房地产销售员培训资料-58页.doc
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4、1.1999年商品房供求状况和价格走势2.1.2.机遇和希望2.1.3.挑战和困难2.1.4.产业发展正处于大转变时期2.2政策选择2.2.1.启动个人住房消费(一个中心)2.2.2.两个创新2.2.3.四个轮子2.2.4.2000年的工作重点2.3企业应对2.4加入WTO对房产业的冲击2.4.1.房地产业的高峰期有望提前2.4.2.非住宅类物业将成抢手货2.4.3.房价中地价比重加大,总体房价看涨2.4.4.金融业开放2.4.5.外贸业发展2.4.6.城市化进程加快2.4.7.居住郊区化2.5西部大开发与房产业的发展 2.6房地产开发风险 ?3.销售部工作流程及行为规范3.1销售部组织机构及
5、岗位职责营销部机构与人员配备13.1.2.各岗位职责3.2销售员工作细则3.2.1.公司基本规定3.2.2.销售员工作细则3.3接待、签约流程3.4销售及回款控制4.项目介绍4.1项目背景介绍4.1.1.成都市发展规划4.1.2.成都市房产发展基本情况及趋势4.1.3.相邻房产公司或竞争对手基本情况介绍、优劣势分析4.2本公司项目基本情况4.2.1.项目定格、定调、定位4.2.2.项目设计、规划内容特点,各种经济指标、价格表、售楼细则等4.2.3.该项目周边环境介绍:交通、医院、学校、市场及各种主要市政设施及配套204.2.4.户型特点分析、优劣势分析4.2.5.物管简介4.2.6.综述本项目
6、性价比最优5.民用建筑的一般知识5.1民用建筑的构造组成5.2民用建筑的分类5.3民用建筑的结构类型5.3.1.结构用材5.3.2.结构受力和构造特点5.4民用建筑的等级5.5房屋建筑的抗震设防5.6.住宅的配套5.7.住宅的装修标准5.8.住房品质综合评价6.住宅设计规范及计量技术规范6.1.商品房销售面积测量与计算(中华人民共和国国家计量技术规范JJF10581998)摘要6.1.1.定义6.1.2.商品房建筑面积计算6.1.3.计算全部建筑面积的范围6.1.4.计算一半建筑面积的范围6.1.5.不计算建筑面积的范围6.1.6.共有建筑面积的分摊计算6.2住宅设计规范中华人民共和国国家标准
7、GB5009619996.2.1.术语6.2.2.套内使用面积计算6.2.3.层高和室内净高要求6.2.4.电梯设置7.物业管理7.1.物管公司简介、管理架构、管理公约解释7.2.服务内容、收费标准、规范装修等7.3.物管相应的法律、法规条款8.销售员的基本素质8.1.现代推销观念8.2.高度责任感8.3.具备良好的心理素质 .4.具备良好的业务素质8.5.通晓法律知识8.6.具备良好的个性8.7.如何注意仪表、仪态8.8.如何作好售后服务9.销售技术9.1.真诚与信心9.1.1.相信“推销”的潜力9.1.2.相信自己的魅力9.1.3.相信本公司本小区房屋的实力9.2.推销员说话的原则9.3.
8、对不同类型购房投资者的谈判9.4.如何处理客户所提出的反对意见9.4.1.处理反对意见的策略及态度 9.4.2现场应急方案 ?9.5.如何把握客户购买心理,促成客户预订或签合同9.5.1.建议购买的策略9.5.2.签预订书或合同时要注意的几点9.6.接听电话时应注意的事项10.房地产法规及制度0.1.土地管理法10.2.房地产条例(城市房屋权属登记管理办法)10.3.成都市城市房屋产权产籍管理暂行办法10.4.合同法11.销售人员须知11.1.房屋与土地A. 国家所有的土与集体所有的土地32B.两种土地所有权与商品房的出售3211.2.八种国家限制买卖的房屋11.3.四种不应购买的房屋11.4
9、.国家对土地使用权出让的年限规定11.5.建立房地产开发企业应具备什幺条件11.6.房地产开发企业的资质标准划分A. 资质一级企业33B. 资质二级企业34C. 资质三级企业34D.资质四级企业3411.7.商品房保修规定11.8.房屋顶层平面使用权可否出售11.9.房地产开发企业的成本构成11.10.商品房销售必备的“五证”11.11贷款11.11.1.个人住房贷款11.11.2.个人住房贷款的种类11.11.3.住房按揭贷款11.11.4.办理个人住房贷款业务的银行11.11.5.个人住房贷款发放对象11.11.6.申请个人住房贷款需具备的条件11.11.7.个人住房贷款的期限和利率11.
10、11.8.申请个人住房贷款的大致程序11.11.9.申请个人住房贷款需提供的材料11.11.10.个人住房贷款的发放数量11.11.11.个人住房贷款的担保方式11.11.12.可作为个人住房贷款的抵押物11.11.13.个人住房贷款的保证11.11.14.申请个人住房贷款需办理的手续11.11.15.个人住房贷款的提取11.11.16.个人住房贷款的偿还11.11.17.办理个人住房贷款的注意事项11.11.18.各银行办理个人住房贷款的具体手续 1112公积金支取程序? 1113购房税率如何界定?12.合同、住宅使用说明书和质量保证书12.1.购房合同12.2.住宅使用说明书12.3.住宅
11、质量保证书13.现代建筑观念简介13.1.智能住宅功能及发展13.1.1.智能住宅产生的背景13.1.2.智能住宅的功能13.1.3.发展前景13.2.二十一世纪居住小区13.2.1.优美的环境13.2.2.建筑功能要齐全。13.2.3.配套设施要到位13.2.4.科技先导要贯彻13.2.5.物业管理要规范13.3.住宅性能认定制度13.3.1.认定内容13.3.2.认定程序13.3.3.认定的变更与撤销14.名词解释及客户关心问题参考材料14.1.常用名词解释14.2.客户关心问题参考材料15现场模拟训练? 151销售代表现场互动训练 152公司领导现场抽查训练 153培训总结16.房地产专
12、业术语(中英对照)161住宅物业类(Residential flat)162楼花(property under construction)163 商铺(retail shop)164 条件磋商(term negotiation)165 法定协议166 按揭(mortgate loan)167 约见律师(appointment with the solicitor)1. 公司情况介绍1.1. 公司背景1.2. 公司产业状况1.3. 公司目标1.4. 公司制度2. 形式、政策、与企业应对2.1. 房地产产业形式2.1.1. 2000年上半年商品房供求状况和价格走势据中房指数,2000年全国在房地产
13、行业状况:l 投资总额4010亿元,比上年增长11%,其中住宅建设投资2430亿元,增长245%;l 竣工面积197亿m2,增长28%,其中住宅竣工面积162亿m2,增长2976%;l 销售面积134亿m2,增长252%,其中住宅销售面积119亿m2,增长249%;l 销售金额增长239%,其中住宅增长2477%;l 全国房价稳中有降,但各地区情况差异较大。l 预计明年成都地区GDP增长为8%2.1.2. 机遇和希望l 住房需求作为我国经济的增长点,拉动经济增长;l 消费结构升级换代:恩格尔系数:一个国家家庭收入的59%以上用于吃,该国处于穷困阶段;5059%用于吃,该国生活渡过了温饱线;40
14、50%用于吃,小康水平;少于30%用于吃,国家极富;我国1997年统计,用于吃的家庭收入占总收入的464%,我国已经进入了小康阶段。l 人的需求:吃住行;目前我国正处于由解决温饱问题向追求舒适居住方面转变的转型期,人们对居住需求提到上升日程。l 城市化进程加快:我国城市人口30%,发达国家城市人口占全国人口的70%-90%。在我国城市中生活着大量的“盲流” ,极不正常,应让在城市中生活的无户口的人员成为合法的城市居住者。一个城市人消费=3个农村人消费。l 产业的发展的时间和空间:开发物管、中介、策划、律师、租赁等。台湾将房地产业分为:建筑投资业、营造业、房屋销售业、房地产广告业、土地登记代理业
15、(代书业)、土地估价业、土地重划业(较少)、不动产规划研究业(较少)、地政补习业。l 美国将房地产事业划分为:(1) 房地产代理(Agency):经纪业(Brokerage)、房地产管理(Management)、房地产估价(Appraising)、房地产顾问(Advisory)、房地产保险(Property Insurance)。(2) 房地产投资(Investment):一般投资(Equity)、抵押投资(Mortgage)、租赁投资(Leasehold)、其它形态投资。(3) 房地产经营(Operations):一般经营、抵押、租赁和其它。(4) 建筑业(Construction):承包(
16、Contracting)、建造(Building)、开发(Developing)、改造与装璜(Altering and Modernizing)。(5) 政府服务:地产评估(Taxation);公地取得、卖出、管理与租赁;房地产金融(Financing)、建筑物与土地使用立法;土地的经济使用与资源维护(Economic land Conservation and use)。2.1.3. 挑战和困难l 投资和建设规模已超前:1999年按90m2/套作为平均面积计算,我国建成14套住房/1000人(据联合国统计,发展快的国家的住宅建设10套/1000人);在房地产业的投资占GDP的78%(据联合国
17、统计,发展快的国家在房地产业的投资占GDP的2-7%)。l 商品房的空置房量逐年上升:96年空置6200万m2;98年空置8700万m2,其中住宅空置6100万m2。l 新旧住房体制交替,政策不到位、不完善:国家计划在2000年、2001年间完成住房体制改革。将公房房租成倍提高,如北京老房月租将从13元/m2提高到35元/m2。l 住宅产业化水平不高:产业质量差、投诉多(99年建设部接到的投诉增加50%,客户自我保护意识增强)、企业素质低、竞争能力差。2.1.4. 产业发展正处于大转变时期l 转制:住房体制从实物分配全面转向货币分配。l 转轨:市场形态由卖方市场已经转向买方市场。l 转型:产品
18、质量和档次从安居逐渐转向康居。2.2. 政策选择2.2.1. 启动个人住房消费(一个中心)l 国家政策:住房由个人购买(“让人民群众自己买房子”)l 启动买房的第三级火箭:购房动力第一级“国家购房”和第二级“企业购房”已经完成其历史使命,现在是启动第三级“个人购房”的时候了。l 确定恰当的房价收入比和租售比:在房地产业成熟的国家,中等房价=(36)中等家庭年收入水平;中国建设部房改办多年研究认为,中国的房价水平计划定为:中等房价=4年中等家庭的年收入。即每年将家庭收入的20%用于购房,2025年付清房款。国家计划使用住房补贴方式将原有的实物分配转变为货币分配。2.2.2. 两个创新l 制度创新
19、:决定产业发展速度。l 技术创新:决定市场开拓能力。2.2.3. 四个轮子l 改革住房分配体制:个人购房、实行住房补贴、开展换房。l 建立住房供应体制:高收入家庭,自由购房;中等收入家庭,建立康居房和经济房;针对低收入家庭由社保系统建立社保房解决住房困难户的住房。l 健全住房市场体系:建立完善房地产的二级市场和租赁市场。目前我国除上海市建立了比较完善的二级市场和租赁市场外,其它城市还处于草创阶段,究其原因主要是二级市场房产交易和租赁的门槛太高。上海的二级市场和租赁市场的建立得利于上海市政府将房产产权转让的税费由3%降为15%,最后降到075%,房产交易的二级市场才开始繁荣。l 发展住房的金融体
20、系:住房的金融贷款是国家房地产业的动力,在房地产业成熟的国家,金融机构向房地产业提供的贷款通常占全社会总贷款额的60-80%。1999年我国金融机构向房地产业的贷款总额为3500亿元,占社会总贷款额的6%,相当于国外发达国家的1/10。其中金融机构向个人提供的住房的款占社会总贷款额的20%左右,而在我国少于2%,同样相当于国外发达国家的1/10左右。我国要加强金融介入的力度。2.2.4. 2000年的工作重点l 增加需求l 改善供应l 激活市场l 搞好金融2.3. 企业应对l 认清形势,面对市场(1) 竞争加剧,风险加大,趋于微力(2) 市场的三个差别(3) 营造买方市场下的卖方市场l 适销对
21、路,提高质量(1) 个人买房的特点(2) 四种质量的整合(工程、功能、环境和服务)(3) 套套都好销,方方都有用(住宅的“均好性” )l 注重营销,品牌战略(1) 营销三要素(定位、包装和销售)(2) CIS战略:企业形象设计(3) 机会利润、管理利润、创新利润2.4. 加入WTO对房产业的冲击1999年11月15日,中美两国就中国“入世”问题达成了协议,为我国正式加入世界贸易组织铺平了道路。加入WTO后,我国将l 全面降低关税;l 更加开放国内市场;l 有利于扩大对外出口和吸引外商直接投资;2.4.1. 房地产业的高峰期有望提前l 周期性:房地产业具有周期波动性,一般810年出现一次峰值。l
22、 前两次蜂值:我国房地产业最近两次蜂值分别出现在1986年和l993年。l 加入WTO后,国际经济全局和区域变动的影响将会越来越明显。l 国家计委l998年的预测,中国经济的调整期有望在2001年结束。l 房地产业的下一个峰值有望在2000年底到2001年初出现。2.4.2. 非住宅类物业将成抢手货l 当前房市场:写字楼积压最为严重、空置率最高。全国十大城市写字楼的平均空置率在20以上,部分城市甚至达到30%40%,远远超过国际公认的10的警戒线。l 加入WTO,情况可能彻底改变:“入世”城市经济活动趋于频繁房地产投资增加写字楼、宾馆、商场、厂房等非住宅类房屋的需求增加住宅类房屋的需求增加。l
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