促销员的管理与培训.doc

促销员的管理与培训

在这个市场化程度越来越高，竞争日趋激烈的市场，各类市场的产品同质化程度越来越高。同时，在这个信息爆炸的年代，人们接受的媒体越来越多元化，，网络、电视、杂志、报纸等媒介让人目不暇接，一个地方的电视台可能就有几十个，厂商越来越感觉到，厂商有限的市场费用投入到任何媒介好象都一下被越来越多的资讯所淹没，厂商不知将有限的市场费用投入到那一个传媒去吸引顾客，塑造产品形象。作为产品销售的终端环节，消费者购买产品必须去的所场，同时也是最终实现销售的场所，零售终端便成为了各厂商争夺的焦点。终端零售店，作为产品实现最终销售的最后一个环节，很多人把终端零售店的工作形容成足球场上的临门一脚，可见终端零售店销售管理的重要性。
　　为了加强消费者对本公司产品的了解，加强对本公司产品的推介，终端零售店的促销员就成了终端零售店实现销售最重要的因素之一。而终端零售店的促销员一般为年轻的女孩，文化素质在初中以上，很多公司的促销员都是公司的编外临时人员。人员素质高低不一、队伍的稳定性比较差。如何将一支动荡不安、临时组合起来的促销员队伍迅速培养成市场上具有战斗力的生力军，成了很多公司管理的难题。
　　为了将素质不一、人员流动性比较高的促销人员快速培养成合格的产品推销人员，根据我个人在手机销售行业的经验，我认为主要有三个重要的工作要把握好。
　　一、 严格把好人员招聘关
　　零售终端的促销人员，每天要面对顾客，不厌其烦的讲解本公司产品的特性。必须有活泼外向的性格、持续不断的工作热情，为了保证促销员队伍的战斗活力，在促销员招聘的过程中，要注意以下几个方面：
　　1、 必须有一定的文化基础，文化素质在高中毕业以上最优。
　　2、 促销人员作为厂商在消费者面前的代表，一定程度上代表了企业的形象，所以在人员招聘的时候一定要注意人员有相对良好的外表形象。
　　3、 应聘人员必须性格活泼外向，善于沟通。
　　4、 应聘人员本身对所要从事的行业感兴趣最优。例如有的女孩平时对化妆品就比较感兴趣，对化妆品比较关注，也会比较了解。如果她从事化妆品的销售，就会很快进入状态。如果以自身的化妆感受去引导客户，就更容易激发客户的购买欲望。
　　5、 应聘人员的接受能力必须强。由于竞争的激烈，各厂商为了保证本公司产品的竞争力，不断的推陈出新，新的产品概念层出不穷，让人眼花缭乱（特别是IT行业）。为了保证促销员迅速接受新的产品概念，保证对消费者的有效推荐，应聘人员必须有较强的接受能力，能迅速接受新的产品概念，并能有效的描述，抓住消费者。
　　二、 绩效管理和激励
　　促销人员文化素质相对较低，人员的流动性大，大部分人缺乏在公司长远发展的规划，工作自觉性相对比较差，现加上零售终端比较分散，公司管理层很难对促销人员的工作进行监督管理。所以要加强促销人员的管理，激发她们的工作热情，有效的绩效管理制度是非常必要的。
　　　 对促销员的绩效管理必须简单实用，不能太复杂，必须让她们很清楚，我今天卖了多少产品，能挣多少钱。
　　　 一般来讲，对促销员的绩效管理一般采用在保底量的基础上底薪加提成的制度。也就是给促销员规定一个底薪，以保证促销员的基本生活，同时规定一个保底量，促销员超过这个保底量后，每多销售一台（个、只产品）就提多少提成。有的公司还会因为公司单个产品的的利润多少、推广难易程度规定每个产品的提成系数，也就是说公司利润大的产品给予更多的提成， 激励促销员推广公司利润高的产品。将促销员的利益与公司的利益有效的结合起来。
　　为了激发促销员持续的工作热情，公司还应经常开展一系列的奖励评比活动。例如可以开展单店销售之星、某产品销售皇后的评比活动，制造促销员之间的竞争，激发促销员持续的工作热情。
　　同时要加强对促销员的监督考核，考核包括以下几个方面，目标任务达成率、日常制度执行、着装、卖场布置维护、顾客投诉率、卖场评价等。通过综合考核评比，给一部分优秀的促销员提供晋升的通路。

　　三、 加强持续不断的培训
　　促销员的例行培训包括以下几个方面：
　　1） 公司规章制度及企业文化的培训
　　促销员刚进入公司，组织纪律性不是很强，必须向其认真的宣导公司的相关管理制度，并要求其严格认真的执行。同时要加强对促销员公司企业文化的传导，加强其对公司企业文化的认同感、自豪感，激发其使命感和工作积极性。
　　2） 着装礼仪培训
　　促销员作为公司在顾客面前的形象代表，必须有统一的着装，打扮必须得体。对顾客必须文明礼貌、有问必答。
　　3） 业务技能培训
　　业务技能主要包括几个方面：
　　A、怎样观察顾客
　　通过对顾客言谈举止的观察，来判断顾客的消费能力并向其提供适合他们的产品，如果一个顾客只具备消费600元产品的能力，你向他推销3000元的产品，他可能因为自卑而对你公司产品敬而远之。所以对顾客的准确观察和定位推销是成功的第一步。而一个具备一定消费能力的顾客，你向他推荐便宜的产品也会起到适得其反的效果。
　　B、 语言技巧
　　在一个新产品上市之前，总公司市场部门要发动所有的人员，要对产品进行卖点开发，并制订一本话术导引手册，手册尽量少用专业术语，要以通俗易懂的方式让促销员了解产品的卖点。通过促销员的努力将我公司产品的优点放大，吸引顾客的注意力。并要告诉促销员，顾客可能会提那些问题，我们应该如何回答。面对消费能力弱的顾客，我们推荐并强调实惠的产品；遇到有品味的顾客，我们要向其推荐并强调产品的高贵。
　　C、 卖场布置
　　有个故事，是讲古代的国王有后宫佳丽三千，对这些后宫佳丽来说，能得到皇上的宠幸，有可能意味着一辈子的荣华富贵，不能得到皇上宠幸的，有可能一辈了孤清寂寞。而皇上的佳丽太多，多的无法选择。后来有个太临想了一个法子，皇上骑着马，马儿在那儿停，皇上就在那儿就寝。有聪明的宫女，就在自己的门前种上马儿喜欢吃的草，马儿一看到草，就会停下来，那个宫女就能得到皇上的宠幸。其它的宫女看到这个情况，也纷纷在门前种上草，那个宫女也就很难再得到皇上的宠幸了。但是，这个宫女发现马儿比较喜欢在草上撒点盐，于是她又经常在草上撒上盐，于是她又得到皇上更多的宠幸……其实我们现在所处的市场，我们所要推销的产品，以何尝不是遭遇着与故事里后宫佳丽一样的命运呢？就拿笔者所处的手机行业来说，市场上的手机款式有一千多种，你怎么能让一路浏览的上帝（顾客）更多地在你的产品前驻足，并去咨询了解呢？对促销员来说，每天卖场的布置是非常重要的。所以，促销员还有一个重要职责，就是卖场氛围的布置和维护，以制造本公司产品销售热烈的场面。公司在每一个促销员上岗之前，都要培训她们进行卖场布置的知识。以保证促销员每天一到卖场就要完成以下几个工作，海报、POP是不是摆在显眼的地方，展示的产品是不是摆放的科学合理，易于引起人们注目，照射灯光是否开启。通过卖场的布置，无声的吸引顾客驻足，加强顾客的关注度，提高成交率。
　　D、 产品演示
　　情景式销售、体验式销售现在正越来越被更多的商家采用，利用这样的销售方式，容易直观地将产品的优越性展示出来，激发人们的购买欲。在一个新产品上市之前，公司就要对促销员进行严格的产品知识培训，并要求她们熟练掌握、熟练操作。在产品演示的时候，并不是要求促销员将产品的功能全部演示给顾客，而是尽量要将自己公司产品与其它公司有差异化的产品功能展示出来。例如，手机生产商多普达公司最早推出能放电影的手机，正好当时电影《英雄》上映，在《英雄》海报的布置背景下，多普达公司的促销员在一些重要的卖场，用手机不停的播放英雄这部电影，大大吸引了人们的眼球。
　　在产品同质化的前提下，有很多产品功能你有我有大家有，但是，大家都有的功能，如果现场的促销员能将其放大，也会达到意想不到的效果。现在很多手机都有动物鸣叫铃声，我认识一个促销员，她所推销的产品并没有很突出的卖点，但她在卖场不停地播放手机铃音，竟然也吸引了很多顾客的注意，取得了良好的销售业绩。
　　在产品同质化越来越严重的今天，各厂商纷纷将销售重心放到了零售终端上。为了在终端卖场拦截竞争对手，推广本公司产品，保障决胜终端。很多公司都在卖场布置了自己的促销人员，造成了终端促销也同质化了，在这样的情况下，比的就是谁的工作做的细、谁的工作做的认真，针尖上打擂比的就是精细