化妆品行业营销策划范例-化妆品营销方法化妆品市场营销方案.doc
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1、-精品word文档 值得下载 值得拥有-化妆品行业营销策划范例,化妆品营销方法。化妆品市场营销方案一、 化妆品市场背景分析 清洁、除臭是所有洗发、沐浴类产品的基本功能,香薰正是一种从除臭的基本需求上引申出来的既具备“祛除异味、留香持久”的直观联想,又包容“提神醒脑、舒缓紧张”丰富内涵的目标市场细分消费需求,与市场上现有的各类洗沐产品迥然不同,拥有完全独立的全新概念空间。 近年来,随着香薰炉、香薰精油、香薰膏体以及香薰文化在家庭消费和专业美容院线中的逐渐普及,香薰类日用洗沐产品入市流通已经是大势所趋。现阶段虽有奥妮西亚斯健肤按摩沐浴露、好雅芙蓉花香沐浴露、天然美沐语人生系列香薰沐浴露,迪影香薰洗
2、发露、日本活发能量元素等相似或同类产品散见于市场,但大多品系不全且价格不菲,除西亚斯初具规模外,同类产品中尚无强势品牌。 由于迎合了休闲经济时代的消费时尚,香薰类产品市场前景广阔,预测短期内将会有大量同类产品上市推广,12年后将出现流行风潮,但捷足先登者必将取得热销的优势。因而目前市场态势,极其有利于以中偏低档的价位切入市场的*香薰系列产品行销推广和时尚品牌形象的树立。二、公司终端销售支援 1、售点文宣:海报、折页、小册子、货架卡、架头牌、卖场指示牌。 2、促销道具:帐篷、太阳伞、落地灯箱、易拉网展架、易拉宝、促销台。 3、助销用品:销售手册、陈列架、专用堆头、挂墙灯箱。 4、赠品:100g香
3、薰一洗白(补水保湿型、柔润美白型)、洗发露袋洗、其它。 5、广告:在全国性主流媒体如女友家庭知音上发布招商或产品宣传广告。 6、其它支援。如文艺推广、根据各区域市场发展而适时投放的各类媒介广告、公司网站资讯广告及实务培训支援等。 三、终端市场启动流程 (一)组织构架建设 组织构架是市场拓展的保障,为确保* 香薰系列产品顺利上市,各区域市场(以地市级为单位)由经理牵头,至少抽调业务经理(或业务员)1名、促销主管1名(或优秀促销员23名),及时成立“*”品牌小组,专职负责新品上市推广工作。(二) 市场资源整合 1、员工队伍培训及充实 坚实的产品知识是促销的基础,新品入市,培训是当务之急。各市场在公
4、司*新品调拨到位前一周,善于引导员工高涨的热情,迅速完成* 系列产品知识培训工作,深刻理解香薰新概念并树立必胜信心。同时,酌情做好* 专职促销人员储备工作。 2、资金准备 充分考虑* 新品首批上市铺货和合理库存量,以及部分需预交的进场费用、前期推广费用等必要支出,理顺资金流转。 3、公关外联与市场调研 积极走访现有市场体系中各分销商、零售商,进行同类产品分布、消费社区覆盖、客源组成层次、同业竞争情况等项目的市场调研,顺便完成* 新品即将入市的信息通报工作,进行前期接洽,为新品上市营造宽松环境,并初步拟定* 市场拓展规划。(三)终端卖场选择 根据市场调研资讯,选择投入产出比较合理,消费社区覆盖、
5、客源组成层次等要素基本符合* 香薰系列产品时尚、新潮的市场定位的35家大、中型终端卖场,作为首批进场目标。 (四)进场业务洽谈 1、洽谈前应作好以下准备: A)收集流行于专业美容院线的香薰资料作铺垫。 B)备齐*香薰系列化妆品销售手册以及相关传单、海报资料。 C)刊发于相关报纸、杂志上的* 招商、推广广告。 D)* 产品样品一套。 E)相关香薰系列赠品、试用装及其它。2、洽谈中应注重以下几点:A)全面介绍香薰概念及时尚流行趋势。 B)概括介绍* 系列产品卖点。 C)比较、介绍* 系列产品与香薰或其它同类产品在包装、规格、价格等方面的优势。 D)简要介绍公司媒体广告支持计划。 E)详细介绍公司全
6、方位的终端销售支持及促销推广方案。 F)最后介绍* 系列产品品质信心保证及完善售后服务。 3、如一次洽谈未果,应及时总结经验,以利下次拜访。 (五)上架陈列布货 产品陈列是展现产品风采的固定广告窗口,其整齐划一的布局、明快大度的气势,可充分显示品牌的形象与实力,十分有利于吸引顾客注意力,从而延长顾客逗留时间,增加销售机会。 1、 主推产品* 洗发露系列应陈列于货架黄金陈列线上(由下至上的第四、五层),每一品种横向陈列面应不少于4瓶,纵向陈列不少于6瓶。各品种应按瓶体底端色块红、黄、绿、蓝顺序排列。 2、 * 沐浴露系列各品种依照粉红(美白型)、淡绿(抗皱型)、浅黄(健康型)、天蓝(秀身型)的顺
7、序排列。3、 有条件的卖场内应尽可能设置* 堆码及专属陈列架。(请参照公司统一模式) 4、 有效使用* 货架卡。张贴于由下至上的第三层及更高层货架之上。 5、组合使用海报、架头牌、卖场指示牌、易拉宝、场内挂墙灯箱等* 系列宣传品。 6、产品价格标签统一粘贴于* 瓶体左上角,同一规格的瓶体粘贴高度必须一致。 7、 * 系列所有产品应尽可能陈列于日化用品中心区,并紧邻在知名品牌或高价位产品旁边,以利推销。(六)场内贴柜促销 1、产品卖点提炼。 A)香薰洗发露着重阐述香薰精油“能量转换、平衡调理”作用机理,强调产品“高效营养、滋润、保湿”的护理特点,突出香薰“提神醒脑、清热祛湿”的功效。 B)香薰沐
8、浴露着重阐述香薰精油“能量转换、平衡调理”作用机理,强调产品“高效美白、滋润、抗皱、秀身”的护理特点,突出香薰“放松压力、舒缓紧张、调整情绪、抚慰心灵”的功效。 2、有效使用传单、勤发多派,注意保持传单清洁、整齐、无破损。凡购买* 产品的顾客,均应赠送*小册子 1本。(小册子不得随意散发,仅限于定向赠送。) 3、上市初期加大赠品投入、同时应加强赠品核销管理。根据公司香薰一洗白洗面奶调拨情况,可对部分主推产品实行捆绑式销售。4、确保卖场营业时间内不间断促销,尽可能为* 产品设置专职促销员并安排促销员上对班(早、晚倒班各1人)。 5、通过开展“一张促销台、2名促销员”形式的场内小型促销活动,集中调
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