《绩效量化考核与薪酬体系设计全案》.doc

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弗布克绩效与薪酬管理系列绩效量化考核与薪酬体系设计全案配套光盘配有本书部分岗位目标量化与考核指标、薪酬体系设计方案及绩效考核制度文案王瑞永全鑫编著配套光盘目录第3章企业战略经营目标量化考核与薪酬体系设计 3.1 企业战略目标量化考核 3.1.2 企业战略目标量化 3.1.3 战略目标量化考核 3.2 企业经营目标量化考核 3.2.2 企业经营目标量化 3.2.3 经营目标量化考核第4章企业业务目标量化考核与薪酬体系设计 4.1 企业生产业务量化考核 4.1.3 企业生产目标的量化考核 4.1.4 车间生产目标量化考核 4.1.5 班组生产目标量化考核 4.2 企业销售业务量化考核 4.2.3 企业销售目标的量化考核 4.3 企业研发业务量化考核 4.3.3 企业研发目标的量化考核 4.4 企业业务总监量化考核 4.4.1 生产总监量化考核 4.4.2 销售总监量化考核 4.4.3 研发总监量化考核 4.5 基于业务目标达成的薪酬体系设计 4.5.1 基于生产目标达成的薪酬体系设计 4.5.2 基于销售目标达成的薪酬体系设计第5章生产人员量化考核与薪酬体系设计 5.1 生产部量化分析与量化考核 5.1.1 生产部量化管理分析 5.1.2 生产部量化指标设计 5.2 设备部量化分析与量化考核 5.2.1 设备部量化管理分析 5.2.2 设备部量化指标设计 5.3 质量部量化分析与量化考核 5.3.1 质量部量化管理分析 5.3.2 质量部量化指标设计 5.4 工艺部量化分析与量化考核 5.4.1 工艺部量化管理分析 5.4.2 工艺部量化指标设计 5.5 生产部各岗位目标量化与考核 5.5.1 生产部经理目标量化与考核 5.5.5 车间主任目标量化与考核 5.5.6 生产班组长目标量化与考核 5.6 设备部各岗位目标量化与考核 5.6.1 设备部经理目标量化与考核 5.6.4 设备维修专员目标量化与考核 5.7 质量部各岗位目标量化与考核 5.7.1 质量部经理目标量化与考核 5.7.5 质检专员目标量化与考核 5.9 生产人员薪酬体系设计 5.9.5 生产一线人员薪酬体系设计方案 5.9.6 班组长薪酬体系设计方案 5.9.8 生产一线人员薪酬管理制度设计第6章销售人员量化考核与薪酬体系设计 6.1 市场部量化分析与量化考核 6.1.1 市场部量化管理分析 6.1.2 市场部量化指标设计 6.2 销售部量化分析与量化考核 6.2.1 销售部量化管理分析 6.2.2 销售部量化指标设计 6.4 客户服务部量化分析与量化考核 6.4.1 客户服务部量化管理分析 6.4.2 客户服务部量化指标设计 6.5 售后服务部量化分析与量化考核 6.5.1 售后服务部量化管理分析 6.5.2 售后服务部量化指标设计 6.6 市场部各岗位目标量化与考核 6.6.1 市场部经理目标量化与考核 6.6.2 市场调研主管目标量化与考核 6.7 销售部各岗位目标量化与考核 6.7.1 销售部经理目标量化与考核 6.7.2 区域主管目标量化与考核 6.7.4 大客户主管目标量化与考核 6.7.6 电话销售员目标量化与考核 6.9 客户服务部各岗位目标量化与考核 6.9.1 客户服务部经理目标量化与考核 6.9.2 客户关系主管目标量化与考核 6.10 售后服务部各岗位目标量化与考核 6.10.1 售后服务部经理目标量化与考核 6.10.4 售后服务专员目标量化与考核 6.11 销售人员薪酬体系设计 6.11.5 销售一线人员薪酬方案设计 6.11.7 销售辅助人员薪酬方案设计 6.11.8 销售专员提成方案设计 6.11.9 销售人员薪酬制度设计第7章技术研发类人员量化考核与薪酬体系设计 7.1 技术部量化分析与量化考核 7.1.1 技术部量化管理分析 7.1.2 技术部量化指标设计 7.2 研发部量化分析与量化考核 7.2.1 研发部量化管理分析 7.2.2 研发部量化指标设计 7.3 设计部量化分析与量化考核 7.3.1 设计部量化管理分析 7.3.2 设计部量化指标设计 7.4 技术部各岗位目标量化与考核 7.4.1 技术部经理目标量化与考核 7.4.3 技术员目标量化与考核 7.5 研发部各岗位目标量化与考核 7.5.1 研发部经理目标量化与考核 7.5.3 研发专员目标量化与考核 7.7 技术研发人员薪酬体系设计 7.7.4 研发人员薪酬设计方案 7.7.5 技术人员提成设计方案 7.7.6 研发项目奖金管理办法第8章项目部人员量化考核与薪酬体系设计 8.1 工程项目部量化分析与量化考核 8.1.1 工程项目部量化管理分析 8.1.2 工程项目部量化指标设计 8.2 软件项目部量化分析与量化考核 8.2.1 软件项目部量化管理分析 8.2.2 软件项目部量化指标设计 8.3 工程项目部各岗位目标量化与考核 8.3.1 工程项目部经理目标量化与考核 8.3.2 电气工程师目标量化与考核 8.3.5 施工员目标量化与考核 8.3.7 材料员目标量化与考核 8.4 软件项目部各岗位目标量化与考核 8.4.1 软件项目部经理目标量化与考核 8.4.2 软件开发工程师目标量化与考核 8.5 项目部人员薪酬体系设计 8.5.4 项目提成管理方案 8.5.5 项目奖金管理办法第9章供应采购人员量化考核与薪酬体系设计 9.1 采购部量化分析与量化考核 9.1.1 采购部量化管理分析 9.1.2 采购部量化指标设计 9.2 储运部量化分析与量化考核 9.2.1 储运部量化管理分析 9.2.2 储运部量化指标设计 9.3 物流中心量化分析与量化考核 9.3.1 物流中心量化管理分析 9.3.2 物流中心量化指标设计 9.4 采购部各岗位目标量化与考核 9.4.1 采购部经理目标量化与考核 9.4.2 采购计划主管目标量化与考核 9.4.8 采购专员目标量化与考核 9.5 储运部各岗位目标量化与考核 9.5.1 储运部经理目标量化与考核 9.5.3 仓管员目标量化与考核 9.6 物流中心各岗位目标量化与考核 9.6.1 物流中心经理目标量化与考核 9.6.2 物流运输主管目标量化与考核 9.7 供应采购人员薪酬体系设计 9.7.2 供应采购人员薪酬方案设计 9.7.3 供应采购人员薪酬制度设计第10章财务会计人员量化考核与薪酬体系设计 10.1 财务部量化分析与量化考核 10.1.1 财务部量化管理分析 10.1.2 财务部量化指标设计 10.2 会计部量化分析与量化考核 10.2.1 会计部量化管理分析 10.2.2 会计部量化指标设计 10.3 审计部量化分析与量化考核 10.3.1 审计部量化管理分析 10.3.2 审计部量化指标设计 10.5 财务部各岗位目标量化与考核 10.5.1 财务部经理目标量化与考核 10.5.5 资金管理专员目标量化与考核 10.6 会计部各岗位目标量化与考核 10.6.1 会计部经理目标量化与考核 10.6.4 出纳目标量化与考核第11章行政人事人员量化考核与薪酬体系设计 11.1 行政部量化分析与量化考核 11.1.1 行政部量化管理分析 11.1.2 行政部量化指标设计 11.2 后勤部量化分析与量化考核 11.2.1 后勤部量化管理分析 11.2.2 后勤部量化指标设计 11.5 人力资源部量化分析与量化考核 11.5.1 人力资源部量化管理分析 11.5.2 人力资源部量化指标设计 11.6 行政部各岗位目标量化与考核 11.6.1 行政部经理目标量化与考核 11.6.3 行政文秘目标量化与考核 11.7 后勤部各岗位目标量化与考核 11.7.1 后勤部经理目标量化与考核 11.7.4 绿化主管目标量化与考核 11.10 人力资源部各岗位目标量化与考核 11.10.1 人力资源部经理目标量化与考核 11.10.3 招聘专员目标量化与考核 11.10.4 培训专员目标量化与考核 11.10.5 薪酬专员目标量化与考核 11.10.6 绩效考核专员目标量化与考核 11.10.7 劳动关系专员目标量化与考核第14章不同行业绩效考核制度与薪酬体系设计 14.1 不同企业绩效考核制度设计 14.1.1 销售企业绩效考核制度设计 14.1.2 生产企业绩效考核制度设计 14.2 不同行业薪酬体系设计方案 14.2.3 高科技企业薪酬体系设计方案 14.2.4 房地产企业薪酬体系设计方案第3章企业战略经营目标量化考核与薪酬体系设计 3．1 企业战略目标量化考核 3．1．2 企业战略目标量化一家企业并不一定在以上所有领域都规定目标，并且战略目标也并不局限于以上十个方面。企业所制定的战略目标应该是可评估、可衡量、可操作的，量化的目标是做到这一点的基础。对于企业来讲，它的市场份额、销售额、利润额等目标的实现均需要进行目标量化。表3-1是对图3-2中的十项目标进行的量化分解。表3-1 企业战略目标量化分解战略目标 ____～____年 ____～____年 ____～____年盈利能力 1．利润达到____万元 2．销售利润率达到____% 3．投资收益率达到____% …… 1．利润达到____万元 2．销售利润率达到____% 3．投资收益率达到____% …… 1．利润达到____万元 2．销售利润率达到____% 3．投资收益率达到____% …… 市场 1．市场占有率达到____% 2．销售额达到____万元 3．销售量达到____台 …… 1．市场占有率达到____% 2．销售额达到____万元 3．销售量达到____台 …… 1．市场占有率达到____% 2．销售额达到____万元 3．销售量达到____台 …… 生产率 1．投入产出比达到____% 2．年产量达到____台 3．产品质量达到____% 4．产品成本下降率达____% …… 1．投入产出比达到____% 2．年产量达到____台 3．产品质量达到____% 4．产品成本下降率达____% …… 1．投入产出比达到____% 2．年产量达到____台 3．产品质量达到____% 4．产品成本下降率达____% …… 产品结构 1．新产品销售额占总销售收入的比例达到____% 2．新开发产品数达____项 …… 1．新产品销售额占总销售收入的比例达到____% 2．新开发产品数达____项 …… 1．新产品销售额占总销售收入的比例达到____% 2．新开发产品数达____项 …… 资金新增普通股____股 …… 新增普通股____股 …… 新增普通股____股 …… 生产力年产量增加速度达____% …… 年产量增加速度达____% …… 年产量增加速度达____% …… 研究与开发 1．新产品开发数量达__项 2．获得的专利数达____项 …… 1．新产品开发数量达__项 2．获得的专利数达____项 …… 1．新产品开发数量达__项 2．获得的专利数达____项 …… 组织将承担的项目数达____项 …… 将承担的项目数达____项 …… 将承担的项目数达____项 …… 人力资源 1．缺勤率低于____% 2．人员流动率低于____% …… 1．缺勤率低于____% 2．人员流动率低于____% …… 1．缺勤率低于____% 2．人员流动率低于____% …… 社会责任公益活动项次增加____项 …… 公益活动项次增加____项 …… 公益活动项次增加____项 …… 3．1．3 战略目标量化考核设置合理的考核指标是对企业战略目标的细化和分解的重要手段之一，这项工作涉及到企业财务类指标、生产类指标、成长类指标及客户类指标等多个方面，所设置的每一项指标都应是具体的、可度量的。表3-2是对其中的部分目标项的指标进行了量化考核的示例。表3-2 战略目标量化考核指标类别量化考核指标考核标准财务类指标利润低于目标值____%，扣减相关责任人浮动薪酬的____%；超额完成的，奖励浮动薪酬的____% 业务收入低于目标值____%，扣减相关责任人浮动薪酬的____% 销售额低于目标值____%，扣减相关责任人浮动薪酬的____%；超额完成的，奖励浮动薪酬的____% 经营成本高出目标值____%，扣减相关责任人浮动薪酬的____%；超出部分达____%，浮动薪酬按____%计发生产类指标产量低于目标值____%，扣减相关责任人浮动薪酬的____% 产品质量合格率低于目标值____%，扣减相关责任人浮动薪酬的____%；每发生一起重大质量事故，浮动薪酬按____%计发设备完好率低于目标值____%，扣减相关责任人浮动薪酬的____% 发展类指标培训计划完成率每有1次未按计划完成，浮动薪资扣减____元专利项次每有1项，公司给予____～____元的奖励客户类指标市场占有率低于目标值____%，扣减相关责任人浮动薪酬的____%；每超出____%，奖励浮动薪酬的____% 客户满意率低于目标值____%，扣减相关责任人浮动薪酬的____%；每超出____%，奖励浮动薪酬的____% 3．2 企业经营目标量化考核 3．2．2 企业经营目标量化只有可衡量的目标才能够为企业管理者提供判断绩效的标准。因此，在企业的目标体系中要用量化或者可衡量化的标准来加以描述，如：公司年底实现市场份额的____%覆盖；客户保有率不低于____%；将成本控制在____%～____%，并在____个月内完成；提高客户响应速度，争取将回应时间控制在____分钟以内。由于企业发展情况各不相同，因此目标设定的侧重点也不尽相同。表3-3是某企业年度经营目标分解的一个示例。表3-3 年度经营目标量化分解表目标目标量化收入目标销售收入 ××产品销售收入达____元 ××产品销售收入达____元其他收入 ××项目收入达____元利润目标净利润达____元销售利润率达____% 生产管理目标产量 ××产品达____台 ××产品达____台生产安全事故无重大、特大安全生产事故发生质量管理目标产品质量合格率产品质量合格率达____% 市场目标市场占有率 ××产品市场占有率达____% ××产品市场占有率在上一年度的基础上提升____% 品牌认知度品牌认知度提升____% 技术研发目标研发新产品的数量研发新产品的数量达____项重大技术改进项目完成数重大技术改进项目完成数达____项客户服务目标客户开发计划完成率达____% 客户投诉处理及时率达____% 人力资源管理目标员工流动率控制在____%以内人均培训时数达____小时/人成本管理目标研发成本控制在预算之内制造成本降低____% 费用管理目标营销费用控制在预算之内财务费用降低____% 管理费用降低____% 3．2．3 经营目标量化考核对经营目标的考核，有助于调动目标责任人的积极性和创造性，以达到创新发展、扩量提质增效、确保企业经营目标的实现的目的。由于企业经营目标的多元化，下面选取了其中两项目标进行量化考核说明。 1．生产管理目标量化考核企业生产管理的目标是确保生产系统的有效运行，全面完成产量、质量、成本、交期、安全等各项要求，其量化考核项及评分标准详见表3-4。表3-4 生产管理目标量化考核考核项评分标准产量 ××产品产量达____台，低于计划____%，减____分质量质量合格率达____%，低于____%，减____分交期交期达成率达____%，低于____%，减____分成本生产成本控制在预算之内，超出____%，减____分安全生产责任制 1．机构健全，分工明确，责任到人，否则该项不计分 2．完善安全生产目标管理体系，逐级分解落实安全事故控制任务，层层签订安全生产目标管理责任书，并严格考核、奖惩兑现。有关内容不全面、具体的，减____分；安全生产目标管理考核不严格或奖惩未兑现的，每发现1次，减__分 3．在工作决策和评优选先中没有落实安全生产“一票否决”的，每有1项，减__分安全生产检查与整改 1．年度开展对生产区域的安全生产大检查不少于____次，要求检查次次有记录，限期整改有通知，整改验收有结果，隐患整改全面完成 2．每少1次安全生产大检查，减____分；检查无档案资料或缺档案资料，每次减____分；隐患整改未及时完成的，减____分/次安全生产培训培训计划完成率达100%，每有1次未按计划完成，减____分安全生产管理目标 1．未发生重大、特大生产事故，得____分；一旦发生，按照公司相关规定处理 2．未发生1次直接经济损失在___元以上的生产安全责任事故，得____分；每发生1次，减____分安全报告制度发生事故在规定时限内报告，无瞒报、谎报、拖延或漏报，计满分；每瞒报1次，减____分；每拖延或漏报1次，减____分 2．销售管理目标量化考核销售管理的目标可分解为销售额目标、营销费用目标、销售利润目标及其他相关目标，对其量化考核的内容详见表3-5。表3-5 销售管理目标量化考核目标考核计分标准销售目标确保实现销售收入____元以上；每减少____%，减____分；每增加____%，加____分市场占有率目标市场占有率提升____%；每减少____%，减____分；每增加____%，加____分利润目标销售利润应达到____元以上；每减少____%，减____分；每增加____%，加____分营销费用应控制在销售收入的____%以内；每超出____%，减____分；每降低____%，加____分渠道开发目标新开发的销售网点数量达__个，每少于目标值1个单位，减__分；每多1个，加___分客情关系维护目标 1．建立__个购销稳定的大客户，每少于目标值1个单位，减__分；每多1个，加__分 2．客户满意度评价达到____分以上，每低___分，减___分；每高____分，加____分销售合同管理目标合同归档率达100%，每缺失1份，减____分第4章企业业务目标量化考核与薪酬体系设计 4．1 企业生产业务量化考核 4．1．3 企业生产目标量化考核企业生产目标量化考核的内容详见表4-2所示。表4-2 企业生产目标的量化考核量化项目量化指标考核标准资料来源权重生产产量项目生产任务达成率低于目标值 %，减分生产部 15% 生产产量低于目标值 %，减分生产部 10% 生产产值低于目标值 %，减分生产部 10% 生产质量项目产品合格率低于目标值 %，减分生产部质量部 10% 产品废品率高于目标值 %，减分生产部质量部 5% 生产进度项目交期达成率低于目标值 %，减分生产部 10% 批次延迟次数每发生1次，减分生产部 5% 生产成本项目单位能耗降低率低于目标值 %，减分生产部 5% 单位产品成本降低率低于目标值 %，减分生产部财务部 10% 生产安全项目安全事故发生次数发生1次，减分生产部 10% 安全培训计划达成率低于目标值 %，减分生产部人力资源部 10% 4．1．4 车间生产目标量化考核 1．车间生产目标车间生产目标如图4-3所示。车间生产目标按时、按质、按量地完成企业分解到本车间的生产任务降低车间生产消耗，做好材料、能源、辅料等消耗的控制落实车间生产现场5S管理制度，做好现场管理落实安全生产责任制，杜绝车间安全生产事故图4-3 车间生产目标 2．车间生产管理量化考核表考核项目考核指标权重评分标准得分任务完成车间生产任务达成率 20% 车间生产任务达成率达到____%，每低____%，减____分，出现重大安全、质量事故，该项考核不得分批次合格率 15% 批次合格率达到____%，每低____%，减____分，出现重大质量事故，该项考核不得分客户因为产品质量问题投诉次数 5% 经查实，减____分/次交期达成率 10% 交期达成率达到____%，每延误交货期1天，减____分，造成重大损失的，该项不得分安全生产安全责任制落实 10% 1．健全安全责任制并时常开展安全活动，未按要求进行，每发现1次减____分 2．有专人负责各区域生产安全管理、安全教育和安全监督，未进行人员安排每次减____分 3．车间清洁卫生、现场物料、半成品堆放符合要求，每发现违规1次，减____分生产安全事故发生次数 10% 发生一般生产安全事故每次扣____分，发生重特大安全生产事故，生产安全项目得分为0并另行按公司其他相关规定处理成本管理生产成本 15% 由财务部核定标准成本和工时定额，实际成本在标准成本－____%至＋____%，得____分；每偏离____%，减____分现场管理 5S不规范项数 15% 在车间5S抽查中，每发现1项不规范，减____分 3．车间生产现场量化考核表车间负责人考核日期 5S活动考核项目评分标准得分备注非常好5 好4 普通3 较差2 很差1 整理 1．红牌作战实施情况 □非常好 □好 □普通 □较差 □很差 2．现场无杂物，通道通畅 □非常好 □好 □普通 □较差 □很差 3．现场无剩料和不必要的物品 □非常好 □好 □普通 □较差 □很差 4．作业场所明确区分，视野开阔 □非常好 □好 □普通 □较差 □很差整顿 1．工具、设备是否易于取用 □非常好 □好 □普通 □较差 □很差 2．原材料、半成品、成品定点定位排放整齐并标识清楚，且标识要与实物相符 □非常好 □好 □普通 □较差 □很差 3．设备、工具按规定摆放 □非常好 □好 □普通 □较差 □很差清扫 1．经常保持生产场地整洁，地面不得有纸屑等废弃物 □非常好 □好 □普通 □较差 □很差 2．保持工作台面的整洁 □非常好 □好 □普通 □较差 □很差 3．生产设备是否脏乱，有无灰尘附着 □非常好 □好 □普通 □较差 □很差 4．配置区划分线明确 □非常好 □好 □普通 □较差 □很差清洁 1．工作环境是否清洁卫生 □非常好 □好 □普通 □较差 □很差 2．工作服清洁状况 □非常好 □好 □普通 □较差 □很差 3．车间内是否有混浊的空气、粉尘、噪音和污染源 □非常好 □好 □普通 □较差 □很差素养 1．员工行为规范，自觉遵守车间规章制度 □非常好 □好 □普通 □较差 □很差 2．爱岗敬业精神 □非常好 □好 □普通 □较差 □很差合计 4．1．5 班组生产目标量化考核 1．班组业绩量化考核管理（1）生产班组业绩量化考核指标生产班组业绩量化考核指标如图4-4所示。关键绩效指标生产计划按时完成率劳动生产效率废品率批量返工费用产品一次性合格率生产安全事故发生次数图4-4 生产班组业绩量化考核（2）生产班组业绩量化考核量表姓名部门生产部____车间____班组考核时间考核周期业绩指标数据来源权重绩效目标评价等级实际得分备注 A（91～100） B（81～90） C（61～80） D（0～60）生产计划按时完成率产值统计表 20% 100% 生产计划按时完成率达到100% 生产计划按时完成率达到95%以上低于100% 生产计划按时完成率达到90%以上低于95% 生产计划按时完成率未达到90% 产品一次性合格率产品质量检查表 15% 95% 产品一次性合格率达到95%以上产品一次性合格率达到90%以上低于95% 产品一次性合格率达到80%以上低于90% 产品一次性合格率未达到80% 产品返工率产品质量检查表 10% 0.5% 产品返工率低于0.5%（含）产品返工率高于0.5%低于0.8%（含）产品返工率高于0.8%低于1%（含）产品返工率高于1% 排单计划达成率生产任务单 15% 95% 排单计划达成率达到95%以上排单计划达成率高于90%低于95%（含）排单计划达成率高于80%低于90%（含）排单计划达成率低于80%（含）生产安全事故发生次数生产安全事故记录 20% 0 无生产安全事故发生考核期内生产安全事故发生次数低于5（含）次生产安全事故发生次数为5～10（含）次生产安全事故发生10次以上现场问题处理效果 ---- 20% ----- 及时发现生产现场问题，处理非常妥当，没有造成任何损失及时发现生产现场问题，处理得当，造成损失很小及时发现生产现场问题，处理措施一般，造成较大损失不能及时发现生产现场问题，处理不当，造成重大损失合计 ------ 100% ------ 考核人评语签字：日期：年月日复核人评语签字：日期：年月日 2．班组质量量化考核管理（1）生产班组质量考核指标生产班组质量考核指标如图4-5所示。 1 产品合格率 2 产品返工率 3 漏验率 4 废品率图4-5 生产班组质量考核指标（2）生产班组质量考核表序号量化指标权重绩效目标指标说明得分 1 合格品率 30% 不低于____% 产品质量符合制定的技术和质量标准的程度 2 优质品率 20% 不低于____% 根据实物质量评分的结果划分质量类别 3 返工率 20% 不高于____% ×100% 4 漏验率 10% 不高于____% 说明在生产过程检验时，应剔除的不合格品没能被检出而被下一道检验点发现（或被客户提出投诉）的情况 5 废品率 20% 不高于____% 指无法按质量标准检验合格的疵品考核人（签字）：考核日期：审核人（签字）：审核日期：改进计划：签字： 3．班组成本量化考核管理（1）班组生产成本量化考核指标班组生产成本量化考核指标如图4-6所示。 1 批量返工费用 2 产品报废金额 3 质量停产损失图4-6 班组生产成本量化考核指标（2）班组生产成本量化考核表序号量化指标权重绩效目标指标说明得分 1 批量返工费用 40% 不高于____元 2 产品报废金额 30% 不高于____元产品报废造成的损失 3 质量停产损失 30% 不高于____元因质量问题停产所造成的相关损失改进计划：考核人（签字）：考核日期：审核人（签字）：审核日期： 4．班组交期量化考核管理（1）班组交期考核关键指标班组交期考核关键指标如图4-7所示。 1 生产计划完成率 2 交期达成率 2 补货订单达成率图4-7 班组交期考核关键指标（2）班组交期考核表序号量化指标权重绩效目标指标说明得分 1 生产计划完成率 40% 达到____% 2 补货订单达成率 30% 达到____% 3 交期达成率 30% 达到____% ×100% 考核人（签字）：考核日期：审核人（签字）：审核日期： 4．2 企业销售业务量化考核 4．2．3 企业销售目标的量化考核 1．企业销售目标量化考核（1）企业销售目标考核量表考核项目考核指标目标值评价标准权重资料来源得分销售任务完成情况销售目标完成率达到____% 低于目标值 %，减分 10% 销售部销售增长率达到____% 低于目标值 %，减分 10% 销售部销售额达到____% 低于目标值 %，减分 5% 销售部财务部销售毛利率达到____% 低于目标值 %，减分 10% 销售部财务部销售费用预算内高出预算值 %，减分 5% 销售部财务部品牌市场管理品牌评估价值达到___元低于目标值 %，减分 5% 销售部总经办市场占有率高于____% 低于目标值 %，减分 10% 销售部市场覆盖率达到____% 低于目标值 %，减分 5% 销售部销售货款回收销售回款率高于____% 低于目标值 %，减分 10% 销售部财务部坏账率低于___% 高出目标值 %，减分 5% 销售部财务部客户关系维护客户保有率达到____% 低于目标值 %，减分 10% 销售部客户开发计划完成率达到____% 低于目标值 %，减分 10% 销售部客户投诉解决率达到____% 低于目标值 %，减分 5% 销售部（2）企业销售目标量化考核说明企业在进行销售目标考核时应该注意三方面的问题，具体如图4-13所示。 1 销售目标考核应是全方位的，不仅涉及量而且涉及利润管理、客户关系管理等方面 2 销售指标目标值的设定一定要结合行业因素、企业实际情况和当期销售重点 3 考核结果要与奖惩挂钩图4-14 销售目标考核应注意的问题 2．销售任务量化考核（1）销售任务量化考核指标销售任务量化考核指标如图4-14所示。销售量销售任务量化考核指标销售费用销售额销售增长率销售毛利率图4-14 销售任务量化考核指标（2）销售任务量化考核表序号考核指标权重指标考核得分目标值考核标准 1 销售量 ____% 件 1．低于目标值____%，减分 2．销售量低于件时，该项得分为0 2 销售额 ____% 元 1．低于目标值____%，减分 2．销售额低于元时，该项得分为0 3 销售增长率 ____% % 1．低于目标值____%，减分 2．销售增长率低于 %，该项得分为0 4 销售毛利率 ____% % 1．低于目标值 %，减分 2．销售毛利率低于 %，该项得分为0 5 销售费用 ____% 元内 1．高于目标值 %，减分 2．销售费用高于元，该项得分为0 6 重点产品销售额 ____% 元 1．低于目标值____%，减分 2．销售额低于元时，该项得分为0 7 利润产品销售额 ____% 元 1．低于目标值____%，减分 2．销售额低于元时，该项得分为0 3．销售业务拓展量化考核（1）销售业务拓展量化考核指标销售业务拓展量化考核指标如图4-15所示。业务拓展计划完成率业务拓展量化考核指标产品市场占有率新客户成交额新增用户数量调研计划完成率图4-15 销售业务拓展量化考核指标（2）销售业务拓展量化考核表类别考核指标权重绩效考核标准得分定量指标新客户成交额 15% 目标值为　　万元；超过　　万元，不足　　万元，得　　分；低于　　万元，该项得0分新增用户数量 10% 目标值为　　个；不足　　个，得　　分；低于　　个，该项得0分产品市场占有率 25% 目标值为　　%；低于目标值　　%，减　　分；低于　　%，该项得0分业务推广计划完成率 10% 目标值为　　%；低于目标值　　%，减　　分；低于　　%，该项得0分调研计划完成率 10% 未按计划完成，减____分/次销售任务完成率 20% 目标值为　　%；低于目标值　　%，减　　分；低于　　%，该项得0分定性指标市场信息搜集情况 5

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