司于1984年由迈克尔•戴尔创立。他是目前计算机行业内任期最长的首席执行官。他的理念非常简单：按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货，使戴尔公司能够最有效和明确地了解客户需求，继而迅速做出回应。这个直接的商业模式消除了中间商，这样就减少了不必要的成本和时间，让戴尔公司更好地理解客户的需要。这种直接模式允许戴尔公司能以富有竞争性的价位，为每一位消费者定制并提供具有丰富配置的强大系统。通过平均四天一次的库存更新， 戴尔公司能够把最新相关技术带给消费者，而且远远快于那些运转缓慢、采取分销模式的公司。
4.Oracle ERP 平台提供商
1977 年 ，拉里·艾利森（ Larry Ellison ）看到了有关关系数据库工作原理的描述，他发现当时没有一家公司从事这种技术的商用开发，但他意识到关系数据库的巨大商用潜力，于是抓住机会与另外两个人 Bob Miner 和 Ed Oates 成立了如今的甲骨文公司（ Oracle Corporation ）。 今天，甲骨文公司（ NASDAQ 交易代码： ORCL ）早已是全球最大的企业软件公司，其技术在全球几乎每个行业以及《财富》 100 强的 98 家公司里都能找到。
甲骨文公司如今在145个国家和地区开展业务，全球客户达275,000家，合作伙伴达19,500家。公司总部设在美国加利福尼亚州的红木城（Redwood Shores），全球员工达74,000名，包括16,000名开发人员、7,500多名技术支持人员和8,000名实施顾问。甲骨文公司2007财年（2007年5月31日结束）销售收入达180亿美元。
甲骨文公司在多个产品领域和行业领域占据全球第一的位置，其中包括：数据库、数据仓库、基于Linux系统的数据库、增长最快的中间件、商业分析软件、商业分析工具、供应链管理、人力资源管理、客户关系管理、应用平台套件第一、零售行业、金融服务行业、通信行业、公共事业行业和专业服务行业。
甲骨文公司的业务就是信息化，即：如何管理信息、使用信息、共享信息和保护信息，这就是为什么甲骨文公司是一家信息公司（The Information Company）。30年来，甲骨文向企业客户提供领先的软件与服务，帮助他们以最低的总体拥有成本获得更新、更准确的信息，从而改善决策，最终取得更好的业绩。从数据库和中间件到应用产品和行业解决方案，甲骨文公司拥有业内最广泛的企业软件。
物流合作战略
ＸＸＸ在后期将与国内一流的物流及快递公司合作，建立覆盖全国三十所城市的物流配送网络。
拟合作物流公司：
　　EMS快递
　　DHL
　　联邦快递
　　迪邦宅急送
　　UPS
大田快递
宅急送快递
社团合作战略
ＸＸＸ将在前期通过与省内行业社团的合作加强网购平台的信用程度，以行业社团合作策略提升网站的美誉度和影响力。
　　省内拟合作社团：
河北省互联网行业协会、河北省电子商务研究会、河北省信息产业协会、河北省互联网实验室、河北省电子商务认证中心、中国企业竞争力发展研究中心电子商专业委员会……
第四章 市场营销策略
4.1 市场细分
考虑到ＸＸＸ网产品的特点，我们选取年龄、收入、文化程度作为变量来对市场进行细分。
（1）按年龄细分：
中国互联网用户可按年龄细分为三个用户群：

n 青少年用户：18岁以下，约占全部互联网用户的2.4%。这些用户大部分是中学生。
n 年轻人用户：18-35岁，约占全部互联网用户的85.8%。这些用户主要是在校的高校学生和年轻的白领阶层。这个用户群是增长最快的一部分，是各类商家竞争的主要对象。
n 中老年用户：36岁以上，约占全部用户的12%。其中多数是教育科研行业或IT相关行业的用户。
（2）按收入细分：
按家庭人均月收入可以把用户细分为三个用户群：

n 低收入群：家庭人均月收入500元以下，占7%。这部分人群数量少，购买力低。
n 中低收入群：家庭人均月收入501到2000元，占65%。这部分人群中很多为在校学生，现实收入比较低，但预期收入较高，加上数量比较大，因此是不可忽视的一个用户群。此外，这些用户的获得成本相对较低，而忠诚度相对较高。
n 中高收入群：月收入2001到4000元，占19%。这一部分一般属白领阶层，购买力较强。
n 高收入群：月收入4001元以上，占9%。这个用户群虽然比例小，但却是网上购物的主要顾客。
（3）按文化程度细分：
按文化程度可以将用户细分为三个用户群：

n 低学历群：高中（中专）以下学历，占3%。这个用户群比例很小，在文化方面的投入也很小。
n 中学历群：高中（中专）（含）至大学本科（含）学历，占90%。比例非常高，已经形成了一定的阅读习惯，是文学文化消费的主要用户群。
n 高学历群：硕士、博士学历，占7%，这部分用户有比较高的修养，阅读趣味和专业方向比较固定。
4.2 目标市场
基于市场细分及对各个细分市场的评价，我们选择满足如下条件的群体作为中文网的目标市场：
n 年龄在18-35岁
n 家庭人均月收入高于501元
n 高中以上（含）文化程度
n 通过对统计数据进行计算和相关性分析，可以合理地估计出目标市场人数约占全体互联网用户的77.58%，共计2750万人（截至2007年12月31日）。
以上目标市场具有如下一些特征：
n 敏感性：年轻人对于新鲜事务敏感，乐于接受电子商务这种全新的商业形式。
n 广泛性：涵盖了四分之三的上网人群，与大众化相适应。
n 有文学方面的需求：用户有较高学历和较高收入，愿意获得比较优秀的个人素养，而文学和文化正是提高这种人文素养的最好而且最有趣味的方式。
n 具有现实购买力：部分用户收入较高，有相当的购买力。
n 具有强大的潜在购买力：部分用户文化程度高但收入很低，是因为这部分用户主要是学生，学生具有巨大的潜在购买力。
4.3 市场增长预测
根据CNNIC的历次调查报告，中国互联网用户以每年300%的年增长率增长。B2C 网络购物在国内起步早，用户规模也保持着持续稳定地增长。07 年中国 B2C 网购用户规模为 2750 万人，艾瑞预测，随着 B2C 市场的再次火热，以及不断新进入者对市场的促进，B2C用户规模未来几年将继续保持稳定增长，2011 年有望突破 1 亿人。

4.4 行业分析
　　（１）中国互联网与电子书籍行业
　　CNNIC2008年1月18日发布的最新调查结果显示，目前用户上网的主要目的为“网上购物”的占全部互联网用户的22.1%，约有４６４１万人，其中B2C 网购用户规模约为 2750 万人占到50%以上。
中国网络购物市场经过近 10 年来的发展和培育，07 年取得了快速的发展，市场整体交易规模达561 亿元，同比增长达 117.4%。随着整个网购市场各方面环境和条件的不断改善， 08、09 年中国网络购物市场将步入快速上升期，市场交易规模将有更高速的增长。
根据艾瑞最新推出的《2007-2008 年中国网络购物市场趋势预测报告》数据，08 年中国网络购物交易规模将实现 125.1%的高速增长，达到 1263 亿元，未来几年网购市场将持续保持快速的增长趋势，2011 年有望达到 5690 亿元。

这显示了ＸＸＸ网具有巨大的市场空间。

4.5 竞争者分析
目前国内竞争对手情况如下：
当当网：
１．网址：
２．简介：
自1999年11月开通，目前是全球最大的中文网上图书音像商城，面向全世界中文读者提供近30多万种中文图书和音像商品，每天为成千上万的消费者提供方便、快捷的服务，给网上购物者带来极大的方便和实惠。当当网的使命是以世界上最全的中文图书使所有中文读者获得启迪，得到教育，享受娱乐！已有全球3756万的顾客在当当网上选购过自己喜爱的商品。
１． 投资背景：
当当网由民营的中国科文公司、美国IDG集团、卢森堡剑桥集团、日本软银（Softbank）共同投资。成立9年以来，当当网的销售额连年迅猛递增，成为中国网上购物第一店。
卓越网：
　　１．网址：
２．简介：
　　卓越网，于2000年1月由金山软件股份公司分拆，国内顶尖IT企业金山公司及联想投资公司共同投资组建，2003年9月引入国际著名投资机构老虎基金成为第三大股东。卓越网发布于2000年5月，主营音像、图书、软件、游戏、礼品等流行时尚文化产品。卓越网诞生以来，凭借独创的“精选品种、全场库存、快捷配送”之“卓越模式”，迅速成长为国内最有影响力和辐射力的电子商务网站，赢得了超过520万注册用户的衷心支持，发展成为中国访问量最大、营业额最高的零售网站，并获得全国网络文明工程组委会评选的“中国优秀文化网站”称号，入选“中国10大互联网旗帜公司”和“最具投资价值网站100强”。
卓越网总部设在北京。2001年3月，上海分公司正式成立，从而迈出了区域拓展的第一步。2001年10月，主要面向网下用户的卓越精品俱乐部发布，在短短一年多的时间里，即发展注册会员65万人以上。2003年11月，广州分公司正式成立。通过产品线扩张和区域拓展，卓越网正在形成为以社区文化为主的最大的电子商务销售平台。2007年6月5日，卓越网公告显示，公司已正式更名为“卓越亚马逊”。
３．投资背景：
卓越网由亚马逊公司、金山、联想共同投资，其中亚马逊网上书店（）成立于1995年，是目前世界上销售量最大的书店，其商业活动主要表现为营销活动和服务活动。
淘宝网：
１．网址：
２．简介：
淘宝网，亚洲最大网络零售商圈，致力于打造全球首选网络零售商圈，由阿里巴巴集团于2003年5月10日投资创办。淘宝网目前业务跨越C2C（个人对个人）、B2C（商家对个人）两大部分。
　　截至2008年一季度，淘宝网注册会员超6200万人，覆盖了中国绝大部分网购人群；2008年一季度，淘宝网交易额突破188亿；2007年全年成交额突破433亿。
根据2007年第三方权威机构调研，淘宝网占据中国网购市场70％以上市场份额，C2C市场占据80%以上市场份额。
３．投资背景：
淘宝网由全球电子商务倡导者――阿里巴巴出资。
红孩子：
　　１．网址：
　　２．简介：
红孩子于2004年3月成立，致力于通过目录和互联网为用户提供方便快捷的购物方式和价廉物美的产品。成立以后发展速度迅猛，现在已经拥有母婴用品、化妆品、健康产品、自选礼品，家居产品五条产品线，成为全国规模最大的目录销售企业。
３．投资背景：
红孩子由美国著名风险投资公司NEA和NorthernLight出资。

4.6 SWOT分析
ＸＸＸ网SWOT分析：
优势
劣势
l 创新的运营模式
l 优秀的管理团队
l 厂商的大力支持
l 高起点，高门槛
l 当地政府、媒体的大力支持
l 有利的竞争态势
l 前期知名度不高，客户信任程度不高
l 前期市场份额为0
l 缺少关键技术
l 研究开发落后
l 资金短缺；
机会
威胁
l 网民认可程度提高
l 行业无真正的巨头
l 厂商对B2C的认可程度高
l 国家对B2C的大力支持
l 市场需求增长强劲，可快速扩张
l 出现向其他地理区域扩张，扩大市场份额的机会
l 其他B2C网站发展迅猛
l 市场状况变化
l 客户或供应商的谈判能力提高
l 社会消费方式的不利变动
l 物价上涨，成本提高
l 行业政策变化

4.7 竞争优势
公司相对于其它对手，具有如下一些独特的竞争优势：
　　BtoF（Family），电子商务新模式的先驱和倡导者。
买断知名供应商网购渠道代理权形成的资源优势。
　　ＸＸＸ的品牌优势。
　　依托河北大学、河北师大，可以获得巨大的人才优势和技术优势。
　　有成熟的网站运营经验。
作为拥有数年互联网科技创业的经验的ＸＸＸ，具备良好的政府关系和公共关系。
覆盖全国的物流配送链。
目录直寄、会员营销、呼叫中心、网购商务一体化的策略体系。
4.8 相关法规
　　我国涉及交易安全的若干法律法规
　　我国现行的涉及交易安全的法律法规主要有四类：（1）综合性法律，主要是民法通则和刑法中有关保护交易安全的条文；（2）规范交易主体的有关法律，如公司法、国有企业法、集体企业法、合伙企业法、私营企业法、外资企业法等；（3）规范交易行为的有关法律，包括经济合同法、产品质量法、财产保险法、价格法、消费者权益保护法、广告法、反不正当竞争法等；（4）监督交易行为的有关法律，如会计法、审计法、票据法、银行法等。
　　我国法律对交易安全的研究起步较晚，且长期以来注重对财产静态权属关系的确认和保护，未能反映现代市场经济交易频繁、活泼、迅速的特点。虽然上述法律制度体现了部分交易安全的思想，但大都没有明确的交易安全的规定，在司法实践中也没有按照这些制度执行。
　　我国涉及网络安全的行政法规
　　国务院颁布的《中华人民共和国