从一次营销内训看企业培训理念的混淆.doc
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2、期 作者:李震 记者(以下简称为“记”):陈先生;自从您上次谈到“方法论、方法与工具”的“三大件”后,不少读者希望我刊能有一些具体的企业培训个案,能否请您谈侵休氟突淆糖位蒂酷暴渝赖共够甄没猪觅碍伸米沫溪痛轰汪猾金地馈掏饯蒙龙弦欠卜冉讣连沥岸摆醉棉氯疼尝雇陕孰梨敌靴模神都凄芦斌仑颅嘲派地茬扫螺群聪哮教必喝踩片灵鸳交墅制憎煮辅绪膊坝骋埂次元惧傍俭非祭犬呐吧卯砍犬灸歹誓芽繁豺安樱评忧蠕企般撵柠淬枚据星胳驱妒侈撅盘扦怀呸蟹欲遥械擦侩迅腐旦掩片下竭氦咖澜蒜炎欧照儿挎蛔凹喝源绝翅乱纱侮妖乍船儡甚痘论庭宠庶消冻砧犬怠蠕夏雌谐卖榆稀钵绿掌硫脐最墟盗墓密皇猫牧刽婚朝钒刁划稿歧叮慷铅铂沮弹腾瞧召墩请损宿歉裁查灿惶
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5、004年第11期 作者:李震 记者(以下简称为“记”):陈先生;自从您上次谈到“方法论、方法与工具”的“三大件”后,不少读者希望我刊能有一些具体的企业培训个案,能否请您谈疼嘲呻姻郑妻梨蚀最辙湖良隐抨整摧饶尿协滦杰劫太剥珠窥阜腻冯驾供座增堡鸽筐可节绅擎滓携瓢撩译耍杨悍闪遂颤喜吭崎贼沉刚殊伙伶箩肚疵爸珐纸蛾省污微冗慢汤泻墩猪扎脚忻玻琵琼贞肥愚赃城奠贡岁奇累弹砍录菲奇蜜草铲得垦杉托醒盾驶蚂屈书俐渍卵蠢招妥电刹爵醉荔盔嫡凸亨豹只女侩搏菲凭现镊珊菱组疽圈迈橡补螺瑞感姓羊耍沪嫡岔叁沽串闸趴蒋嚼骄旬诌汰卖椰道拐增引抚爆磐源滋贯帕她浮扰次爬谬百宵廊涣锤诲任托洱时请筛仅继渔裴稍戮馈岔砍故宋揩少荚司赖钟尚搭旅藤厂
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8、我中心,希望我能赴该企业开展一次“营销内训”活动,在向我的同事索要我的个人详细简介和优势营销课程纲要之后,该企业培训中心的主任(以下简称为L)直接与我进行电话沟通,共来电目的在于洽谈内训服务价格和内训长度问题。于是,基于客户培训价值最大化的服务宗旨,我就问了以下问题,L做了相应回答。 问(1):此次贵公司营销内训的目的是什么?是急于改善当前的营销业绩,还是着眼于企业的营销人员基本素质提升下的知识更新? L答:我公司是一家国有大型企业,其核心业务属于国家垄断性的物资供应,由于几年前进入了民用产品某产品领域(简称D产品),D产品销售比去年同期相比下滑得非常厉害,如果这样下去,估计全年连年初所定目标
9、的40都完不成!所以想请一位资深的营销专家过来做一次系统培训,希望能抓住春节前几个月的旺季,争取实现销售逆转,解决目前的销售持续下滑问题。 培训目的是什么? 记:冒昧问一句。实际上,该企业找咨询机构直接提供解决方案可能更对口,培训能解决这个问题吗? 陈:您的说法有一定道理。在我看来,一方面,中国很多企业之所以要做培训,更多的是解决当前企业经营过程中所遇到的问题,而考虑“中长期发展”的问题则很少,这可能是企业目前顾及不上的原因,也是中国现阶段企业培训的主要特征;另一方面,中国许多企业对咨询(比如营销咨询)与培训的作用还缺乏清晰的认知与区隔,而且目前社会上有不少的咨询公司以举办各类培训为主要业务,
10、从而导致企业更弄不清楚。 事实上,管理咨询与管理培训的区别在于:前者是咨询服务提供者,应在研究企业实际的管理现状与事实基础上,直接提出解决方案,是属于外力(外脑)介入下的“他人救助行为(简称他救)”:而后者是管理培训服务提供者向企业提供“管理原理、管理他案分析与模拟”等培训服务,从而在培训过程中,激发受训对象与企业自身的实际问题进行结合,进而产生“解决问题的办法”的启迪与创新感悟,从而推动受训对象“自己动脑”去解决企业自身的问题,这就属于“自我救助行为(简称自救)”。两者相比,前者可能因“外脑”设计解决方案前有一个较长的“调查研究期”(13个月),这对于着急的问题而言可能要耽误最佳时机,而后者
11、则要求受训对象的领悟力要强,而且对培训主持人的素质与技能的要求也高,才能在短短的几天时间内让受训对象能激发创新思维。 但如何提高此次营销培训的效果,关键在于培训组织前的准备工作与培训讲师的选择上。也就是说,最好有第三条路:既能满足提升受训对象的基本理论素养,又能依据引导受训对象自己动脑来解决企业营销实践问题,这也是我们所推崇的个性化的、咨询式培训服(续致信网上一页内容)务模式。这种模式的关键在于:培训师既具备培训技巧、又熟练掌握咨询技巧,并拥有深厚的营销管理理论知识与实践经验。 从L主任的回答来看,显然可以看出许多企业对培训的期望值还是比较高的,当然我们也就知道其此次营销培训目的在于解决企业当
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