经销商招商策划案纲要.doc
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1、经销商招商策划案纲要下文所述将以在与意向合作人进行谈判时,他们最关心的问题作为整个策划案的主线,来逐一解答各个问题,并将其串联起来形成的一份有说服力、有诱惑力的策划案。一、经销商在代理一个新品牌时最关心的问题1、产品是什么?市场前景怎么样?2、利润有多少?风险有多大?3、如果代理这种产品,我能得到什么样的服务与支持?4、如果打不开局面怎么办?产品卖得好好又有什么奖励?二、疑问的解答1、产品是什么?前景如何?1) 地区内的行业规则、消费习惯2) 地区内的市场容量;3)产品所针对客户群体的细分;4) 同类产品或竞品的特点、政策、销售情况;5) 生产企业在行业内的地位、生产规模;6) 产品的特点、优
2、势和定位;7)产品未来的发展前景预测。通过以上说明让经销商了解产品信息,想象美好的未来2、利润的多少和风险的大小?1)告知合作类型、代理区域级别、代理费用、代理商的权利义务、合作流程、业绩指标考核、利益分配;(即招商政策)2)结合案例分析,预计销售额、毛利润、纯利润,最大亏损可能。通过以上说明让经销商了解代理合作的模式和具体内容,对盈亏风险比作出评估,心里开始产生合作的初步意向。3、我能得到怎样的服务与支持?1) 产品保障:品质保障、供货保障、物流配送保障、退换货保障;2)市场计划:统一培训计划、人员驻场提供技术服务、渠道建设方案、媒体宣传计划; 3) 销售政策:价格、折扣、信用支持、市场保护
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