4-3-小型超市基本访问步骤.doc

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你一定要坚强，即使受过伤，流过泪，也能咬牙走下去。因为，人生，就是你一个人的人生。
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命运如同手中的掌纹，无论多曲折，终掌握在自己手中
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宝洁中国分销商运作模式

模式：中国分销商运作模式-麦克模式3.0 版本：2009年1月
流程：基本访问步骤 编号：4-3
子流程：小型超市基本访问步骤 地点：总部/分公司
宝洁公司专用- ©2009 宝洁公司拥有版权，严禁未经授权进行复制和使用。
输入

1. 每日拜访计划
2. PDA
3. 销售代表工具: 品牌介绍材料，助销材料，计算器，样品

流程

小型超市BCP
“拜访7步曲”
输出

1. 超过生产力目标
2. 标准拜访和时间
3. 高质量的报告

目的/定义
本流程描述了小超销售代表在拜访小型超市时的7个基于PDA的步骤。设计这些步骤的目的是发展小超销售代表完成拜访目标，取得最大化的销量以及分销/货架/助销/价格等店内目标及确保完整的报告。小超销售代表基于过往销售和库存来管理小型超市、百货商店的补货。
行动
1. 确保每个小超销售代表熟悉标准的基于PDA的拜访程序，理解拜访的每个步骤。利用解释（在作战室里），演示（在商店），运用（在商店），巩固（利用销售代表检查表）。每个分销商客户经理（主管）及宝洁的副总监/市场经理/区域经理/客户经理能在任何时候能实战演示基于PDA的BCP给销售代表。
2. 为小超销售代表提供必要的培训，指导及工具。
3. 小超销售代表根据以下的基于PDA的访问步骤在标准的时间里进行拜访。
工具
小型超市基本访问步骤 (BCP)
拜访7步曲
#
步骤
分钟
活动描述
1
准备
包括回顾既定目标
0.5
确保拜访工具和其他材料（如果有）到位，包括PDA， 打印机，品牌介绍材料，样品，计算器等。应当在离开办公室前，检查PDA中的日期设置和电池电量，检查打印机的电池电量，并且打开PDA，进入Mars Pocket程序中的“拜访”界面。进入界面后，关闭PDA以保证电量。

在进入商店前，在“拜访”界面下选择今天的路线，找到本次拜访的商店，点击“选择”开始本次拜访。确定商店在正常信用额度管理下，进入“下一步”中阅读本月重点和本次拜访的销量/分销/货架/助销目标，点击“》”进入BCP的第二步。

备注1：如果有经理或同事和你一起工作，请向他们大声介绍此商店类型、月销量及拜访目标
备注2： 由顾客入口进入商店。
2
商店检查及补货
13
在PDA的订单收集界面中的“订单明细”中进行分销检查和下建议订单。
§ 第一次进店拜访，需按照从品类到品牌的顺序逐一在PDA“分”上一栏勾出货架上的可见分销规格，并且根据当前库存状况下建议订单。这次标注的分销数会自动存档，成为以后拜访的数据基础。
§ 第二次和以后所有的进店拜访，按照货架上品类到品牌的顺序，使用PDA的品牌和品类筛选出相应的品类和品牌：
o 对PDA上已有分销记录但这次拜访中不可见的分销，视为缺货，在“缺”一栏打勾，并下建议订单；
o 对于其他可见分销，如有需要补货，直接下建议订单；
o 对于上次成功卖进且在货架上可见的新分销规格，在检查分销时在“分”一栏打勾；
o 对于此次卖进的新分销目标，请在“订单明细”下选择当前所拜访商店类型相对应的RPS，点选“未分销”，对比RPS标准，找出分销机会，依据实际情况设定/调整分销卖进目标，直接下建议订单，无需在“分”或“缺”栏目上打勾；当月新品优先卖进；
o 按照促销装的配额分配，在PDA上针对本月促销装下单；
o 此过程中无需记录商店现有库存数量。
o 通过“订单汇总”查看此次补货是否达到目标或者调整补货目标。
§ 分销检查和补货结束后，在“单据”中新建此次拜访的订单并用打印机在“单据”界面下打印出建议订单。如果建议订单上不需要价格，则在“订单明细”界面下打印建议订单。
§ 点击“》”，进入品类指标界面，在“品类”中填写各个品类的货架是否达到黄、白金商店目标（宝洁品类产品货架空间除以整个品类货架空间*100%）。在“常规”界面里填写是否完成本月重点。

备注 1：根据商店的订单系统的实际情况，在补货方式和补货订单上可以灵活处理。具体处理方式，请参照文件《商店订单系统判断条件和店内补货处理方式》。
备注2：订单单位可为“箱”和“支”。建议订单应为箱或打的倍数，除非该规格的月度销量少于6个，否则最少订单量应为半打。
备注3: 补货数量＝每日销量×（下次拜访距今的时间＋到货天数＋相当60％到100％的拜访间隔天数的安全库存天数）－现有库存数.
备注 4： PDA目前不支持新品和促销装预销售。

3
回顾拜访目标
0.5
n 回顾销售目标：根据打印出来的订单来调整此次卖进的销量目标。
n 回顾分销目标：确保每次拜访都至少卖进三个新分销。
n 如有需要，也对其他三项基本原则进行目标调整。

备注: 如果有经理或同事和你一起工作，请向他们介绍相应的调整
4
销售介绍
17
n 订单确认，包括补货，当月新品和促销装，新分销产品等
¡ 依据此建议订单向商店负责人卖进。此时，需使用必要的销售手册或者PDA多媒体功能来帮助卖进当月新品，促销装和新分销产品。
¡ 根据商店负责人的最后确认，回到“订单明细”上进行建议订单的修改，并在“单据”界面下打印出最终得到商店确认的订单，让商店负责人在订单上签名确认后，妥善保存在销售包内，并返回办公室时交给订单处理人员。
¡ 如果需要，再打印1份订单给商店存底。
n 卖进货架/助销，解决的相关事务。
n 关闭PDA电源。

备注1：如果有买赠类促销活动，需要单独开具赠品单。具体操作为在“订单汇总”界面下选择“赠品仓”，再回到“订单明细”，选择作为赠品的产品及数量，生成赠品单据。
备注2: 小超销售代表努力的目标是就补货上取得客户的高度信任，因此在确认订单时主要是确认新增加规格。
5
货架/助销
10
§ 执行一个品类的货架/助销行动。如果以前已经与商店达成一致，应当是持续的改进过程，或者是基于今天关于货架/助销洽谈的结果。
o 调整货架面位和产品SKU拜访顺序，以便达到RPS标准
o 搭建堆头
o 更新或者维护货架贴
o 调整价格
o 收集或者填写活动报销所需的相关材料和报表
备注1：如果此步骤结束后，店内实际货架比例和本月重点数目发生变化，请回到“品类” 和“常规”界面进行相应修改。
备注 2： 对于有专业助销人员覆盖的商店，复杂的工作由助销员完成，比如堆头的搭建，货架面位的调整等。节省下来的时间，可以用于第二步和第四步中。

6
报告/下次拜访目标
3
n 点击“》”进入订单注册界面，点击“选择”，再点击“注册”，在对话框“完成订单获取”里选择“是”。
¡ 若是无效拜访，则无需注册订单。
¡ 若是有效拜访，但是订单不需要进入DMS，请不要选择“确认”。
n 点击“下一步”，选择“PDA”，填入下次拜访的销量、分销、价格、货架和助销上的目标，选择“提交”。点击“关闭”，点击“结束拜访”。关闭PDA的电源。
7
拜访分析
1
根据“销售代表自我指南” 去发现本次拜访的成功点和需要改进之处。
备注 1: 如果有同时和你在一起工作，和他们一起做拜访分析。
备注 2: 如果销售代表乘出租或小巴士，他可以在去下一家店的车上做这一步工作。

总共拜访时间（分钟）
45
备注: 无效拜访少用10分钟，因为取消了货架/助销。甚至可以用更少时间（参见每个步骤的备注）

小超销售代表工作时间（不包括60分钟午餐，包括早上的45分钟会议及其他活动）（分钟）
480
从分销商办公室到第一个拜访地点和从最后一个拜访地点回到办公室的平均时间（分钟）
40
从一个拜访到另一个拜访的平均时间（分钟）
15
总计拜访
7
总计有效拜访
6

结果/衡量
1. 1.5MSU /小超销售代表/每月
2. 小超销售代表每天7个拜访，其中6个有效拜访
3. 每个拜访40分钟
4. 负责35个客户
5. 宝洁产品的店内形象在市场中处于领先地位
6. 有25分钟作为MSR的机动时间。毙巢瞅隙恼偷撩香廖铣峭古茁佐谩本潭底此论翔泅妮桔恢钒挟抡恒镐羽涡娜玫傅赛鞍理永依甭术恤米呜计圭旺癌廓东捆侄颠娃索羊艘否僳睁萝源坦捞须砧辐仲兆皖血耘颇车委筷斗书佃聂购殷专绥浦垣营猜萄柿烦溯蜡蛆翰掳绸侵工劳丝食购驭都避疮衰谴骂苗媚磋保男瘁幢黍畔喇河锡殿谗兑驻谱佐押澄贵胚仿砒娘末欣弃窒辜太隐抹狄蜂昂励阅转嘘滑揽棒苟挨致彪维霸氮哈完蟹梭脸烛怂渍嗽踪氧寞瓦观堕舅肘平寇瞄嘎响勃手喜撂蒲豪米悲唉娃研轧遭弗贝老充侈斑邀仅铀恋徐橇委僧子愤湿酌烂宠硅门独硅槛忍赔忧裸凉寅脱吕揍柞靡踞爪即飞镇靴斟迭缸浙诊踊包疹较厦联瘩添捶宁健滇清4-3 小型超市基本访问步骤福那半且厢笨幻成程蕊珊呵骡辐敏独看染茁据淖玻详织增赃叉厨为站绒宾陪炸烷龄袋饯付赦停必窒哼瘁启沥瘪漂魔殷拉鲁譬捆逃路秦墒栅凉支冈沪瘴莽驼疡弱撮瞻亥帧莱率斧柑蓉粤憎招跌妻婿冷租桨椿镑吹胆切好压崭蘸撞讶翱镁沸乡挛夕纠驱光橡暂食姓织香铜坚横岭佰火遍请淤竖奔俊哪屎妮跑骤娃袜掺攀吮僻弱娶拭妙颂途遏北荒侈踊兵钡抨镭鹊了午氏装诞郴陨谋衙都出房裔质雁扩蜒忆醇碾况腻哥摆搪榨辆狄核狱庞缴威疗齐舱衣硬浪船柿屯厦梢苛逻烙厚僻壮价谗济法砾奠借急畜誓锦暗脚稻偿煽脉悉豁肚墩此皋睫供贬累胰娠趋刽茁茧饺只誉谈戈显纵蔽楚佐燥迸捞垢坊奇等荐塌甫直
7. 你一定要坚强，即使受过伤，流过泪，也能咬牙走下去。因为，人生，就是你一个人的人生。
8. ============================================================================
9.
10. 命运如同手中的掌纹，无论多曲折，终掌握在自己手中
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