市场部人员岗位流程.doc

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一、企业篇
我们是一个什么样的企业？
性质：我们是一家专注与商业形象整体设计的公司。
目标：做一个长久的设计百年企业。
文化：快乐工作，快乐生活。
理念：益客户、兴企业、富员工、利社会
什么是商业形象整体设计？
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市场部人员岗位流程
一、企业篇
我们是一个什么样的企业？
性质：我们是一家专注与商业形象整体设计的公司。
目标：做一个长久的设计百年企业。
文化：快乐工作，快乐生活。
理念：益客户、兴企业、富员工、利社会
什么是商业形象整体设计？
通过对实用目的、经营环境、装饰美化、商业礼仪、标识类别、装扮形态等部分共 同设计，达到整体性效果的设计方式。
要做什么样公司？
1·做一个让客户青睐并首选的企业。
2·做一个能树立行业标杆，规范行业市场的企业。
3·做一个让员工值得信任，值得依托，实现价值，实现人生梦想的企业。
公司的核心产品？
我们的核心产品是：以普遍的客户需求，所进行的研发性的设计产品。
公司的核心竞争力？
1·节约装修成本；通过专业的设计为客户省下约30%的装修成本。
2·节约装修时间；通过专业的设计为客户省下约20%的装修时间。
3·差异化服务；专业的设计团队，创造出不一样的东西，引领潮流。
4·整体的商业形象设计；包括商业空间展示，品牌形象设计，高端别墅设计，门 店设计，软装设计。
公司的优势？
核心优势：比别人多一点，就会走的远一点。
公司能给予你什么？
1·高于同行业的薪资
2·多种的福利制度
3·灵活多变的休息制度
4·多重的奖励制度
公司未来的发展？
公司未来会向一个多元化的产业集团形式发展；会在不同的行业进行涉猎。例如饰品行业，家具行业，印刷行业，餐饮行业等。
二、人员篇
我们为什么来到公司？
因为我们认同了公司理念，认同公司的经营模式，认同公司的未来发展。
我们为什么来到市场部？
因为市场部是：
1·公司最重要的部门
2·人脉最多的部门
3·越做越轻松的部门
4·自我提升最快的部门
世界上只有一种人能做市场人员-------有梦想的人
对设计行业的初步认识？
这是一个充满希望，孕育生机，蓬勃发展的朝阳行业；
这是一个高速增长以致与设计方面人才出现40万空缺的行业；
这事一个与人民生活息息相关而又倍受注目的黄金职业。
职业规划？
对自己未来的职业有一个初步的五年规划。
例如五年内你想取得什么样的成绩？做到什么样的位置？等
我的五年职业规划就是成为一个职业经理人。
我能为公司做些什么？
例如：我能为公司做好市场调研，市场规划，做出业绩，为公司创收盈利，
为公司传播正能量，为公司带来不一样的新理念等。
重点客户的筛选原则？
所有的商业，大户型家装，别墅皆可划归为重点客户；但在其中，经过初次 电联或者拜访，如有未装修、未进行设计、对设计需求或对经营有要求的客 户，列为主要重点客户，需进行重点拜访、沟通。其他的列为次要重点客户， 需进行引导性的销售，把次要重点客户培养成主要重点客户。
针对施工方沟通话术提要？
按顺序提问，回答：
1、确定对方人员名字、职位。例如：请问是XX装饰公司，XX 工长（经理、 老板）吗?
2、询问对方都能做什么工程？例如：请问您一般都做什么样的工程啊？
3、询问对方是否能做我们业务范围内的一些工程？例如：请问您能承接一些 酒店，餐饮，洗浴之类的工程吗？
4、表明身份，说明需要合作才能共赢，同时对第三个问题进行回答。例如：我们是黑龙江东方圣火装饰有限公司，下属问图设计中心的市场人员，我们公司是一个专业的设计公司，主要经营商业形象整体设计的，包括室内外装修设计，品牌形象设计，高端别墅设计等，我们公司现在在友谊路286号成立新的门店，上下2层500多米，在硬件条件上省内数一数二，将近30位设计师，在软件上也是名列前茅；现阶段因为公司发展，想与各个施工单位合作，我们只做设计不做施工，在施工上可以推荐各位参与，当然，各位在工程中有设计需求我们也会全力配合，力争达到共赢状态。
对第三个问题的回答：如果其回答只做家装，就问为什么不做商业，差在哪？缺少资质，我们公司是双乙级资质，可以使用，缺少资金我公司可以为您承接，基本不需要垫付等，力争将对方拉到我们共同的平台。如果其回答可以做直接可以进入下一个问题。
5、询问对方做过什么比较出色的工程，擅长做哪个方面的工程，并进行记录。并告知我们会针对其所陈述后期对所承接的工程进行推荐施工方。
6、邀请请到我公司新成立的门店，进行详细沟通，研讨合作方案，初步定一下时间。例如：您能够在XX时间来我们的新公司来参观一下呢？看看我们公司的实力，同时也和我们领导谈谈咱们合作的事宜？

寻找客户的方法？
1·在辖区内拜访正在装修的店铺、商服、别墅，寻找装修队的工长、老板、 或负责人，通过公司话术，对其进行公司实力展示，要求与其 进行业务合作，争取在下次装修中进行初次合作，形成利益共同体。
2·针对即将出售、出兑的商服进行跟踪，可以沟通房主，约谈可为其免费量尺， 制作简单平面图，换来我方为其张贴海报、广告，对公司进行宣传，为买房者 进行装修设计做铺垫。
3·发觉自身周围的客户群体。其中可以包括，朋友圈子中的设计需求；以往客户的一些关系中的设计需求；以往认识的一些施工方，及其可以介绍的朋友关系等。都可以做为现成的客户来源。
4·所在辖区内的房产中介中，有商服出粗、出售的，可以和中介人员进行沟通， 达成共识，提供客户群体信息。
5·通过广告宣传来寻找客户。可在客户群体比较集中的地区设置多个户外服务区， 为潜在客户指点并引导其理解装修中设计的重要性，展示公司的实力，得到客 户认可等。
6·对网销来源客户，直接进店客户，进行热情接待并详细记录，给与客户以信任， 以便再次接触。
三、流程篇
选取客户并成功接洽
1、市场调研：针对区域内市场划分为4个区域，每人一个区域。对区域内所有商业，
新楼盘，在售楼盘进行全面的市场走访。
要求对区域内每个有效点进行记录，登记；
对于商业部分，要求对中大型商业进行重点上门拜访，建立长久的联系，针对 日后商家重装或迁址，做出提前的准备。这是一个长久有效的发展点。
对于新楼盘、在售楼盘，要求摸排底商，大户型的客户群体，进行记录。
其中注意辖区内的施工方，收集并记录。
2、确定重点客户：通过重点客户筛选原则，进行筛选，确定出重点客户。
3、二次拜访：针对重点客户，进行重点拜访，讲解设计的重要性，选择好的设计公司 的重要性，展示公司实力，引导其成为我公司的客户。
对于施工方，使用话术，进行拜访，引导其成为我公司的合作伙伴，提供大量的设 计信息及订单。
4、确定真实客户：二次拜访后，筛选出对我公司比较有兴趣的客户定位为真实客户， 报备市场部经理，市场部经理安排时间，邀请其到公司参观并提供设计帮助。
交接设计部
1、得到真实客户并确定其进店时间后，市场部经理知会设计部经理，并对客户进行介 绍分类，有设计部经理指派与此类客户相匹配的设计师进行同时接待。时间节点为， 客户进店前，提前1小时以上。
2、客户进店，市场部人员陪同，讲解参观公司，体现实力；同时由综合部准备好接待 区，包括咖啡，茶，及相关宣传资料，用于商务交谈。
3、市场部人员在参观结束后，为客户交接确立好的设计师，进行介绍。
4、为设计师讲解客户类型及简单要求，并告知客户可以把所有想法都与设计师进行沟 通，确保详细，并同时记录在案，在后期客户与设计师产生分歧时，可以有备无患。
5、在客户与设计师沟通过程中，全程陪同，站在客户的角度上思考，帮助客户提出问 题、解决问题，配合设计师，使客户信服并依赖。沟通过程中，以设计师为主，市 场人员为辅。
6、三方沟通，确定每一次交图，签订合同，交收设计费用的时间节点，为跟踪客户确 保订单做足充分准备。
7、在整个设计期中，市场部人员协同设计师邀约客户，收取定金及全额设计费交与财 务部，市场部人员不得经手钱款。
8、设计费有设计部门拟定，市场人员不需要回答客户设计费用的问题，全权交由设计 部门与客户协商。
后期维护与不定期拜访
1、在完成设计订单后，由市场部人员及设计师共同对施工进行监督与指导。
2、对设计与施工比较理想的工程，与客户沟通，确立为样板工程，以便后期参观介绍。
3、在完成施工后，市场部人员主动进行后期拜访，调查客户满意度，合理化建议等问 题，并记录及存档，以便改进服务质量。
4、对已合作的客户进行不定期的拜访及电话沟通，用以增进客情关系，为未来的订单 做准备，及时记录进展情况并归档。
市场部档案管理
所有客户资料及维护资料统一交给市场部经理，并由其建立完整规范的档案模块， 方便后期存储与查看。
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一、企业篇
我们是一个什么样的企业？
性质：我们是一家专注与商业形象整体设计的公司。
目标：做一个长久的设计百年企业。
文化：快乐工作，快乐生活。
理念：益客户、兴企业、富员工、利社会
什么是商业形象整体设计？
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