大客户销售策略与技巧考试试题.doc

卓越的大客户销售策略与技巧课程培训效果试题

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本次试卷共计100分，为不定项选择题、简答题、附加题三类。
一、 选择题（共计10题，每题6分）
1、在大客户的开发策略与技巧中，选择客户常见误区主要有：（ ）
A、冒然拜访 B、图大弃小 C、忽悠成交 D、预设立场
2、理想内线的三个标准（ ）
A、靠近关键决策人，熟悉公司情况 B、对我们有好感觉，愿意支持我们
C、看重其个人利益，能建私人关系 D、后勤基础性人员，避免被其发现
3、如何锁定并接近关键决策人（ ）
A、弄清关系图，内线先发展 B、锁定关键人，凡事问内线
C、反对多推销，支持深公关 D、每周做评析，适时巧应对
4、客户按照性格类型分析下面那个是对的（ ）
A分析型（完美型）比较理性和率直 B权威型（力量型）比较理性和率直
C老好人型（和群型）比较理性和率直 D表现型（活泼型）比较理性和率直
5、最具杀伤力的产品介绍FABEEC工具中B是指（ ）
A、利益 B、质量 C、价格 D、服务
6、大客户销售客户关系中，下面正确的方式是（ ）
A有了深厚的交情将会促进客情的建立 B先打通关系，在做业务
C提供高质量的产品 D提供满足客户需求的服务
7、关系营销三步曲（ ）
A得共鸣、 B送人情、 C跑后门、 D要成果
8、下面那几个是抓住客户心理高效成单的绝招（ ）
A拒绝退让 B落差对比 C承诺一致 D社会认同
9、项目谈判中的十种应变策略（）
A夸大的表情B预算的陷阱 C先失后得 D文件战术
10、下面那几个是向客户高层进行营销比较有效的策略（ ）
A专业人士形象 B言语简明扼要 C高效节约时间 D 拜访攻其不备
二、 简答题：（每题20分，共计40分）
1、 本次培训你学习了那几个营销工具？

2、结合本次培训你如何开展自己的销售工作？（含时间、计划、顺序、目标、
节点、需要资源等）答案请写在背面。

三、 附加题（共计10分，每空2分）
1、 客情关系的五种核心分别是客情关系的5个核心：需求是前提、信任是保障、 、 、满意才忠诚
2、 关系营销的三个基础 、服务营销、 。
四、 答案
选择题：1、ABCD 2、ABC 3、 ABCD 4 、B 5、A
6、CD 7、ABD 8、ABCD 9、ABCD 10、ABC
附加题 1、利益是核心、公私均有顾 2、技术营销、价值营销其中专业理论知识内容包括：保安理论知识、消防业务知识、职业道德、法律常识、保安礼仪、救护知识。作技能训练内容包括：岗位操作指引、勤务技能、消防技能、军事技能。
二．培训的及要求培训目的
安全生产目标责任书
为了进一步落实安全生产责任制，做到“责、权、利”相结合，根据我公司2015年度安全生产目标的内容，现与财务部签订如下安全生产目标：
一、目标值：
1、全年人身死亡事故为零，重伤事故为零，轻伤人数为零。
2、现金安全保管，不发生盗窃事故。
3、每月足额提取安全生产费用，保障安全生产投入资金的到位。
4、安全培训合格率为100%。
二、本单位安全工作上必须做到以下内容：
1、对本单位的安全生产负直接领导责任，必须模范遵守公司的各项安全管理制度，不发布与公司安全管理制度相抵触的指令，严格履行本人的安全职责，确保安全责任制在本单位全面落实，并全力支持安全工作。
2、保证公司各项安全管理制度和管理办法在本单位内全面实施，并自觉接受公司安全部门的监督和管理。
3、在确保安全的前提下组织生产，始终把安全工作放在首位，当“安全与交货期、质量”发生矛盾时，坚持安全第一的原则。
4、参加生产碰头会时，首先汇报本单位的安全生产情况和安全问题落实情况；在安排本单位生产任务时，必须安排安全工作内容，并写入记录。
5、在公司及政府的安全检查中杜绝各类违章现象。
6、组织本部门积极参加安全检查，做到有检查、有整改，记录全。
7、以身作则，不违章指挥、不违章操作。对发现的各类违章现象负有查禁的责任，同时要予以查处。
8、虚心接受员工提出的问题，杜绝不接受或盲目指挥；
9、发生事故，应立即报告主管领导，按照“四不放过”的原则召开事故分析会，提出整改措施和对责任者的处理意见，并填写事故登记表，严禁隐瞒不报或降低对责任者的处罚标准。
10、必须按规定对单位员工进行培训和新员工上岗教育；
11、严格执行公司安全生产十六项禁令，保证本单位所有人员不违章作业。
三、 安全奖惩：
1、对于全年实现安全目标的按照公司生产现场管理规定和工作说明书进行考核奖励；对于未实现安全目标的按照公司规定进行处罚。
2、每月接受主管领导指派人员对安全生产责任状的落