淘宝服装旗舰店-运营优化整体方案【大维互通】.doc
《淘宝服装旗舰店-运营优化整体方案【大维互通】.doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《淘宝服装旗舰店-运营优化整体方案【大维互通】.doc(14页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有---------------------------------------------- ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 淘宝服装旗舰店 (运营优化方案案例剖析) 目 录 一、分析的理论基础 2 二、本店铺数据与行业数据对比 2 1)本店铺客单价低于行业的平均水平 2 2)本店铺转化率明显高于行业的平均水平 2 3)本店铺访客数低于行业的平均水平 3 三、本店铺11月和12月销售数据对比 3 1、销售额 3 2、访客数 4 3、转化率 4 4、客单价 4 5、利润率 5 四、流量分析 5 11月流量构成 6 12月流量构成 7 日访客数(UV) 7 流量价值 8 五、转化率分析 8 11月直通车转化率 8 12月直通车转化率 9 平均访问深度 9 六、品牌和产品定位分析 9 品牌定位 9 产品定位 10 七、营销策略 11 八、店铺整体总结和建议 13 一、分析的理论基础 基础公式: 销售额=访客数×全店成交转化率×客单价 从流量、转化率、客单价等几个方面来分析销售,进而需找改进的对策。 二、本店铺数据与行业数据对比 1)本店铺客单价低于行业的平均水平 2)本店铺转化率明显高于行业的平均水平 3)本店铺访客数低于行业的平均水平 分析的意义:根据与行业平均水平的对比,可以作为一个参照物,知道本店铺的优点和缺点。 本店铺数据与行业数据对比总结: 1. 本店铺客单价低于行业的平均水平 针对提高客单价,可以通过设置包邮标准的提高,或者商品详情页面的关联推荐和搭配建议,根据节日设计对应的店铺促销活动等方式。 2. 本店铺转化率明显高于行业的平均水平 针对提高转化率,之前一个月做了商品详情页面的初稿,通过数据的变化可以看到明显的效果,之后可以通过进一步的优化后,进一步稳定和提高转化率。 3. 本店铺访客数低于行业的平均水平 针对提高访客数,应加大直通车和钻展的流量导入,在销量较高的商品中,有选择性的进行淘宝后台活动报名,免费流量和付费流量双管齐下,导入高质量的目标客户群流量。 三、本店铺11月和12月销售数据对比 从后台截取到的数据如下: <1>、11月数据: <2>、12月数据: 1、销售额 销售额=访客数×全店成交转化率×客单价 回头率 11月份销售额是:398749元 12月份销售额是:473656元 --- 销售额大幅上升 2、访客数 11月的访客数是:112730 12月的访客数是:94375 --- 访客数下降了 3、转化率 11月的转化率是:2.73% 12月的转化率是:3.79% --- 转化率迅速上升 4、客单价 11月的客单价是: 113 12月的客单价是: 112 --- 客单价保持稳定5、利润率 11月的利润率是:20% 12月的利润率是:21% --- 利润率保持稳定 四、流量分析 从后台的数据库中看到如下的数据: 11月流量构成 ----直接的免费流量占总流量的81%,付费的流量占到了18% 12月流量构成 ---- 直接的免费流量占总流量的86%,付费的流量占到了12% 分析的意义:判定推广力度是否适合本店铺现阶段。 行业标准参考: 初级店铺 日UV低于1000,付费流量应约为60% 中级店铺 日UV低于3000, 付费流量应约为40% 高级店铺 日UV高于3000,付费流量约为20% 本店铺流量占比分析总结: 推广力度偏小,建议加大付费推广,以快速打造爆款。 合理经济的流量来源比是70%-90%来自免费流量,10%-30%来自付费流量。 所以目前的付费推广还有加大力度的空间。 日访客数(UV) 12月的平均日访客数达到了3100(94375/30)--- 属于高级店铺。 已经可以从充分的流量中获得稳定的销量。 流量价值 “流量价值”公式:流量价值 = 转化率*客单价*利润率 分析的意义: 根据流量价值,判定推广中支付的单次点击成本的高低,并对直通车和钻展的点击成本控制给予依据。 如果在推广中重视ROI,付费推广的点击成本控制在“流量价值”以下,就可以避免亏损。 例:A店铺 流量:100UV 转化率:5% 客单价:200元 利润率:20% 也就是说如果引入100个相同精准度的UV,可以带来5笔订单,每笔200元销售额。共计1000元销售额。 按照利润率20%来算,利润为200元。 也就是100个相同精准度的UV,可以带来200元利润。 平均每个UV,是2元利润。 2元,就是A店铺的“流量价值”。 注:如果商家表示要考虑ROI,只需将直通车,钻展等的点击成本控制在2元之下。 本店铺流量价值分析总结: 店铺的 转化率=3.79% 客单价=112 利润率=21%, 根据:“流量价值”公式:流量价值=转化率*客单价*利润率 计算得出: 12月的流量价值是 1.27元(每个客户可以带来1.27元的利润)。 注:这就意味本店铺推广的最高价格可以达到1.27元,如果低于这个价格,在产生销量的同时,还有剩余利润。 五、 转化率分析 11月直通车转化率 12月直通车转化率 直通车的转化率高于整体转化率,所以目前的大多数销售是从直通车转化而来。 12月直通车的投入产出比达到了1:9,加大直通车的力度,可以带来更多的销量。 平均访问深度 平均访问深度=PV/UV 分析的 意义:判定页面是否需要优化,可提高转化率。 行业标准参考: 中 访问深度 <2 良 2< 访问深度 <4 优 访问深度 >4 例:A店铺 UV:500 PV 800 访问深度=800/500=1.6 判定:A店铺的访问深度属于中 给商家的建议: 针对 店铺首页 商品内页 店铺促销活动 店铺互动活动 频道页面进行优化。 本店铺分析总结: 12月页面平均访问深度达到了4.29,这也是非常优秀的表现。说明店铺在转化率页面方面的工作做的比较优秀的。 这个值直接影响全店的转化率。这个值越高,转化率就会越高。 六、品牌和产品定位分析 客单价 和 利润率 ,是由品牌和产品定位来决定的。 做淘品牌的话,自身定位无非2种: 1、做产品品牌 同类参考:淘品牌中类似AFU 阿芙,线下品牌类似海尔 利润率:较高 知名度:较低 定价权:有 2、做渠道品牌 同类参考:淘品牌中类似NALA ,线下品牌类似国美 利润率:较低 知名度:较高 定价权:无 从商业模式上来定位自己做的是自己的 产品品牌,还是销售其他公司的产品品牌,做自己的渠道品牌,决定了之后所有的策略决策。 如果是打造产品品牌,前期要考虑的是: 1、产品定位:风格,价位,卖点,系列 例如:低价产品3个,卖点商品3个,其他为大众商品 2、品牌VI 3、产品制造 建议2个以上工厂制造,避免断档问题 4、模特选择 POSE设计(服饰行业) 如果是打造渠道品牌,前期要考虑的是: 1、产品定位:用途 或 人群 例如:围绕使用的用途或人群组织商品 2、寻找服务差异点 例如:“美捷步”(Zappos)是以顾客订购一双鞋,送三双鞋以供挑选的服务脱颖而出的,易讯是以到货时间的迅速来获得对时间要求严格的顾客的订单的。 3、树立信任 这个是打造渠道品牌最重要的一环。 为什么你在京东买笔记本电脑,而不是在一个淘宝C店购买,难道不是因为他的信任度够吗? 产品品牌和渠道品牌的共同考虑点: 1、运营,推广,客服,美工,仓储,发货等岗位的设置 2、媒体见证,宣传资料、新闻,顾客见证,售后服务等素材准备 3、产品包装、企业规划、发展战略 4、淘宝推广预算年度计划 5、售后问题处理流程 6、会员优惠制度 7、二次营销策略 8、仓库管理分拣策略 9、ERP系统调试 根据商家不同的自身定位,是产品品牌?还是渠道品牌? 来判断目前的步骤是否正确,是否完整? 本店铺品牌和产品定位分析总结: 品牌定位 我们的利润率较高,知名度还不高,但我们是可以有定价的能力。 我们是要创立自己的“服装品牌”消费群体市场。 产品定位 我们的客单价是低于行业的平均水平,我们服务的人群的平均年龄是20-35岁的年轻人,所以我们的主要的产品定价应适应对应的人群的消费能力,这样的产品应该占大多数。 七、营销策略 营销战略简述 根据深度诊断信息表提供的数据: 深度诊断数据表 项目 本店情况 可以选回复 店铺定位 产品品牌/渠道品牌 VI设计 有/没有 品牌故事 有/没有 线下实体店 有/没有 媒体报道 有/没有 软文设计 有/没有 卖点商品 例:按摩出水的补水面膜 试用商品 可以9.9元包邮包邮商品 低价引流商品 19元包邮的引流商品 主推爆款商品 性价比好 库存 销售高 服务差异点 例:买贵退差,8小时发货等 年度推广预算计划 有/没有 年度销售额目标 营销策略制定如下: 第一步. 选定主推商品,1-5款,次推商品10-20款。 第二步. 根据品牌故事,VI,媒体报道,软文等进行商品详情页面内容的 丰富,页面布局和结构设计优化 第三步. 淘金币活动报名 第四步. 种子信誉 第五步. 其他淘宝后台活动报名(集分宝,天天特价,拇指斗价, 淘折1+1,相关类目的超级卖霸活动等) 第六步. 直通车设置优化 (前期调试需1-2周) 第七步. 钻石展位投放设置(前期调试需1-2周) 另: 根据近期节日(例:情人节 劳动节 国庆节)设计符合节日主题的 本店铺活动策划方案,重点使用钻石展位进行活动宣传。 营销策略制定理由: 1、第一步和第二步,是为了提高店铺整体转化率而进行的前期准备工作。 2、第三步和第四步的配合是为了提高淘金币活动的成功率,前提是本商品已有10个以上的销量,并且折扣后的淘金币价格远低于历史成交价格,通过3到5天的种子信誉后,上淘金币活动的成功率会大大提高。 3、在完成种子信誉后,主推商品的成交记录,转化率和好评率都具有一定的优势,通过第五步,报名具有资格的其他淘宝后台活动,也会有比原来更高的报名成功率。 4、伴随初始销量的产生,通过第六步和第七步,直通车和钻展的投放,顾客转化率会进一步提高,进入“广告---销售---利润---广告”的良性循环。 年度推广预算方案 详见:2012年度运营方案(需根据实际推广预算填入) 八、店铺整体总结和建议 11、12月份的关键数据如下: 淘宝服装网店销售诊断分析 月份 销售额 访客数 转化率 客单价 2011年11月 398749 112730 2.73% 113.8 2011年12月 473656 94375 3.79% 112 变化 18.79% -16.28% 38.83% -1.58% 通过对后台数据观察,作出总结: 12月份销售额的上升是由于转化率大幅提高的原因,尤其是直通车转化率的显著提高。 整体转化率维持在不高的水平,直通车的转化率高于全店的转化率。主要的销售是由直通车的转化而来。12月份比11月份都提高,但全店的转化率仍然低于行业的整体平均转化率。提高全店的转化率仍然是下一步的重点。 访客数12月下降了。流量的来源比例比较是接近2:8,由于直通车的转化率明显高于全店的转化率,可以适当加大保持推广的力度,如果达到3:7的比例,会有更多的客流,会有更多的销售。 客单价在12月没有变化。需要维持和巩固。这是店铺的产品定位和销售组合决定的。 综合以上分析: 下一步的操作中,首先适当推广加大推广力度来增加销量,但最重要的是提高转化率和客单价,建议采取以下的策略: 1、针对提高客单价, 可以通过设置包邮标准的提高,或者商品详情页面的关联推荐和搭配建议,根据节 日设计对应的店铺促销活动等方式。 提高产品定位,开展套餐销售等,比如满多少送优惠,捆绑销售优惠,来稳定提高 客单价,需要扩充产品来提高客单价。 2、针对提高转化率 之前一个月做了商品详情页面的初稿,通过数据的变化可以看到明显的效果,之后 可以通过进一步的优化后,进一步稳定和提高转化率。 最重要的工作是有针对地优化商品内页页面,开展促销活动,提升客户服务的水平 来提高整体的转化率。 3、针对提高访客数 应加大直通车和钻展的流量导入,在销量较高的商品中,有选择性的进行淘宝后台 活动报名,免费流量和付费流量双管齐下,导入高质量的目标客户群流量。 适当加大推广力度,保持合理的流量比例。比如:加强直通车和钻石展位中的一种, 短期提高销量。 5771001803090012095 579036822859633082 5771001803090012386 576137399735760696 5771001803090013594 578077579902515512 5771001803090012387 577164982601818051 5771001803090012138 572131192158918326 5771001803090012359 579036822361076053 5771001803090012356 576135286143791742 5771001803090012355 575087869704693279 17088100343355274 101229944325833379 17088100343355275 101866732938832008 17088100343356107 101581152501500522 17088100343356108 101000180059871732 17088100343354295 101074194142687017 17088100343356184 101878660869628802 17088100343356185 101775831174086674 17088100343356109 101086014373572846 17088100343356110 101152207216014916 17088100343355237 101027041605702709 17088100343355238 101229364861425414 17088100343356169 101862204402635718 17088100343354928 101760654089788804 《电商之路》 “高效执行力才是电商保障”- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 大维互通 淘宝 服装 旗舰 运营 优化 整体 方案 互通
咨信网温馨提示:
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,个别因单元格分列造成显示页码不一将协商解决,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【a199****6536】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【a199****6536】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,个别因单元格分列造成显示页码不一将协商解决,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【a199****6536】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【a199****6536】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。
关于本文