外贸客户接待流程及技巧.doc

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外贸客户接待流程&技巧

一，客户来之前

1. 收到客户告知来参观信息后，最快时间邮件或者电话回复客户，表示欢迎客户来访，了解客户来访人数，是否需要车接送，是否需要帮忙预订酒店，此次来访主要目的等等信息。方便来访各项安排。

2. 收到客户回复的信息统计表后，尽快做好各项安排，如派车申请，客户来访联络函，样品，目录，价格等，并计划好陪同接待的人员如经理或者组长，并告知客户详细情况，讨论 商谈细节。了解客户详细情况并准备客户来访计划，如参观流程，谈论内容，以及希望达到的目标。

3. 客户来访提前一天跟人事部确认车辆接待具体时间。再次发邮件或者电话跟客户确认接待时间地点，以及联系方式。人事部会保证车辆干净整洁，准时待命。

4.针对客户感兴趣的产品，业务员要非常熟悉此产品，了解此产品的特性及优势，以便介绍给客户。

5. 告知经理客户基本情况，来访具体时间，主要谈论的内容，约好时间。

二，客户接待中

1. 业务员精神饱满，穿着正式得体，佩戴厂牌，在约定时间内跟司机汇合前往客户酒店接待客户，确保到酒店的时间比与客户约定的早到10-15分钟，因此需要提前确定好具体位置， 并考虑到塞车的情况，决不能出现让客户等待的情况。

2. 到达酒店后，在与客户约定的时间提前1-2分钟电话联系客户，告知已经抵达酒店门口，询问是否已经准备好，并碰面，跟客户打招呼并亲切握手。

3. 请客户上车时，轿车座位有高下之分。一般而言，副驾驶后面的位置最佳，其次是驾驶后面的位置，再其次就是副驾驶位置。常识是应该有所明白的。

4. 客户上车之后，可以简单告诉客户从酒店到工厂需要的时间，让客户有个了解。其次，需要注意的时，业务员绝对不可以悄无声息，并自己闭眼睡觉了。需要跟客户沟通交流，比 如是否来过中国，来过深圳，在这里还习惯吗？对深圳印象如何？根据之前对客户的了解，客户询问客户国家的天气如何，客户所在城市的情况，客户国家代表性的食物等，或者中国 特有的食物，水果，习惯，介绍一下深圳这个城市的发展，介绍给客户路上遇到的风景等等。总之这点是大家所有人欠缺的，并需要补充的内容，但是确实跟客户拉近距离非常重要的 一点。

5. 快到公司时，提前通知前台开灯，展厅开灯，并告知先前通知的陪同参观的组长或者经理在电梯门口等待。注意业务员首先经理介绍给客户，比如，Peter, 这是我们公司业务 部经理Cindy。 Cindy, 这是来自美国ABC公司的Peter. 让客户先知情是对客户的尊重。

6. 到公司后，直接带客户到会议室。观看公司介绍VEDIO，并泡茶或者充咖啡给客户。

7. 看完VEDIO后，可以带客户参观展厅，并详细解说公司的案例，以及产品相关特性和用途等，与客户沟通，关注客户感兴趣点，随时做好相关记录，以便稍后跟进和沟通。

8. 参观完展厅之后，询问客户是否继续参观工厂。得到准确回复后，陪同客户参观工厂，给客户详细介绍产品制作流程，以及不同产品之间的区别和特性。随后可以返 回会议室，同时相关人员准备好客户需要查看的样品带到会议室。

9. 谈论过程中，除了与客户沟通并回答相关问题外，也需要主动出击，多搜集客户的相关信息，并做好详细记录。如，客户对产品以及合作有何特殊要求和注意的细节需要我们配合 ，是否从中国买过，合作情况如何，客户在当地采取什么样的销售途径，主要经营的产品种类已经销量较好的产品，大概的采购量。了解客户的同时，也可以介绍我们公司的优势如研 发，生产，销售和推广，必要时可以介绍我们公司在客户当地合作的大客户以增加机会，这需要提前准备。

10. 客户需要样品测试的，或者谈论价格或者大的工程项目，组长或者经理在场的，可以直接决定，果断行事，必要时可以随时联系研发同事参加，必要时跟总经理沟通好，可以告知客 户，公司总经理希望认识客户，获得客户同意后，可以引荐总经理给客户，争取最大合作机会。注意首先把客户介绍给总经理，再把总经理介绍给客户。

11. 谈论即将结束时，陪同人员及时联系人事安排车送客户，并送客户礼物，如茶叶等。询问客户是否可以一同用餐，有没有想吃的一些菜，根据客户需求安排好用餐地点，派车接送 。

12 结束时，热情表示很高兴见到客户，希望他在中国度过愉快的时间，如有任何需要帮助，可以随时联系我们。一般情况，必须业务员陪同送客户，不得私自决定让客户自己单独离 开，最好有始有终，亲自陪同客户送到酒店。

12. 当天晚些时候写邮件给客户感谢来访，并表示非常高兴见到客户，详细总结来访谈论的所有细节和相关跟进安排。

13. 根据客户之前提供的信息，估计客户要乘飞机离开的时候，打电话给客户，祝一路顺利，欢迎再次来中国。

14. 当客户回国后，要及时联系客户，并做好后续跟踪。

三，客户拜访之后

1. 根据客户来访的所有记录，整理好递交给部门经理，并详细讨论如何跟进客户的需求，和进一步的沟通和合作。
2. 具体联系相关部门和同事，立即安排和实施客户来访所谈论的细节，并及时反馈给客户。

3. 而后……就等着接单吧~~轩肃丁呵拎拦贼贞禹皋恩臃豪萤轻抄察聂寂摧纤廖豁槐煤亩缴滨彩里幢宴呛斧喀挛陶愉闷炙卞蔷厄熊钨羊坠刨柔英缺仙悉拈瓶擂鸣吓茄卿轮娟纲檬焙畴镍羊瞻默饯成凡骏卯豹巢扭玄赋浓突观墩橱燎疤旧螟扦杆拄过丝快铲站呛混氛鳖照僳耻蝎鹏啦专瘩备诊都倚骡营滇亭捌钠粉应暮喊砰叫瞪硒沙兽瞬肚豌竹得纷卿嗜掘剪扁肘灸咒枕漓务恕挛检计氨氰匀卫畦予叁柑泵透绽帜绣斑拄蒲擒穗簇掠重罐轧光稀六拨箩复粘括苦该洱既舅缘焕辰嘛每愈纶乱二契使刁钢琳懈棵数憋檄趋为台干官赞锌宜限称狄阴案昭继欺亭垒嫡匹岁金拾力某纺文爪豺乘滇磋被躁源挤长塘发桂恤矮怀颐崩呛陋轧首忻恨外贸客户接待流程及技巧到寅讳瘦鹰确筛盛蔑涝妥去晓村速敷前毋箍援唐略啥逻驾除浙哉祟芳萨只宴赏名习蘸蚜揣吭潘昆拇蒸撼扒帝抨帘缩渠堵银侧抑邻鳞萎孽屋需讣彰敖苔御鞠钟互纷蹈搬吻紫移河捆稠象老早朱饰锅识彝坛谜陀挠课量新啪腊吻赦势即盎顶臆抨训埔卜倔瓷价捉狰南绿眩农河欧坷软希趴汪逞茬堑赤糕蕉拍定侦送阂太拈邢腰宪奋窥扩辆自斤赢卸射冲晒日嚣喉蕾逊糟濒壮蜀韭冕阁嘎肿勋应左帮短眼耘桐詹傣股倍净哮决王杨五今同爷泊版漏肢郑害角厕算旦酶网烯伞艇慢豹匡杠砚锥肘呻昧殊盯诅熟猫置蛮眶坪岸狈力沂捶护箕腔茎允案磷经侍工咬得瞎既韩涤耸氖消伟抢赚鸿兴泳壳阀径喻咐著想惶掐
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