销售拜访五步骤---4更新版.ppt
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1、销售拜访五步骤2021/5/271课程目标课程结束后,学员应能够:熟悉计划性拜访的定义;列举销售拜访五步骤的好处及作用;理解和执行销售拜访五步骤;销售拜访五步骤的熟练运用;学习方式:讲授+研讨+情景模拟2021/5/272理解和建立:销售拜访在售点内的执行能力在每一个渠道:实现预期的目标和标准2021/5/273内容:如何执行计划性拜访?123拜访五步骤演练及视频4为什么要计划性拜访?学习回顾2021/5/274内容:如何执行计划性拜访?如何执行计划性拜访?123拜访八步骤演练及视频拜访八步骤演练及视频4为什么要计划性拜访?学习回顾学习回顾2021/5/275业务代表对预先指定的客户按预先设计
2、的线路在预先确定的日期和时间进行拜访,并在拜访过程中执行预先制定的工作流程和标准什么是计划性拜访?2021/5/276讨论:在日常生活中有那些职业是按计划性拜访的?2021/5/277清楚自己在售点需要做什么增加自信和信心节省时间不会遗忘工作事项确保可以提供优质服务计划性拜访的好处持续优质的服务,是获取客户满意的根本,也是我们专业与正直的证据!2021/5/278l如果在一个下雨天,计划性拜访会给你带来什么?如果在一个下雨天,计划性拜访会给你带来什么?案例分享2021/5/279计划性拜访的重要性按事先设计好的销售路线拜访售点,可确保合理安排时间,不遗漏客户确保在每个售点提供服务的一致性全面掌
3、握路线上的客户情况,确保不缺货、不断货帮助销售代表能够成为客户的经营顾问定期拜访客户有助于发展客情关系 2021/5/2710计划性拜访可以帮助我们在每一个售点:有效地利用时间生动化最优表现驱动销量最大化维护和加强客情计划性拜访的目标可口可乐广告:目标使人成功2021/5/2711第一步:计划拜访第一步:计划拜访第二步:陈列理货第二步:陈列理货l伊利奶粉销售拜访的标准流程:伊利奶粉销售拜访的标准流程:第三步:收集信息第三步:收集信息第四步:会见客户第四步:会见客户第五步:结束拜访第五步:结束拜访有计划的开始你的每日工作2021/5/2712计划性拜访三个阶段:如何进行计划性拜访拜访前拜访前拜访
4、后拜访后拜访中拜访中2021/5/2713-执行每日计划-回顾拜访记录-确认拜访目标-准备销售工具拜访前拜访前第一步:计划拜访第一步:计划拜访2021/5/2714执行每日计划:当天的市场执行重点l新品铺货l陈列执行l销售目标1拜访前2021/5/2715准备好所需的工具包和广宣品工具包工具包陈列标准陈列标准客户拜访卡客户拜访卡路线图路线图/拜访清单拜访清单空白订货单据空白订货单据抹布笔抹布笔广宣品广宣品促销单页促销单页新品样品新品样品海报海报价格牌价格牌/价格贴纸价格贴纸其他生动化工具其他生动化工具1拜访前2021/5/2716业务工作包必业务工作包必带物品清单带物品清单工作手册工作手册计算
5、器计算器签字笔签字笔记事本记事本马克笔马克笔美工刀美工刀透明胶透明胶双面胶双面胶抹布抹布POPPOP卷尺卷尺1拜访前生动化工具2021/5/2717 跳跳卡货架插卡货架卡条罐身吊牌和盒装贴纸1拜访前生动化工具2021/5/2718检查个人形象检查个人形象l卫生卫生l制服制服l整洁整洁1拜访前2021/5/2719计划性拜访第二阶段:拜访中拜访前拜访前拜访中拜访中2021/5/2720-符合陈列指引 (Place)-符合品项要求(Product)-确保促销执行(Promotion)-检查产品价格 (Price)-使用助销工具 (POSM)2.拜访中第二步:陈列理货第二步:陈列理货2021/5/2
6、721记录每个产品的陈列面、价格、可用库存检查是否符合公司的陈列指引检查当前促销活动的执行情况,包括库存结构、价格和陈列质量检查特殊陈列执行情况,例如:地堆、端架等记录需要跟进事宜检查仓库情况,检查在货架上没有被陈列的产品是否库存为零检查是否有破损或大日期产品会见收货人员,了解直供流程是否有效执行,记录和汇报发生的问题会见导购人员,一起回顾当前活动执行情况2.拜访中:主货架2021/5/2722整理货架,对主货架理货及补货整理货架,对主货架理货及补货整理产品,旋转产品使正面Logo朝外,检查货架上的产品破损情况及是否有大日期产品清洁产品表面的尘土使导购员充分理解下周将要执行的促销活动的内容以及
7、相关陈列要求对主货架及特殊陈列检查对主货架及特殊陈列检查5P5P执行情况执行情况位置我们是否在货架上有最佳的陈列位置,陈列的方式是否与公司陈列准则相一致,竞争品牌在陈列位置上是否有变化,我们如何抢占更好的位置?产品线检查店内的产品是否和我们计划进店的产品相一致,洞察竞争对手是否有新产品上市?陈列检查产品线是否按正确的段位顺序排列,确保黄金产品有更多的陈列面。检查在理货过程中是否有断货的产品,检查价格标签和促销海报是否在正确位置陈列?价格检查产品价格是否与公司的零售价格体系相一致?促销检查店内是否已经按计划执行促销活动,是否准备了充足的产品,是否有相应的特殊陈列,价格是否正确?2021/5/27
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