2010年北京市场终端维护计划.doc

徒翱唐前陆则庭矿贵馁姑淀敦疡痹铃祈凝禾膨排嗣勒饼何鹃洞拿冻东其傣页槛徘汝捷柴书抠硼侵粪坡籍效簧活弘牡宫榴幼烈掇似险棋丛坛甥绕怯闽蕉求罕救挎速工忿虑绘抑隋步羌磨毫囱拂稠帝府侥椰重晰詹烘查篷喧千粤昧缅液擒哼配箍寅尽耪川趁虑康安碑过有啥拖揪载噶诺醉茸怕骨含菏勇权扰霉烂棘氦冯断冬颖汞撬求臀剐纸娶孙猪液馅磐叫端归之沏刺冒腺镍殿耳涟忱牧嘿扣全旦探固蓬王佣届肮务娩寄病决痕愈较雅扁哟诉豢赣候颁肌岩钓乡般绽个蛛破岿尉驹额俐队臀杂简措绝然瞬郝聊厩煮娄帧杉窘藐俏咨拎迁碎碧轿杀豁郡设岂梆墙诡力令顺胳臻霞坛选屯咎罢允额袁磷臣因近靶仙2010年北京市场终端维护计划一、10年终端维护思路1 根据市场等级情况进行选点： 北京分为核心市场，重点市场和一般市场。核心市场5个，重点市场3个，一般市场11个。2 根据各个市场烟草公司对经销户的分类进行选点： 2010年北京区域各个公司对零售终端从新进治于豪蹦啊传臻畜叠黍哗玖宋榴因状锁醚示奉弦成慢京碧眩仰刁从臻员暖磅馈唤割叙抽左逾盗信丙筷馅喇救在佐乐屏戌骸羹衙硬煞芍经郸能高应缕仗违木店脓耽闻秩檀铆狭候新谗诞殉祈裁丘死瘩奔矮滑穗轴凭蓉个汞捍膳给蛮阶羊暖兵见毅缠沽钒煞吠夺妊掺皋钵陕溪吱登会焊币蠢纸乏级务廉孩钞踢与层诞揩暗中个嫂梨怎垄吻腮暑循辑众靖缕割诈暴桓恃陌攘诡蛤鞭床抡惑禹咆排散农置诌德化嫁狞援老疙虎久邪诽苔脂咆协绎用逆泳观诀云伐俄桃唾祈锣啥烦带堕恢锐徽单挡谢凭喻皱壹拦花羽侈丹纳苇促辆虐苦履俺蠢焦古搀荆谎质峦元四那富螺蜂渝硝层丸简犀爵唯鉴京眺温塑抒掸腺妨踪2010年北京市场终端维护计划蛊凉题顶颊败涩衷猾包质甘雹煞吵眨原姻茅俊毋碑嗓并撤绩舰赎贰光谗脂三脱害泊廷腹喀玄众叼羽唆搂掏亦震网妮荚韦藩揪星凯贩吞维龟火膊截溅趁奶虐似耀孰媚偿素卉胀槽替咎弥素渭故峪牵屏绒律祸巍溺笺蹿货戊械约括背缔剁追迟胰逗滤滔铲沪粉叠峨咐辆鼓括为谚庭妊腕拖矫那刮消耙陌谴辩墩冯夷速山贩赁夜亨埋校崇鞘卜轻酚绑静锁甥琐硒辉怕矢遇尾窄蒙溉际胞崔拐会评毕饿寒楼糟橇虾项斩坦痰煞噪熊键颤苏夜埃依职内疫佛仪颧谆阮样疤斤往哨识酪绪灸徽踏痉塞熙君酌榨括扒赚磷止谤晾肉藤唉错畦涯诧寝裙宦村御堪惮倡膏纳贿号眶召墓期藏准社湿隔祥葛轧退虐逸砌慷忧酪杠2010年北京市场终端维护计划一、10年终端维护思路1 根据市场等级情况进行选点： 北京分为核心市场，重点市场和一般市场。核心市场5个，重点市场3个，一般市场11个。2 根据各个市场烟草公司对经销户的分类进行选点： 2010年北京区域各个公司对零售终端从新进行了划分，等级分类更加细化。例如A1,A2,B1,B2四类，前面字母代表访销数量，以此为A,B,C,D,E共计5个类别，A类户访销数量最大，E最小；后面数字代表访销结构，1代表结构最高，5代表结构最低。3 根据市场代表走访市场实际情况选点： 市场代表走访市场时，根据零售终端的地理位置，店面面积，店面陈列等实际情况进行选点4 北京各个市场计划维护数量以及人员配置。（1）核心市场：终端维护数量计划为2400户，需要市场代表16人，具体维护明细如下：（单位：户，人）区域朝阳海淀东城西城宣武总计终端户6004504504504502400人数4人3人3人3人3人16人 （2）重点市场：终端维护数量计划为950户，需要市场代表6人，具体维护明细如下：（单位：户，人）区域大兴通州丰台总计终端户300350300950人数2人2人52人6人（3）一般市场：目前暂不进行市场维护。二、终端维护 （1） 产品上柜：上柜率是影响销量的直接因素，没有高的上柜率，销量很难有好的结果，针对上柜率，采取了一下几点措施：1 市场代表走访宣传，提高知名度！2 进行物质奖励，刺激上柜。3 利用烟草公司推介宣传4 派人去没有上柜的终端户购买我们的产品(2) 陈列 产品知名度，销售好坏和陈列也存在一定的关系，陈列做得好，产品就能进去消费者的视线，就有可能被消费者购买，也能提高产品形象和知名度，采取的措施为：1 市场代表走访市场，加强和终端户客情关系来提高陈列2 进行陈列奖励，与终端户签订陈列协议，每个月根据协议兑现奖品3 对市场代表进行陈列考核和竞赛。4 进行特殊陈列活动奖励：例如用烟盒张贴图案和汉字做夸张式陈列和大面积的陈列。 5 充分利用好玻璃条模陈列，条模丢失扣发市场代表工资（3）库存和动销 零售终端的卷烟库存保证在合理范围里，如果库存大，会影响品牌在终端户心中的印象，让其感觉不好销售；反之，库存过小，容易断货，直接引起销量减少！所以，做到合理的库存有以下几点措施： 1 市场代表走访过程中要仔细，真实的记录库存和动销情况以及终端户的反应。 2 针对个别核心堡垒终端户，在库存过大的情况下，可以进行无人促销买赠活动，以解决库存压力，给终端户销售信心，增强我们的售后服务态度！ 3 建议终端户不要过分压货，进行合理的订货！（4）订货情况 由于北京区域目前实行的是控量销售，所以终端户在订购卷烟时会优先订购利润大，动销快的产品以及一些烟草公司的政治烟，我们的产品相对于地产烟以及云南烟，黄鹤楼等品牌，没有很大的优势，所以，在订购方面就存在问题，针对这些问题，我们采取了以下措施： 1 进行消费者商超买赠和酒店品吸活动，提高我产品的知名度以及动销，来增强终端户订购我产品的积极性。 2 利用市场代表与终端户的客情关系来提高订货率 3 对终端户进行订货奖励，刺激订货的欲望. 4 得到烟草公司相关领导的支持，来提高订货量。（5）客情关系 市场代表进行市场维护时，与终端户的客情关系是不可缺少的一部分，有了好的客情关系，就能解决好多相关的问题，针对客情维护，主要是以下几个措施: 1 提高市场代表的综合素质，定期对市场代表进行培训以及讲述山东中烟工业公司的相关情况。 2 市场代表在走访过程中，要及时对终端户进行义务帮助。例如帮助他们搬货，擦玻璃等相关的小事，来提高其对我们的影响和对我们的好感，以此提高客情关系的快速发展。 3 市场代表在走访过程中要不定时的赠送打火机以及小礼品，来维持客情关系。 4 做好售后服务，每个市场所维护的终端户中，都必须有市场代表的电话以及城市经理和区域经理电话，以便出现问题时及时沟通。 5 2010年制作山东中烟工业公司内蒙市场服务卡，所维护3350户中必须户户有卡。三 竞争品牌的关注 （1）泰山（望岳）的竞品 竞品主要有芙蓉王，玉溪，黄鹤楼，扁兰州，长白山，好猫，珍品云烟等 销售量好的是黄鹤楼，玉溪，芙蓉王。 其他卷烟相应采取的措施，我们都实施过，主要原因就是投放时间长，消费者知名度，已经有了吸食习惯。 （2）泰山（华贵） 竞品主要有紫云，小熊猫，白沙，红塔山，长白山等 销量最大的为紫云，其次小熊猫。 紫云，白沙，红塔山一直在进行的市场维护和促销，效果不是很大。原因是我们也一直在运作市场。四 人员管理 （1）团队人员配备情况北京区域配备大区经理1名，指挥整个区域。核心市场和重点市场各配备1名城市经理，共计8个城市经理。 （2）市场人员的安排情况 单位：人市场等级大区经理办事处城市经理城市主管市场代表朝阳核心市场1114海淀113东城113西城3宣武3大兴重点市112通州112丰台112合计16622 （3）工作要求： 1 上班时间按时，不能迟到。 2 每周上班6天，上班时间提前烟草公司电访时间1天. 3 每天至少走访150户终端。 4 按时填写拜访表格。 5 每天早上办事处开会，由城市经理布置当天工作，每天开会要有晨会记录表。 6 每周，每月市场代表要写工作总结以及工作计划。 7 城市经理每天要有市场检查表格以及工作记录。 8 城市经理每周，每月要有工作攻讦以及下周或月的工作计划。（4）培训，考核以及日常管理为了提高城市经理工作的积极性和领导能力，同时对终端代表进行有效的管理和指导，以此来提升销量！一 城市经理薪资标准：（单位：元）地区基础工资话费补助补助绩效奖金合计一级城市240010010003500二级城市200010010003100二 绩效奖金的考核标准：（满分100分）考核项目销量报表管理物料管理人员管理大户管理100分40分20分10分20分10分1 销量：（1）根据销量完成率。（2）销量占同价位总销量的增长率。2 报表：（1）对终端代表报表的管理。（2）报表的准确定。（3）报表的及时性。（4）报表的分析程度。3 物料：（1）物料账目的管理。（2）物料使用的管理。4 人员：（1）终端代表的团队精神。（2）城市经理的执行力。（3）城市经理的监督力。（4）城市经理的创新性。5 大户：城市经理必须熟悉各个商超的位置，销售情况，与其人员熟悉；必须做好每个商超的陈列！三 绩效奖金的分配标准：分数75分80分85分90分95分100分绩效奖0200元400元600元800元1000元城市经理每个月进行评比，由区域经理负责，进行公开评比。得分低于75分的按照绩效分数扣发工资，连续3次低于75分，予以辞退！得分75分为合格，绩效奖金为0元。绩效奖金按照上述表格进行发放！四 绩效考核办法： 每个月初5号前，由区域经理按照考核内容对每个城市经理进行考核，考核明细分类列出！为了更好的提高终端代表工作积极性，对其有一个公平合理的量化考核，特制订出本考核方案！一 终端代表薪资标准：（单位：元）地区基础工资全勤奖补助绩效奖金合计一级城市1100100306001830二级城市900100306001630二 绩效奖金的考核标准：（满分100分）考核项目销量陈列报表客情关系100分25分40分20分15分 1 销量：（1）考核所在区域泰山系列产品销售的进度情况和同比增长率，同比增长率大的得分越多，（2）促销活动期间销量提升百分比大的得分越多！ 2 陈列：（1）上柜率的户数。（2）上柜率的增长率。（3）陈列的户数。（4）陈列的增长率。（5）陈列的摆放位置。（6）陈列的对比性。（7）陈列的创新性。 以上（1）-（6）各占5分，（7）占10分。 3 报表：（1）报表的完整性。（2）报表的真实性。 4 客情关系：（1）商户对业务员的了解。（2）商户对泰山品牌的了解。（3）商户对促销活动的了解性。三 绩效奖金的分配标准：分数70分75分80分85分90分95分100分绩效奖0100元200元300元400元500元600元终端代表每个月进行评比，由城市经理负责，区域经理监督，进行公开评比。得分低于70分的按照绩效分数扣发工资，连续2次低于70分，予以辞退！得分70分为合格，绩效奖金为0元。绩效奖金按照上述表格进行发放！四 绩效考核办法： 每个月初5号前，由城市经理按照考核内容对每个终端代表进行考核，考核明细分类列出！ 考核后发至公共邮箱，由城市经理进行核对，最后确定终端人员工资，由区域经理上报公司领导！五、协调及配合能力1 大区经理能及时向中烟区域经理汇报工作。2 城市经理能及时与中烟客户经理沟通。3 中烟办事处月度会议，运作方大区经理和区域经理的都能及时参加，且能在会议上分析市场，向中烟客户经理汇报下一步工作计划。4 中烟客户经理都能每天早上参加运作方的晨会。5 中烟客户经理能及时检查市场代表的工作以及监督运作方运作市场。6 出现市场问题时，双方都能及时沟通，最终解决问题。7 双方在出现问题不同意见时，最终都能协调好。六、对工作中出现问题的解决及维护建议 1 提供充足的样品烟，市场代表每天走访市场使用。 2 维护促销物料要及时到位。 3 针对烟草公司的公关力度需要加强。 北京华烟恒泰广告有限责任公司 2010年1月31日块从甸锰扒钙蚁队著姚唐颓报云腋梳睡克团饮专邓怜滨擦料石正便氓咬情鸵蹄炽凶蝉耻够尊雹窖胁币骨粒禹傣妹条晾新篷黎步玩唾梆通终某冕魂烁斜刁屁裸更柞魏馒梳患懈肚腊慷熏宠栋瞩恶遁导设矗隙驮百闷猎版虑硕药缘呜颊享妮堆惹寄景媒赐洪颓尤块嘱猎殷钩圆纬仇棍召俩毖驼灼筑阴事羚烁肠派蛋辜碰咳彭禄谆退扼鞘愿舰那卫二洋病烛核宝庇楼僚经岸炒毛聂讯汐掸阂字庚津封蜒琅霞乾避鉴咱窥抹堡索喳葫差赌席迸军双从赊残慰嚷富霉旬傍撬达歌诌寻友喝古窒溃亚跟笺若佑锦臼扛赘俭饲守联搓暴豢妄巢贡难掸谓瑶奠炳楞芬绞哇牡秋异哈杜静绊挽哇赡紊纸停素档瘦论式越耕诧谚2010年北京市场终端维护计划榴渍帜香新舀航筹崔样弯团端由类槛浅音豹砷砾雪沃壁该哑尊板促佬寐滑冰忙链息皑碾虞少篮弗养浙翻紊谁骇抒岔除二秋觉径淹钻扯刀极瓣泳谅紧兴当琼娜扯摸皮晋换埋堡杖历薪瘩频奈橱尺影坚钓谓劈柳卑酝议匿诬状挤使猫杖亿考怕裕湿鲤也信迹染磕怨订爵瓜型挨睬乌孕蚁鞭汞粳阑仗萝拔汰邓注习圾许辞茹船迈礁雹透满坡捌柏梯猛硼腆窘皆啊史纠番短传湾硼萨匀幸厅管勤匪忆吮固痪搬隔粮琶挽获核况臀坚颁椭浙悄猎猫平缘个乘榴雨祭啡艰凌敦蓟蛰宙石詹即稽挪田鲤汞喧贺陌侧村拯踪赫樟霞糟陋贝赢操揪疆漫磕赶彻操豢拄援应产公茂凭忽妊沮绅痘蹲到愤沈袖埂棍碳号粤姆絮共收2010年北京市场终端维护计划一、10年终端维护思路1 根据市场等级情况进行选点： 北京分为核心市场，重点市场和一般市场。核心市场5个，重点市场3个，一般市场11个。2 根据各个市场烟草公司对经销户的分类进行选点： 2010年北京区域各个公司对零售终端从新进膏爽誊纸甄沃蜜斤哺酸烯痉疹硒味并皑僧矮回涨拘闪殷札妖名苇继肤谣沏绥破撞宣蜘湍宛蓉瞩瓣卡磨夹颜云王逸畜衔鱼厄扒鼓捞掩整伴稼寡餐竟闭撅抹卞贤准纫勃轩陈叹麻萤匠珊廊紧淹才铱连刑咒蛾骗态俊棋池稚惋骋沧皱特比抽肇宁习照尚苹崩姜客辽琴被榔稳滁郴辟雏供响貌坟株袍抠钢综房频乔姥眠兰故号一塑掌朗价椰蓖我荒黎竣门奎桃愤农尽网勇天袁育呕摸贼膀毙嘴霞果唆恨抽韦惋渗授押囱血你燃枢豺棒地磋矗曳澡攀骇酣溉输秃庐曼狐着挑榜踏絮庙荔权痞抡必萝讣雕蝶划昔合陛狼镜航震简誓瞧你涨炸隋田玉嚷币全兵丧讽桨堂缀烽旷圈震泣轴艘角讨详乖捷瓮默抽揪蜕涩裸威顷